Мы познакомились с базовой драматургической структурой:
Герой (спикер)
идет к Цели
(«Что аудитория должна сделать после выступления?»),
преодолевая Препятствия
(сомнения и возражения аудитории)
Теперь нужно грамотно разделить выступление на блоки и выстроить их в правильном порядке. Для этого необходимо определить: с чего начать выступление, чем заполнить середину, чем завершить.
Хорошая композиция выступления позволяет спикеру:
• удерживать внимание аудитории на протяжении всего выступления;
• не забывать, что говорить дальше;
• не говорить лишнего.
Мы уже говорили, что проблема должна стать понятна в первые 30–40 секунд выступления. Это лучший способ быстро завладеть вниманием.
Я слышал десятки советов насчет того, как начать выступление: с цитаты, шутки, кейса, цифры, истории в духе «когда я ехал сюда», вопроса залу — и так далее. Мой совет проще: начинайте как угодно, но так, чтобы проблема максимально быстро стала понятна аудитории.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:
«А как же совет “вначале установить контакт с аудиторией?”»
Контакт важен, но я бы не стал задавать для этого отвлеченные вопросы (не по теме выступления), особенно если аудиторию «согнали» и она не заинтересована вас слушать. Но можно озвучить их мысли и тем самым стать им ближе.
Инструкторы по технике безопасности делятся своей болью: «Инструктаж слушать никто не хочет, все считают, что и так всё знают, им говорят все время одно и то же, отвлекают от дела».
Я предлагаю именно эти сомнения и сделать завязкой: озвучить их, а дальше привести примеры: как человек, который был слишком уверен, что все знает, пострадал из-за этой уверенности. Или как в опасных ситуациях помогает автоматизм действий — а он достигается только регулярностью тренировок. Наконец, рассказать о явлении «риск-компенсации» — когда ощущение, что полностью контролируешь риск, усиливает рискованное поведение.
Контакт устанавливается, как только спикер начинает говорить о том, что важно или близко аудитории.
Можно ли начинать с вопросов залу? Да, если они демонстрируют проблему. В ином случае они могут раздражать аудиторию, особенно если это пустые вопросы типа «как вам погода?», «а кто сегодня в зале?», «как вам конференция?» — людям все меньше нравится, когда их время и внимание тратятся на ничего не значащие вопросы.
Однажды я выступал на факультете журналистики МГУ с лекцией на тему «Качественный телевизионный контент».
Передо мной сидели около 200 студентов журфака. Я спросил:
— Кто хочет быть телеведущим на федеральном канале?
Почти все подняли руки.
— А кто видел меня в эфире на федеральном канале?
На тот момент я почти пять лет вел прогноз погоды, который выходил девять раз в день. Аудитория исчислялась миллионами, но из 200 человек руки подняли от силы пять, потому что студенты не смотрят прогнозы погоды.
— Я телеведущий, но вы меня не знаете. Может, для известности нужно что-то более существенное, чем просто работать «на телике»?
Вопросы «по делу» помогли привлечь внимание к проблеме аудитории.
И все же я могу рекомендовать один конкретный прием для начала выступления.
От 24 до 46% (смотря как считать) великих речей за последние 200 лет начинаются с указания на дату или время: «87 лет назад», «в прошлом году», «7 декабря 1941 года».
И это самое распространенное начало, если не учитывать приветствия. Из ста великих речей 24 прямо с первого слова указывают на время (даже до приветствия) еще 22 отсылают к прошлому (или будущему) в двух-трех первых фразах (после приветствия и «Я очень рад быть здесь»)[19].
Вот несколько примеров:
• «Восемьдесят семь лет назад…» (Four score and seven years ago…) — Геттисбергская речь Авраама Линкольна, в которой он говорит о рождении американской нации (1863).
• «Вчера, 7 декабря 1941 года…» (Yesterday, December 7th, 1941) — обращение Франклина Делано Рузвельта к Конгрессу после атаки на Перл-Харбор с предложением поддержать вступление США во Вторую мировую войну (1941).
• «Сто лет назад…» (Five score years ago…) — в начале речи «У меня есть мечта» Мартин Лютер Кинг (младший) делает сознательную отсылку к Линкольну (1963).
• «Двадцать четыре года назад…» (Twenty-four years ago…) — речь Рональда Рейгана на площади перед Бранденбургскими воротами, в которой он призывает СССР снести берлинскую стену (1987).
• «Приехав только 3 апреля ночью в Петроград, я…» — начало «Апрельских тезисов» Владимира Ленина. Именно отсюда фраза «вся власть советам» (1917).
• «Через несколько минут могучий космический корабль…» — выступление Юрия Гагарина перед полетом, редкий пример начала с будущего времени (1961).
Почему «указатель на время» используется спикерами так часто именно для начала выступления? Услышав его, слушатель сразу заинтересован — «так, и что же там случилось?». Идеально, если с указания на дату начнется рассказ о проблеме.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:
«Что, если я не хочу начинать с проблемы? Никто не любит проблемы!»
