Клиент придет в офис, и его закроют на продажу. С помощью рекламы можете сгенерировать внимание к себе. Как конвертировать его в контакты клиентов – другой вопрос.
Некоторое время назад у нас вышла реклама, которую сделал Артемий Лебедев в ЖЖ. Стоит она около $10 000, причем мы продвигаем только бесплатные материалы. Вот пример того, как запустить схему двухшаговых продаж. Надо рекламировать что-то бесплатное, вложив в это много денег.
Двухшаговые продажи – действительно отличный инструмент, к тому же им не пользуются конкуренты. Они думают: «Как можно за большие деньги рекламировать халяву?»
На самом деле мы на этом зарабатываем. Стандартный расчет по показателям:
♦ стоимость рекламы – $10 000 или 300 000 руб.;
♦ средний чек – 4000 руб.
Чтобы такая реклама окупилась, она должна принести 300 000/4000 = 75 клиентов = 750 подписчиков.
Если вы рекламируетесь, советуем пройти тренинг «Секреты эффективной рекламы» [7] . После этого вы сможете экономить колоссальные деньги на рекламе.
Задание продвинутого уровня
Придумайте и реализуйте хотя бы первый уровень многошагового front-end. То же самое относится к back-end.
Персональный помощник
Как найти хорошего помощника
Настал момент, когда вы должны прекратить самостоятельно делать мелкую работу. Хватит! Найдите персонального помощника, на которого можно сбросить черновые дела.
Перед подачей объявления определитесь, что хотите видеть в кандидате. Если у вас нет офиса, наймите удаленного работника. Можно снять рабочее место в офисе, где у него будет свой стол и компьютер с выходом в Интернет (в Москве это бизнес-центр MatrixOffice ).
Если на старте недостаточно денег, найдите работника по совместительству, но позже перейдите на постоянного. Можете пользоваться сервисом личных помощников GetFriday (www.getfriday.ru) (чит-код – при регистрации впишете слово finance и получите скидку 10 %).
У вас может возникнуть вопрос: «Зачем мне этот человек, если есть менеджеры?» Сбросить мелкие черновые дела на стандартных сотрудников непросто. Не станет же специалист в определенной области выполнять работу бухгалтера или секретаря?
Рекомендуем ограничить возраст до 30 лет. Руководя бизнесом, мы поняли, что с молодыми людьми работается легче.
В нашей компании молодой коллектив: парням – 20–26 лет, девушкам – 23–25 лет. Когда пробовали брать людей старшего возраста, почти всегда появлялись проблемы. Конечно, бывают исключения – если соискатель присылает интересное резюме.
Какую ставить зарплату? Расскажем об особенностях подсчетов. Сотруднику предлагается рядовая ставка, допустим, 30 000 руб. в месяц. В регионах она может составлять 10 000–20 000 руб.
Затем рассчитываем стоимость рабочего часа: для этого делим ставку на количество рабочих дней в месяце и часов в рабочем дне.
Помощник ежедневно пишет отчет о проделанной работе и самостоятельно оценивает, сколько заработал, в зависимости от результатов. Руководитель смотрит, где он прав или слишком много прибавил. Так складывается месячная зарплата сотрудника.
На должность помощника надо нанимать человека, который в будущем хочет создать свой бизнес. Работая на этой должности, он всесторонне изучит возможности развития. Не бойтесь, что он может увести бизнес – есть технология антиугона.
Задание для монстров
Опубликуйте подходящее объявление. Найдите с его помощью персонального помощника.
Правила делегирования
Правило № 1
Сначала человека надо кормить задачами, а не проектами. Даете конкретную задачу, у которой есть начало и конец, – получаете результат. Сложный итог проекта собирается из кирпичиков – простых результатов задач.
Примеры проектов: сделать книгу из аудиозаписи, разработать сайт по ТЗ, написать программу.
Примеры задач: расшифровать аудиозапись, настроить антиспам, поставить плагины.
Правило № 2
Проект отдавайте на аутсорсинг в фирму, а не человеку. Если хотите заказать сайт или книгу, такие проекты под ключ отдавайте компаниям . Следуйте этому правилу, если не хотите рисковать временем и деньгами.
Единственное исключение: человеку можно отдавать проекты, если он хорошо зарекомендовал себя в задачах. То есть выполнил работу в срок и с хорошим результатом.
Правило № 3
Интересно ли вам, как вырастить фрилансера от задач до проектов? Делимся с вами алгоритмом, потому что через нас прошло несколько сотен фрилансеров.
1. Давайте по одной задаче, пока сотрудник не научится их хорошо прорабатывать.
2. Поручайте по три задачи, чтобы он выполнял их по порядку и выдавал результат пачками. Как правило, многие задыхаются и проваливаются.
