В мае 2001 года произошел инцидент, связанный с сотрудником корейского происхождения, работавшим в сеульском офисе компании Carlyle Group, который хвастался в письме друзьям тем, что «живет в Сеуле как король».

Всего через 10 дней после начала работы в компании он отправил своим американским друзьям электронное письмо, где рассказал о роскошной жизни в Сеуле, включая упоминание о корейской культуре делового гостеприимства. Он хвастался, что «почти ежедневно получает приглашения на гольф, ужины и алкогольные вечеринки от руководителей различных банков». Это письмо быстро распространилось среди сотрудников инвестиционных компаний Нью-Йорка и в итоге дошло до головного офиса Carlyle, что вынудило сотрудника подать в отставку.

Когда я прочитал эту статью, первой моей мыслью было: «Бедные сотрудники банков…» Если их положение требовало устраивать такие приемы, им, вероятно, уже за 40, а здесь им пришлось развлекать совсем молодого 20-летнего парня, что, наверное, вызывало невероятное раздражение.

Все деловые приемы направлены на то, чтобы, общаясь, понять позицию собеседника, донести свою точку зрения и дополнительно рассказать о товарах или услугах, которые вы хотите предложить.

Поскольку в рабочее время каждый занят своими делами, для этого организуются встречи после работы: совместный ужин или бокал вина. Однако во многих азиатских странах, включая Корею, цель таких встреч зачастую сводится к тому, чтобы «подружиться на человеческом уровне».

В Корее выражение «подружиться на человеческом уровне» почти всегда означает выяснить, какие женщины нравятся собеседнику и какие песни он предпочитает, а затем, развлекая его в компании молодых девушек, пытаться угодить ему и напоить его. Кульминацией такого гостеприимства становится попытка убедить собеседника пойти с девушкой «продолжить общение».

Такие приемы – с подхалимством и организацией «развлечений» – в Корее считаются обычной практикой почти во всех сферах, за исключением, пожалуй, некоторых религиозных организаций. Подобные традиции распространены в политике, академических кругах (включая школы, колледжи и университеты), искусстве (особенно в изобразительном), медиа (газеты, телевидение, журналы), медицине, юриспруденции, шоу-бизнесе, финансах, армии, госструктурах, государственных корпорациях (а там иногда творится просто нечто), а также в частных компаниях (как в крупных, так и в малых и средних).

Для справки: когда Корейская торгово-промышленная палата задала 181 компании вопрос о «влиянии приемов на продажи», 16 % респондентов ответили, что такие приемы оказывают «значительное влияние», 68 % – «умеренное влияние» и лишь 16 % заявили, что они «не оказывают никакого влияния».

Занимаясь торговлей и бизнесом, одной из главных проблем, с которой я сталкивался, была эта извращенная практика приемов. Я полагал, что если моя продукция или услуги лучше других по качеству и цене, то, само собой, их будут покупать. Но мир устроен не так. Даже если цена высокая, а качество низкое, их все равно можно продать, если уметь. А это «умение» сводится к тому, чтобы любыми способами уговаривать того, кто принимает решение о закупках.

Однако я всегда думал, что усаживать клиента в зале караоке, упиваться алкоголем и устраивать ему встречу с девушкой для секса – это отвратительно и не может быть частью процесса «дружеского сближения». Мне никогда не нравилось изображать близость с людьми, с которыми я связан только выгодой, хлопать в ладоши, слушая их любимую песню, танцевать вместе безо всякого удовольствия только из-за обстановки. Я ненавидел эти бесконечные «наливай, пей».

За все время я устраивал такие приемы лишь несколько раз – для чиновников, которые, поддразнивая, говорили: «Ты же должен хотя бы раз угостить нас выпивкой?» Это случилось не более семи-восьми раз за последние 20 лет. Даже в гольф я не стал учиться играть, потому что не хотел каждый выходной тащиться на поле из-за чьих-то ожиданий. Однако чтобы продать свои товары, я никогда, ни разу в жизни не устраивал такие приемы.

