Есть такой профессиональный термин – «продажа в лифте», или «лифтовая презентация» (elevator pitch). Суть этого термина состоит в том, что вы должны быть готовы презентовать себя, свой продукт, свою компанию даже в самый неожиданный для себя момент – например, в лифте, внезапно встреченному, но очень важному человеку за 30 секунд. Очевидно, что для того, чтобы подобная презентация прошла эффективно и результативно, ее нужно подготовить, выучить наизусть и отрепетировать. Как говорил Сенека[39], «удача – это то, что случается, когда подготовка встречается с возможностью».

Высшим пилотажем является подготовленный скрипт о компании на 30 секунд, который с разницей в несколько слов может воспроизвести каждый ее сотрудник, отвечая на вопрос о том, где он работает.

Разумеется, такие чудеса сами по себе в компаниях не происходят: это большая работа топ-менеджмента, HR-службы, маркетинга и других руководителей на местах. Особая роль должна отводиться тому, чтобы донести до каждого сотрудника компании, зачем ему нужно уметь четко, красиво и предметно говорить о компании, сотрудником которой он является. А это, я вам скажу, задача непростая.

Тренинги продаж потому и называются тренингами или тренировками, что их недостаточно пройти единожды, чтобы навык закрепился. Все, кто остается в профессии, даже на позициях руководителей отделов продаж или более крупных сбытовых подразделений, должны время от времени тренироваться, подобно тому, как мы регулярно занимаемся спортом. Не нужно, думаю, объяснять, что интенсивная тренировка в спортзале раз в году скорее обернется множеством неприятностей, чем принесет пользу. Мне, например, достаточно пропустить три-четыре тренировки по теннису, чтобы потом на корте выглядеть как начинающий.

Тема переговоров столь обширна, что при желании можно проводить весьма интересные обучающие мероприятия даже для хорошо подготовленных слушателей, подобно тому, как преподают переговоры на программах МВА для давно практикующих менеджеров и предпринимателей. Когда я веду тренинг продаж для опытных руководителей, то всегда стараюсь разнообразить материал, давая новый взгляд на известные элементы переговоров, однако при этом не ухожу далеко от «классики» – воронки и этапов продаж. Например, мы говорим о таком тренируемом навыке для вступления в контакт с клиентом как «умение нравиться», обсуждаем формирование доверия к продавцу во время переговоров, учимся слышать эмоции собеседника отдельно от содержания его речи, много играем, обсуждаем и учимся друг у друга.