Постичь истину легко, когда она уже на поверхности. Вся загвоздка – в ее поиске,
Люди всегда хотели знать, обманывает ли человек или говорит правду. Порой от способности определить это зависит не только успех, но и выживание.
Двадцать лет я работал спецагентом ФБР. Моей задачей было понять, скрывают ли подозреваемые, свидетели и шпионы критически важную информацию или лгут.
Часто на кону стояла безопасность отдельных людей, а в некоторых случаях – и всей страны.
Возникал вопрос: как лучше всего получать информацию? Традиционно мы сначала исключали ложь: с помощью полиграфа, допросов, наблюдения за невербальными сигналами собеседника. Но цена такого подхода была слишком высока. Когда люди понимают, что их честность ставят под сомнение, они начинают «защищаться»: замыкаются, «нанимают адвокатов» или «включают дурака». И вряд ли добровольно раскроют то, что знают. Следователи иногда могли узнать, верны ли какие-то конкретные сведения, но теряли возможность узнать другие, более ценные.
Мы с коллегами задумались: есть ли способ узнать правду и не дать человеку перейти в режим защиты? Я предполагал, что люди охотнее раскроют нужные сведения в разговоре, если не поймут наши истинные намерения.
Другими словами, мы хотели выяснить все так, чтобы человек ни о чем не догадался. Когда это удавалось, достоверность данных почти всегда была стопроцентной, а собеседник не успевал ничего скрыть.
Видя недостатки в традиционных методах допроса, мы с коллегами разработали менее конфронтационные техники. Они основаны на психологии и естественном поведении человека, а не на агрессивных подходах правоохранительных органов. В результате появился метод продуцирования правды, или элиситация. Так мы назвали его потому, что он призван выявлять истину, а не разоблачать ложь.
Овладеть этими техниками относительно легко. Они встраиваются в привычные модели поведения во время обычного разговора.
Я научу вас этим техникам в следующих главах, но для начала, думаю, вам будет полезно узнать немного истории, чтобы лучше понять, как развивался этот метод.
Самым известным первопроходцем в использовании методов, схожих с элиситацией, был Ганс-Йоахим Шарфф (1907–1992). Он работал в немецких ВВС, в разведывательном и аналитическом центре в Оберурзеле, и стал одним из самых успешных дознавателей времен Второй мировой войны.
Методы допроса Шарффа сильно отличались от тех, что использовало грозное немецкое гестапо. Там применяли психологическое давление, лишение сна и еды, а также подавление авторитетом. Шарфф, напротив, славился своим дружелюбным, располагающим к беседе подходом. Он создавал не угрожающую, а комфортную атмосферу и почти никогда не задавал прямых вопросов.
В большинстве случаев Шарфф прогуливался с пленными по территории аэродрома без охраны и вел с ними, как им казалось, непринужденную беседу. Он создавал у заключенных ощущение безопасности, поскольку они не воспринимали это как допрос. Поэтому чувствовали себя более комфортно и охотнее говорили правду.
Шарфф также создавал иллюзию, будто знает гораздо больше, чем на самом деле. Он преподносил некие факты, а затем просто ждал, пока пленный их подтвердит или опровергнет.
После войны один из вернувшихся на родину пленных вспоминал: «Ты непроизвольно выбалтываешь и поправляешь его [Шарффа] – возможно, это была одна из его тактик» [2]. Заключенные охотнее подтверждали якобы известную врагу информацию по нескольким причинам. Во-первых, хотели показать минимальное сотрудничество, чтобы избежать более жестких методов допроса. Во-вторых, считали, что в этом нет ничего страшного, в отличие от выдачи новых, неизвестных сведений.
Шарфф часто рассказывал длинные истории, с деталями. Он создавал у пленных впечатление, что знает абсолютно все. В разговоре собеседники часто выдавали новые детали. Чтобы еще больше запутать их, Шарфф маскировал истинные цели своего допроса. Он не давил, а создавал такую атмосферу, в которой люди сами охотно делились сведениями. Когда заключенные выдавали важную информацию, Шарфф делал вид, будто уже знал это. Со временем стало ясно, что дружелюбный подход Шарффа принес много значимых разведывательных данных, которые люди ни за что не раскрыли бы под жестким допросом.
