Несмотря на то, что слушатели приходят на ваш вебинар или выступление, чтобы получить основную часть, они обратят пристальное внимание на то, как вы начинаете и как заканчиваете говорить. Эффект края работает и здесь.

Заключение

Я советую продумать сначала заключение. Это то, с чем уйдет ваша аудитория – финальные слова, основание пирамиды, логические выводы из всего вашего выступления. Предполагается, что во время основной части вы доказали все тезисы, поэтому в конце логичнее всего будет их коротко перечислить и повторить, провозгласить вашу идею, главную мысль, месседж – как что-то незыблемое и вечное.

«Итак, сегодня мы убедились, что удаленный отдел продаж – спасение для нашей компании в кризис. Осталось решить, будем ли мы его внедрять. Кто за? Поставьте плюс в чат».

В заключении очень важно призвать аудиторию выполнить действие, которое вы планировали на этапе цели. В этом и был смысл выступления. Ни в коем случае не решайте за аудиторию – давайте выбор, не указывая, что делать.

Если слушатель сделает выбор осознанно – во-первых, он его запомнит, а во-вторых, еще раз с вами согласится. Не будите в аудитории дремлющего скептика.

Если вы записываете видео заранее, то, конечно, есть смысл призывать слушателей в форме повелительного наклонения: приходите, регистрируйтесь, покупайте. А вот на прямом эфире эффективнее будет задать вопрос, на который большинство, если ваша речь была убедительной, проголосует плюсами.

Заключение – столп, на котором держится все ваше выступление. Держите в голове, что и всю речь, в общем-то, вы готовите ради того, чтобы произнести финальные слова.

Чтобы заключение не было оборванным, помните о хронометраже, когда готовите речь. Ваша задача – успеть все изложить. Также советую оставить место для вопросов в конце. Кстати, эти самые вопросы можно потом анализировать – это показатели того, насколько ваше выступление было эффективным.

Если спикеру, решившему убедить руководство отправить всех продажников работать из дома, зададут вопросы, как именно он будет это организовывать, то значит, речь удалась. Идею приняли.

Когда я провожу открытые вебинары, то замечаю, что в конце слушатели просят меня в чате рассказать подробнее, как я решила начать заниматься бизнес-тренингами, какие услуги еще я могу предложить. Если вашей аудитории хочется разузнать о вас больше, это также значит, что речь удалась. Приглашайте всех на следующий вебинар.

Вступление

Как правило, слушателям тяжело с первых секунд погрузиться в тему, поэтому первые несколько минут спикеру надо их расшевелить. Начиная выступление, хорошо использовать несколько вопросов для слушателей, вовлекая их в диалог.

При этом я советую задавать вопросы типа «Хорошо ли меня видно и слышно?» только в крайних случаях. Во-первых, на любой платформе есть индикаторы: значки микрофона и камеры. Если все включено, интернет в том числе, то начинайте говорить, и эквалайзер покажет, действительно ли микрофон работает. Во-вторых, лучше протестировать все это заранее, до начала вебинара. В-третьих, если вас не видно или не слышно, зрители сами начнут писать в чат: проверено не одним онлайн-митингом в Зуме.

Лучше задайте осмысленный и дискуссионный вопрос по теме, на который просто и интересно отвечать. Для выступления об удаленке вполне подойдет такой: «Как вы думаете, в каком году впервые в мире начали практиковать удаленную работу?». Кстати, как бы вы ответили на этот вопрос?

Вспоминаем, что мы оставили машину времени на американской автостоянке 1980-х. Тогда-то все и началось: пионером был Джек Ниллес из Университета Южной Калифорнии. Но не будем отвлекаться: мы-то с вами говорим о мастерстве онлайн-спикера.

И да, во вступлении очень важно еще раз напомнить тему и повод, по которому все здесь собрались. Это стоит сказать в самом начале. Таким образом вы как будто намекнете зрителям, что съезжать с темы и пробовать себя в качестве философа или массовика-затейника вы не будете: вы подготовили материал по делу и сейчас его представите.

После обозначения темы и одного-двух вовлекающих вопросов, как правило, идет самопрезентация, если она необходима. В следующих главах мы подробно остановимся на том, как эффективно представляться и говорить о себе. Здесь скажу только, что если пришли именно на вас, то вы можете в начале поделиться какой-то своей жизненной историей. Например, когда вы ведете эфир в соцсети и приветствуете подписчиков, им будет приятно узнать немного подробностей о вашей жизни.

