Наш неугомонный друг снова в деле, а значит, нас ждет новая история…
«Ну и что на этот раз?» – спросите вы.
А на этот раз Мише снова стало скучно, и он решил: займусь-ка я еще и продажей техники. Вот, например, телевизоры – это же предмет первой необходимости! Всем и всегда они нужны, а Миша к тому же в них разбирается: может и подключить, и починить. Значит, и продать тоже не проблема!
Стал искать тендеры. Нашел – на поставку телевизоров фирмы «Пони». Хорошая модель, качественная. «Заказчик знает толк в телеках, – радостно подумал Миша. – Вот сейчас мне и попрет!» Отправил заявку не раздумывая. Предвкушал уже, радовался.
И как же Миша удивился, когда проиграл. Сразу понял: дело тут нечисто! Аппарат фирмы «Пони» дешево стоить не может – а обойти его могли, только предложив очень низкую цену. Поэтому Миша стал дожидаться, когда наконец подпишут контракт. Потом уже можно зайти на сайт госзакупок и посмотреть, с кем и на каких условиях он заключен.
А по контракту поставляются вовсе и не «Пони», а какие-то другие телевизоры. Ахнул Миша. Стал разбираться и внимательнее прочитал техническое задание, где и обнаружил: «телевизор фирмы «Пони» или его эквивалент». Ах, вот оно что, Михалыч! Миша, Миша, опять ты поторопился и не дочитал задачу до конца… (так, бывало, говорила его учительница математики).
Получается, Мишин конкурент нашел технику с такими же характеристиками, как и у «Пони», но другого, неизвестного производителя. Вот и предложил цену гораздо ниже.
Тогда зачем Мише мучиться?! Это же отличная бизнес-идея, которой он и решил воспользоваться. Верно люди говорят: никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь.
Один из важнейших документов любого тендера – описание объекта закупки, или техническое задание. Госзаказчик заранее готовит его и размещает на сайте госзакупок, чтобы участники тендера поняли, что именно нужно покупателю.
Техническое задание всегда содержит описание того, как заказчик видит продукцию, которую намерен приобрести. Кроме того, в нем могут быть прописаны некоторые ограничения, например:
• указание на товарный знак, знак обслуживания, фирменное наименование;
• отражение некоторых обязательных госстандартов, которым должен соответствовать товар (ГОСТы, техрегламенты и прочее);
• наличие эскизов, чертежей и иных подобных уточнений;
• ограничение страны происхождения товара (применение правил национального товара, которые мы обсудим в главе 2.6).
По умолчанию также предполагается, что будут закупаться только новые, не бывшие в употреблении товары. Составные части товара должны быть новыми. К примеру, двигатель, собранный в гараже из пяти старых, купленных «на запчасти», в госзакупках не будет считаться «новым». Однако если госзаказчик специально написал, что возможна поставка бывших в употреблении товаров, то это законно – и можно предложить не новую вещь.
Особенность госзакупок в том, что у вас как у поставщика нет возможности путем переговоров согласовать с покупателем параметры товара. Вы вынуждены работать с тем, что написал заказчик. Если вы понимаете, что не сможете подобрать продукцию, подходящую под описание в тендере, то лучше просто отказаться от попытки получить данный заказ. Аналогичная ситуация с подрядами и услугами: покупатель сам формулирует детали будущих работ и желаемый результат. Если вас устраивают эти условия – вы принимаете участие в тендере. Если нет – даете шанс другим.
Это не всегда удобно, поскольку не все заказчики разбираются в объекте покупки на экспертном уровне. В описании они могут допускать ошибки и неточности либо случайно или умышленно ограничивать круг подходящей под техзадание продукции, отсекая аналогичные по сути, но формально не подходящие товары.
С другой стороны, наличие зафиксированного описания изделия гарантирует стабильность и не позволяет покупателю внезапно переменить мнение о том, что же ему всё-таки нужно.
Обо всем этом мы еще поговорим чуть позднее. А сейчас обсудим важные правила, которым вам необходимо следовать. Вот они.
• Продукция, которую вы предлагаете, должна обязательно соответствовать техзаданию.
Если это не так, то по закону вашу заявку должны отклонить. Заказчику совершенно не важно, какая у вас цена, если вы предлагаете ее за изделие, которое ему не нужно. Поэтому нет никакого смысла подавать заявку с характеристиками товара, отличными от тех, что прописаны в документах покупателя.
• Помните: все характеристики, которые НЕ указаны в техзадании, для заказчика НЕ важны.
За счет их отсутствия или снижения качества товара возможна экономия себестоимости. Не стоит думать за покупателя и пытаться «причинить ему пользу», предлагая товар премиального сегмента, если ему этого не требуется. Тем более, тут вы проиграете по цене своим конкурентам, которые ориентируются на нижнюю границу качества, обозначенную заказчиком.
