Логика — это причинно-следственная связь, объяснение, почему одно следует из другого. Казалось бы, это безупречный аргумент, однако у него есть несколько особенностей.

Логика, основанная на предыдущих знаниях, нуждается в регулярной проверке — кейсами и статистикой.

Например, идею, что самая эффективная реклама на сайте — большой яркий баннер в центре главной страницы, можно аргументировать логикой: его невозможно не заметить. Казалось бы, логично, а значит, убедительно.

Но то, еще недавно казалось очевидным и логичным, может перестать быть таковым.

В начале 2000-х годов музыкальный магазин Virgin разместил в самом центре главной страницы своего сайта большой красный баннер о распродаже. Казалось бы, такой баннер должен продавать или как минимум привлекать внимание.

Однако количество кликов на баннер было почти нулевым.

Специалисты по юзабилити провели исследование с технологией контроля зрачка (eye-tracking) и выяснили, что люди уже научились распознавать рекламу периферическим зрением: зрачок посетителя сайта даже не задерживался на баннере. Это явление назвали «баннерной слепотой»[39]. Так вместо логики «большое красное в центре сайта невозможно не заметить» появилась другая: «пользователи буквально не видят рекламные баннеры».

По-настоящему логичные обоснования редки, да и выглядят часто банально — из серии, что «есть сила тяжести, поэтому вещи падают».

Надежнее иметь дело с формальной логикой (правилами корректных рассуждений), например, когда обсуждаются категории и их свойства (знаменитое «все люди смертны — Сократ человек — следовательно, Сократ смертен»). Но и тут есть свои ловушки, когда «житейский опыт» может подменить формальное рассуждение.

Хотите проверить, все у вас ли хорошо с формальной логикой? Вот небольшой тест.

Представим девушку Лену. Известно, что она закончила физический факультет МГУ и во время учебы занималась защитой прав животных.

Оцените, какое из событий более вероятно:

• Лена стала писательницей.

• Лена стала писательницей и пишет книги о защите прав животных.

Правильный ответ — первое, потому что оно включает в себя второе. Если случится второе событие, то и первое тоже случится, а значит, первое более вероятно. Это и есть пример формальной логики.

Если вы прошли этот тест, поздравляю, если нет — не переживайте, просто запомните, что с виду «житейски логичные» утверждения могут таковыми и не быть.

Ошибки в логике. Логические ошибки возникают при неправильных умозаключениях: когда связь между причиной и следствием указана некорректно.

Люди могут допускать логические ошибки по незнанию или невнимательности, но спикеры иногда используют их сознательно — чтобы манипулировать аудиторией. Не рекомендую так делать: это ведет к потере доверия.

В деловых выступлениях чаще всего встречаются такие логические ошибки:

• За аргумент выдают личное мнение, слухи или предположения. При этом используются формулировки вроде: «Каждый знает, что…», «Исторически сложилось так, что…», «Вы же слышали, что…».

• «После» приравнивается к «вследствие». «Мы поменяли директора по продажам, и продажи выросли» — действительно ли одно событие стало следствием другого? Может, да, а может, и нет. Надо рассказать, что именно делал новый директор и как его действия привели к росту продаж. Вдруг ему просто повезло?

• Доказательство через то же самое. «Наша стратегия сильная, потому что стратегически верная», «Этот продукт премиальный, потому что относится к премиум-сегменту». Звучит солидно, но ничего не доказывает.

• Использование метафор и аналогий — не для объяснения, а для доказательства: «Наша новая реклама крайне эффективна — она как горячий воздух, поднимающий продажи ввысь». Горячий воздух поднимается «ввысь» по закону Архимеда, но какое отношение к этому имеет новая реклама?

• Подмена понятия — вспомним пример «приложение хорошее, так как у него удобный интерфейс» — даже если интерфейс и правда удобный, еще не факт, что приложение «хорошее» (что это означает и кто оценивает?).

Логических ошибок множество, это лишь самые распространенные. Если хотите углубиться в эту тему, рекомендую книгу Андре Кукла «Ментальные ловушки»[40].