Когда вы захотите перейти на более глубокий уровень отношений, воспользуйтесь единственно верным способом: устройте «раскопки» с помощью вопросов.
К сожалению, большинство вопросов, которые мы задаем, так ни к чему и не приводят.
Как будто во время наших раскопок вместо лопаты мы используем молоток или пилу. Иногда мы ленимся придумывать вопросы, поэтому слышим такие же ленивые ответы.
Иногда мы спрашиваем что-то, не имея конкретной цели, и в итоге сбиваем собеседника с толку.
Такие вопросы не способны вывести нас на новый уровень общения и помочь понять собеседника.
Правильные вопросы помогают обеим сторонам общаться на более серьезные темы.
Хорошо сформулированные вопросы могут побудить вашего собеседника по-новому взглянуть на ситуацию, они укрепляют доверие между вами и сохраняют свежесть общения. К счастью, можно научиться задавать хорошие вопросы, и это в ваших силах.
Помните, в начале книги мы обсуждали исследование Артура Арона 1997 года, где незнакомые люди задавали друг другу личные вопросы? Вопросы не требовали предельной откровенности, но все же это было нечто большее, чем светская беседа. («Хотели бы вы стать знаменитым и как?», «Есть ли у вас предположение, как вы умрете?», «Какое ваше самое ужасное воспоминание?», «Как вы оцениваете свои отношения с матерью?»)
Выводы Арона были очевидны: коммуникация на более серьезные и личные темы приводит к положительным результатам гораздо быстрее, чем можно было бы подумать.
Необязательно заранее придумывать вопрос, чтобы достичь нужного эффекта, можно найти его с ходу. Как это сделать? Есть шесть стратегий, которые помогут вам быстрее сближаться с людьми.
И это точно вопросы не для светской беседы.
1. Задавайте открытые вопросы. Вопросы, на которые можно ответить только «да» или «нет», обычно не дают ничего, кроме ответов «да» или «нет». Если вопрос не запрашивает никаких дополнительных деталей, высока вероятность, что собеседник сам о них не расскажет.
А вот открытые вопросы могут вызвать дискуссию и привести к неожиданному видению ситуации, на что абсолютно не способны закрытые (бинарные) вопросы. Например, вместо вопроса: «Довольны ли вы своими отношениями с матерью?» спросите: «Почему ваши отношения с матерью так сложились?
Как это произошло?»
Такого рода вопросы всегда направлены на поиск причин, историй, эмоций и требуют интеллектуальных усилий. Мы не запрашиваем фактическую информацию, а пытаемся проанализировать что-то и увидеть реакцию собеседника на какие-то события.
2. Перестаньте делать предположения. Мы всегда меряем по себе – исходим из нашего собственного личного опыта и знаний. Хорошее общение предполагает, что вы способны понять чужие убеждения. Не стесняйтесь уточнять, что человек имеет в виду, во что верит, на каком основании делает выводы.
Вам помогут правильно сформулированные вопросы: «Почему вы так думаете?», «Почему вы считаете эту ситуацию странной?», «Что навело вас на эту мысль?», «У вас есть повод так думать?» Когда вы чувствуете пропасть между тем, что говорит ваш партнер, и тем, как вам видится ситуация, самое время прояснить, на чем основаны его утверждения.
Это отличный способ узнать больше о мире и людях. Надеюсь, вы не считаете, что только ваши предположения и убеждения разумны, – они разумны в той или иной степени у всех.
3. Выслушайте все версии событий. В жизни очень мало простых, однозначных, черно-белых ситуаций. Как бы сильно человек ни придерживался своей точки зрения, в любой истории всегда есть другая сторона. Получая больше информации, мы углубляемся в тему и лучше понимаем природу проблемы.
В наши дни трудно принять чужие мнения или убеждения, которые потенциально могут угрожать или оскорбить. Но иногда это расширяет кругозор. Правильно поставленный вопрос поможет получить более полную информацию и позволит нам понять ситуации, выходящие за рамки нашего собственного взгляда на мир. «Есть ли другая точка зрения на эту проблему?», «Что сказал бы тот, кто с вами не согласен?», «Что было бы, если бы кто-то сделал это по-другому?»
