А я говорю тебе: в деловом мире быть честным – выгоднее. Доверие – один из самых ценных ресурсов, нефть бизнеса.

Но честность бывает умной, а бывает бестолковой.

Да, врать – плохо, с какой стороны ни посмотри. Но не следует путать ложь и манипуляцию. Без манипуляции – сотрудниками, клиентами, начальством, членами семьи – никуда. Даже чтобы сделать людям что-то хорошее, приходится ими манипулировать. Очень часто предприниматель оказывается в ситуации, когда ему нужно просто помочь человеку принять правильное и выгодное для него самого решение.

«Манипуляция» – слово, которое никому не нравится, особенно в наш век повышенного интереса к психологии и обостренного чувства собственной значимости. Вот еще одна догма-заповедь, которая крепко засела в мозгах: «Если мной манипулируют, значит, меня используют». Так и есть. Но давай посмотрим, какие именно действия стоят за этими словами.

Каждый использует каждого – на этом мир держится. Супруги – супругов, друзья – друзей, дети – родителей и наоборот. Мы эксплуатируем друг друга, и это совершенно нормально. Человек – существо социальное. А как еще должны выглядеть отношения между людьми? Главное – не становиться мироедом и паразитом. Давай в ответ использовать себя. Получай и отдавай. Это основа энергообмена в любви, дружбе, работе, бизнесе.

Плохая в «манипуляции» – только аура, витающая вокруг этого слова. Сформирована она, конечно же, случаями, когда сама манипуляция становится инструментом мошенничества. Но своя обратная сторона есть у любого явления. А так – желание и умение понравиться, способность вызвать доверие, сила убеждения… Да, на этих приемах стоят вся реклама, пиар, торговля. Даже личные отношения между мужчинами и женщинами, которые завлекают друг друга в брачные чертоги, строятся тоже отнюдь не на принципах абсолютной честности.

Представим себе типичную ситуацию в отделе продаж какой-нибудь вполне порядочной строительной компании. Приходит молодая семья с горящими глазами: «Хотим квартиру в центре города! Вот в этом новом элитном жилищном комплексе!» Продавец смотрит на их документы и понимает: эти двое собираются купить студию даже не на последние деньги, а за пожизненную кабалу. Возьмут огромный кредит, чтобы что? Доказать самим себе, какие они крутые? Понтануться перед друзьями? Ну, не для них это жилье! Его у меня и так купят те, у кого действительно денег куры не клюют, – думает продавец. А в домах попроще двушки – трешки тоже надо продавать. Вот это как раз и есть их вариант.

Что сделает в такой ситуации грубый манипулятор? Поддакнет покупателям, еще навесит им машиноместо, дорогостоящий ремонт. Выберет кредит с максимальной ставкой, быстренько, на эмоциях заключит договор и отправит мучиться всю оставшуюся жизнь.

И как поступит настоящий продавец, который не «впаривает», а «помогает сделать правильный выбор»? Скажет: молодцы, у вас отличный вкус, но позвольте поинтересоваться вашими планами на будущее. Детей заводить планируете? Даже двоих? Отлично. А в однушке вам не будет тесновато? А машина у вас есть? Тогда придется еще и машиноместо покупать, потому что бесплатных парковок рядом с этим домом нет. Да, имейте в виду, коммуналка в этом ЖК стоит столько-то. Знаете, эта студия – отличный холостяцкий вариант, но вам бы я все-таки посоветовал кое-что другое. Смотрите, вот в четырех станциях метро от центра мы достраиваем прекрасный дом. За те же деньги вы там сможете купить трешку с большой кухней-гостиной. Как раз каждому ребенку по комнате и вам спальню. И парковать машину можно бесплатно. И школа с английским уклоном рядом. И огромный парк, чтобы с детьми гулять. Ну, да, не центр, но ведь качество жизни важнее. В Европе люди вообще предпочитают жить за городом. А в центре одни офисы. Вы кто по профессии? Дизайнер и программист? Так ведь, скорее всего, и на работу не каждый день ездите. Подумайте как следует. Квартира – это не то, что нужно покупать на эмоциях. Давайте я вам демонстрационные видео покажу…

КАЖДЫЙ ИСПОЛЬЗУЕТ КАЖДОГО – НА ЭТОМ МИР ДЕРЖИТСЯ.

В результате молодожены приобретают то, что им действительно нужно и что сделает их счастливыми. А этого риелтора они потом еще и своим друзьям порекомендуют.

