ТЕСТ № 1. ГДЕ УОЛДО?
Артур Конан Дойл в своей повести «Знак четырех» блестяще иллюстрирует мастерское использование техник элиситации.
В этой части истории Холмс и собака Тоби преследовали подозреваемого до самого конца небольшого деревянного пирса. Тоби остановился и уставился на холодную темную воду. Единственное, что оставалось Шерлоку, – выяснить, арендовал ли подозреваемый лодку на близлежащей станции.
Чтобы не вызвать подозрений у жены владельца, Холмс не стал прибегать к прямому допросу. Вместо этого он использовал элиситацию.
ИНСТРУКЦИИ
Прочитайте диалог Шерлока Холмса с женой владельца лодочной станции. Каждое предложение пронумеровано. Проанализируйте, где и как Холмс, вероятно, использовал инструменты элиситации. Запишите номер предложения, где увидите технику, а также ее название. Не подглядывайте в правильные ответы (сделайте это после сдачи теста).
Холмс мог использовать: (1) Предположительное высказывание, (2) Сторителлинг, (3) Перспективу третьего лица, (4) Брекетинг, (5) Наивность, (6) Любопытство, (7) Игру на самооценке, (8) Эмпатическое высказывание, (9) Цитирование «фактов», услышанных где-то там, (10) Когнитивный диссонанс, (11) Услугу за услугу, (12) Скептицизм, (13) Притворное недоверие, (14) Словесное эхо, (15) Обрывок фразы и (16) Ошибочную атрибуцию.
Подскажу: здесь всего восемь техник (не обязательно разных). Удачи! Время на выполнение этого задания не ограничено.
1. «Нам не повезло, – сказал Холмс. – Они сели здесь в лодку».
2. Несколько небольших лодок-плоскодонок и яликов лежали в воде
3. и на краю пристани. Мы подвели Тоби по очереди к каждой, и хотя он старательно принюхивался,
4. но не подавал никаких знаков.
5. Рядом с грубым причалом стоял маленький кирпичный домик, с деревянной вывеской
6. на втором окне. На ней крупными буквами было напечатано «Мордекай Смит»,
7. а внизу – «Лодки напрокат почасово или посуточно». Вторая
8. надпись над дверью сообщала нам, что здесь есть паровой катер – это утверждение
9. подтверждалось большой кучей кокса на причале. Шерлок Холмс
10. медленно огляделся, и его лицо приняло зловещее выражение.
11. «Плохо дело, – сказал он. – Эти ребята хитрее, чем я ожидал. Они,
12. кажется, замели свои следы. Боюсь, все было заранее спланировано
13. здесь».
14. Он подошел к двери дома, и, когда она открылась, из нее выбежал маленький
15. курчавый шестилетний мальчик, за которым следовала плотная, краснолицая женщина
16. с большой губкой в руке.
17. «Вернись и умойся, Джек, – крикнула она. – Вернись, ты, маленький
18. бесенок, а то если твой отец придет домой и увидит тебя таким, он нам устроит!»
19. «Милый малыш! – стратегически произнес Холмс. – Какой румяный
20. проказник! Ну, Джек, чего бы ты хотел?»
21. Мальчик задумался на мгновение. «Я бы хотел шиллинг», – сказал он.
22. «И больше ничего?»
23. «Еще больше хотел бы два шиллинга», – ответил вундеркинд после некоторого размышления.
24. «Тогда пожалуйста! Держи! Прекрасный ребенок, миссис Смит!»
25. «Да благословит Вас Господь, сэр, он такой, и очень проворный. Порой мне тяжело
26. с ним справляться, особенно когда мой муж уезжает на несколько дней».
27. «Его нет? – сказал Холмс разочарованным голосом. – Мне очень жаль, потому что я
28. хотел поговорить с мистером Смитом». [Холмс перешел к цели.]
29. «Он уехал еще вчера утром, сэр, и, по правде говоря, я начинаю
30. за него беспокоиться. Но если это насчет лодки, сэр, может быть, я смогу
31. помочь».
32. «Я хотел арендовать его паровой катер».
33. «Да благословит Вас, сэр, он как раз на паровом катере и уехал. Вот что
34. меня озадачивает: ведь я знаю, что у него там угля ровно столько, чтобы хватило дойти примерно
35. до Вулвича и вернуться. Если бы он уехал на барже, я бы ничего не подумала,
36. потому что по работе ему не раз приходилось уплывать до самого Грейвсенда, и, если там было много
37. дел, он мог бы и остаться. Но какая польза от парового катера без угля?»
38. «Он мог купить угля на какой-нибудь пристани ниже по реке».
39. «Может быть, сэр, но это ему не свойственно. Я не раз слышала, как он возмущался
40. ценами, которые они берут за несколько лишних мешков. Кроме того, мне не нравится тот
41. человек с деревянной ногой с его уродливым лицом и чужеземной речью. Зачем он все время
42. здесь околачивался?»