В общем, не останавливайтесь, пока не соберете все факты по интересующему вопросу.
4. Задавайте дополнительные вопросы. Когда мы хотим сблизиться с кем-то, мы должны понимать, что на многие вопросы не будет простых ответов. Если бы мы записали такие вопросы, то увидели бы, что они состоят из двух-трех предложений и допускают еще дополнительные уточнения.
Задавая дополнительные вопросы, мы показываем нашу искреннюю увлеченность и концентрацию внимания. Сколько вопросов подряд уместно задать собеседнику, чтобы он рассказал о чем-то максимально подробно?
Постарайтесь при этом не быть журналистом или следователем. Нужно, чтобы каждый ваш вопрос логично вытекал из уже сказанного вашим респондентом: «Вы только что упомянули, что не вполне разбираетесь в компьютерных технологиях, и я вспомнил, как вы говорили, что не очень хорошо учились в школе. Думаете, это связано?» или «Как после расставания изменились ваши взгляды на отношения?»
Хорошие дополнительные вопросы требуют обстоятельных ответов. А значит вы интересно проведете время.
5. Научитесь нормально относиться к тишине. Люди, как правило, до смерти боятся неловкого молчания – тех моментов в разговоре, когда наступает долгая пауза и никому ничего не приходит в голову. Мы склонны ошибочно толковать это молчание как признак того, что собеседнику нечего сказать. Иногда так и есть. Но иногда в этот момент ваш собеседник пытается, например, оценить, нужно ли ему продолжать разговор.
Тишина идет на пользу общению, если вы спокойно к ней относитесь. Не спешите заполнять ее бессмысленной болтовней. Пауза – это возможность генерировать новые мысли и позволить разговору перейти на более глубокий уровень. Это, пожалуй, самый простой способ ныряния вглубь: позвольте людям говорить, когда они готовы, а не когда этого требует вежливость.
6. Поощряйте откровенность собеседника. Лучший вариант общения – когда оба собеседника открывают для себя что-то новое.
Любые вопросы, способствующие самопознанию, гораздо более продуктивны, чем вопросы, исходящие из определенной точки зрения. «Чему вы научились во время сплава по Амазонке? Как вы думаете, что это привнесло в вашу жизнь?» Или: «Что бы вы хотели сказать своему отцу, если бы он был еще жив?»
Такие вопросы следует тщательно продумывать. Они ни в коем случае не должны звучать как допрос. Хотя в эту ловушку легко угодить.
В межличностных отношениях особенно важно соблюдать баланс между получением информации и поддержкой собеседника. Если вам кажется, что вы слишком стараетесь ради чувств другого человека, что ж, возможно, личные отношения не для вас.
Тут нельзя быть прямолинейным и спрашивать в лоб: «Какая ваша самая сокровенная фантазия и самая смелая мечта?» Здесь не всегда применимы даже те техники формулирования правильных вопросов, которые мы только что обсуждали.
Это важный этап, но необыкновенно сложный. Вызывая собеседника на откровенность, вы теоретически можете исчерпать себя – у вас закончатся личностные истории, которые можно было бы обсудить. Едва ли у вас было много выпускных вечеров в школе, едва ли ваши родители спорили друг с другом бесконечно. Не так уж много у вас было сложных ситуаций на работе или серьезных романов.
Совсем необязательно говорить о себе и о том, что мы пережили. Можно многое понять, обсуждая сторонние темы и события, не имеющие отношения к вашей жизни. Известный журналист и интервьюер Дэниел Менакер называет это переводом разговора на «третьи темы – не обо мне, не о вас, а о чем-то другом». Темы могут быть любыми – от новостей дня до видов папоротника, растущего в ваших краях. Назовем это модернизированной светской беседой.
Разговор на эти внешние темы служит ключом к пониманию ценностей и образа мыслей собеседника. Все, что для этого требуется, – спросить, что люди чувствуют и как реагируют на конкретные события, вещи или ситуации.