Манипуляция? Конечно. Продавец реализовал квартиру, которая продается чуть хуже, чем элитная недвижимость в центре, улучшил свой месячный план. Но и покупатели в выигрыше. Теперь они смогут строить свою семейную жизнь в просторном жилье, а не мучиться в однушке с детьми. Кто знает, может быть, в итоге такая жизнь их довела бы до развода.

В конце концов, в переводе с латинского, слово «манипуляция» означает всего лишь «приводить в действие». Если бы мы, Freedom Finance, не манипулировали клиентами, они никогда не вложили бы в нас свои деньги и сами не разбогатели бы. И если манипуляцию ты склонен считать одной из ипостасей лжи, тогда это тактическая ложь, которая работает во имя стратегической правды.

Гораздо хуже, когда наоборот – используют правду в моменте, чтобы потом по-крупному обмануть. У голливудских сценаристов для этих двух понятий – «лжи во имя правды» и «правды во имя лжи» – есть рабочие названия: «эффект шерифа» и «эффект плохого полицейского». Это два излюбленных героя Голливуда: шериф, который использует не всегда законные методы во имя торжества закона, и полицейский, который использует закон для достижения собственных корыстных целей.

Человек по своей природе недоверчив. Человек в России недоверчив вдвойне – его слишком много обманывали.

Это вполне естественно. Плохая «банковская история» у страны, кризисы, слабые страховая и судебная системы, низкая финансовая грамотность у большинства населения. Даже у тех, кто считает себя средним классом. Люди поросли корочкой недоверия. Культурологи называют таких людей «кокосами» – жесткими снаружи и мягкими внутри.

Но если мошенникам удается взломать эту твердую оболочку и добраться до мякоти, то человек пропадает. Он становится доверчивым, как маленький ребенок. Потому что стержня нет. Тут разница как в биологии между отрядами «позвоночных» и «беспозвоночных». Если есть позвоночник, твердь внутри, то ты – существо прямоходящее и имеющее внутреннюю опору. А у беспозвоночных панцирь снаружи. На самого себя надежды нет. И тогда «кокос» легко отдает деньги МММ, «службе безопасности сбербанка», бизнес-коучам и другим жуликам. После чего, обжегшись на очередном обмане, снова «твердеет» и еще сильнее закрывается. В том числе от честных и по-настоящему выгодных возможностей.

В итоге ложь и вызванное ею недоверие сильно мешают развиваться всей экономике.

Я расскажу, почему выгоднее быть противоположностью «кокосов» – «персиками», т. е. условно позвоночными. Мягкими снаружи и жесткими внутри. Уметь доверять, но не быть при этом простофилями.

Доверие бывает двух видов. Первый – доверие, которое ты должен ВЫЗЫВАТЬ у других. Это история о репутации. Второй – доверие, которое ты должен ПРОЯВЛЯТЬ к другим. Это история о делегировании. Без доверия в этих двух значениях я бы не достиг того, что имею.

Делегированию еще будет посвящена отдельная глава. А сейчас мы поговорим о репутации и о том, как на ее фундаменте строится небоскреб многомиллиардного бизнеса. Рассмотрим на примере истории Freedom Finance, инвестиционной компании, топ-менеджером которой я долгое время являлся.

Как устроено высокодоходное дело? Давай объясню. Только не на персиках и кокосах, а на яблоках. Обыватель думает, что примерно так: купил ведро яблок за 50, а продал за 70. На самом деле, серьезные деньги зарабатываются, когда ты покупаешь яблоки за 50, а реализуешь за 51, только не одно ведро, а миллион. Причем весь товар для последующей перепродажи ты приобретаешь на чужие деньги. Если все правильно сделать, выручки хватает и на то, чтобы процент отдать, и на то, чтобы заработать. Но как уговорить людей вложиться в тебя?

Начальный капитал обычно приобретается по правилу трех F: friends, fools and family. Ты можешь стартовать, если денег дадут «друзья, дураки и семья». Особенно если и те, и другие, и третьи в твоем конкретном случае люди небедные. Однако, как правило, для привлечения серьезных инвестиций нужно расположить к себе, во-первых, умных, а во-вторых, совершенно чужих для тебя дяденек и тетенек. Самый надежный способ сделать это – создать себе репутацию.