Однако важно не переходить грань разумного и, так скажем, этичного отношения к участию в тендере. Я до сих пор помню случаи, когда поставщики привозили в детский интернат обувь на картонной, по сути одноразовой, подошве – просто потому, что заказчик по неопытности ничего не написал о том, какой она должна быть. Или, например, был случай, когда поликлиника ошибочно не указала ширину бинта (в техзадании была указана только длина рулона). В итоге поставщик привез врачам нужное количество рулонов необходимой длины, но шириной один-два сантиметра. Вряд ли такое отношение можно назвать добросовестным.
• Не забывайте, что техническое задание может поменяться в ходе тендера.
Заказчик имеет право внести изменения в закупочную документацию. Не кардинально поменять, а, скажем, устранить какие-то неточности или противоречия. Помня об этом, важно завести привычку проверять последнюю версию документов перед отправкой заявки, иначе можно попасть в неприятную ситуацию.
Так, однажды я участвовала в организации закупки на поставку автозапчастей. После публикации документов заказчик внес изменения, существенно сократив (до нескольких часов) срок поставки этих изделий. При рассмотрении заявок выяснилось, что значительную их часть подали участники из удаленных от заказчика городов. Созвонившись с ними, я узнала, что никто из поставщиков не отследил последние изменения и работать на новых условиях они не готовы. Но заявки-то поданы, а отозвать их на текущей стадии было невозможно. Пришлось договориться, что заказчик отклонит эти заявки по формальным основаниям, а участники не будут оспаривать его решение.
Еще один вопрос, который важно обсудить, – это вопрос о торговых наименованиях товаров и так называемых эквивалентах.
Госзаказчик в описании товара имеет право указать товарный знак, знак обслуживания или фирменное наименование закупаемой продукции, то есть прописать название конкретной модели конкретного производителя. А может и не указывать.
Итого у нас могут сложиться три возможные ситуации.
1. Заказчик вообще не указал никаких товарных знаков в своем техзадании.
Это означает, что вы как поставщик можете предложить ему любые изделия, подпадающие под его описание. Названия производителей и моделей не имеют никакого значения. Это также может быть небрендированный товар («ноу-нейм»).
2. Заказчик указал товарные знаки, но добавил к этому описанию слова «или эквивалент».
Это означает, что покупатель прописал в заявке предпочтительную марку товара, но готов принять и любые другие вещи, удовлетворяющие его требованиям. Если он дает возможность поставить аналоги, то в своем техзадании обязательно должен указать характеристики нужной продукции. Это могут быть габариты, материалы, прочность, влагостойкость, мощность и прочие подобные параметры. Они и станут критериями эквивалентности. Именно по ним заказчик определит, аналог вы ему предлагаете или нет.
При такой закупке вы можете предложить в своей заявке как тот товар, на который точно указал заказчик, так и товар любого иного производителя (с товарным знаком или без).
Как раз за счет поиска более дешевых аналогов выигрывается множество закупок на поставку товара или ремонт помещений (подрядчик использует более экономичные материалы по сравнению с теми, которые были заложены в смету).
3. Заказчик в техзадании указал товарные знаки и не дал возможности предоставить аналоги.
Здесь вариант только один – подавать заявку с товаром, указанным в закупочной документации.
Заказчик не решает произвольно, в каком случае он дает возможность привезти или использовать эквивалентные товары, а в каком нет. Ограничение круга производителей – исключительная ситуация. Покупатель может поставить столь узкие рамки только тогда, когда это разрешено законом. Подобные случаи, по сути, ограничиваются двумя ситуациями.
• Ситуация первая: заказчику необходимо обеспечить техническое взаимодействие новых товаров с уже имеющимися у него. Например, это может быть закупка оборудования и ПО для расширения уже работающего программно-аппаратного комплекса (электронная очередь, видеонаблюдение, система оповещения и прочее).
• Ситуация вторая: закупка запасных частей или расходных материалов к оборудованию, уже имеющемуся у заказчика. При этом, согласно технической документации, приложенной к нему, запрещено использование расходников сторонних производителей. В качестве примера можно привести закупку картриджей для принтеров или запчастей для автомобилей, находящихся на гарантии.
1. Техническое задание (описание объекта закупки) – важнейшая часть закупочной документации. Именно на основании этого документа поставщик должен определиться с той продукцией, которую он готов предложить заказчику, и, соответственно, просчитать себестоимость исполнения заказа и свою потенциальную выгоду.
2. У поставщика нет возможности согласовать техзадание с заказчиком. Вы изучаете сформированный пакет документов и принимаете решение, интересен вам этот контракт или нет.
3. Нет смысла подавать заявку с товаром, не отвечающим техзаданию, – она будет отклонена. При этом не нужно что-то додумывать и предлагать покупателю продукцию с избыточными качественными характеристиками. Она может подойти под описание, но серьезно понизит ваши шансы на выигрыш из-за своей цены. Оптимальнее всего – ориентироваться на нижние границы качества, указанные в документах тендера.
4. Согласно общему правилу, заказчик не вправе ограничивать круг производителей товаров или круг конкретных моделей при закупке в рамках госзаказа. Даже если марка или модель указаны – это, как правило, означает, что можно предложить аналоги (эквиваленты).