Если вы напрямую спросите о чем-то личном, ответы могут быть поверхностными или неадекватными. Представьте, что кто-то (не психотерапевт) спрашивает вас: «Расскажите мне, что вызывает в вас гнев?» или «Во что вы верите?» Мало того, что вопросы звучат странно, они вряд ли располагают к откровенности. Наоборот, подобные расспросы воспринимаются как навязчивые или даже бесцеремонные, особенно на ранних стадиях общения.
Когда вы обсуждаете происходящее в мире, вы получаете реакцию других людей на эти внешние ситуации. Их мнения и отзывы дают ключ к пониманию того, какие они есть на самом деле, без неловкостей. Обсуждение сторонних тем поможет вам получить более полное представление о человеке, с которым вы общаетесь. К тому же никогда не закончатся темы для обсуждения.
Если захотите получить дополнительную информацию о человеке косвенным путем, спросите его, например: «Где вы смотрите новости? Какие публикации вас больше интересуют?»
Это невинный вопрос и внешняя тема. Тем не менее вы можете многое узнать о чьих-то взглядах, предпочтениях, ценностях и о мировоззрении в целом, зная, что этот человек читает, смотрит, с чьими мыслями соглашается.
Можно понять, как люди видят мир, просто узнав, какими средствами массовой информации они обычно пользуются.
Вместо того, чтобы задавать вопросы в лоб, что зачастую лишь отталкивает и вызывает неловкость, анализируйте реакции людей на внешние события. Вы получите более честные ответы и узнаете о людях гораздо больше.
Вопросы не только снимают с вас повинность постоянно говорить и искать общий язык с вашим собеседником, но еще помогают другому человеку почувствовать, что он вам небезразличен. Задавая вопрос, вы даете собеседнику понять, что его мнение и опыт важны для вас. Итак, секретный ингредиент прост: задавайте вопросы и пристально следите за реакцией.
Выводы
• Говорите на более серьезные и значимые темы – и вы перейдете на тот уровень общения, который, как нам уже известно, дарит ощущение счастья и психического благополучия. Как нам завоевать чье-то расположение и помочь собеседнику довериться нам, как ослабить его защитные механизмы и построить искренние отношения?
• Самый очевидный способ расположить к себе людей – делать им комплименты как можно чаще. Любая похвала хороша, но есть особые комплименты, которые глубоко влияют на людей. Вы должны стремиться хвалить людей за то, в чем они сделали сознательный выбор и что отражает их мыслительный процесс. Это производит куда больший эффект, чем просто комплимент про красивые глаза. Такого рода комплименты дают другим понять, что вы согласны с ними на более глубоком уровне, и подкрепляют уверенность, что они сделали правильный выбор.
• Люди невольно ослабляют защиту, когда встречают внимательного слушателя и могут высказать свои внутренние мысли.
Умение слушать – искусство, которое следовало бы преподавать в школе, тогда нам всем было бы легче общаться. Мы от природы озабочены только собой, поэтому умение слушать – важный навык, позволяющий людям чувствовать себя комфортно во время общения. Существуют различные техники, позволяющие развить этот навык, но важно запомнить главное: сосредоточьтесь на другом человеке, забудьте о себе. Если собеседник что-то сказал – на то есть причина, а раз так – исследуйте ее, узнайте о мотивах и предпосылках.
• Проверенный способ выйти на новый уровень общения – задавать правильные вопросы. На поверхностный вопрос мы получим поверхностный ответ.
Проницательный вопрос, напротив, создаст плодородную почву для обсуждения действительно важных тем. Вот несколько рекомендаций: задавайте открытые вопросы (важны не факты, а поиск причин), не стройте предположений (возможно, вы не все понимаете), изучайте все точки зрения (чем больше мнений, тем лучше), используйте дополнительные вопросы (дайте собеседнику возможность поразмышлять), научитесь спокойно воспринимать «неловкие» паузы (в них есть плюсы), а также подталкивайте людей к раскрытию их собственных идей («Так как же это изменило ваше мнение?»).