Однажды Шарффу поручили выяснить, почему трассирующие боеприпасы в американских истребителях окрашены в определенные цвета. Во время разговора с американским пилотом в лагере для военнопленных Шарфф как бы невзначай завел об этом речь. Он сделал предположительное заявление (одна из техник элиситации, см. главу 4), чем создал у пилота иллюзию, что все об этом знает. Ничего не подозревая, пилот раскрыл истинное значение: разные цвета использовались, чтобы пилоты понимали, когда у них заканчиваются боеприпасы. Немцы вздохнули с облегчением. Они считали, что у цветов есть более зловещее значение.
Шарффу удавалось вытягивать правдивую информацию, потому что он понимал, как важны эмпатия и доверие – два ключевых качества для эффективного применения элиситации.
Он представлял себя на месте пленного и предполагал, что тот будет охотнее общаться с дознавателем, который общается с ним уважительно. Шарфф также предполагал, что пленные больше расположены делиться информацией, когда им нравится собеседник.
Идеи Шарффа внесли важный концептуальный вклад в усовершенствованный метод элиситации, с которым вы познакомитесь в этой книге. Но сначала позвольте мне привести еще один пример.
Представьте на секунду, что вы пытаетесь получить самую выгодную страховку для своей новой машины. При этом вы – агрессивный водитель, который любит притопить и не против рискнуть на дороге.
Страховой агент спрашивает: «Вы предпочитаете осторожную езду?» Что вы ответите?
Или, предположим, вы спешите домой: несетесь по дороге, нарушая все правила. За пару кварталов до дома проезжаете на красный и сталкиваетесь с другой машиной. Свидетелей нет – только другой водитель. Приезжает полиция. Офицер отводит вас в сторону и спрашивает, соблюдали ли вы правила. Что вы ответите?
В обоих случаях можно оставаться честным. Но многие, скорее всего, будут не до конца искренними, когда это поможет им получить что-то (например, низкий страховой тариф) или избежать штрафа. Гораздо проще сказать: «Я осторожный водитель», чем признаться и столкнуться с последствиями.
Поэтому в последние годы страховые компании активно продвигают приборы, которые отслеживают стиль вождения своих клиентов. Их называют «телематическими устройствами» [3]. Они размером с пачку сигарет. Устанавливаются под приборной панелью и фиксируют множество ваших привычек: скорость, резкость торможения и ускорения, пройденное расстояние, время в пути, количество предупреждений о столкновении или смене полосы и даже ваше местоположение (многочисленные остановки у винного магазина крайне не рекомендуются!).
Очевидно, что данные трекера дадут более достоверные сведения, чем разговор с водителем. То же самое касается и продуцирования правды. Человек, который использует этот метод, должен действовать как автомобильный трекер. Тогда он получит больше полезной информации и будет уверен в ее достоверности. Ведь человек не заподозрит, что из него пытаются выудить какие-то данные или ставят под сомнение его честность.
Техники вытягивания правды основаны на научных знаниях о поведении людей. Например, на том факте, что люди чувствуют себя хорошо, когда оказываются в центре внимания и при этом на них не давят.
Специалисты по элиситации используют эту естественную черту в своих интересах. Они также применяют эмпатию и другие техники налаживания контакта, о которых пойдет речь в следующей главе. Чем комфортнее «мишень» чувствует себя в разговоре, тем больше информации она, скорее всего, раскроет.
В современном мире редко встретишь человека, который готов по-настоящему выслушать чужие заботы, профессиональные трудности и идеи. Большинству людей нравится говорить о себе. Они чувствуют себя комфортно с тем, кто их слушает и с сочувствием относится к их мыслям и мнениям. Если вы способны слушать, ставить себя на место другого и сосредоточиваться на собеседнике, а не на себе, то вы легко освоите метод продуцирования правды и сможете получать нужную информацию.
Мы, люди, часто действуем инстинктивно, не задумываясь. Например, когда я в тысячный раз еду домой по привычному маршруту, то и не вспомню, что было по дороге. Мой маршрут стал настолько привычным, что мозг переключается на «автопилот» и доставляет меня в пункт назначения без особых усилий. Но если во время поездки произойдет что-то необычное, мозг моментально выведет меня из этого состояния, чтобы подготовить к потенциально опасной ситуации.