Для инвестиционной компании репутация особенно важна. Брокеры оперируют огромными объемами чужого бабла, которое может либо вырасти, либо сократиться, а то и полностью сгореть. И хотя клиент в конечном итоге всегда принимает решение сам, нечестно было бы говорить, что это происходит без влияния продажников и аналитиков.

Freedom Finance в начале своего пути никакой репутации не имела. Мы были маленькой, никому не известной конторой, которую возглавляли очень молодые люди. Пришлось потрудиться, чтобы сделать себе доброе имя.

Поскольку опыта игры на бирже в Казахстане в то время почти ни у кого не было, люди не понимали, что это за зверь такой – брокерская контора. Для населения наших стран в принципе характерна крайне низкая финансовая грамотность. Если в США в начале 2010-х ее уровень составлял 70 %, в Европе – 40 %, то в России и в Казахстане – всего около 1 %. К тому же, большинство наших потенциальных клиентов в принципе не доверяли подобным институтам как таковым.

Почему на Западе люди – экономические «персики»? Почему они по умолчанию считают тебя честным и охотнее готовы доверить деньги, если ты – зарегистрированная брокерская компания? Потому что «мякоть» у них наросла на жесткой косточке хорошо выученных уроков, здорового мировоззрения и отлаженных институтов. Они знают: если ты их обманешь, нарушишь закон – на тебя найдут управу.

Можно спорить о том, насколько хорошо развиты институты в странах СНГ сегодня. Очевидно, что за последние десятилетия они сильно «прокачались». Однако доверие за ростом их качества не поспевает. Поэтому большую роль по-прежнему играет репутация. Она – довольно хрупкий актив, похожий на красивый цветок, который быстро увядает, если за ним тщательно не ухаживать. Когда у человека такой актив есть – понятно, что он им будет дорожить. Это важный символический капитал.

Поэтому перед Freedom Finance стояла задача создать репутацию не только самой себе, но и институту частного инвестирования как таковому. Нам предстояло пробиться через мощный хитиновый панцирь недоверия.

Мы предлагали честную взаимовыгодную схему. Нацеленность на рост доходов клиента была заложена в самом дизайне нашей бизнес-модели.

Вот как это устроено. Допустим, все расходы на поддержание работы фирмы – зарплаты сотрудников, аренда офиса, макбуки, скрепки, туалетная бумага и т. д. – 600 тысяч долларов. С портфеля, то есть со всех денег, которые доверили нам клиенты, компания зарабатывает 5 %. Если 600 тысяч – это пять процентов, то 100 % – 30 миллионов. Именно такого размера должен быть наш портфель, чтобы мы могли просто существовать.

Штука в том, что с дальнейшим ростом портфеля операционные расходы остаются прежними. А значит, если он составит 50 или лучше 100 «лимонов» – у нас тут праздник садовода какой-то, – то мы получим существенную прибыль. Таким образом, бизнес-модель построена на том, чтобы набирать портфель как можно большего размера.

Вот почему нам выгодно, чтобы 100 тысяч нашего клиента превращались в 200 тысяч, а не в 20. Ведь в последнем случае портфель уменьшится – равно как и наш доход.

Но есть и другие модели. Ты наверняка видел рекламу «Форекс» и подозревал, что это какое-то мошенничество. Может быть, зря подозревал? Ну, не то чтобы. Нет, у них все законно. Просто владельцы такого бизнеса в принципе не очень заинтересованы в том, чтобы ты процветал.

Деньги им несут те, у кого их реально немного. Люди ведутся на рекламу: «С помощью «Форекс» я заработал себе на джип и девушку с сиськами, хотя на старте у меня было всего 30 тысяч рублей».

Клиенту «Форекса» говорят: «Конечно, от твоей тридцатки пользы мало. Но! Мы дадим тебе плечо – 1 к 50 (цифры условные – прим. авт.), и ты сможешь купить, например, золота на 1,5 миллиона». Если актив вырастет на 5 %, то 1,5 миллиона дадут 75 тысяч, которые прибавятся к твоим тридцати. Получится 105 тысяч. Вроде бы неплохо. Рост в три раза.

Однако, если актив падает даже на 1 % – все, у клиента ноль денег. И о джипе с сиськами можно забыть.

