Я уже слышу ваши возгласы: «Что? Опять?»

Да-да, как ни странно, именно это просто действие – один из самых эффективных приемов, позволяющих вывести обманщика на чистую воду.

Раньше мы уже говорили о важности зрительного контакта. Человек, желающий что-то скрыть или солгать, будет избегать его или же, напротив, использовать как оружие.

Здесь же я предлагаю вам рассмотреть взгляд «глаза в глаза» с другой позиции.

Некоторое время назад в одном из университетов провели интересное исследование. Участникам нужно было пройти некие компьютерные тесты – в форме игры, – при этом соревнуясь друг с другом в умении лгать, скрывать правду и выявлять попытки обмана со стороны конкурентов. При этом исследовательская команда отслеживала движения глаз участников. В результате были сделаны выводы о том, что прямой зрительный контакт – одно из важнейших условий прекращения лжи. Проще говоря, глядя вам в глаза, собеседник не сможет соврать – в большинстве случаев.

У этих результатов есть объяснение.

Сама природа человеческого общения, доверительной коммуникации требует зрительного контакта.

При попытке обмануть, глядя в глаза собеседнику, человек попадает в ситуацию внутреннего конфликта: он хочет сказать неправду, в то время как взгляд подает ему сигнал быть максимально честным. Многим этого достаточно, чтобы принять решение в пользу отказа от лжи.

Используя этот нехитрый прием, важно не превращаться в следователя, ведущего допрос с пристрастием. Ваш взгляд не должен напоминать о герое Роберта Де Ниро в фильме «Знакомство с родителями». У вас ведь нет цели подавить и запугать собеседника – вы всего лишь хотите придать вашим отношениям чуть больше искренности. Чрезмерное давление: «В глаза смотри!» – может привести к обратному эффекту: человек, напротив, захочет еще больше закрыться, спрятаться или проявить ответную агрессию. Спокойного, уверенного взгляда, показывающего, что вы заинтересованы в продолжении беседы, вполне достаточно.

Устанавливая зрительный контакт, мы как будто протягиваем к собеседнику мостик, связываем себя с ним глубоким доверием. В условиях такой связи сказать неправду сложно.

Из этой тенденции есть исключение – патологические лжецы. Эти люди врут виртуозно, зачастую без цели, просто «из любви к искусству». Для них зрительный контакт – не препятствие, а часть спектакля.

Когда вы сталкиваетесь с ложью, важно понимать: требовать немедленного признания часто бывает контрпродуктивно. Истину лучше выяснять постепенно, создавая для этого подходящие условия. Публичное разоблачение обычно приводит к обратному эффекту: человек, чувствуя себя униженным, еще глубже укореняется в своей лжи.

Более эффективным способом узнать правду будет доверительная беседа с глазу на глаз.

Важно осознавать, что ложь далеко не всегда бывает злонамеренной. Часто люди прибегают к обману, пытаясь защитить себя или близких. При этом они могут не осознавать, какой вред способны принести их действия.

Специалист по получению информации, бывший оперативник ЦРУ Майкл Флойд рекомендует проводить такие беседы в неформальной обстановке, например за совместной трапезой. Еда создает атмосферу комфорта и непринужденности, что подсознательно вызывает доверие и снижает защитные барьеры.

Конечно, далеко не каждая ситуация, в которой вас обманывают, располагает к тому, чтобы пойти с лжецом в ближайшее бистро и вести там доверительные беседы. Часто ложь необходимо разоблачить здесь и сейчас, чтобы продолжить общение уже в более конструктивном русле. Как, например, в нашей истории с украденным телефоном: нет никакого смысла ходить вокруг да около, готовя почву для разговора. Однако я призываю вас оценить: имеет ли смысл устраивать сцену перед всеми коллегами, громогласно разоблачать обманщика и требовать сатисфакции? Поможет ли такая тактика достижению вашей цели? Или вы встретите глухое запирательство и лишите себя последнего шанса вернуть свою собственность?

Несомненно, бывают ситуации, когда громкие и публичные разоблачения оправданны. Однако будем честны, они встречаются не так часто. Жизнь – не голливудская комедия, в которой герой обязательно должен выйти в центр зала и при всем честном народе уличить антагониста во всех смертных грехах. Реальность, как правило, тише и незаметнее. И искусственно добавлять в нее шума – не всегда хорошая идея.