43. «А, человек с деревянной ногой?» – сказал Холмс с притворно мягким удивлением.
44. «Да, сэр, коричневый, с обезьяньим лицом парень, который не раз заходил к моему
45. старику. Это он разбудил его вчера ночью, и, более того, мой муж знал,
46. что он придет, поэтому приготовил катер заранее. Честно говоря, сэр, мне
47. неспокойно на душе из-за этого».
48. «Но, дорогая миссис Смит, – сказал Холмс, пожав плечами, – вы
49. напрасно пугаете себя. Как вы вообще могли узнать, что это был
50. человек с деревянной ногой? Тот, что приходил ночью. Я не совсем понимаю, как вы можете
51. быть так уверены».
52. «Его голос, сэр. Я знала его голос, он такой низкий и бархатистый. Он постучал
53. в окно – около трех, должно быть. «Пора вставать, приятель, – сказал он, —
54. время менять караул». Мой старик разбудил Джима – это мой старший сын, – и они ушли,
55. не сказав мне ни слова. Я слышала, как деревянная нога стучала по камням».
56. «И этот человек с деревянной ногой был один?»
57. «Не могу сказать, сэр. Я больше никого не слышала».
58. «Мне жаль, миссис Смит, потому что я хотел паровой катер, и я слышал хорошие
59. отзывы о… Дайте-ка вспомнить, как ее зовут?»
60. «“Аврора”, сэр».
61. «Ах! Это не та старая зеленая лодка с желтой полосой, такой широкой, на корпусе?»
62. «Нет, конечно. Она самая изящная на всей реке. Ее недавно
63. покрасили – черная, с двумя красными полосами».
64. «Спасибо. Надеюсь, вы скоро услышите мистера Смита. Я собираюсь спуститься вниз по
65. реке; и, если увижу “Аврору”, я передам, что вы
66. обеспокоены. Черная труба, вы сказали?»
67. «Нет, сэр, черная с белой полосой».
68. «Да, конечно. Это борта были черными. Хорошего утра, миссис Смит.
69. Здесь лодочник с яликом, Ватсон. Мы возьмем его и пересечем
70. реку».
71. «Главное с людьми такого рода, – сказал Холмс, когда мы сели
72. в ялик, – это никогда не позволять им думать, что их информация может иметь для вас хоть малейшее
73. значение. Если вы это сделаете, они тут же закроются, как устрица. Если вы слушаете
74. их как бы протестуя, ваши шансы получить желаемое гораздо выше».
Конец теста
Ответы вы найдете в конце этой главы.
ТЕСТ № 2. КАК ДАЛЕКО ВЫ СПОСОБНЫ ПОЙТИ?
Ниже – диалог с продавцом автомобилей. Я познакомился с ним на выставке. Мы немного поболтали и разошлись, но по стечению обстоятельств снова встретились в тот же вечер в ресторане. Продавец пригласил меня присоединиться к нему за бокалом в баре отеля.
В тот момент я как раз присматривался к покупке нового автомобиля. Но решил не говорить об этом собеседнику, а выяснить факты, которые помогут мне снизить цену. Допрос в стиле «вопрос-ответ» мог бы оттолкнуть нового знакомого. Поэтому я использовал элиситацию. Минут пятнадцать-двадцать я потратил на установление контакта, а затем приступил к процессу выведывания.
ИНСТРУКЦИИ
Прочитайте диалог ниже. Все мои реплики пронумерованы последовательно от 1 до 18. Ваша задача – указать, в какой из них я использовал техники элиситации и назвать их. Вот возможный список: (1) Предположительное высказывание, (2) Сторителлинг, (3) Перспектива третьего лица, (4) Брекетинг, (5) Наивность, (6) Любопытство, (7) Игра на самооценке, (8) Эмпатическое высказывание, (9) Цитирование «фактов», услышанных где-то там, (10) Когнитивный диссонанс, (11) Услуга за услугу, (12) Скептицизм, (13) Притворное недоверие, (14) Словесное эхо, (15) Обрывок фразы и (16) Ошибочная атрибуция.
ПОДСКАЗКА: В НЕКОТОРЫХ РЕПЛИКАХ ИСПОЛЬЗОВАНЫ ДВЕ ТЕХНИКИ ЭЛИСИТАЦИИ. В ТАКИХ СЛУЧАЯХ, ЕСЛИ ВЫ ВЕРНО УКАЖЕТЕ ЛЮБУЮ ИЗ НИХ, ОТВЕТ ЗАСЧИТЫВАЕТСЯ КАК ПРАВИЛЬНЫЙ
Запишите номер предложения и название соответствующей техники. Постарайтесь выполнить задание без подсказок, не заглядывайте в предыдущие главы (сделайте это после). Правильные ответы вы найдете в конце главы. Время на прохождение теста не ограничено.