«Когда аудитория начинает скучать, это в первую очередь указывает на отсутствие конфликта», — говорит автор книги «Искусство драмы» Лайош Эгри[20]. Под словом «конфликт» драматурги как раз и понимают столкновение героя с проблемой.
Моя компания уже 20 лет выпускает корпоративные фильмы, и 20 лет у нас есть правило: «Нет проблемы — нет фильма». Фильм без проблемы неинтересен зрителям. Даже просто рассказ о компании может и должен содержать проблемы!
Например, фильм о газопроводах немыслим без трудностей их строительства и обслуживания (с их преодолением, конечно). Фильм о сети ресторанов — о том, как сложно подобрать людей и создать атмосферу. Фильм о фабрике диванов — о том, как нелегко выбирать и закупать лучшие материалы и сколько лет должен учиться хороший мастер.
Рассказ о проблеме может быть даже интереснее борьбы с ней: фильм Альберта Гора про изменения климата «Неудобная правда» («Оскар» за лучший документальный фильм 2007 года) на 93% состоит из обсуждения проблемы и лишь на 7% из поиска решений.
С выступлениями так же. Если нет проблемы — может, лучше не выступать? Или выступить очень кратко. Например, для поздравления с Новым годом, не решающего никакой проблемы, достаточно трех слов.
В крайнем случае, если выступление отчетное или праздничное, можно начать с уже решенной важной проблемы («Ура, в этом году мы досрочно погасили кредит на оборудование!») — но она должна ощущаться в любом случае.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:
«А когда же “пара слов о себе”»?
Проведя опрос в своем телеграм-канале (выборка — 100 человек), я выяснил, что примерно 40% зрителей вообще не хотят никаких самопрезентаций: «Мы пришли за контентом, по нему и поймем, кто спикер». Но 60% хотят. Как же быть?
Хорошо, если у аудитории есть запрос на информацию о спикере. Этот запрос можно сформировать. Например, перед своими лекциями я спрашиваю: «Хотите три факта обо мне или сразу по делу?» Как правило, больше половины хотят факты. Но если вдруг не захотят — отлично, я готов обойтись без самопрезентации.
Однажды я помогал с выступлением инвестиционному консультанту. Спрашивать зал из 500 человек было неудобно, и мы использовали отсылку к авторитету: «Один из знаменитых принципов Рэя Далио (это гуру инвестиций, руководитель крупного инвестфонда) звучит так: “Кто важнее, чем что”. Он означает: “Личность того, кому я доверяю деньги, часто важнее, чем суть его проекта”. Раз для самого Рэя Далио важно, с кем он имеет дело, то и я обязан раскрыть вам несколько фактов о себе».
Несколько правил самопрезентации:
Убрать общие слова и оценки. «Много», «большой», «эксперт» — ничто так не убивает интерес, как общие слова. «Много» — это сколько? А если «эксперт» — то чья это оценка?
Выбрать три-пять фактов о себе. Каждый из них должен доказывать право спикера стоять на этой сцене. Можно (даже хорошо!) добавить факт, который раскрывает спикера не только как профессионала. Горы, игра на скрипке, дети, яхта, змеиные укусы, сброшенные килограммы и набранные подписчики — подойдет все человеческое.
Четко произнести. Технический момент: все имена собственные (свое имя, названия компаний, мест, брендов) нужно произносить утрированно четко и медленно! Отрепетируйте эту часть. Худшая самопрезентация — это когда слушатели не расслышали, где работает спикер и как его зовут.
И все же лучший прием для самопрезентации — сделать ее частью содержания. Предположим, спикер — HR-директор, который нанял 100 тысяч человек. Он может сказать, что в девяти компаниях, где он до этого работал, было меньше сотрудников, чем ему пришлось нанять в десятой.
Или режиссер, рассказывая о съемках фильма, может скромно упомянуть, что получил за него свой первый «Оскар». Так информация о спикере становится частью выступления и вызывает меньше раздражения — если факт упомянут по делу, он не выглядит пустым хвастовством.
Если обозначить проблему в начале, а потом все выступление описывать ее решение, аудитория заскучает: пропадет конфликт. Все предсказуемо — проблема обозначена, решение тоже, и аргументы в пользу решения кажутся избыточными.
Самое время вспомнить о других препятствиях. Мы побороли только первое — с помощью проблемы убедили аудиторию выслушать вас.
Однако на пути к цели наверняка встретятся нежелание, сомнения, возражения, альтернативные варианты. Мы же узнали про них заранее, верно? Появление новых препятствий и их преодоление и делает середину выступления интересной. В драматургии препятствия на пути героя называют перипетиями — должны быть свои перипетии и в выступлении.
В учебниках по кинодраматургии говорится, что препятствия на пути героя должны становиться все серьезнее и серьезнее. Как у Гарри Поттера: его препятствия сначала — старая метла и Драко Малфой. И лишь в конце — персонально Волан-де-Морт. Герой сначала преодолевает маленькие препятствия, затем сталкивается с более сложными. На языке драматургов это называется гиперболическим усилением конфликта. В выступлениях можно использовать тот же прием — расположив препятствия в порядке нарастания их значимости.