Притом несчастному инвестору не дают возможности долго сидеть в этих акциях, чтобы дождаться подходящего для продажи момента, – торговать надо быстро. Хитрость в том, что аналитики могут с высокой долей вероятности предсказать судьбу золота на длинных отрезках, но на коротких возможны любые колебания. Поэтому клиент, который повелся на рекламу «Форекса», фактически играет в казино, где просто увеличивают его ставку.

Причем, если ставка все-таки сыграла и золото выросло, большую часть его заработка забирают в качестве комиссии. А если не сыграла, то его изначальная «тридцатка» уходит в пользу «казино». Естественно, на «Форексе», как правило, все в минусе.

Есть ли в этом вранье? Уверен, что если посмотреть под лупой на каждый шаг в их алгоритме, то окажется, что клиенту ни разу не соврали. Но в итоге весь процесс представляет собой довольно наглый обман. Это как раз «эффект плохого полицейского».

К сожалению, такие конторы, занимающиеся сравнительно честным отъемом денег у населения, а также совсем уж откровенные мошенники, которых тоже хватает, бьют по репутации инвестиционного бизнеса в целом. И нам нужно было убедить людей в том, что мы не имеем ничего общего с подобными практиками.

Года два дела у нас шли из рук вон плохо. Откровенно говоря, мы были «в жопе». Почти никто не хотел давать нам деньги. Если клиент приносил 100 тысяч долларов – это был праздник. Я просто напивался от счастья в тот день.

Но у Тимура был козырь в рукаве – доступ к акциям крупнейших мировых компаний, выходящих на IPO в США.

Индивидуальные инвесторы очень любят IPO. Это дает большие шансы быстро разбогатеть. Как правило, акции выходящей на рынок компании начинают с существенного роста. Тем более, что владельцы активов стараются выбрать наилучший момент для первичного размещения. В этом им помогают инвестбанкиры и финансовые консультанты, которые получают солидные проценты в случае успеха.

И этот лакомый кусок, как правило, заранее занят. Акции выходящей на IPO конторы обычно переподписаны, то есть раздаются крупнейшим игрокам. Например, большим хедж-фондам, которые могут получить эти акции прежде, чем цена взлетит вверх.

У маленькой компании из далекой страны в центре Евразии почти нет шансов войти в эту привилегированную когорту. Ключевое слово здесь – «почти». Турлову удалось преодолеть этот барьер. Первое IPO, доступ к которому обеспечил Тимур, проводил Facebook в 2012 году. К тому времени детище Марка Цукерберга уже изменило интернет. Оно должно было стать первой соцсетью, выходящей на биржу. От ее успеха во многом зависело будущее всей новой отрасли.

Финансовые перспективы казались головокружительными. Была создана гигантская клиентская база – уже в 2012 году количество аккаунтов достигло миллиарда. Получено «благословение» от крупнейших игроков. Например, Microsoft Билла Гейтса еще в 2007 году купила 1,6 % акций Facebook’а за 240 млн долларов, таким образом, оценив ее в 15 млрд долларов.

Марк Цукерберг долго тянул с IPO, пока, наконец, в 2012 году не решился. Ажиотаж был небывалым. Инвестировать в Facebook хотели все – от гигантских пенсионных фондов до миллионов обычных людей, в жизни которых соцсеть стала занимать важное место.

Как писал один западный финансовый обозреватель, «долгожданный дебют должен был стать сказочным завершением – или началом – величайшей истории современности». Наши аналитики также предсказывали стремительный рост акций.

Freedom Finance надеялась, что IPO Facebook привлечет новичков на финансовый рынок. Это в какой-нибудь металлургический завод неспециалисту вкладываться страшно, потому что он в металлургии не разбирается. А соцсети близки и понятны всем. Едва ли не каждый может почувствовать себя экспертом. Предложение вложиться в Facebook было логичным маркетинговым ходом, и он сработал. Нам принесли хорошие деньги.

Но главное – это должно было положительно сказаться на репутации Freedom Finance. Мы устроили целую церемонию. Позвали инвесторов к себе в офис, чтобы в прямом эфире вместе с ними смотреть, как умножаются наши и их богатства. Закупили шампанского.

…Потом выяснилось, что за неделю до IPO основной организатор размещения, банк Morgan Stanley, понизил прогноз по выручке Facebook. Правда, «забыл» сказать об этом общественности, ограничившись узким кругом самых крупных клиентов.

