Когда мы хотим быть убедительными, то часто говорим оппоненту «ты должен»: должен принять мои аргументы, должен посмотреть это видео и так далее. Собеседник чувствует, что нам неинтересно его мнение, а самое главное, теперь он точно не захочет сотрудничать. И вместо этого, как ежик, выставляет свои иголки.

Учителя в школе грешат такими фразами: «Ты должен слушаться, ты должен выполнить, ты не должен спорить». Так в нас глубоко укореняется первая реакция на «ты должен»: «Я никому ничего не должен». В первой главе я рассказывал о непрошенных советах и объяснял, как работать с такими советчиками.

В магазине как-то я был свидетелем сцены, когда женщина говорила дочери назидательным тоном: «Ты должна купить эти туфли. Они тебе идут, и цена хорошая». Дочка сразу выставила «иголки» и отставила туфли в сторону.

Продажник практически убил переговоры словами: «Вы должны принять это предложение, так как оно лучшее на рынке». Может, оно и являлось таковым, но в ответ он услышал: «Вы плохо знаете рынок». Дух противоречия в нас силен, помните?

А вот если бы мама сказала: «Присмотрись внимательно к этой паре туфель. По-моему, они тебе очень идут», дочка отнеслась бы к ее словам совершенно иначе. Продажник же мог начать так: «Обратите внимание на условия, которые мы предоставляем. Мы сделали все, чтобы они стали интересными для вашей компании».

Недавно мой подписчик рассказал, что несколько месяцев не мог прочесть мою книгу «Кремлевская школа переговоров» только потому, что его коллега каждый день говорил ему: «Ты должен ее прочесть», «Ты обязан это сделать».

Вы можете подумать, что человек слишком эмоционален. Да, мы все испытываем эмоции. Именно поэтому я написал данный раздел.

Что же делать, если хочется сказать кому-то «ты должен»? Меняем на фразы, в которых нет принуждения, и таким образом показываем, что нам важна позиция оппонента. И тогда нам легче его убедить.

Фразы-убийцы:

– Ты должен…

– Ты не должен…

– Тебе надо…

ФРАЗЫ, КОТОРЫЕ ВАМ ПОМОГУТ:

– ПРИСМОТРИСЬ К ЭТОМУ ВАРИАНТУ.

– ЕСТЬ ИНТЕРЕСНЫЙ ВАРИАНТ, ПОСМОТРИ, ПОЖАЛУЙСТА.

– ПОСМОТРИ, ПОЖАЛУЙСТА… И СКАЖИ СВОЕ МНЕНИЕ.

– МОЖЕТ, ВАС ЗАИНТЕРЕСУЕТ…