Делу время, потехе час. Миша Торопышкин не забывает об этой поговорке и всегда находит время для отдыха. Вот сидят они как-то в пиццерии с женой и дочкой: малышка – в детской комнате, Миша с Алёной болтают. И вдруг слышат знакомый голос:
– О, Миша, ты, что ли?!
Смотрит наш герой, а у столика стоит Митя Бонь, с которым они сто лет назад работали менеджерами по продаже автомобилей и с тех пор так ни разу и не виделись… Ну, Миша и пригласил приятеля за стол. Обоим же интересно послушать: одному – как дела на бывшей работе, другому – как там Мише работается в свободном плавании. Слово за слово: как дела, чем занимаешься?
Миша и рассказывает.
– Да вот, – говорит, – занимаюсь аукционами.
– Это как? – спрашивает Бонь. – Как в кино? Напыщенный парень с молоточком: продаем вот эту статую, начальная цена такая-то; ну, кто предложит больше? Раз-два-три… Продано!
– Не совсем так, – говорит Миша. – У нас в госзакупках другие аукционы: наоборот, на понижение. Выигрывает тот, кто предложит меньшую цену. Да и проходят они без ведущего и молотков. Всё онлайн, на сайтах. Короче, объясняю. Торги проходят в две фазы: подача основных ценовых предложений, то есть снижение цены, и доподача, когда можно изменить свою ранее предложенную цену. Вот начинается первая фаза – участники называют свои цены. Это называется «шаг снижения». При этом каждое твое предложение должно быть ниже предыдущего, предлагать ранее предложенную цену нельзя. Только снижать! Для того чтобы внести предложение, участникам дается десять минут. Ну что, понятно объяснил? – спрашивает Миша приятеля.
Митя почесал затылок.
– Пойдем-ка лучше по пивку, – говорит. – Тут без допинга не разобраться…
Самый распространенный вид тендеров – электронный аукцион. Он встречается и в госзакупках, и у корпоративных заказчиков. В последнем случае технические нюансы будут отличаться, но принципы останутся теми же.
В аукционе участвуют лица, подавшие заявки на данный тендер. До 2022 года в госзакупках аукциону предшествует рассмотрение технических (первых) частей заявок. С 2022-го это рассмотрение будет проводиться после аукциона.
Шаг номер ноль. Рассчитайте сумму, до которой вы готовы снижаться, свой ценовой предел. Запишите эту цифру на бумажке и повесьте у себя перед глазами! Сейчас я говорю совершенно серьезно: если вы человек азартный, то чересчур увлекшись, можете попасть в очень неприятную ситуацию. Вы выиграете аукцион, но потом поймете, что с такими цифрами не сможете исполнить контракт – он будет для вас убыточным. Соль в том, что победитель не имеет права отказаться от заказа. Если он не подпишет контракт, то его признают уклонистом и отправят в реестр недобросовестных поставщиков.
Теперь перейдем к остальным шагам.
Шаг 1. Найдите дату и время тендера. Они указаны в извещении. Обратите внимание, что площадка указывает время по часовому поясу заказчика.
Шаг 2. В запланированное время зайдите в свой личный кабинет на электронной площадке, на которой вы подавали заявку. Найдите аукцион и нажмите на кнопку «Перейти в торги» (или аналогичную). Откроется страница, где вы увидите всю необходимую информацию:
• начальную цену аукциона;
• цену текущего предложения;
• время, прошедшее с последнего предложения;
• поле, куда можно вписать ваше ценовое предложение.
Шаг 3. Участвуйте в аукционе, предлагая свои цены в рамках «шага снижения». Будьте готовы к тому, что аукцион проводится анонимно: вы не знаете точно, сколько участников пришло на площадку и кто они.
Шаг 4. Участвуйте в аукционе, предлагая свои цены в рамках «шага снижения».
• Аукцион всегда идет только на понижение. Нельзя давать цену выше или такую же, как предыдущая.
• В шагах разных участников нет никакой очередности, то есть нет такого, чтобы один ходил исключительно после другого. Вы можете находиться внутри аукциона и не сделать ни одного шага. Никто не заставляет вас «ходить, потому что настала ваша очередь».
• Нельзя делать два предложения подряд.
