Как только связь с аудиторией установлена, мы переходим к очень важному этапу. Теперь, когда люди мысленно поддерживают нас в разговоре, пришло время вызвать у них определенную нужду. К тому же «чем больше крови мы выпустим, тем лучше». Они еще не осознали свою потребность, и нам нужно им ее не просто показать, а усилить.

Снова приведу пример: «Какая несправедливость, не правда ли? Такие люди, как я, просто вздохнут рядом с едой и уже набирают несколько килограммов. Кто-нибудь узнает себя? – жестом прошу поднять руки тех, кто солидарен со мной, – И это серьезная проблема. Потому что они только кажутся здоровыми. То, что не проявляется внешне, на самом деле не соответствует тому, что внутри. И это приводит к миллиардам евро дополнительных расходов для системы медицинского страхования. Врачи не могут обнаружить проблему невооруженным глазом, не подойдут здесь и простые тесты или анализы. У специалистов нет информации, курит ли пациент, занимается ли он спортом, ест ли он больше овощей, чем мяса, и соблюдает ли гигиену и режим дня. И это невозможно узнать иначе, как со слов самого пациента.

Более того, это означает, что каждый, кто вносит средства на медицинское страхование, отдает деньги несоразмерно пользе. Те, кто почти не болеют, платят, как все, но ничего не получают от системы. Вместе с тем люди с вредными привычками вносят аналогичную сумму, но вот лечение им нужно гораздо чаще. Такой подход несправедлив и для страховой компании, и для конечного пользователя, который отдает не столько, сколько ему реально нужно».