Соцсеть обладала гигантским потенциалом, но никто толком не знал, как она будет зарабатывать. Сайт создавался для обычных персональных компьютеров, а пользователи уже начинали массово мигрировать в смартфоны – спасибо Стиву Джобсу. В тот момент было не совсем понятно, что Facebook собирается делать с мобильным приложением. Сомнения в этом отразились в отчете компании, на основе которого, как считается, аналитики выпустили «секретный» негативный прогноз по выручке. И это был не единственный «косяк» организаторов IPO.

Короче говоря, бумаги Facebook на старте не только не выросли, но и подешевели ВДВОЕ. Инвесторы, приглашенные в наш офис, удивились такому развитию событий – это если говорить очень мягко. Шампанское в тот день так и не открыли.

Конечно, потом акции Facebook существенно выросли, и те, кто с помощью Freedom Finance купили их в тот день и не продали раньше времени, разбогатели. Но это было потом. А пока нам предстояло продолжать работу по выращиванию хрупкого и нежного цветка своей репутации.

Ключевое событие для Freedom Finance произошло в 2014 году. И не в Кремниевой долине, а здесь, в Казахстане.

Местный аналог РАО ЕЭС, «Казахстанская компания по управлению электрическими сетями» KEGOC, проводила народное IPO. То есть системообразующая госкорпорация продавала часть своих акций населению. Мы выступали организаторами размещения ценных бумаг.

Событие национального масштаба! Предстояло охватить всю страну! А у нас был всего один офис в Алматы. Тимур поручил срочно открыть филиалы во всех крупных городах Казахстана.

К счастью, у меня есть еще одна суперспособность – скорость. Вот это точно моя стихия. Наша небольшая группа, в которую входили еще два человека, включая мою жену, сумела открыть филиальную сеть в 12 городах Казахстана менее чем за два месяца.

Как это делалось? У меня с тех пор на этот счет есть безотказный лайфхак. Чтобы запустить филиал в другом городе или в другой стране, следует всегда начинать с собеседований, причем в первую очередь – на должность гендиректора. Потом мы не раз убедились в этом.

Собеседование – великая вещь. Оно помогает понять, как устроено… всё. Если ты открываешь вакансию директора филиала инвесткомпании, к тебе придут устраиваться самые важные люди из местных. Правильно выстроив разговор с ними, ты поймешь не только качества кандидатов, но и то, как здесь все устроено, кто с кем связан, каковы подводные камни, какие люди решают вопросы, а какие мешают жить и т. д. В результате получишь и сотрудника, и море важной информации.

Таким макаром филиальная сеть была создана, когда до народного IPO оставалось два месяца. Конечно, это была еще «сырая» структура. Люди в местных командах только начинали «врубаться» в то, что от них требовалось. Но фундамент – это уже полдела.

Чтобы привлечь клиентов, Freedom развернула широкую маркетинговую кампанию, которая должна была вовлечь миллионы человек. Недоверие часто возникает от незнания. Вот почему мы сделали ставку не на лобовую рекламу, а на финансовый ликбез. Директорам филиалов поручили организовать 10–15 лекций об инвестициях. Это в неделю и в одном регионе! Людей туда заманивали уличные зазывалы. Иногда собирали на лекции целые предприятия – тысяча человек в зале.

СОБЕСЕДОВАНИЕ – ВЕЛИКАЯ ВЕЩЬ. ОНО ПОМОГАЕТ ПОНЯТЬ, КАК УСТРОЕНО… ВСЁ.

Как правило, лекции вели специально нанятые преподаватели экономических факультетов местных вузов, которых мы привлекли к сотрудничеству – еще одна копеечка в копилку доверия. Они рассказывали об устройстве рынка инвестиций и головокружительных перспективах, что тот открывает. Аудитории были полны.

За 20 лет до нас, то есть за всю историю суверенного Казахстана, на местной бирже KASE было открыто 40 тысяч счетов. Теперь нам предстояло открыть сопоставимое количество, причем всего за месяц. А точнее – за двадцать рабочих дней. Две тысячи счетов в день.

Сегодня Казахастан поражает высокой степенью цифровизации экономики и госуслуг. Здесь большая доля интеграции государственных баз. В этом смысле страна даже более развита, чем Россия. Кстати говоря, тотальная цифровизация меня не только радует, но и настораживает – на эту тему я выскажусь чуть позже. Тогда же, в 2014-м, приходилось все делать по старинке, вручную. Следовало заполнить огромное количество бумажек. Их доставляли рейсами со всей страны. Курьеры метались между офисом и аэропортом. Мы наладили настоящий конвейер по оформлению счетов, как на китайском швейном заводе: специальные люди сортировали документы по определенным характеристикам; другие – присваивали номера; третьи – проставляли печати; четвертые – забивали все это в компьютер.

