Математика шопинга:

– мужчина заплатит 2 доллара за вещь стоимостью 1 доллар, если она ему нужна;

– женщина заплатит 1 доллар за вещь стоимостью 2 доллара, если она ей не нужна.

Почему вы зарабатываете деньги? Мало кто стремится к тому, чтобы просто владеть деньгами. Обычно их зарабатывают для того, чтобы что-то купить. Поэтому процесс покупки не менее важен, чем процесс зарабатывания.

Рассмотрим двух человек с одинаковой зарплатой – 1 миллион вон в месяц. Допустим, оба решили, что в этом месяце им нужно купить новую стиральную машину и заменить разбитую раковину. Господин A заменил раковину, заплатив 100 000 вон местной строительной компании, а господин B обошел магазины, нашел раковину за 50 000 вон и установил ее сам.

Первый сэкономил время, избежав хлопот, и сделал удобные покупки. Второй, напротив, потратил время на изучение характеристик стиральных машин, выбрав модель с той же функциональностью, но без автоматической подачи моющего средства, и заплатил за нее меньше. Он также сэкономил, сам установив раковину, потратив на это силы. В итоге A израсходовал 400 000 вон, оставив себе 600 000 вон, а B потратил 250 000 вон и сберег 750 000 вон.

Если пересчитать зарплату господина B в эквиваленте для господина A, то она составит 1 150 000 вон. Почему? Потому что A пришлось бы получать 1 150 000 вон, чтобы после таких же покупок у него осталось 750 000 вон, как у B. Суть в следующем: способ покупок может фактически увеличить ваш доход, не вынуждая вас жертвовать уровнем жизни. Это значит, что сравнительное благосостояние человека может быть определено не только его заработком, но и тем, как он расходует деньги.

Здесь есть фактор, который ни в коем случае нельзя игнорировать. Это время. Если все свободное время A тратится на создание экономической добавленной стоимости, то его выбор в пользу удобства и скорости можно признать оправданным.

Например, если в 30 минутах ходьбы от дома продают капусту за 500 вон, а в соседнем магазине – за 2000 вон, то час, потраченный на поход за дешевой капустой фактически стоит 1500 вон. В итоге выбор между более дешевой, но труднодоступной покупкой и более дорогой, но удобной, зависит от того, как используется ваше время.

Этот выбор касается не только покупок товаров, но и услуг. Например, после покупки недвижимости можно либо самостоятельно оформить регистрацию, тратя время на консультации у неприветливых сотрудников суда и поиск информации в интернете, либо поручить это дело юристу за деньги. Даже если вы воспользовались услугами юриста, возникает новый вопрос: попросить его продать облигации с дисконтом или сделать это самому? Если вы готовы мириться с неудобствами, тратить свое время и усилия, чтобы разобраться во всем самостоятельно, то ваши расходы всегда будут меньше, чем у тех, кто выбирает комфорт и удобство.

Мне непонятно, почему люди, у которых, кроме зарплаты, нет других источников дохода и которые не стремятся к саморазвитию, предпочитают удобство, требующее больших затрат, вместо неудобства, которое позволяет сэкономить деньги.

Однако, независимо от того, идет ли речь о компании, семье или отдельном человеке, процесс покупки товаров и услуг должен достигать уровня искусства. Единственный принцип, которого я придерживаюсь как руководитель, звучит так: «Даже если это друг директора, если товар или услуга не конкурентоспособны по качеству и цене, их не покупайте» (запомните, что друзья редко приносят конкурентоспособные предложения). Если у вас нет принципа «Куплю рисовый пирог у отца, только если он дешевый, и у брата, только если он вкусный», то вы далеки от пути к богатству.

Теперь давайте разберемся, как покупать вещи дешевле.

1. Развивайте свои навыки.

Как уже говорилось, вместо того чтобы отдавать деньги за удобство и нанимать других для выполнения работы, лучше научитесь делать это самостоятельно, пусть даже с определенными неудобствами. Например, владельцы автомобилей обычно полностью доверяют замену моторного масла автослесарю. Но почему бы не понаблюдать за процессом? Надо видеть своими глазами. Если вы небогаты, лучше покупать масло самостоятельно, а не заменять его в автосервисе.

2. Определяйте момент покупки.

Для товаров, где важна свежесть, например для продуктов питания, самый выгодный момент – перед самым закрытием магазина. Товары, которые выкладывают на витрины, а затем убирают перед закрытием, также дешевле в этот момент. Это довольно очевидно.

А как насчет ювелирных изделий? Самое выгодное время – непосредственно перед Новым годом или в конце месяца. В эти периоды ювелирам чаще всего нужны деньги, чтобы покрыть обязательства: выплату зарплат, аренду помещения, оплату счетов. Для некоторых товаров конец декабря может быть выгоднее начала января, так как к концу года подводятся финансовые итоги.

3. Анализируйте структуру цены.

Если вы покупаете не один товар, а несколько вещей или услуг одновременно, обязательно разбейте стоимость на отдельные элементы. Например, если нужно поклеить обои в квартире площадью около 100 м², большинство людей обычно спрашивают в фирме по ремонту: «Сколько это будет стоить?»

Правильный подход заключается в том, чтобы узнать, сколько стоит один рулон обоев, сколько стоит работа мастера и какова цена дополнительных материалов. Затем сравните цены по каждому пункту с другими местами, договоритесь, что остатки обоев можно будет вернуть, а оплату труда мастеров внесите отдельно. Это и называется разбираться в структуре цены.

4. Изучите структуру распределения.

