Период трудностей – время для новых возможностей и поиска себя! Такова была жизненная позиция Миши Торопышкина. Поэтому в ковидной изоляции он изо всех сил проводил время с пользой: слушал лекции, смотрел вебинары и участвовал в конференциях. Умаялся.
На одной из таких конференций он и познакомился с Георгием. Георгий Мишу впечатлил – явно человек, повидавший жизнь, да и вообще продвинутый. Медитирует по пять раз в день!
Договорились созвониться по мессенджеру, поболтать с глазу на глаз. Миша и не заметил, как пролетел целый час. Правда, о Георгии он толком так ничего и не узнал, зато про себя каким-то образом успел выложить всю подноготную. Рассказал и о своих первых шагах в тендерах, и о том, как сейчас обстоят дела.
Георгию надо было прерваться на медитацию, поэтому решили созвониться позже: говорит, есть у него для Миши супербизнеспредложение!
– Ну так вот, – сказал Георгий при следующем созвоне, – новые времена диктуют новые подходы. Ремонты и автозапчасти – дело хорошее, но больно уж хлопотное, да и к тому же не всегда актуальное. Может, тебе заняться чем-то новеньким?
Миша – весь внимание. Ну и что за тема?
– А тема вообще огонь, – говорит Георгий. – Маски! Самая что ни на есть актуалочка. У меня как раз сейчас на складе лежит тонна масок из Китая. Готов продать их тебе по сходной цене. А ты уж найдешь подходящие тендеры, реализуешь – и вуаля! Твой первый миллион. Давай, короче, подумай до завтра, дольше я держать их не смогу. Покупатели у меня уже есть, но ты мне дорог как брат родной, поэтому тебе первому и предлагаю.
Миша хотел было согласиться, но потом хорошенько подумал. Не, что-то тут не то. Что за маски? Откуда? Есть ли необходимые сертификаты? Сможет ли он потом продать их медучреждениям?.. Да и вообще странный тип этот Георгий. И Миша порадовался: вот, хорошо, что вовремя одумался, а то опять вляпался бы по самое не балуйся. И решил от греха подальше отказаться от предложения Георгия. А правильно ли он сделал или упустил великий шанс – никому не ведомо…
Главное конкурентное преимущество в госзакупках – ваши поставщики. Это компании, у которых вы покупаете товары для перепродажи, материалы, комплектующие и так далее. Ну и ваши субподрядчики, если вы специализируетесь на работах и услугах.
Идеальный партнер должен удовлетворять следующим требованиям.
• Его товары соответствуют техническому заданию госзаказчика.
Скажем так: большинству техзаданий (покупатели не всегда обязаны требовать одинаковый набор характеристик). Так вы сможете участвовать в большом количестве тендеров.
• Его товары нормального качества.
Вам важно, чтобы приемка по контрактам проходила штатно и чтобы после поставки у заказчика не было претензий к продукции.
• Он надежен.
Компания соблюдает договоренности, менеджеры всегда на связи, рабочие вопросы решаются легко и оперативно. Сроки в госзакупках критически важны.
• Не участвует в госзакупках сам.
Или участвует, но дает и вам такую возможность.
• Предлагает адекватные и (важно!) льготные условия для сотрудничества.
Подробнее об этом мы говорили в главе 1.6.
Со временем вы сформируете собственный пул поставщиков и партнеров. Это ваша главная стратегическая цель на начальном этапе бизнеса. И тогда ситуация для вас кардинально изменится в лучшую сторону. Сравните два подхода:
1. Вам нужно искать и интересные тендеры, и товар (поставщиков) для участия в них.
2. Вы ищете тендеры под товары своих проверенных поставщиков.
Очевидно, что во втором случае ваши трудозатраты и риски сокращаются в разы, а участие в госзакупках раз от раза становится всё более результативным.
Но пока этот доверенный круг не сформирован, вам придется работать с самыми разными предпринимателями. И здесь важен алгоритм поиска поставщика и соблюдение правил безопасности.
Прошли те времена, когда снабженцы катались по всей стране, изучая продукцию разных производителей. В наше время вся информация есть в интернете, так что открывайте любой поисковик и приступайте.
1. Для начала вам нужно подобрать товар под те требования, которые госзаказчик отразил в документах закупки.
Проявите фантазию:
○ можно набрать ключевые слова в поисковой строке и посмотреть на результаты выдачи;
○ можно воспользоваться поиском в интернет-магазинах и маркетплейсах (как правило, у них есть встроенные фильтры для подбора товара, и это отлично работает – например, для разного рода техники);
○ можно самому зарегистрироваться в качестве заказчика (покупателя) на торговых площадках и опубликовать свою закупку, продублировав техзадание заказчика (поставщики сами придут к вам).