Они чувствуют себя в роли буриданова осла: «С какой задачи начать? Займусь той, которая больше нравится». И это радует, потому что сразу понятно: такого фрилансера надо оставлять на этапе единичных задач.
3. Давайте пять-семь задач. Но не переходите этот рубеж: три – оптимальный вариант, пять – уже многовато, больше семи – явный провал. От ежедневного контроля плавно переходите к проверке результатов с частотой раз в неделю.
4. В понедельник утром давайте задание, в пятницу вечером собирайте отчеты и результаты. В выходной проверяйте и оплачивайте только принятую работу.
Выделяйте немного времени в понедельник утром, в пятницу вечером и в субботу утром. Так вы сможете закрывать все вопросы с фрилансом.
5. Поручите один простой мини-проект, состоящий из трех-четырех взаимосвязанных задач. Например, расшифровать аудиозапись, отредактировать результат, а потом сверстать. В мини-проекте не должно быть ответвлений, ведь фрилансер не обязан много думать.
6. Давайте два-три мини-проекта подряд, пока исполнитель не начнет результативно справляться и с ними.
7. Потихоньку поднимайте сотрудника до уровня полноценных проектов. Но практика показывает, что фрилансеров лучше оставлять на уровне мини-дел.
При этом задачи выстроены в одну линию, а у каждого фрилансера есть специализация. Один расшифровывает аудиозаписи, другой чистит аудио и видео, третий все это редактирует, а четвертый верстает. В таких условиях появляется слаженно работающая команда.
Правило № 4
Хорошо платите человеку, который ведет проекты, потому что он снимает с вас ответственность и делает больше, чем фрилансер. Десять лет назад мы нанимали программистов-фрилансеров в компанию в Торонто – студентов из Украины и Белоруссии.
Во время кризиса зарплаты в этих странах резко упали. На открытом рынке появилось много отличных программистов, которые не могли найти работу. Мы нанимали их за адекватные деньги: $200–250 в месяц.
С тех пор прошло восемь-десять лет, но некоторые из них работают на нас и по сей день, правда, получают уже $1500 в месяц. Такая зарплата для маленьких украинских и белорусских городов считается вполне нормальной.
Фрилансеры держатся за такую работу руками и ногами. Мы вырастили их до определенного уровня: один ответственный на проект, по-другому не сотрудничаем .
Не бойтесь платить больше тем, кто демонстрирует хорошие показатели. И увольняйте сотрудников, которые говорят о результате, но не дают его.
Первое увольнение человека вызвало у нас сильный стресс. В тот вечер даже пришлось приложиться к вину… Знаете, что самое интересное? Тот, кого хотите уволить, знает об этом и косячит направо и налево.
Он не уважает вас за то, что не увольняете.
Чем лучше вы к нему относитесь, тем хуже он на вас реагирует. Когда это видят другие сотрудники, они тоже перестают вас уважать.
Правило № 5
На сайтах по фрилансу выбирайте топ-сотрудников. Они будут стоить дороже, зато не провалят сроки. Лучше включить переплату в стоимость товара, чем не соблюсти дедлайн выполнения заказа.
Задание на психологическую растяжку
Хотите нанять одного фрилансера? Тогда возьмите двоих, одного потом уволите. Причем скажите об этом заранее: «Останется лучший».
Если можете себе позволить, возьмите трех и оставьте одного . Зная об этом, они будут работать нереально круто.
Находящимся внизу это кажется несправедливым. Но мы знаем, что это единственно правильное решение.
Постараемся облегчить психологический груз. Если вы думаете о себе и человеке, который на вас работает, значит, в вашей голове два субъекта. На самом деле еще есть бизнес. Он стоит выше, потому что вы на него работаете, а он платит деньги, чтобы о нем заботились. Поэтому вы обязаны принимать решения, полезные бизнесу.
С этой точки зрения все воспринимается иначе. Увольнять или нет? Если это полезно проекту, однозначно следует действовать жестко. Все становится просто и прозрачно. Практика должна войти в вашу голову через задницу, а не через уши или мозги. Вспомните себя в подростковом возрасте: знать, как заниматься сексом, и делать это – совершенно разные вещи.
У Дэна Кеннеди есть отличная фраза, определяющая консультанта: «Это человек, который знает наизусть все позиции из Камасутры, но не может найти девушку в пятницу вечером».
Вы должны быть практиком. Услышали, увидели, прочитали – и сразу внедряйте, не медля ни минуты.
Вопрос-ответ
На обратной стороне купона хочу поместить фотографию денег. Какая купюра будет восприниматься лучше: достоинством в 1000 руб. или 5000? Моя ниша – вентиляция и кондиционирование.
Точно не скажем, потому что таких замеров не проводили. Попробуйте разместить фотографию 5000-й купюры. Если будете делать это несколько раз, поэкспериментируйте и с 1000-й.
