Однажды Радмило Лукич[40] во время тренинга по продажам поделился своими соображениями о том, что для потенциальных клиентов переговоры с продавцом – это тоже «работа», и работа непростая.

В продажах разделение труда между покупателем и продавцом выглядит так:

– Мое дело – тебе понравиться, а твое дело – найти деньги!

– Знаешь, как тяжело найти деньги?

– А знаешь, как тяжело тебе понравиться?

Работа в продажах – прекрасный старт для будущей карьеры менеджера или предпринимателя, поскольку техники продаж очень похожи, во многом даже повторяют техники переговоров. Помню, что во время моей работы продавцом много лет назад, клиентские отказы, а все продавцы учатся в основном на них, заставили меня придумать методику планирования последующих шагов с клиентом от худшего для меня варианта. То есть если мы после встречи с клиентом договариваемся на следующий день с ним созвониться и продолжить диалог, то я сразу предполагаю, что звонок по какой-то причине не получится и предлагаю один-два запасных варианта на этот счет. Если на завтра назначена оплата моего счета и мне обещают прислать платежное поручение, я вместо того, чтобы на радостях попрощаться, начинаю спокойно выяснять, что может помешать оплате, кто еще в организации будет согласовывать платеж, остались ли какие-то сомнения и не закрыт ли вопрос сравнения нашей компании с конкурентами. То есть практически параноидальная техника, в результате применения которой клиент уже убеждал меня, что все будет по плану и не стоит волноваться на этот счет.

Все эти навыки я забрал с собой на менеджерские позиции и использовал в работе с сотрудниками уже при постановке сложных задач. Все планирую от худшего варианта и всегда прорабатываю запасные сценарии. Мне видны даже малейшее сомнение в глазах собеседника в том, что задача будет выполнена.

Уверен, что на самой высокой горе, куда обращают свой взор во время молитвы Богу продаж коммерсанты всего мира, есть особый монумент, а на нем – надпись, выложенная золотыми буквами. Эта надпись собрана из миллионов клиентских отказов, которые смогли преодолеть продавцы. Она гласит: «Прежде, чем мир закрутился, кто-то кому-то что-то продал».

Кстати, вовсе не зазорно будет распечатать эти слова и повесить у себя над рабочим местом. Глядишь, и помогать в делах будет.