«ВРОДЕ НОРМАЛЬНЫЕ ЧУВАКИ, – ПОДУМАЛИ ПРО НАС ЛЮДИ. – НЕ МАВРОДИ».

Я сидел и считал: «Так, две тысячи счетов в день. Если восемь рабочих часов, то это двести в час. Значит, в минуту человек должен оформить три договора».

И вот вам еще одна оговорка к главе, в которой я рассуждаю о пагубности тяжелого изматывающего труда: во дни подготовки к IPO KEGOC мы вкалывали как проклятые. Но мука длилась совсем недолго, зато это мощное короткое усилие позволило нам потом зарабатывать не перенапрягаясь.

В общем, мы успели подготовиться к IPO. Справились. И стали крупнейшей инвестиционной компанией на KASE. Конечно, и в этот раз не все прошло гладко. Ожидалось, что большая доля нашего эмитента – напомню, речь идет о «Казахстанской компании по управлению электрическими сетями» KEGOC – будет приобретена Пенсионным фондом Казахстана. Это гарантировало подъем цены акций – следовательно, первый положительный опыт инвестирования у наших клиентов и хорошую репутацию для нас. Но внезапно сильно девальвировался тенге, и Пенсионный фонд вместо KEGOC купил более надежный, как ему показалось, актив – доллары. Акции оператора электросетей просели. Мы были в ужасе.

К счастью, ситуация сравнительно быстро выправилась, и через год акции генерирующей компании стали стоить вдвое дороже.

Однако Freedom Finance на этом ничего не заработала. Вообще. Ноль – именно столько составила комиссия за сделки по акциям на IPO. Это была наша стартовая принципиальная позиция: на первом крупном проекте мы зарабатываем не деньги, а аудиторию и доверие. Что оказалось дальновидным шагом. Люди получили положительный опыт, а компания – 40 тысяч лояльных клиентов. И в дальнейшем мы смогли эту большую клиентскую базу очень хорошо монетизировать. Нам стали намного охотнее давать деньги. «Вроде нормальные чуваки, – подумали про нас люди. – Не Мавроди».

Freedom до сих пор удерживает статус крупнейшей инвесткомпании на KASE: на нее приходится примерно две трети всех транзакций казахстанской биржи. Технология Freedom Finance оказалась настолько успешной, что ее было решено экспортировать. Помимо Казахстана, офисы теперь открыты в Кыргызстане, Узбекистане, Украине, на Кипре и даже в Германии и Испании.

Важная часть истории – выход Freedom Finance на рынок США. Став крупнейшими в Казахстане, мы зарегистрировались на NASDAQ – американской бирже, специализирующейся на торгах акциями высокотехнологичных компаний. Именно там размещены бумаги Apple, Google, Facebook, Tesla, Amazon и других монстров цифрового века.

IPO мы не проводили – сочли, что это слишком сложно и рано для такой пока еще небольшой по американским меркам компании. Вместо этого решили «срезать путь». Купили казахскую нефтяную фирму BNB Munai, зарегистрированную в Лас-Вегасе и уже прошедшую листинг – процедуру размещения ценных бумаг на бирже. Сменили название приобретенной фирмы на Freedom Holding Corp. и перевели на ее счета наши активы. Американская компания официально стала «материнской», при этом основной офис остался в Алматы. Еще одно «довольно необычное сочетание».

Но, как это часто бывает, самый короткий путь в итоге оказался самым сложным. Из-за такой юридической эквилибристики мы попали под жесточайший контроль американской Комиссии по ценным бумагам и биржам – SEC. По мнению Тимура, которое он позже высказывал в интервью, прямой листинг в итоге занял бы у нас куда меньше времени и сил. И если бы мы подождали еще два-три года, то смогли бы успешно провести классическое IPO без всякой нервотрепки.

Как бы там ни было, в 2019 году на NASDAQ появился стикер нашей компании – FRHC. Мы стали первым инвестброкером в СНГ, который вышел на американскую биржу.

