Анализ задачи обучения может показаться этапом совершенно ненужным. Особенно когда есть убежденность в том, что задача простая и понятная. Нам необходимо обучить людей, все же просто. Мы хотим сделать курс, потому что у нас есть очень хороший материал, его точно купят. Не важно, где создается обучение, в компании или для открытого рынка, часто есть ощущение, что с задачей все ясно. И если кажется, что этап анализа можно пропустить, то стоит обратить внимание на экономическую сторону вопроса.

С точки зрения экономики компании анализ потребностей – очень важный инструмент, который позволяет правильно использовать бюджет на обучение: не создавать курсы, которые не нужны, не создавать большие курсы там, где нужны маленькие, не использовать дорогие технологии, если от них не будет прямой и понятной пользы. Пренебрежение этим этапом может принести дополнительные расходы, причем существенные. Хотя отказ от анализа всегда идет под соусом «долго и дорого, зачем делать лишнее». В итоге там, где после анализа было бы очевидно, что обучение должно быть коротким и быстрым, создается длинный курс, тренинг или программа. Затраты большие, а толку ноль.

Посмотрим на примере, который был чуть выше.

Задача, поставленная руководителем по продажам, звучит так: «Нужно всех менеджеров по продажам обучить продавать! Ничего не знают, продают плохо».

Давайте предположим, что всего в компании работает 800 специалистов по продажам (это среднего размера дистрибьютор). Среди них есть люди разного возраста и с разным опытом работы.

Что должно быть в обучении, если мы опираемся на первоначальную цель? Список тем вполне очевиден:

■ базовый материал о том, что такое продажи и как они устроены;

■ модель продаж компании – все этапы, со всеми подробностями;

■ работа с возражениями – это важный этап продаж;

■ и, например, еще проведение деловых переговоров, если наша компания переговоры проводит.

По опыту, объем такого обучения составит от 4 до 8 часов в зависимости от формата. Электронное обучение будет ближе к 3–4 часам, смешанное и очное – 8 и больше. Потому что материала очень много. Соответственно, мы получим и немалые расходы, ведь чем больше материала, тем дороже создавать (в частности, если речь о цифровом обучении). Сроки создания такого курса – минимум 2–3 месяца. Совокупные затраты составят от 500 000 рублей и более (в зависимости от уровня сложности выбранного формата).

Когда курс готов, его пройдут 800 человек. И предположим, что длительность будет минимальная, 3 часа. То есть они потратят 2400 часов на отрыв от работы. При средней зарплате даже в 40 300 рублей (средняя по РФ на 2022 год[1]) получится и в этой части более полумиллиона. То есть минимум 1 миллион рублей вложений, и это при очень грубых расчетах.

Теперь самое интересное – после обучения ничего в продажах не поменялось. Или поменялось, но совсем не значительно. Причина – неверно поставленная задача обучения. Ее не анализировали и не изучали. А звучать она могла совершенно иначе. Вот несколько вариантов:

1. Сотрудники не умеют работать с возражениями. Задача – обучить работе с возражениями. Тогда обучение будет намного короче и более сфокусированным. И несмотря на то, что в первоначальном курсе эта тема содержалась, она была невыраженной и сотрудники из нее взяли мало. Кроме того, мы затратили намного больше на создание и на обучение, чем было нужно.

2. Сотрудникам не хватает информации о продуктах, которые компания продает. Для этого нужен совсем другой курс с другим материалом.

3. Сотрудники плохо продают, потому что их не устраивает система мотивации и вознаграждения. Эта задача обучением не решается.

Вы сами видите, насколько сильно может отличаться реальная задача от той, что была поставлена изначально. Заказчик обучения часто не умеет ее ставить корректно, да и не должен, по сути, уметь это делать. Это ответственность педагогического дизайнера – проверить, что должно быть на самом деле. Это анализ задачи обучения и анализ потребности в обучении.