«Друзья, привет, рада видеть вас на своем прямом эфире, посвященном организации работы на удаленке. А поставьте плюс те из вас, кто ездит в офис. Я вот сегодня тоже поехала в офис. Успела послушать полезный двухчасовой подкаст – как раз пока в пробке стояла».

Так ваша аудитория вовлекается с первых минут: выступление похоже на живую дружескую беседу.

Если пришли не на вас как на спикера, а на тему – и аудитория вас не знает, то покажите, что этот час зрители проведут полезно и интересно. Можете с ходу предложить какой-то удивительный факт или меткое замечание. Например: «Знаете ли вы, что впервые в мире начали практиковать удаленную работу еще в 1980-х?»

Вы можете также сказать спасибо слушателям за то, что те выбрали смотреть именно ваш полезный контент. Но не нужно благодарить слишком долго: если будете рассыпаться в благодарностях уже во вступлении, то изначально поставите себя на ступень ниже слушателей. Как будто вы официант, подающий стейк – а не шеф-повар, который искусно его приготовил. Заискивать перед аудиторией ни в коем случае не нужно.

Вовлечение

Вопросы в вашем выступлении – маст-хев для вовлечения аудитории. Разберемся, какие вопросы и когда задавать, когда вы выступаете онлайн.

В начале выступления не задавайте больше двух вопросов, особенно если аудитория вас еще не знает. Слушатели в том числе ждут, что вы расскажете о себе, докажете, что на вашем вебинаре стоит задержаться. Два коротких дискуссионных вопроса, где предполагаются разные мнения, пробудят дополнительный интерес к теме. Больше – начнут раздражать.

Если вы сомневаетесь в своих силах, в том, что вам удастся в ходе выступления убедить слушателей в правильности своей идеи, то задавайте достаточно очевидные вопросы, на которые большинство ответит да: утвердительные комментарии зрителей приободрят вас.

Когда я первый раз вела корпоративный вебинар на английском языке, то волновалась и решила таким образом подстраховать себя. Вебинар был посвящен тайм-менеджменту, и первые минуты зрители с удовольствием отправляли плюсы в чат. «Кто хоть раз листал ленту в телефоне, когда нужно было работать? Кто хоть раз откладывал важное дело на потом?» – с энтузиазмом спрашивала я. Уверена, что вы тоже ответили бы на все эти вопросы да. Если нет, то вы идеальный человек и вас не существует.

Но в большинстве случаев я использую прием «разрыва шаблона», или «разрушенных ожиданий», когда на мои вопросы слушатели что-то отвечают, а я потом показываю, что у вопроса двойное дно и на него нельзя отвечать однозначно. Пример из моего выступления «Англицизмы в деловой переписке»:

«Представьте ситуацию: я веду переговоры с клиентом, и он говорит и пишет такое выражение, как “асап”: сделайте что-то асап, давайте подпишем договор асап… При этом в моей компании тоже активно используют “асап”. Могу ли я в переписке или диалоге с клиентом этот самый асап употребить?»

Зрители ставят плюсы. Почему бы и да?

«А вот и нет, – говорю я. – Асап асапу рознь,» – и объясняю свою позицию.

Если вам интересна тема деловой переписки и чем закончилось дело с англицизмами, то вы можете прочитать мою статью на эту тему на портале ВТБ «Ближе к делу».

Ваши вопросы должны быть простыми, чаще закрытыми, но интересными, конкретными, чтобы на них хотелось отвечать. Не заставляйте слушателей что-то долго печатать: пусть они выражают согласие плюсом, а несогласие минусом. Если для ответа требуется больше усилий, то выведите на экран тест с несколькими вариантами ответов, и попросите написать цифру.

Как правило, слушателям лень писать в чат что-то длиннее одного слова. Поэтому если вам пишут комментарий длиной в целое предложение, радуйтесь: значит, ваше выступление увлекательно! Обязательно поблагодарите участника, назовите его или ее по имени, и, если есть возможность, ответьте.

Когда вы собираетесь читать комментарий, договорите сперва до конца предложения (лучше – до конца логической части), затем сделайте паузу и объявите: «Появился комментарий в чате. Юлия пишет…» или: «Читаю ваши комментарии из чата. Спасибо, что участвуете в дискуссии! Артем спрашивает…»

Не нужно прерываться на середине предложения и себе под нос читать комментарий. Участники вебинаров, как правило, помимо просмотра самого вебинара, попутно занимаются еще чем-то: едят пельмени, протирают пыль, гладят кота, красят ногти… (это, пожалуй, не относится к рабочим онлайн-митингам, когда нужно жадно ловить каждое слово руководителя).

