Как я уже писал, большинство бизнес-тренеров и книг по переговорам, продажам, коммуникациям учат нас: нельзя говорить страшное «нет»! А я продолжаю утверждать: в переговорах это самое лучшее слово. Почему? Дело в том, что у многих существует страх получить отказ, об этом мы еще поговорим.

Я бы сказал, что люди делятся на две категории: на тех, кто боится отказа, и тех, кто не боится. Одни – смелые, другие – трусы. И, как правило, смелые всего достигают.

К примеру, в школе мальчики на дискотеке стоят вдоль стены, боясь пригласить одноклассниц на танец. Если спросим любого:

– Почему не приглашаешь девочку танцевать?

– Она со мной не пойдет! – услышим в ответ.

А есть мальчишка, который не боится подойти и спросить. Если получает отказ – не теряется, а зовет другую.

Подобное происходит повсеместно: мы часто трусим и боимся услышать слово «нет» как в бытовой жизни, так и в бизнесе. Ничего хорошего из этого не выйдет.

БОЯЩИЙСЯ ПОЛУЧИТЬ ОТКАЗ СТРОИТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ТАК:

– Я УВЕРЕН, ВАМ ПОНРАВИТСЯ ЭТА КВАРТИРА.

– УВЕРЕН, ВАМ ПОДОЙДЕТ ЭТОТ КУРС.

– Я УВЕРЕН, ТЕБЕ БУДЕТ ИНТЕРЕСНО ТАК ПРОВЕСТИ ВРЕМЯ.

– ТОЛЬКО В ЭТОМ МЕСЯЦЕ У НАС ТАКИЕ СКИДКИ.

Со стороны звучит, как будто мы умоляем человека посмотреть на ситуацию с нашей точки зрения. Если будем говорить в подобном ключе, то навредим прежде всего себе.

Прием, о котором я хочу рассказать, построен на умении отказывать. Рекомендую посмотреть фильм «Здесь курят»[12]. Там есть замечательный эпизод: главный герой, пользуясь логическими противоречиями, убедил ковбоя Мальборо отказаться от иска к компании и забрать деньги. Хотя ковбой изначально был настроен крайне враждебно и даже агрессивно. Однако с помощью противоречий и отрицания удалось повлиять на его выбор. Не буду пересказывать сюжет, посмотрите сами.

А теперь вместо того чтобы сказать: «Я уверен, что это вам подойдет», попробуйте сказать следующее:

– НЕ УВЕРЕН, ЧТО ВАМ ПОДОЙДЕТ.

– НЕ УВЕРЕН, ЧТО ЭТО ТО РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ НЕОБХОДИМО ПРИНЯТЬ СЕЙЧАС, НО ДАВАЙТЕ ПОСМОТРИМ ПОБЛИЖЕ.

Еще примеры:

В последнем примере важно задать вопрос о том, какие ожидания есть у человека. И ваш оппонент сам начнет уговаривать, чтобы вы записали его на занятия. Именно поэтому прием называется «Оно вам надо?»: вы не утверждаете и не убеждаете, лишь закидываете удочку и подводите человека к решению.

Участница онлайн-курса поделилась своим опытом применения данного приема:

«Долгое время я не могла убедить серьезного бизнесмена стать клиентом нашего банка. Чего только ни делала, какие плюшки ни предлагала, все мимо. И вот однажды решилась. Принесла папку с презентацией и сказала: „Не могу быть уверена на сто процентов, что учла все ваши требования и цели, и не знаю, подойдет ли вам мое предложение…“ Тут он оборвал меня и произнес: „Хватит думать, дайте посмотрю“. Так внимательно он мои бумаги никогда не изучал. Даже взял ручку и сам подчеркнул все, что ему интересно, и добавил, что еще нужно внести для принятия решения. В итоге клиент с нами!»