Сразу скажу: я не против невербалики: все внешние проявления эмоций очень важны. Я также за развитие тела (чтобы оно могло двигаться красиво) и за занятия техникой речи, которая позволяет говорить четко, громко, в широком диапазоне.
Я против формальной тренировки конкретных приемов невербального общения (жестов, поз, интонирования) — это ведет к неискренности и, как следствие, потере доверия.
Теперь к мифам.
Это так называемое правило 55–38–7, которое иногда звучит как «Коммуникация на 93% невербальна». Этот тезис упоминается в литературе и медиа более 300 тысяч раз[79], например его произносит герой фильма «Метод Хитча» прямо в самом начале действия. Проценты взяты из книги Альберта Меграбяна[80], но означают они не то, что им приписывают.
По Меграбяну, эти цифры касаются лишь:
• коммуникации, которая связана с чувствами: в первой версии книги он изучал только симпатию, в последующих заменил на чувства;
• так называемой неконстистентной коммуникации, при которой каналы передачи информации противоречат друг другу, например человек говорит одно, а его лицо отражает другое.
В исследовании Меграбяна женщина-диктор произносила одни и те же слова («может быть», «дорогой», «спасибо» и даже «ох») с разной интонацией: доброжелательной, нейтральной или холодной. Параллельно испытуемым показывали фотографии диктора — с улыбкой, нейтральное лицо и недовольное. Задача зрителей заключалась в том, чтобы понять, нравится ли говорящей тот, к кому она обращается.
Оказалось, что люди в первую очередь ориентируются на выражение лица, затем на тон голоса и значительно меньше — на слова. Так и появились известные пропорции: около 55% влияния — мимика, 38% — интонация, 7% — слова. И относятся они только к распознаванию отношения («нравится — не нравится»), а не к смыслу речи и уж тем более не к коммуникации в целом.
Альберт Меграбян и сам при каждой возможности подчеркивает, что это правило нельзя трактовать расширенно — оно относится только к передаче отношения к собеседнику.
Более поздние исследования показывают: имеет значение, искренне ли человек улыбается или притворно. В одном из них, например, доказано, что дети уже с двух лет способны различать искреннюю и неискреннюю улыбку[81], и никакая искусственная невербалика не может это изменить.
Самый подробный обзор на эту тему, который я когда-либо видел, вышел в начале 2025 года[82]. Это целая подборка метаанализов, посвященных непроизвольным жестам, мимике, позам.
Процитирую:
«Во-первых, мы утверждаем: “язык тела” — это миф. Устойчивых, точных значений у жестов и мимики не существует, вопреки тому, как это часто подается (оговорка: кроме некоторых “общепринятых” жестов, но речь не о них).
Во-вторых, мы критически оцениваем программы обучения, где обещают научить “расшифровывать” движения тела и лица.
В-третьих, мы разбираем еще один миф — будто “тело никогда не врет”. Именно эта идея лежит в основе большинства книг, видео и тренингов по языку тела.
В завершение мы даем советы — как относиться к подобным утверждениям и чему действительно стоит доверять.
Доверяйте не “языку тела”, а научным данным о невербальной коммуникации, которые говорят, что она:
• очень зависит от контекста,
• не имеет стабильных “значений”,
• не является “языком” в лингвистическом смысле».
Самое удивительное исследование, упомянутое в обзоре, посвящено программе SPOT (Screening of Passengers by Observation Techniques), созданной для выявления потенциальных угроз в аэропортах на основе наблюдения за поведением пассажиров. Отчет о работе: пять лет, 161 аэропорт, более 3000 обученных «поведенческих» офицеров, результат — SPOT не эффективнее случайного отбора. То есть с тем же успехом можно было просто проверять случайных людей[83].
Из всего этого тоже можно сделать вывод, что просто изучить «язык тела», «правильные» и «неправильные жесты» для симуляции эмоций вряд ли возможно.
И даже такие простые советы, как «говорите медленно, будете звучать убедительнее», не очень-то подтверждаются исследованиями.
Есть старое (1976 г.), но хорошо сделанное исследование[84] (на выборке в 359 человек), где обнаружилось, что быстрая речь может оказаться убедительнее медленной: если сообщение (о вреде кофе) звучало медленно (102 слова в минуту), согласие с ним было 5,44 (по 7-балльной шкале), если же быстро (195 слов в минуту), согласие было 6,13. Кроме того, «быстрый» спикер воспринимался как более знающий (6,93 против 6,12).
Но и совет «говорите быстро» я бы тоже не стал давать — говорить надо так, как комфортно, не замедляя искусственно, но и не ускоряя темп, и тогда это будет звучать искренне.
В октябре 2010 года профессор Гарвардской школы бизнеса Эми Кадди опубликовала в журнале Psychological Science статью, в которой она утверждала: если принять определенную позу (например, расправить плечи и не сутулиться), можно снизить концентрацию кортизола и повысить концентрацию тестостерона в крови — то есть снизить уровень стресса и повысить толерантность к риску и, значит, меньше волноваться.
В 2012 году она выступила на конференции TED с рассказом о своем открытии — и ее выступление стало одним из самых просматриваемых — свыше 27 млн просмотров только на канале TED. Надо отметить, что выступление и в самом деле отличное — с личной историей, мотивирующее на действия.
Но что касается поз силы — более аккуратные исследования (в частности, Цюрихского университета и отделения психологии Дартмутского колледжа под руководством Евы Рейнхилл в 2014 году, профессоров Уортонской школы бизнеса Джозефа Симмонса и Ури Саймонсона в 2015 году и особенно исследователей из Техасского университета A&M под руководством Кэти Гариссон в 2016 году[85]) показали, что позы силы не влияют ни на гормональный фон, ни на восприятие риска.