Техники элиситации созданы, чтобы имитировать естественное человеческое поведение на «автопилоте». Как и за рулем, когда мы едем «на автомате», то не до конца осознаем, что делаем или говорим. В таком состоянии человек может проговориться и даже не понять этого. Если его словом или действием не вывести из «когнитивного круиз-контроля». Поэтому, когда вы используете элиситацию, важно не выдать собственных намерений.
Одно из самых больших преимуществ элиситации – вы сможете понравиться человеку, на которого она направлена. Продуцирование правды не предполагает конфронтации, наоборот. Лучше всего оно работает в рамках обычного, дружеского разговора. Люди предпочитают общаться с теми, кто им симпатичен. Более того, вам важно создать у собеседника приятное ощущение от его самого. Это беспроигрышная ситуация: вы получаете нужную правдивую информацию, а человек уходит с чувством удовлетворения от самого себя – и от вас – после разговора.
В следующей главе я покажу вам, как работает этот процесс и как быстро установить контакт с человеком, которого вы видите впервые или знаете не очень хорошо. Когда у вас это получится, то собеседник будет с нетерпением ждать новой встречи. И, сам того не понимая, предоставит вам еще больше конфиденциальной и даже секретной информации.
Информация – жизненная сила человеческого общения. Люди хотят знать, что думают и чувствуют другие. По очевидным причинам они предпочитают держать личные сведения в секрете. Также они не делятся своими настоящими чувствами, особенно в сегодняшней политически напряженной обстановке, чтобы избежать неловких или потенциально постыдных ситуаций.
Бизнесмены намеренно скрывают данные, чтобы получить преимущество над конкурентами или улучшить свои позиции на переговорах. Подростки часто увиливают от родительских вопросов о своей социальной жизни и привычках. В некоторых случаях люди скрывают истину даже от своих партнеров.
Поэтому понимание того, что люди на самом деле думают и чувствуют, – улучшит ваши отношения с ними как в личной, так и в деловой сфере.
Ведь тогда вы окажетесь в более выгодном положении. И сможете принимать решения, которые человек расценит как честную сделку или останется доволен компромиссом.
Техники элиситации помогут родителям создать такую атмосферу, в которой дети, особенно подростки, сами хотят поговорить. Значит, они лучше воспримут родительские советы и смогут откровенно обсудить свои трудности.
Продуцирование правды дает преимущество и в личных отношениях. Партнер, особенно на этапе знакомства, часто не торопится рассказывать о себе, чтобы избежать неловкости. Или же он сдержан от природы. Однако, чем больше вы делитесь друг с другом личной информацией, тем ближе становитесь.
Бизнесмены с помощью методов элиситации получат решающее преимущество. В современной глобальной экономике, где единственная константа – изменения, все больше компаний понимают, как важно собирать информацию о конкурентах и защищать собственные данные. Эта книга вооружит инструментами для добычи достоверных сведений, которые позволят вашей организации процветать без услуг дорогого бизнес-аналитика.
Элиситация, как и любой навык, требует практики и регулярного применения. Я убедился в этом, когда обучал людей из самых разных слоев общества. Поэтому будьте уверены – ваши усилия будут вознаграждены.
Чтобы извлечь максимум пользы из следующих глав, внимательно изучайте техники и используйте те, которые для вас наиболее комфортны. Чем больше вы сможете применить, тем лучше у вас получится.
Кроме того, владение методом продуцирования правды поможет вам самому не стать его жертвой. Вы узнаете, как защититься от техник элиситации и при этом сохранить хорошие отношения с человеком. Эти знания очень важны, ведь неопознанная элиситация в чужих руках может привести к корпоративному шпионажу.
В конце книги я предложу вам два теста, чтобы вы оценили, насколько хорошо усвоили материал. Не сомневаюсь, что вы справитесь на отлично!
«Они не смогут вам соврать» – ваш путеводитель к более глубокому пониманию того, что люди на самом деле думают и знают. Карта, которая поможет вам правильно интерпретировать их поведение. Как однажды заметил писатель Барри Лонг: «Истине нельзя научить, но она быстро осознается человеком, готовым ее открыть». Путешествие к открытиям начинается прямо сейчас.