В случае большой выборки сделайте оба варианта и посмотрите, что сработает лучше. Но не думаем, что есть принципиальная разница.
Поделился с партнером идеями, а он против. Как преодолеть его технарскую броню? Если решили пройти обучение, тренинг, семинар, прочитать книгу, рекомендуем делать это вместе с партнером. Иначе замучаетесь объяснять ему все тонкости.Вы разгоняетесь и начинаете с невероятной скоростью прокачиваться и расти как бизнесмен. Мы помогаем делать это в определенной последовательности и получать результаты. А партнер не растет, ему за вами не угнаться. Скорее всего, ваш партнерский союз распадется.Общая рекомендация: организуйте бизнес самостоятельно . Реализуя отдельные проекты, вы можете с кем-то партнериться, но что касается бизнеса, надо быть полновластным хозяином.Общий бизнес всегда приводит к проблемам. Например, нашим клиентом была компания из Подмосковья, которая обратилась за помощью в повышении продаж. Там было четыре равноправных учредителя – полный караул!Они вели себя как лебедь, рак и щука в известной басне, каждый тянул одеяло на себя. Утром приходил первый директор и давал указания. В обед появлялся второй, все отменял и ставил совершенно другие задачи.Идея совместного бизнеса работает только до получения первых больших денег, на этапе стартапа. Как только этот период проходит, тяжело добиться эффективного взаимодействия партнеров.Все люди разные, и каждый воспринимает свой вклад в общее дело необъективно. Из-за этого почти всегда разгораются конфликты и ссоры. Исключения бывают, но редко.
Подскажите сайт консалтинга в сфере производства и установки окон. Оконный бизнес-консалтинг вы можете найти на сайте нашего давнего клиента Андрея Меркулова – www.prodavecokon.ru. Сначала Андрей создал свой бизнес, а затем разработал инфобизнес для других оконных компаний. Актуальные темы: повышение продаж, реклама и работа с персоналом.Недавно мы с ним проводили тренинг «Увольнение собственника» . На сайте www.ultrasales.ru, в разделе «Тренинги», есть этот материал. Он разработан для тех, кто хочет выйти из бизнеса, продолжая получать прибыль.
Что надо делать за клиента в сфере программного обеспечения? Во-первых, прорабатывать бизнес-процессы, потому что многие не понимают, как сделать их эффективными. Продавайте услуги под ключ.«Мы разберемся в работе всех бизнес-процессов, оптимально их выстроим, проработаем схему и автоматизируем ее». Процессы постоянно меняются, и прописывать их просто нет смысла.Если в вашей компании бардак, автоматизировав его, вы только усилите проблемы. Поэтому рекомендуем до внедрения чего-то нового и непонятного проработать структуру, то есть идти в сторону консалтинга.Во-вторых, можно предложить полное IT-обслуживание под ключ: изготовление сайта, обслуживание компьютеров, SEO-продвижение и контекстную рекламу. Так вы снимете с клиента головную боль, касающуюся IT.Делайте акцент на то, что заказ пакета услуг сэкономит не только время, но и деньги. По теме бизнес-процессов мы проводили несколько тренингов:♦ «Оптимизация бизнес-процессов»;♦ «Бизнес на автопилоте»;♦ «Увольнение собственника».В тренинге «Бизнес на автопилоте» значительная часть времени была посвящена прописыванию процессов. Это позволяет собрать бизнес как конструктор и уменьшить влияние человеческого фактора при появлении нового сотрудника. Эффект достигается за счет составления четких инструкций.В недавнем тренинге «Увольнение собственника» мы тоже проходились по оптимизации бизнеса – с точки зрения быстрого прописывания процессов. В большинстве книг разобрана сложная бюрократическая машина, которая на полгода погрузит вас в оптимизацию.В малом бизнесе это излишне. Рекомендуем прочитать книги Элияху Голдратта «Цель» и «Цель-2» . Хотя и в них нет конкретики, все концептуально.
Что делать, если ускорение приведет к большим затратам? Ведь потребуется больше курьеров и транспорта. В большинстве компаний можно найти массу возможностей и почти без дополнительных затрат увеличить скорость работы. В противном случае делайте ускоренный вариант продукта за большие деньги.Об этом мы рассказывали в разделе «VIP-предложения». Всегда найдутся клиенты, готовые доплачивать за быстроту получения результата.Когда покупатели заказывают коробочные продукты, мы предлагаем разные варианты доставки: почтой, EMS Russian Post, PONY EXPRESS, DHL. Естественно, стоимость отличается – от 300 руб. до 2000 руб. – и у клиента есть выбор.Можете разделить обслуживание клиентов на потоки: меньшее количество ресурсов оставить на скоростной работе. Остальное перебросить на медленные участки – если там большее количество клиентов. Хотя этот вопрос надо в каждом случае решать индивидуально.