Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Хотя Миша Торопышкин и поднаторел в выигрыше тендеров – выиграл уже целых два, – до миллионера ему было еще ой как далеко.
А ведь миллионером-то стать хочется! Что же делать?
Вот Миша и решил: хватит размениваться на мелочи, пора двигаться туда, где он действительно сможет заработать денег.
И в этот самый момент на его пути объявился волшебник. Сам позвонил Мише по телефону – чудеса, да и только! Назвался он, конечно, не волшебником, а тендерным сопровождающим, но суть-то одна.
За небольшую плату предложил тот волшебник работать за Мишу: и заявки на аукционы подавать, и контракты заключать. А Мише только и останется, что пошире раскрыть карман, куда посыплются золотые. Ну наш герой и согласился.
Сложил ручки и стал миллиона дожидаться. Хо-ро-шо!
Только вот сказка на этом не заканчивается.
Нашел Миша тендер, высчитал сумму, заплатил сопровождающему процент за оформление заявки, сказал: «крекс, фекс, пекс» – и начал ждать денег.
А денег нет и нет. Вроде всё правильно Миша делает: закупки хорошие находит, тендерному сопровождающему платит исправно и без задержек. Тот свою работу тоже выполняет, оформляет заявки как положено – не придерешься. Ну а то, что все аукционы мимо, что Миша каждый раз их проигрывает, так то же не вина сопровождающего. Надо цены лучше предлагать, делов-то.
Как-то раз пошел Миша с отцом по грибы. Пожаловался ему: так, мол, и так. Уже и консультанта нанял, кучу денег ему заплатил, а всё равно ничего не получается.
Отец слушал, слушал, да и говорит:
– Ну и какой тогда смысл в этом консультанте? Где его выгода от выигранных тендеров? Он заявку оформил, свой процент получил и «гуляй, Вася». А ты его процент в цену включил, шансы свои на выигрыш уменьшил.
Задумался Миша. А ведь и правда, консультант получает свой процент только за оформление заявки, результат же тендера ему не важен.
Вернулся Миша из леса без грибов, зато со светлой головой. В тот же день написал своему новому другу, что больше они с ним не работают. Отныне Миша будет заниматься всем сам.
Если мы говорим о бизнесе как о деле, которое систематически приносит доход, то рано или поздно перед вами встанет вопрос о делегировании, то есть передаче части бизнес-процессов другим людям. Иным путем рост невозможен просто потому, что ваш ресурс времени, сил и энергии ограничен.
Однако в какой момент задумываться о делегировании и что именно отдавать – большой вопрос.
Если вы совершенно не разбираетесь в том, как участвовать в госзакупках, то у вас есть два варианта.
1. Научиться основному алгоритму (и только самые сложные случаи отдавать на аутсорсинг).
2. Не углубляться в детали и сразу же начать работать в паре со специалистом – тендерным сопровождающим.
Тендерное сопровождение – довольно распространенная услуга на рынке госзакупок. Специализированная компания или специалист-фрилансер берет на себя всю формальную часть дела: подачу заявок, оформление документов, различные аккредитации, участие в онлайн-торгах и прочее. Ваша же задача – работать над коммерческой составляющей: подбором товара, расчетами, а также исполнением обязательств по заключенным контрактам.
Какой вариант выбрать, зависит от вашей ситуации.
• Вы полностью контролируете процесс и понимаете логику событий в своем бизнесе.
• Вы не зависите от третьих лиц и сами отвечаете за качество работы и ее скорость.
• Вы не несете постоянных затрат на услуги по тендерному сопровождению. Однако, возможно, разово потратитесь на собственное обучение.
• Поскольку вы не несете дополнительных расходов, себестоимость вашей продукции снижается, а это повышает шансы на выигрыш в тендере.
• Вы экономите время, используя его более эффективно. А время в бизнесе – важнейший ресурс.
• Вы уверены в том, что не упустите хороший заказ только из-за того, что неверно оформили какой-то документ.
Как видно, свои достоинства есть у обеих моделей. Мое мнение: попробуйте начать сами. Участие в обычных закупках на поставку товара – технически не такое уж и сложное занятие. Да, поначалу всё кажется страшным и непонятным. Но, как в любом новом деле, подобные страхи улетучиваются после небольшой практики. В большинстве случаев подача заявок быстро превращается в обыкновенную рутину. Это не какое-то высокое искусство – это технология, которую вы осваиваете и спокойно реализуете каждый день.