Стоимость акций компании начала быстро расти. И все же, по крайней мере, на момент написания этой книги, выход на NASDAQ для Freedom Finance – это в большей степени история про репутацию, нежели про доход. Ведь разместить бумаги на одной из двух крупнейших бирж США – то же самое, что попасть в высшую лигу. Знак качества. Плюс 100 к суперспособности «вызывать доверие».

Репутация настолько важна в инвестиционном бизнесе, что на нее не жалко никаких денег. Показательный случай произошел в 2018-м. Годом ранее Freedom Finance выступала организатором IPO быстрорастущего банка «Астана». Вновь была проведена масштабная и удачная маркетинговая кампания. Тимур лично участвовал в церемонии начала торгов. Ажиотажный спрос привел к тому, что индекс переподписки составил 2,6. Акции шли в рост, но спустя всего год «Астана» потерпела крах и была ликвидирована.

Причина в том, что первый президент Казахстана Нурсултан Назарбаев упомянул ее в числе кредитных организаций, имеющих, цитата, «ужасные показатели из-за того, что акционеры плохо руководили этими банками, задолжали и не могут ответить вкладчикам своими средствами. Как они могут работать?», – строго говорил Елбасы на одном из совещаний.

Хотя «Астана» заверяла в готовности исполнить обязательства перед клиентами, те побежали прочь. И уже не важно, насколько слова Назарбаева были обоснованными – они материализовались. Так уж устроены банки: если единомоментно забрать у них 10 % средств, они «лягут». И «Астана», разумеется, «легла».

Это был сильный удар по репутации, в том числе по Freedom Finance. Мы продали акций опального банка на 30 миллионов долларов. Их покупатели теперь остались ни с чем. Юридически все чисто: любой инвестор, даже самый мелкий, должен понимать, что ценность любой ценной бумаги условна и, покупая ее, он принимает на себя риск. Мы могли с чистой совестью развести руками: всем спасибо, все свободны. И так поступили бы на нашем месте 99 % инвестброкеров.

Что сделал Тимур? Чтобы доказать свою надежность, он выкупил все эти акции за ЛИЧНЫЕ деньги.

30 миллионов долларов! Которые можно было не платить.

Да, Тимур, конечно, честный и порядочный человек, но дело в другом. Это как раз тот случай, когда быть честным не только правильно, а еще и выгодно. Эти деньги стали дополнительной инвестицией в репутацию. И в итоге они конвертировались в миллиардное состояние. Бумаги Freedom за три года после начала торгов на NASDAQ выросли в шесть раз. К концу 2022 года рыночная капитализация компании приближалась к 4 миллиардам. А сам Турлов занял седьмое место в списке богатейших людей Казахстана (более 2 млрд долларов по данным на 2022 год).

Тимур создает себе максимально респектабельный образ. Очень бережно поливает цветок своей репутации. Но в этом нет притворства. У моего друга естественный дар – производить на всех хорошее впечатление. Не знаю никого, кто отзывался бы о нем плохо.

…Надпись на экране: Алматы, Казахстан, наши дни. Мы едем с Тимуром на его спортивном автомобиле. Но едем, надо сказать, очень неспешно. Я провоцирую: «Прибавь газу, для чего тогда спортивный автомобиль?» Он отвечает: «Ты что? А если остановит полиция? Потом все газеты напишут про миллиардера, который гоняет по городу».

И правда, зачем тогда спортивный автомобиль? Чтобы он был, но ездил по правилам… Человек за рулем «Мазератти», который соблюдает скоростной режим, выглядит гораздо более респектабельно, чем нувориш, гоняющий на нем со скоростью звука.

Что касается меня самого, то после ухода из Freedom Finance мне предстояло выстраивать свою репутацию заново теперь уже как самостоятельного бизнесмена. Разумеется, это было необходимо прежде всего для привлечения сторонних денег. Ведь любой нормальный бизнес работает на чужих деньгах.

Мы с друзьями открыли компанию по лизингу строительной техники. Вложили полтора миллиона долларов. Этого было достаточно для старта, но недостаточно для заработка. Лизинг по сути своей – финансовый бизнес. Мы покупаем строительную технику, чтобы продавать ее еще дороже, и на эту разницу живем. Допустим, она составляет 10 %. Но что такое одна десятая от полутора миллионов? Несерьезно.

Чтобы эти 10 % в денежном выражении представляли собой значимую величину, следовало привлечь как можно больше чужих средств. Если ими будут 10 млн долларов, которые мы займем под 20 % и ссудим под 30 %, то разница в денежном выражении составит миллион, а это уже кое-что.