Велика вероятность, что именно в тот момент, когда вы решили читать комментарии, кто-то из участников у себя дома отвернулся от монитора и слушает вас в формате подкаста. Так-так, что это? Почему мысль прервалась? Что это за сумбур? И вот ваш материал уже воспринимается как непродуманный, хаотичный. Поэтому обязательно сделайте паузу и привлеките внимание: атеншн, читаю комментарий!

Ваши вопросы и ответы слушателей на них всегда должны логично укладываться в канву вашего повествования. Задавать вопросы лучше всего в качестве логической связки между блоками. Доказали первый тезис – задали вопрос. Доказали второй – снова вопрос. Так слушатели шаг за шагом будут впитывать и осознавать ваш материал. Если задать несколько вопросов к первому тезису, а ко второму не задать вовсе, то выступление не будет равномерным – целостность пропадет. А если задать вопрос ради вопроса, получить ответ и ни к чему эти элементы вовлечения не привязать, то логика речи нарушится.

Во время выступления постарайтесь запомнить самые интересные вопросы от слушателей, реплики и комментарии. Когда вы их повторите, автор высказывания будет польщен, да и остальная аудитория оценит этот жест. Если есть такая возможность, то пролистайте чат и найдите эти комментарии, чтобы еще раз назвать имя того, кто их написал.

Подчеркивайте, насколько вам важны ваши слушатели. Помните, что без слушателей нет спикера – как без читателя нет книги, как без подписчиков нет блога. Ни в коем случае не давайте негативную оценку комментариям или вопросам, которые вам задают, и не вступайте в перепалку, если кто-то вдруг с вами не согласен.

В зависимости от формата и целевой аудитории вступление можно опустить. Помните наш пример с идеей «Удаленный отдел продаж – то, что необходимо нашей компании»? Мы предполагали, что спикер – руководитель отдела, который убеждает совет директоров в правильности его позиции. Согласитесь, будет странно, если в таком формате спикер начнет предлагать интересные факты или презентовать себя: «Друзья, меня зовут Мария, и вот уже пять лет я тружусь в качестве руководителя отдела продаж в нашей компании…». Кто из директоров тогда будет серьезно воспринимать ее патетическую речь? Здесь будет логичнее всего сразу переходить к делу, раскрывать идею.

А вот от вопросов я не советую совсем избавляться. Если вы хорошо знаете аудиторию, перед которой выступаете, задайте адресные вопросы, обратитесь к человеку по имени. И если адресат обладает авторитетом, как в нашем случае, то подберите вопрос, на который он ответит однозначное «да».

«Андрей Петрович, помните, как в октябре мы заключали сделку с концерном “Ромашка”? Вы тогда процитировали Марка Твена: “Чем больше радости получает работник, выполняя свои задачи, тем больше денег ему платят”. Помните? Вот и я эту вашу цитату запомнила надолго».

Если Андрей Петрович достаточно самолюбив, то он с легкой улыбкой ответит на вашу просьбу: включит микрофон ради короткого «да», показавшись на мгновение на экране и таким образом добавив вашим последующим за этим словам веса. А как придет время второго тезиса, можно будет переходить и к еще одному адресату.

Всегда, в любом выступлении, на любую тему, перед любой аудиторией – всегда ведите диалог. Вы не пожалеете.

Помимо вопросов, для вовлечения слушателей подойдет сторителлинг. Да что там подойдет – это самый мощный инструмент для удержания внимания аудитории. Эмоциональные истории лучше всего отправлять во вступление и заключение. Сказали основную идею в начале – рассказали первую историю – повторили идею в конце – рассказали вторую историю. Происходит наш «эффект края», и довольные слушатели принимают вашу идею целиком и полностью как свою. Сторителлингу в этой книге посвящены две следующие главы.

Задание

Подготовьте выступление и раскройте тему, ответив на вопрос: «Как выбрать дело, заниматься которым было бы не только прибыльно, но и интересно?»

Запишите видео хронометражем три минуты. Цель и целевую аудиторию вы выбираете сами.