• Для шага отводится определенное время (сейчас это десять минут, но вскоре оно уменьшится до четырех). Это значит, что после каждого ценового предложения включается таймер. Он показывает, сколько времени прошло после последнего предложения цены. Как только кто-либо из участников аукциона сделает шаг, таймер обнулится и начнет отсчет заново. Если положенное время прошло, но больше никто не снизился, то аукцион заканчивается.
• Размер шага должен находиться в определенных пределах: от 0,5 % до 5 % от начальной (максимальной) цены закупки. Конкретную цифру внутри этих границ определяете вы сами. Сидеть с калькулятором и самостоятельно что-то высчитывать не нужно – площадка делает это за вас и показывает вам диапазон допустимых цен в каждый момент времени.
Начальная цена закупки: 100 рублей.
Шаг аукциона: 0,5–5 рублей.
Три участника: А, Б, В.
Шаг первый: участник Б – 99,5 рубля (снижение на 0,5 %).
Шаг второй: участник В – 98 рублей (снижение на 1,5 %).
Шаг третий: участник А – 93 рубля (снижение на 5 %).
Шаг четвертый: участник В – 88 рублей (снижение на 5 %).
Шаг пятый: участник Б – 87 рублей (снижение на 1 %).
Шаг шестой: участник А – 86,5 рубля (снижение на 0,5 %).
Шаг седьмой: участник Б – 86 рублей (снижение на 0,5 %).
Шаг восьмой: участник В – 82 рубля (снижение на 4 %).
Дальше снижаться никто не готов. Аукцион закончен. Выиграл участник В с ценой 82 рубля. Общее снижение составило 18 %.
Обратите внимание: в этом примере я для простоты брала круглые цифры. Но в реальном аукционе вам не обязательно снижаться на целые проценты и округлять свои ценовые предложения.
Выше описано, как проходит первая фаза аукциона. За ней начинается вторая. Она длится всего десять минут. За это время вы можете (но не обязаны) подать еще одно ценовое предложение – аналогичное цене победителя или чуть выше. Ниже – нельзя.
Зачем это делать? Дело в том, что на момент проведения онлайн-торгов вопрос о том, правильно ли оформлены заявки всех участников аукциона, еще не решен. Если окажется так, что документы победителя содержат критические ошибки, и его заявку отклонят, то аукцион не станут переигрывать. Заказчик просто посмотрит, какая следующая цена более выгодная.
Предположим, во второй фазе вы поставили цену, аналогичную цене участника, занявшего первое место. Раз он выбыл из тендера, получается, что теперь победитель – вы (у вас лучшая цена из всех, предложенных на аукционе).
Если несколько участников во второй фазе дали одинаковую цену, лучшим будет считаться предложение, поданное раньше других.
• Если заказ вам больше не интересен, лучше отозвать заявку. Допустим, на аукционе никто не сделал ценовых предложений или у всех, кроме вас, оказались неправильно оформленные заявки. В этом случае вас признают победителем ненужного вам тендера и отказаться будет уже нельзя.
• Позаботьтесь об альтернативном источнике интернета и поставьте будильник на начало аукциона. Если у вас оборвется связь во время онлайн-торга или вы забудете про него, это будет исключительно ваша проблема.
• Если вы пришли на аукцион и видите, что время идет, но никто не делает первого предложения, сделайте его сами. Снизьтесь на минимальную сумму (0,5 %). Если так вышло, что никто, кроме вас, физически не пришел на онлайн-торги, этим простым шагом вы обеспечите себе победу. Если же время на подачу ценового предложения пройдет, но никто не сделает первого шага, аукцион закончится. Победителем признают того, кто подал заявку первым. Не факт, что это будете вы.
• Нет смысла тянуть, ожидая последних секунд времени, разрешенного на подачу новой цены. Стратегия «игры на нервах» конкурентов на практике себя не оправдывает. Особенно если вы играете против роботов.
• Шагать ли сразу крупно или мелко, зависит от того, насколько вы близки к цифре, ниже которой не готовы снижаться. Чем ближе к ней – тем обычно более мелкими становятся шаги.
1. Аукцион – самый распространенный тип тендера. Необходимо понимать основные принципы работы с ним.
2. Самое важное в аукционе – точно знать свой нижний ценовой предел. Остальное – чисто технические моменты, которые перестают пугать после одного-двух раз участия.
3. Не существует каких-то особенных тайных способов выиграть аукцион. Также здесь не работают никакие «психологические» или «математические» теории. Дело в цене. Точка.