Я уже говорил чуть раньше: не всякая ложь злонамеренна или ужасна в глобальном смысле. Возможно, человек соврал, потому что ему стыдно. Так бывает, и довольно часто. Вспомните, наверняка и у вас случались ситуации, когда вы, например, пропустили встречу по дурацкой причине, в которой совершенно не хотели сознаваться. Или боялись, что сказанная правда отрицательно отразится на вашей репутации. Бывает и так, что вы врете, чтобы не подвести другого человека. В общем, мы уже подробно говорили о причинах лжи в начале книги и еще тогда пришли к выводу, что не всякая ложь – абсолютное зло, хотя, несомненно, любая ложь нарушает законы этики.

А теперь постарайтесь честно ответить на вопрос: если вас уличат во лжи и при этом будут агрессивно нападать и требовать немедленно сказать правду – как вы отреагируете? Полагаю, даже если вы в глубине души будете ощущать вину за то, что вынуждены были сказать неправду, такое поведение собеседника не вызовет у вас желания стать более искренним и откровенным. Скоре, занять оборонительную позицию или даже напасть в ответ.

Большинство людей в описанной ситуации отреагируют точно так же. Именно поэтому я предлагаю вам постараться сохранить спокойствие и вести разговор в уважительном тоне. Это может быть сложно, ведь ложь зачастую причиняет боль и провоцирует на эмоциональную реакцию. И здесь я снова призываю вас вспомнить о цели. Чего вы хотите добиться в конечном счете? Если ваша цель – выпустить пар и дать выход эмоциям – это один разговор. Но если вы хотите прийти к какому-то конструктивному решению вопроса, в котором вам солгали, – постарайтесь держать себя в руках.

Даже если его ложь причинила вам боль, важно сохранять самообладание и действовать осознанно – только так можно докопаться до истины.

Вместо того чтобы обвинять, постарайтесь построить диалог как монолог. Дайте собеседнику понять, что вы в курсе ситуации, покажите, что видите обстоятельства и давление, с которым он столкнулся, но ваша главная цель – решить проблему. Однако начать нужно с того, чтобы он сказал правду.

Вот как это может выглядеть на примере с нашим уже таким многострадальным телефоном. Ниже я приведу два варианта построения диалога, где В – это вы, а С – ваш собеседник, которого вы подозреваете.

Если вы не справитесь с эмоциями, разговор с подозреваемым, скорее всего, пойдет по такому сценарию:

В. Нам просто нужно выяснить, кто взял телефон. Чем быстрее он его вернет, тем быстрее все закончится.

С. Я же сказал, не знаю, кто взял! Сколько можно?

В. Хватит водить меня за нос! Признавайся, это ты?

С. Да что ты ко мне пристал? Может, ты вообще сам его где-то потерял! Хватит перекладывать ответственность за свою безалаберность на других! Ты вечно что-то забываешь!

Как видите, никакого конструктива – одни эмоции. В конце концов вы можете вообще оказаться в позиции оправдывающегося.

А теперь посмотрите, как может повернуться разговор, если вам удастся сохранить спокойствие:

В. Нам просто нужно выяснить, кто взял телефон. Чем быстрее он его вернет, тем быстрее все закончится.

С. Я же сказал, не знаю, кто взял! Сколько можно?

Вы замечаете, что язык тела вашего собеседника выдает напряжение.

В. Если мы выясним, кто это сделал, это не значит, что виновный будет наказан. Ему просто нужно вернуть телефон. У того, кто его взял, наверняка были веские причины. Может, мы даже сможем помочь. Наша цель – просто решить проблему.

С. Да… Понимаю, о чем ты.

В. Слушай, я не хочу обвинять тебя в том, чего ты не делал. Но и не хочу, чтобы ты чувствовал, что должен лгать, если это ты, и нести эту ношу. Если ты взял телефон, я не собираюсь тебя наказывать. Просто хочу разобраться по-человечески.

С. Ладно… Да, это я. Прости. Не знаю, что на меня нашло.

И так далее. Конечно, я не могу гарантировать, что все пройдет так гладко, однако шанс на благополучное разрешение ситуации во втором случае гораздо выше, чем в первом.

У вас, возможно, возникло ощущение, что я предлагаю потакать лжецу. Это не так. Я всего лишь призываю вас помнить о конечной цели поиска правды. Это всегда то, что для вас сейчас важнее всего. Если вы подойдете к разговору так, чтобы собеседник чувствовал себя комфортно и безопасно, у вас будет гораздо больше шансов на успех.