Примеры ответов участников моего курса «Говори, убеждай!» (отрывки)

Пример 1. Честно говоря, не знаю, как делать это задание. Чего выбирать: бери и делай. Этим вопросом задаются либо подростки, либо те, кто слишком ленив. Просто берешь и делаешь, вот и все. Одно дело не нравится – разбирайся, почему не нравится, или делай другое. И так найдешь, что нравится. А то, что нравится, то и приносит прибыль… В общем, у меня нет ответа на этот вопрос, и получается, что и аргументировать нечего… Мне было бы легче, если бы тема была не в форме вопроса. Например: «Как продать велосипед».

Моя обратная связь. Если вы пересмотрите видео, то поймете, что у вас сразу несколько полноценных ответов на вопрос: можно взять один ответ как тезис (это же будет ваша идея) и доказывать его, приводить аргументы:

Я считаю, что этот вопрос актуален по большей части для подростков. Чтобы подростку выбрать дело, надо…

Я считаю, чтобы выбрать дело, надо прокачать силу воли. Для этого…

Я думаю, интересное дело равно прибыльное дело. И вот почему…

Выделите основную, глобальную мысль, которая больше всего нравится. И так вы раскроете тему. И не забудьте, что даже если у вас и нет ответа, вы всегда можете привести личный пример и от него отталкиваться. Как конкретно вы выбрали и интересное, и прибыльное дело? Чем вы руководствовались? Так вы сможете нащупать аргументы.

Пример 2. Чтобы найти одновременно и прибыльное, и интересное дело, я подобрала три тезиса.

1. Надо верить в себя.

2. Надо расширять сеть знакомств.

3. Надо постоянно пробовать новое.

Моя обратная связь. Три тезиса – это очень здорово. Осталось подобрать формулировку, которая их объединяет, берет под свое крыло, иначе у выступления нет никакого посыла, как и у вас в тексте нет логики. Сейчас вы советуете зрителям подбирать три тезиса. Попробуем подобрать и конкретизировать идею: первое, что приходит мне на ум, это «Надо пройти курсы актерского мастерства». Там как раз учат раскрепощению, вере в себя, да и знакомства новые наверняка заводят. Если аудитория не из театральной среды, то третий тезис тоже подойдет. Но так как об актерских курсах в видео вы не упоминаете, то значит, идея другая. Сможете сформулировать?

Пример 3. Чтобы найти такое дело, надо пройти диагностику своего профессионального уровня.

Определить, умеете ли вы мыслить стратегически. Если задумать проект без этого умения, ничего не получится, вас ждут траты и разочарование. Это подтверждает статистика: 80% начинающих предпринимателей в первый год разоряются.

Определить, готовы ли вы посвящать все свое свободное время тому, что нравится, чтобы выйти на достойный уровень дохода. Иногда хобби лучше оставаться хобби: затратно, но приносит удовольствие, а деньги приносит совершенно другое.

Определить, какие есть точки роста в текущем деле и можно ли его сделать более интересным и более прибыльным одновременно.

Вывод. Профессиональная диагностика важна на любом уровне развития, ее надо постоянно проходить.

Пример 4. Я думаю, что найти такое дело невозможно – этому процессу нужно посвятить всю жизнь. Вот подтверждения моей теории:

Синдром самозванца. Люди, которые зарабатывают деньги и состоялись в профессии, понимают, что они не заслуживают того, что добились. И бывает, что стараются найти новое дело.

Много успешных людей, например голливудские звезды, известные предприниматели пробуют себя в разных сферах, не останавливаются на одном деле. Дел должно быть несколько.

Без этого мифического дела человек сможет ярче проявить себя в противоположной сфере. Скучная, рутинная работа приносит доход – и я нахожу отдушину в творчестве, которое такой доход не приносит. Но если я буду заниматься только творчеством, то оно станет рутиной, и мне негде будет искать отдушину, вдохновение пропадет.

Поэтому в жизни человека таких дел должно быть несколько: какие-то прибыльные, но менее интересные, какие-то – очень интересные, но не прибыльные. Так достигается баланс. И нужно не прекращать искать себя постоянно. Наша жизнь – постоянный процесс поиска, и этим хороша.

Попробуйте дать обратную связь участникам из примера 3 и 4. Какой пример вам понравился больше всего и почему?

Выводы

● После того, как основная часть выступления готова, продумайте заключение – перечислите тезисы, повторите главную идею, задайте финальный вопрос, соотносящийся с вашей целью.

●Добавьте вступление: вопросы для разогрева аудитории, самопрезентацию (если уместно).

● Продумайте, какие вопросы вы можете поместить в основную часть, будут ли они логичны. Вопросы должны быть интересные для вашей аудитории: простые, конкретные, по теме.