Перед тем как вы начнете, напомню – перед вами реальный диалог. Возможно, сведения, которые я добыл, помогут вам во время покупки собственной машины.
1. Я. Продавать автомобили – должно быть, тяжелый способ зарабатывать на жизнь.
Продавец. Да не так уж плохо, если разобраться, как все работает.
2. Я. Уверен, вы знаете все тонкости этого ремесла.
Продавец. Знаю пару хитростей. Они необходимы, чтобы выжить.
3. Я. При такой высокой наценке на новые машины вам нужно продавать всего несколько в неделю, чтобы заработать на жизнь.
Продавец. Несколько авто в день – это больше похоже на правду.
4. Я. Ух ты, это же очень много.
Продавец. Важно не то, сколько штук ты продаешь, а прибыль, которую получаешь с каждой продажи.
5. Я. Значит, есть большой простор для маневра с ценой.
Продавец. Единственная цифра, которая имеет значение, – это цена, которую заплатил дилер. Но ни один продавец не покажет вам эту накладную.
6. Я. Вы хотите сказать, что существует несколько накладных?
Продавец. Большинство покупателей думают, что заводская накладная – самая низкая цена, по которой продает дилер. Это не так. Мои машины гораздо дешевле. Вот как это работает. Есть РРЦ (рекомендованная производителем розничная цена). Ее установил производитель. Есть заводская счет-фактура. Предполагается, что столько заплатит дилер. Разница между заводской ценой и РРЦ отражает его прибыль. Но это всего лишь иллюзия
7. Я. Иллюзия?
Продавец. Да. Дилеры получают много скрытых бонусов. Позвольте мне привести вам пример типичной сделки. Я говорю покупателю: «Посмотрите на цену по заводской накладной. Мы заработаем всего несколько сотен долларов на машине, если продадим ее за те деньги, которые вы хотите заплатить. Вы получаете скидку почти в полторы тысячи долларов от рекомендованной розничной цены». Покупатель обычно отвечает: «Значит, вы больше ничего не можете сделать с ценой». Мой ответ: «Именно. Вы знаете, что и так получили выгодную сделку». Покупатель уходит, думая, что выиграл. Но он не знает, что дилер получает холдбэк – часть стоимости, которую производитель возвращает дилеру после продажи.
8. Я. Холдбэк.
Продавец. Да. Производитель создал холдбэк, чтобы помочь дилерам компенсировать административные расходы. Он искусственно завышает стоимость дилерского центра на бумаге. Обычно это от 1 до 3 %. То есть за машину стоимостью 38 000 долларов дилерский центр получит не только разницу между заводской накладной и РРЦ, но и дополнительные 1140 долларов.
9. Я. Вау, это невероятно.
Продавец. Это не все. Дилерские центры получают поощрительные бонусы за продажу определенных моделей. Например, старых, чтобы освободить место для новых машин. Бонусы могут составлять 2000 долларов и более. Существенная прибыль, о которой не знает покупатель. Если дилер выполнит норму продаж, то получит дополнительное вознаграждение за каждый автомобиль сверх нее. Вдобавок центры взимают комиссию, чтобы подготовить автомобиль к продаже, – от 500 до 1000 долларов. Дилерские сборы, бонусы от производителя и холдбэк искусственно поддерживают высокую заводскую накладную.
10. Я. Звучит сложно.
Продавец. Позвольте упростить для вас. Производитель взимает одну и ту же цену за идентичные автомобили со всех дилерских центров. Реальную цену вы никогда не увидите. В интернете можно найти хорошую оценку фактической стоимости для дилерского центра, но реальная цена – конфиденциальная информация. Затем дилерский центр создает заводскую накладную. Она включает холдбэк, дилерский сбор, сбор за доставку и другие сборы. Добавьте 2–3 % прибыли, и это станет РРЦ (рекомендованной розничной ценой). Цель любого покупателя автомобиля – купить машину ниже заводской стоимости. Продавцы автомобилей будут предлагать машины по этой цене или немного выше. В первом случае прибыль уже составит от 2000 до 4000 долларов. А представьте, сколько принесет автомобиль, который продали по РРЦ! Поскольку все центры платят одинаково за сопоставимые автомобили, они договариваются друг с другом о разнице между реальной накладной и собственной ценой. В этом заключается секрет покупки нового автомобиля. Продавцы не расскажут вам того, что я. Дилерский центр стремится получить от покупателя как можно больше.
11. Я. Ого, вы точно знаете свое дело!
Продавец. И это еще не все.
12. Я. Вы, наверное, шутите?!
Продаве. Обратитесь к флит-продавцу.