Однако из любого правила бывают исключения, и в сложных случаях совершенно не зазорно воспользоваться услугами узких специалистов.
• Если вы решили поучаствовать в нетипичных, слишком сложных и одновременно важных для вас закупках.
• В «высокий» сезон, когда вы сами физически не успеваете и просчитывать заказы, и участвовать в торгах, и исполнять свои обязательства перед госзаказчиками.
• Когда вы приняли решение о масштабировании, у вас растут объемы участия, но вы еще не нашли или не обучили сотрудников, которых планируете взять в штат.
• Когда у вас есть работники, но они временно не могут исполнять свои обязанности (декрет, отпуск и т. п.).
• Когда вы еще только «прощупываете» рынок госзакупок и не понимаете, стоит ли инвестировать свои время и деньги в собственное обучение.
• Когда тендерное сопровождение однозначно приносит вам дополнительную выручку. И эта выручка компенсирует расходы на аутсорсеров.
Нужно очень четко понимать, за что именно вы платите сопровождающему. Никто не гарантирует вам выигрыш. Консультант отвечает только за правильное оформление заявки, то есть за то, что у вас появился шанс (!) выиграть у конкурентов. А вот победа зависит в основном от ваших цен и того, как вы их оптимизировали.
• Однозначно стоит как можно быстрее перейти к автоматизированному поиску закупок. Неразумно тратить свое время на то, что за условные копейки машина сделает за вас. Про агрегаторы для поиска мы поговорили в главе 1.4.
• Советую делегировать некоторые финансовые вопросы. Скажем, периодически вам необходимо будет оформлять банковские гарантии (о них подробнее в главе 3.3). На рынке вы найдете профессиональных брокеров или даже специальные интернет-платформы, которые очень быстро подберут и оформят вам этот документ. Их услуги оплачивают сами банки, так что никакого удорожания для вас нет. Аналогично можно поступить с дополнительным банковским финансированием – пусть брокер подберет для вас несколько вариантов, а конечное решение примете вы сами, разобравшись во всех нюансах.
• Определенно нужно привлекать юриста для решения конфликтной (а лучше предконфликтной) ситуации с госзаказчиком. Претензии, жалобы, иски, сложная переписка – всё это оставьте, пожалуйста, профи. Уверяю вас, так будет лучше.
Мы начали с того, что в какой-то момент вы задумаетесь о создании своего тендерного отдела. Это произойдет тогда, когда вы сами уже не будете справляться со всем объемом работы и просчитаете (именно просчитаете!), что затраты на организацию отдела (зарплаты, оргтехника, аренда офиса и прочее) окупятся за счет роста выручки.
Тем самым вы обретете новый статус – будете уже не только предпринимателем, но станете и руководителем, и работодателем. А это серьезные изменения.
Как правило, первым сотрудником такого подразделения становится либо тендерный специалист (подает заявки и выполняет всю «бумажную» работу), либо менеджер по закупкам, просчетчик (подбирает товар под техзадание, общается с поставщиками и рассчитывает цены для заявки). В дальнейшем отдел может пополниться менеджером проектов, куратором (сопровождает исполнение контрактов) и финансистом (ведает финансами вашей компании).
1. Нет однозначного ответа на вопрос, что эффективнее: делегировать с самого начала или попробовать разобраться в тендерах самому. Если вы начинающий предприниматель и только-только набираете обороты, я порекомендовала бы самостоятельно вести тендерные дела. Но с оговоркой: сперва хотя бы на базовом уровне разберитесь с формальной стороной вопроса.
2. Если решите воспользоваться услугами тендерного сопровождения, вам будет необходимо четко понять, за что именно вы платите деньги. Выигрышей никто не гарантирует.
3. Некоторые процессы можно и нужно делегировать с самого начала: это не вызывает сколько-нибудь значимых расходов, зато существенно экономит время.
4. Никакой рост невозможен без делегирования. Задумывайтесь о создании своего тендерного отдела, когда начнете понимать, что отдача от него будет выше, чем затраты.