Так что принимать или нет «позы силы» — дело личное, но гормоны стресса они не уменьшат, а вот внимание отвлекут: думать «правильно ли я стою?» не самое полезное дело на сцене.
В начале XX века российский кинорежиссер Лев Кулешов открыл так называемый «закон контекста» в кино: Кулешов монтировал лицо актера после изображения еды — и зрители говорили, что актер прекрасно играет голод, потом лицо следовало после появления в кадре красивой женщины — и зрители отмечали, как хорошо актер играет страсть, после похорон — печаль. Можно было бы порадоваться за актера, вот только лицо в каждой ситуации было одно и то же (буквально — одни и те же кадры), причем спокойное, ничего специально не выражающее.
В 2016 году шведские ученые под руководством Дэниеля Барратта собрали обзор статей, посвященных «эффекту Кулешова», — и в целом он подтверждается![86] Вот основные выводы из их обзора:
• да, контекст для восприятия эмоций очень важен;
• иногда 20% аудитории подчиняются эффекту Кулешова, иногда 80%. То есть «эмоцию» в спокойном лице видят не все, но многие;
• лицо звездного актера «работает» лучше, чем неизвестного человека;
• страсть и печаль распознаются в контексте лучше, чем страх или радость;
• эмоции распознаются лучше, если лицо смотрит не на зрителя (в камеру), а вбок, условно «на объект».
Напомню, речь идет не о реальных эмоциях, а об одном и том же спокойном лице, смонтированном встык с разными картинками. То есть люди видят эмоции там, где на самом деле их нет.
Наконец, есть подробнейший метаанализ[87], который выявил, что люди могут распознать реальную эмоцию по лицу только в 13% случаев (это, по сути, означает угадывание).
В этом есть серьезные обоснованные сомнения, кроме единственной ситуации: когда мы симулируем радость при виде неприятного нам человека (так называемая «просоциальная ложь»). Например, есть исследования, показывающие, что это помогает поддерживать необходимый уровень сервиса[88], а также несколько улучшает отношения[89].
В остальном все довольно грустно.
Метаанализ (2025 год, 27 исследований, n = 74 114) показывает: регулярное разыгрывание эмоций значимо коррелировало с депрессией (r = 0,33) и тревожностью (r = 0,28). При этом искренние проживание не показало связи с негативом для психического здоровья (r = 0,05)[90].
А вот что происходит, когда эмоции симулирует лидер: в трех организациях (банк, инжениринг, гостиница) несколько недель наблюдали за 247 сотрудниками[91]. Вывод: если лидер разыгрывает эмоции, они перестают влиять на результат и мотивацию. С искренними эмоциями такого не происходит.
В завершение разговора о мифах, связанных с невербаликой, приведу еще один интересный факт. Исследования показывают, что спикеры, которые думают о себе («как я выгляжу?»), выступают хуже и сильнее волнуются[92], чем те, кто думает о материале («что сейчас лучше сказать?») и об аудитории («интересно ли им?», «понятно ли?»). Это эффект известен как «фокус внимания»: когда он направлен на себя, выступление проходит менее успешно.
ВОПРОС ИЗ ЗАЛА:
«А как же зрительный контакт?»
Это, пожалуй, единственный прием невербального общения, который действительно улучшает выступление независимо от того, искренний он или нет.
Правда, лично мне тяжело смотреть в глаза аудитории. Для меня это слишком эмоциональный и сбивающий с толку процесс: я часто теряю нить рассказа.
Я такой не один. Стив Джобс до четверти времени своих выступлений смотрел в пол, что не помешало ему стать величайшим спикером. Согласно исследованиям, зрительный контакт замедляет умственную и речевую активность. И особенно тяжело дается интровертам[93].
Однако множество исследований подтверждают, что зрительный контакт во время выступления полезен, и вот почему:
• Он делает зрителей более вовлеченными[94].
• Он улучшает запоминание[95].
• Он обычно повышает убедительность (манипуляция, но все же)[96]. Впрочем, другие исследования показывают, что зрительный контакт иногда «усиливает сопротивление убеждению»[97].
О прямом взгляде на аудиторию часто говорят, что он выглядит агрессивно. Исследователи подтверждают это только для примитивных сообществ: в статье, опубликованной в журнале Nature в 2020 году, говорится: «Чем более социально развито сообщество приматов, тем менее “взгляд в глаза” означает агрессию и доминирования»[98].
Если спикеру сложно смотреть в глаза аудитории, советую делать это только с практической целью: чтобы понять, интересно ли зрителям, понятно ли им, какие эмоции они испытывают. Смотреть не просто так, а оценивать, считывать информацию, интересоваться людьми в зале. Также спикеру важно устанавливать зрительный контакт, когда он о чем-то спрашивает у аудитории или слушает вопрос из зала.
Если же на сцене яркий свет (рампа), и аудиторию не видно, можно просто смотреть в темноту и думать о содержании речи. Из зала это будет выглядеть как зрительный контакт.
Наконец, я разрешаю себе не смотреть в глаза аудитории, когда мне необходимо сосредоточиться. Потому что зрительный контакт хоть и важное дело, но все же не главное.
Теперь, когда мы развенчали самые распространенные мифы о невербальной коммуникации, можно сделать вывод.
Очень важен контекст: люди могут увидеть эмоции там, где их нет, и не увидеть там, где они есть. Слишком сильное внимание к позам, жестам и интонациям (а часто и к зрительному контакту, хотя он — исключение) скорее вредит спикеру и точно делает его менее искренним.
В общем, удивительно, что так много преподавателей продолжают рассказывать своим ученикам о пользе искусственной невербалики. Общаясь с ними, я выяснил, что мало кто из них хорошо знаком с системой Станиславского. Что ж, это многое объясняет.