Я не понимаю, как подобное поведение может считаться нормальным в мире бизнеса. Разве у вас совсем нет ни гордости, ни достоинства? Разве вы не испытываете к себе отвращения? Вы хотите зарабатывать деньги таким образом, чтобы потом тратить их с гордостью, как чиновник высшего ранга? Ну что ж, удачи. Вы утверждаете, что это из благодарности или по необходимости? Не смешите. По моему мнению, те, кто устраивает такие пошлые приемы, просто ищут повод развлечься за чужой счет. Эти люди всегда критикуют ограничение расходов на приемы, заявляя, что это «не соответствует реальности», и выдумывают любые оправдания. Наверное, они считают, что ходить в караоке-клубы и играть в гольф за счет компании – это престижно и является символом успеха?

Самый правильный подход для продавца – потратить деньги, которые могли бы уйти на приемы, на улучшение качества продукции, снижение цены или повышение качества обслуживания.

– Если мой товар уникален, приемы не нужны.

– Если мой товар не уникален, его качество должно быть выше, и в таком случае приемы не нужны.

– Если на рынке ограниченное количество конкурентов, продающих аналогичный товар, приемы не нужны.

– Если я продаю товар религиозным организациям, которые принципиально избегают алкогольных встреч, приемы не нужны.

– Если мои услуги превосходят все альтернативы, а я всегда выполняю обещания, приемы не нужны.

– Если, несмотря на все это, клиент все равно соглашается только после приема, я пойду на «сделку»: просто передам клиенту определенную сумму в качестве отката. Это экономит время и больше подходит моему характеру, чем заискивание. Однако даже такой подход я не использовал в бизнесе, кроме случаев с чиновниками, о чем расскажу отдельно.

Я продавал множество товаров и услуг, но ни разу – действительно ни разу – не устанавливал для торговых представителей план продаж и не привязывал их зарплату к объему продаж. Если товар не продается, это означает, что он неконкурентоспособен, а значит, это вина руководителя, а не продавца.

Я оценивал не то, сколько торговые представители продали, а то, насколько быстро и в каком объеме были возвращены средства за проданные товары, насколько хорошо продавцы знают методы взыскания долгов и применяют их на практике, а также уровень их знаний о продукте и о конкурентах. Я никогда не выделял персональные суммы на представительские расходы. Небольшие средства предоставлял только старшему менеджеру отдела продаж, и даже тогда, при обороте в 70–80 миллиардов вон, сумма составляла всего около 1 миллиона вон в месяц.

Я разрешал использовать эти средства исключительно на ужины с легким алкоголем или посещение караоке. Тем не менее однажды, когда начальник отдела устроил прием в караоке с хостес, я сильно накричал на него, и спустя некоторое время он уволился.

Если кто-то хотел устроить прием в мою честь, я сразу же категорически отказывался. Например, одному управляющему филиалом я сказал, чтобы он потратил деньги, предназначенные на мой прием, на снижение комиссии за аккредитив. Однако некоторые компании предпочитали потратить 2 миллиона вон на прием в караоке, вместо того чтобы снизить цену на 1 миллион вон. Их объяснение заключалось в том, что, согласно политике компании, снижение цены строго запрещено, тогда как расходы на представительские нужды выделяются отдельно.

Если я неожиданно оказывался на слишком дорогом приеме, то обязательно оплачивал счет сам. Поскольку я избегал приемов, то мне или моим сотрудникам иногда даже пытались вручить взятку. Так, много лет назад был случай, когда один таможенный склад прислал нашему бухгалтеру 2 миллиона вон в качестве благодарности за своевременную оплату. (Я всегда требовал, чтобы сотрудники сообщали о любых подарках и сертификатах, которые они получали от партнеров, независимо от того, какой был повод. Я считал, что, если нам оказали знак внимания, мы должны ответить тем же.)

Как только узнал об этом, я немедленно сообщил всем ответственным сотрудникам: «Эй, это явное доказательство того, что нас обманули. Немедленно разберитесь в ситуации!»

Так и оказалось. Компания уже переплатила за услуги склада более 100 миллионов вон по сравнению с рыночной стоимостью. Этот склад был рекомендован нам бывшим высокопоставленным чиновником как «надежное место». Однако, как выяснилось, он получал значительную комиссию, составляющую по меньшей мере десятки миллионов вон.