2. Неплохо бы подобрать два-три альтернативных товара.
Это пригодится на случай:
○ неадекватных цен;
○ неадекватных сроков поставки;
○ юридических нюансов госзакупки (например, в тендере установлен национальный режим, и заказчик примет только товары российского производства);
○ различных форс-мажоров (внезапного повышения цен после вашей победы, снятия товара с производства или его ухода с российского рынка).
3. Если у вас уже есть знакомые поставщики, то начинайте поиск с них – пусть они помогут подобрать изделие из своей линейки.
Вам важна не только победа в одной закупке, но и формирование стратегически выгодных постоянных отношений с закрытым кругом партнеров.
4. Когда товары будут подобраны, начинайте искать компании, которые вам их продадут.
Второй круг поиска в интернете. Сформируйте список из нескольких компаний и начинайте звонить.
5. Определившись с поставщиками, договаривайтесь об условиях.
Никогда сразу же не соглашайтесь на первую названную цену. Всегда спрашивайте о том, что вы должны сделать, чтобы получить скидку или постоплату.
• Подберите двух-трех разных поставщиков на случай форс-мажора.
• Зафиксируйте договоренности письменно (заключите договор, получите счет).
Нет числа историям, когда менеджер по продажам поет по телефону красивые песни об эксклюзивной цене только для вас, но как только закупка выиграна, условия внезапно меняются. Не надо так!
• Платите за товар от имени своего ИП/ООО безналом.
Это важно, если вам вдруг придется доказывать, что вы свои обязательства перед продавцом исполнили, а он перед вами – нет. Кроме того, это полезно для минимизации рисков, связанных с применением «антиотмывочного» закона[2]. Банку важно видеть ваши расходные операции со счета, а не только переводы на личную карту.
• Работайте с поставщиками по своей форме договора, где вы можете зафиксировать важные для себя условия.
Например, вам важно прописать качественные характеристики товара, сроки поставки, детали доставки, объемы и сроки гарантий. Если поставщик предлагает вам собственную форму, включайте в нее нужные вам условия (текст договора чаще всего не высечен в граните, обо всем можно договориться).
• Проверяйте своих поставщиков.
Существует масса вариантов проверки, начиная с абсолютно бесплатных. Всех рисков вы не избежите, но очевидных мошенников сможете отсечь.
Вот, например, некоторые бесплатные сайты для проверки:
• https://pb.nalog.ru/ – сведения из ЕГРЮЛ (директор, учредители, адрес, ОКВЭДы и т. п.), а также списки дисквалифицированных лиц (тех, что не могут быть руководителями юрлиц по закону) и адреса «массовой регистрации»;
• https://kad.arbitr.ru/ – сведения обо всех судебных (арбитражных) делах, в которых участвовали тот или иной предприниматель или компания;
• https://fssp.gov.ru/iss/ip – банк данных исполнительных производств, которыми занимаются судебные приставы;
• http://gks.ru/accounting_report – предоставление бухгалтерской отчетности Росстатом.
Для проверки контрагентов также существуют платные сервисы. Как правило, это часть тендерных поисковиков (агрегаторов), о которых мы говорили в главе 1.4.
Если есть возможность, выезжайте на место нахождения поставщика или его производства, особенно в случае важных и крупных закупок или подозрительно низких цен. Если компания находится в другом городе, совершенно не обязательно ехать самому. Найдите на сайте бесплатных объявлений человека для разовой работы (подойдут и таксисты) – съездить в офис организации и сфотографировать или снять на видео, как всё это выглядит. Посмотрите своими глазами, реально ли это цех по производству пиломатериалов или просто пустой сарай посреди поля. Денег потратите три копейки, а польза колоссальная.
Несмотря на то, что мой главный совет – формировать закрытый перечень поставщиков, не нужно следовать ему слепо. Помните: на рынок регулярно выходят новые компании-производители. В начале своего пути они демпингуют (а что им терять?). И вот среди этих новичков можно найти очень полезных и выгодных партнеров. Мониторить рынок нужно всегда!
1. Поставщики – ваше конкурентное преимущество. Стремитесь к тому, чтобы работать с кругом проверенных и надежных партнеров. В то же время постоянно мониторьте рынок на предмет появления новичков с более выгодными предложениями.
2. Пока этот круг не сформирован, ищите поставщиков в интернете: начинайте с поиска товара и переходите к поиску поставщиков.
3. Соблюдайте правила безопасности при работе с новыми контрагентами. Обязательно проверяйте незнакомцев – хотя бы при помощи бесплатных сервисов.