13. Я. Флит-продавец.
Продавец. Они есть в крупных дилерских центрах. Продают машины компаниям, у которых есть автомобильный парк. Флит-продавцы не сидят на комиссионных. Им платят за количество проданных машин. Поэтому они будут договариваться о любой цене выше реальной накладной, лишь бы машину купили. Если вы попросите позвать флит-продавца, он с удовольствием подберет вам машину. Еще одно преимущество крупного дилерского центра в том, что они конкурируют за объемные скидки от производителя. Поэтому могут сбивать цены, в отличие от более мелких конкурентов. А у покупателей появляется больше рычагов для торга.
14. Я. Это полезно знать.
Продавец. Вот еще один секрет покупки автомобиля: заранее получите одобрение на кредит через собственный источник. Это дешевле, чем платить через дилерский центр. Уловка вот в чем. Спросите у продавца о размере комиссии за кредит через автосалон. За него дилер получает бонус в размере 2–3 %. Но только в том случае, если покупатель выплачивает сумму не менее трех-четырех месяцев. Иначе с дилерского центра взимается сумма бонуса. Другими словами, автосалон должен вернуть деньги. Финансовый бонус – еще один инструмент для переговоров, который можно использовать. Например, сказать: «Я готов оформить кредит через ваш дилерский центр и выплачивать его на протяжении минимального срока (например, четыре месяца), чтобы вы гарантированно получили свой бонус, взамен на дополнительную скидку в 500 долларов от цены автомобиля». Если центр соглашается, оформите кредит через них, платите на один месяц дольше минимального срока, а затем погасите остаток с помощью предварительно одобренного финансирования по более низкой процентной ставке.
15. Я. Интересно.
Продавец. Дилерские центры получают автомобиль на реализацию. То есть не платят за него, пока он не продан. Но только в течение девяноста дней. Потом с них взимают определенный процент от стоимости. Ищите машину, которая находится на стоянке продолжительное время. Скорее всего, продавец согласится на более низкую цену.
16. Я. Наверное, трудно узнать, как долго машина находится у дилера.
Продавец. Вовсе нет. Просто посмотрите на край двери со стороны водителя. Дата изготовления автомобиля указана на наклейке. Добавьте четыре или пять недель и поймете, когда машина прибыла на стоянку. Еще хорошее время для покупки нового автомобиля – конец месяца и года. Тогда рассчитываются нормы продаж. Если продавец или дилерский центр их выполнили, то скорее дадут скидку. Они ведь хотят получить бонусы от производителя в течение следующего периода продаж.
17. Я. Да, я читал об этом в интернете.
Продавец. Дам вам один совет. Дилерский центр точно знает, сколько они заплатили за каждую машину на своей стоянке, а вы – нет. Поэтому перед покупкой найдите в интернете как можно больше информации об автомобиле, который хотите купить. Определите наценки, вычтите их из РРЦ (рекомендованной розничной цены), затем вычтите еще несколько тысяч долларов и сделайте эту сумму своей стартовой точкой в переговорах.
18. Я. Я рад, что поговорил с вами перед покупкой машины.
Конец теста
Ответы вы найдете в конце этой главы.
Диалог с продавцом автомобилей демонстрирует, что эффективность элиситации не ограничивается правоохранительными органами и спецслужбами!
Всякий раз, когда вы приступаете к поиску информации, которая принесет пользу в межличностных отношениях, финансовом или карьерном плане, техники продуцирования правды очень помогают.
В моем случае, час разговора с продавцом сэкономил тысячи долларов при покупке следующей машины. А еще наше общение демонстрирует: элиситация – беседа с определенной целью, а не допрос, предназначенный для проверки на обман и/или принуждения людей к откровенности.
Ответы на тест про Шерлока Холмса
Вам нужно было определить восемь моментов, когда Шерлок Холмс использовал техники элиситации и назвать их. Вот правильные ответы:
Строка 24. Игру на самооценке
Строка 38. Предположительное высказывание
Строка 43. Притворное недоверие
Строки 48–51. Притворное недоверие
Строки 58–59. Цитирование «фактов», услышанных где-то там
Строка 59. Обрывок фразы
Строка 61. Предположительное высказывание
Строка 66. Предположительное высказывание
Ответы на тест «Как далеко вы способны пойти?»
1. Предположительное высказывание
2. Эмпатическое высказывание/Игра на самооценке
3. Предположительное высказывание
4. Притворное недоверие/Игра на самооценке
5. Предположительное высказывание
6. Предположительное высказывание/Притворное недоверие
7. Словесное эхо
8. Словесное эхо
9. Притворное недоверие
10. Эмпатическое высказывание
11. Игра на самооценке
12. Притворное недоверие
13. Словесное эхо
16. Предположительное высказывание
17. Цитирование «фактов», услышанных где-то там