Запомните: если кто-то настойчиво пытается устроить для вас прием или вручить вам конверт с деньгами, это почти всегда означает, что цену на его товар можно было бы снизить еще больше либо качество товара уступает конкурентам.

Я считаю, что принимать подношения и угощения хуже, чем предлагать их.

Если посмотреть на тех, кто в нашем обществе принимает подарки и угощения, то чаще всего это люди с высоким уровнем образования, среди которых немало выпускников престижных университетов. И тогда возникает вопрос: почему вы так поступаете? Разве вы не понимаете, что человек, угощающий вас алкоголем и организующий для вас даже «продолжение общения», делает это не ради дружеского расположения? Его цель – не укрепить с вами близкие человеческие отношения, а получить выгоду. Снимите розовые очки. Что же это за «человеческие отношения» или «развитие сети контактов», если речь идет о подношениях, цель которых очевидна? Любите выпить? Тогда пейте за свои деньги с друзьями. Искреннее угощение исходит из уважения, а не из стремления к выгоде.

Если вы госслужащий и принимаете подношения, вы становитесь вором, продающим государственные интересы. Если вы работаете в медицине – обираете пациентов. Если вы из юридической сферы, то способствуете коррупции. Если вы сотрудник компании – присваиваете корпоративные средства. Если вы журналист – превращаетесь в лжеца. Если вы педагог – становитесь лицемером. Если вы художник – вас можно назвать лишь мошенником.

Знаете ли вы, что на вашей могиле могут собраться люди, которые будут плевать на нее? Осознайте это. Если ваш отец сейчас занят только тем, что принимает подношения, стыдитесь его. Куда подевался тот вы, в юности презиравший несправедливость этого мира?

В песне Metallica «The Unforgiven» есть такие строки:

Я не хочу так жить.

В юности я больше всего ненавидел взрослых мужчин в возрасте 40–50 лет. Они все казались мне лицемерами. Теперь я сам отношусь к этому поколению. Но я всю жизнь старался избегать того, чтобы стать таким же двуличным, как те, кого я презирал в молодости. Я до сих пор люблю то, что любил в 20 лет, и ненавижу то, что ненавидел тогда.

Я хочу сказать молодым людям, читающим это. Не живите так, чтобы однажды объект вашего презрения стал вашим отражением. Люди, которые в юности дышали слезоточивым газом и возмущались несправедливостью, с возрастом часто становятся точно такими же, как те, кого они презирали. И никакое образование или престижная профессия не защищают от этого превращения. Выпускники Сеульского университета, Ёнсе, Корейского университета или люди, сдавшие государственные экзамены, не застрахованы от того, чтобы стать «шакалами».

Почему люди так меняются? Ответ прост: деньги. Поэтому с молодости научитесь контролировать свои траты и повышать свою ценность. Только так вы избежите превращения в того, кого ненавидите.

Спросите у девушек, работающих в караоке-барах, кто их самые неприятные клиенты.

Ответом будут представители практически всех так называемых уважаемых профессий. Все до единого. И если вы спросите, кто им кажется самым жалким, они назовут тех, кто угощает.

Что плохого в том, чтобы воспользоваться своим положением и принять угощение? Дерево легче всего измерить, когда оно срублено и лежит на земле. Так и с вами: как только вы уйдете со своей позиции, даже собака не обратит на вас внимания.

Говорите, что жить нужно с умом? Ваша хитрость – принимать подношения, превращая других в ничтожеств? Подумайте, что чувствуют те, кто вас угощает. Разве вы думаете, что им искренне приятно это делать? Если кто-то действительно хочет угостить вас, просто поужинайте и уходите рано. Тогда этот человек, вероятно, будет благодарить вас всю жизнь, как и его семья.

То, что мне непонятно: быть богатым – значит жить так, чтобы ни перед кем не приходилось унижаться. Тогда зачем богачам кланяться политикам и давать им деньги? Ради еще бо́льших денег?

(2022) Похоже, я не ношу визиток уже 20 лет. Мне не нужно никому сообщать о себе, не нужно никого угощать и ни от кого принимать угощения. Я свободен.