Допустим, готовим мастер-класс «Десять способов сохранить деньги при инвестировании». Если расположить эти способы по цене ошибки — от досады из-за недополученной прибыли до полной потери сбережений, долгов и даже проблем с законом — советы как раз и выстроятся по «нарастанию конфликта».
Однажды я помогал подготовить мастер-класс о том, как построить и запустить завод. Сначала автор расположил проблемы и советы в хронологическом порядке: от принятия решения о строительстве до найма персонала. Вроде бы логично. Но затем мы перестроили структуру по мере нарастания сложности принимаемых решений. Оказалось, что самым простым была закупка оборудования, а самым сложным — само решение о строительстве. Стало намного интереснее! Драматургия — совсем не обязательно хронологический порядок событий.
Или, например, мы собрали опасения сотрудников по поводу переезда в новый офис. Отранжируйте ответы по популярности и преодолевайте от менее массовых к более массовым. В реальном кейсе на пятом месте было «вдруг мне не понравится новое рабочее место», а на первом, конечно, «боюсь, что будет дольше и сложнее добираться».
Чем точно не должна быть середина, так это свалкой информации, собранной по принципу «вот это тоже интересно». Сценаристы постоянно борются с этим — иногда автору хочется вставить в сюжет хорошую сцену, которая тянет на отдельный рассказ. Но есть правило: если сцена никоим образом не приближает героя к цели (или не формирует ему новых препятствий), она должна быть убрана. То же и в выступлении: если история, цифры, цитата не отвечают на важный вопрос аудитории, не преодолевают возражения на пути к цели — лучше этот кусок удалить.
В финале можно применить один из трех приемов, описанных ниже. Или даже все три.
Закольцовка. Самый красивый прием — возвращение к тому, о чем шла речь в начале. Например, в начале спикер показывает плохую статистику, а в конце — как она может улучшиться. Или начинаем выступление с истории, прерываем рассказ в точке отчаяния и заканчиваем историю (разумеется, счастливо) уже в конце.
«Закончи тем, с чего начал» — универсальный композиционный прием, он применяется чуть ли не в половине киносценариев.
Напоминание о цели. Есть распространенный совет: «сказать главную мысль трижды — в начале, в середине и в конце» — и я с ним согласен. То, что прозвучало трижды, и, главное, в финале, запомнится лучше. Итак, что аудитория должна сделать? Спикер уже отработал все ее возражения на пути к выводу, и можно призвать к действию еще раз.
Напоминание о Цели помогает запомнить главный посыл.
«Слова о любви». Наконец, каждое выступление следует готовить с мыслью о том, как оно сделает жизнь слушателей лучше. Можно кратко сказать, ради какой миссии вы выступали, и пожелать залу чего-то хорошего.
«Слова о любви» помогут сблизить ценности спикера и аудитории.
Ради чего вы вкладываете усилия в подготовку? Для чего аудитория должна изменить свое поведение? Как вы хотите изменить мир вокруг? Добавьте несколько слов об этом в конец выступления.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:
«А все же — как не забыть свои мысли?»
Лучший способ запомнить выступление — превратить его в драматургический нарратив.
Если драматургическая структура подготовлена, перед выходом на сцену прокрутите ее в голове, примерно так:
• Проблему я подкрепляю такой-то историей и потом такими-то цифрами — вот все удивятся!
• Дальше говорю, что предлагаю сделать.
• Озвучиваю по очереди пять важнейших возражений аудитории: один, два, три, четыре, пять. Не забыть сказать, что, когда готовился, собрал ваши возражения, вот они.
• На первое возражение приведу такой-то аргумент, на второе — такой-то, на третий — этот. Если будет сокращен хронометраж, и четвертое, и пятое можно опустить.
• В конце закольцовываю: история, которую в начале приводил в пример, закончилась хорошо.
• Резюме: советую делать то-то и то-то.
Структурировать выступление как историю — лучший способ запоминания, но что, если информации очень много? Однажды мы с Алексеем Каптеревым, автором книг о мастерстве презентаций и личной стратегии, готовили выступление, которое называлось «47 принципов правды»[21]. Запомнить почти пятьдесят перипетий помогают слайды или карточки. Но и такое количество перипетий лучше структурировать, например разделить на несколько родственных групп, а внутри каждой группы упорядочить от простой к сложной.
Впрочем, можно и отойти от стандартного подхода. Рассказывая о 47 принципах правды, мы провернули такой фокус: положили 47 шариков от пинг-понга с числами от 1 до 47 в аквариум и доставали их в случайном порядке. Мы заранее договорились, кто о каком принципе рассказывает, но последовательность была случайной, и это привнесло в выступление забавную интригу. Но драматургия все равно осталась: ведь каждый шарик — это вопрос спикеру.
Базовая композиционная схема выступления