Но откуда взять такие суммы? Сверхосторожные казахстанские банки в принципе неохотно предоставляют кредиты, особенно если у вас, например, нет квартиры. Собственно, нашими клиентами были небольшие строительные подрядчики, которых отказывались кредитовать серьезные банки. Может быть, потому, что у них не было недвижимости. Может быть, по каким-то другим причинам. Поэтому они шли к нам, чтобы получить технику. Да, под больший процент, но у них был выбор: либо так, либо никак. Все честно.

ТО ЕСТЬ, ВЫГОДНО НЕ ПРОСТО БЫТЬ ЧЕСТНЫМ. ВЫГОДНО БЫТЬ ДОБРЫМ.

Не давали кредиты в банке и мне. Конечно, я располагал недвижимостью, но ее стоимость несопоставима с теми суммами, которые мне требовались для бизнеса. Я решил пойти другим путем: выпустить облигации, они же бонды. Когда покупают ценные бумаги с гарантированным доходом, это примерно то же самое, что вклад в банк, только вместо банка – компания, которой доверяют. Люди дают мне деньги, чтобы потом стричь купоны под определенный процент, что я им предлагаю. Конечно, ты купишь бонды только у тех, в кого веришь. А моя первая компания, разумеется, была абсолютным ноунеймом. И тем не менее, именно репутация позволила мне привлечь нужную сумму.

Успех бондов во многом зависит от все тех же продажников. Если между сейлзом и клиентом возникло доверие – да, снова оно, – то инвестор, как правило, принимает решение, опираясь на его мнение. Я хорошо знал десятки лучших продажников Казахстана, поскольку долгое время был их непосредственным руководителем. Уже само это обстоятельство было на моей стороне. Но чтобы повысить свои шансы, я приехал в офис и лично рассказал о компании, которую собираюсь открыть, – тем, кому предстояло продавать наши облигации.

Так сложилось, что размещение наших бондов произошло в один день с выходом облигаций другой конторы, давно зарекомендовавшей себя на рынке надежным игроком. Причем у нее были купоны по 17 %, тогда как у моей – всего по 16 %. Правда, никто из моих оппонентов лично с продажниками поговорить не удосужился. Решили, что и так сойдет.

В результате переподписка по облигациям моей компании-ноунейма составила 70 %, тогда как у конкурентов случился недобор. Думаю, все предопределил тот факт, что я лично приехал посмотреть сейлзам в глаза и заверить, что настроен серьезно. Сыграло роль и то, что они хорошо знали меня и мои финансовые возможности. Немаловажным фактором стало наличие Тимура в числе миноритариев. Короче, продажники от души постарались.

Почему мои бывшие подчиненные так хорошо отнеслись ко мне? Может быть, потому, что я внимательно относился к их потребностям. Проблемы «топов» меня не сильно волнуют – большие люди сами в состоянии решить. А линейным сотрудникам я всегда старался помогать. Стараюсь до сих пор. И теперь они вернули мне долг.

То есть, выгодно не просто быть честным. Выгодно быть добрым.

В дальнейшем стабильные выплаты по купонам убедили инвесторов в надежности моих бондов. Так моя личная репутация превратилась в репутацию компании. В глазах вкладчиков рисков стало меньше. Это позволило нам снизить ставку по выплатам.

* * *

О чем все эти истории – обо мне, о Тимуре Турлове, о компании Freedom Finance? Они разные, но мораль в них одна: долгосрочного успеха можно добиться, только взяв за основу честность и доверие. Невозможно даже представить, чтобы мы позволили себе кого-то обмануть на любом этапе нашего развития. Если бы это произошло хоть один раз – все обрушилось бы в миг.

Как говорит еще один мой добрый знакомый: «Бизнес – это доверие. Все остальное – всего лишь деньги».

За эти годы тысячи человек разбогатели вместе с нами только потому, что доверились нам. Это сотрудники, пришедшие на работу в непонятную компанию, управляемую вчерашними студентами. Это клиенты, что принесли нам свои деньги и стали долларовыми миллионерами. Это многие тысячи покупателей наших акций по всему миру, которых мы даже не знаем, но они каждый день зарабатывают благодаря тому, что поверили в наш профессионализм и в нашу порядочность.

А в следующей главе я расскажу, почему уметь доверять так же важно, как вызывать доверие у других.