Возьмем пример с поклейкой обоев, упомянутый ранее. Какую роль играет компания, занимающаяся интерьерными работами? Она закупает обои у дистрибьюторов, добавляет свою наценку, а затем привлекает мастеров и снова добавляет наценку. Можно ли упростить эту цепочку? Если вы найдете дистрибьютора обоев в интернете, а затем посетите его лично и попросите рекомендовать надежного мастера, расходы сократятся. Однажды мой друг хотел продать в мою компанию рекламные наручные часы. Вот что я ему сказал:

– Ты сам производишь часы?

– Нет.

– Тогда почему я должен покупать их у тебя? Я могу заказать их напрямую.

– Ну, это правда.

Я не стал покупать у друга. К слову, практически никогда не покупал товары у сетевых или агентских продавцов. Почему? Удобно, но дорого. А иногда даже слишком дорого.

5. Понимайте позицию продавца.

На торговых точках в универмагах часто работают как сотрудники самого универмага, так и представители производителей. Последние заинтересованы в повышении продаж, поэтому иногда с ними можно поторговаться (я неоднократно делал это в отделах женской одежды). Временные продавцы, работающие в рамках краткосрочных акций или аренды, также обычно открыты для переговоров. Например, я несколько раз договаривался с такими сотрудниками: получал их визитку, звонил им и объяснял, что при оплате картой универмаг забирает 25–30 % стоимости в виде комиссии. Поэтому я предлагал снизить цену на эту сумму. А после завершения переговоров иногда просил скидку еще на 3 % при оплате наличными.

6. Платите наличными.

Использование кредитных карт нравится налоговой службе, но в большинстве случаев это невыгодно для вас. Нет в мире владельца бизнеса, который не любил бы наличные. Люди, утверждающие, что разницы между оплатой картой и наличными нет, – это не владельцы, а наемные сотрудники. Всегда договаривайтесь с владельцем напрямую и платите наличными. Карта нужна только в тех случаях, когда у вас нет возможности выйти на владельца бизнеса. Некоторые карты предлагают кешбэк? Это выгоднее, чем платить наличными? А сколько именно вам вернут?

7. Не поддавайтесь маркетинговым трюкам.

На блошиных рынках все кажется дешевым, но это далеко не так. Если товары свалены в кучу или крупными буквами написано «РАСПРОДАЖА», это не означает, что цены действительно низкие. Это всего лишь маркетинговая уловка, нацеленная на ваш кошелек. Не поддавайтесь также воздействию рекламных изображений. Почему вы считаете, что какой-то товар хороший? В девяти случаях из десяти это результат воздействия рекламы. Хорошая реклама вовсе не гарантирует качества продукта. Более того, рекламные материалы создаются специалистами, которые изучают, как повлиять на ваши эмоции.

Если в рекламе говорят: «Наша компания – ваш надежный друг», – просто пропустите это мимо ушей, потому что это всего лишь слова. Между рекламой и реальностью существует огромная разница.

8. Не верьте словам продавца.

Не принимайте на веру все, что говорит продавец. Покупая сложные товары вроде копировальных аппаратов или автомобилей, я никогда не доверяю словам менеджеров по продажам. Вместо этого спрашиваю у сотрудников, занимающихся постпродажным обслуживанием, потому что именно они лучше всех знают, что надежно, а что нет.

9. Понимайте содержание товара.

Этот пункт довольно сложен. Возьмем, к примеру, инфракрасные массажеры или кровати с подогревом. Я совершенно не понимаю, что в них может стоить несколько миллионов вон. Подобные дорогие изделия часто относятся к категории товаров для здоровья или красоты, и их выбор огромен. Даже в случае с водоочистителями: они всего лишь пропускают воду через фильтр, но почему-то стоят баснословных денег. Лично я такой прибор так и не купил. Компании, производящие подобные товары, жестко контролируют цены, и если дилер попытается продать что-то дешевле, его контракт с производителем может быть расторгнут.

10. Выбирайте товары с базовыми функциями.

Рассмотрим пример с телевизорами. Экран одинакового размера, качество изображения идентично, но одна из моделей предлагает дополнительные функции и, соответственно, стоит дороже. Поэтому следует внимательно изучить, какие функции предлагаются у каждой модели, и сравнить их.

Бо́льшая часть электроники производится в условиях жесткой конкуренции, и даже среди бюджетных моделей можно найти устройства с теми же базовыми функциями, что и у дорогих. А дорогие модели часто оснащены функциями, которые вам могут понадобиться раз в несколько лет, если вообще понадобятся.

11. Будьте чувствительны к ценам.

Я регулярно просматриваю рекламные буклеты, чтобы быть в курсе цен. Когда 20 лет назад в мою компанию устроился сотрудник без каких-либо особых навыков или знаний, я дал ему следующий совет: «Даже если сейчас товар тебе не нужен, узнай, сколько он стоит. В выходные регулярно посещай рынки и торговые центры, чтобы изучить цены. Узнай стоимость контрабандных и подержанных товаров».

Сегодня ценовую информацию можно легко найти в интернете. Если вы заранее соберете данные о стоимости товара, то вероятность переплатить будет минимальной.

12. Ведите переговоры.

Одна из главных ошибок, которую совершают покупатели, – они не торгуются из страха, что продавцу это не понравится. Но почему вам должно быть неловко? Вы же платите деньги! Фиксированные цены? Цены, установленные ассоциацией? Все так покупают? Это правила, установленные продавцами, но вы с ними их не согласовывали. Поэтому никогда не стесняйтесь и ведите переговоры. Однако я никогда не сбиваю цену с уличными торговцами. Пусть там вам упакуют товар в простой пластиковый пакет, а не в красивый фирменный пакет – это неважно. Люди обычно делают наоборот, но я считаю свою позицию верной.