Как-то мне позвонил хороший друг Хорхе. Было одиннадцать утра, будний день. На другом конце провода раздался его взволнованный голос: «Фер! “Волк с Уолл-стрит” едет в Европу. Пошли на его выступление?» Хорхе имел в виду Джордана Белфорта – человека, на личности которого основан известный фильм про биржевого брокера. Белфорт начинал турне по Европе с семинарами по продажам. И поскольку в фильме он представлен как эксперт в области убеждения, новость меня заинтересовала. Не поддерживаю его мошеннические действия, но из профессионального любопытства научиться его техникам считал полезным. В общем, я согласился на предложение друга. Вариантов посещения его семинаров было несколько: в основном, Великобритания и Германия. Мы решили пройти обучение в Манчестере, где никто из нас не был.

Выступление было великолепным. Белфорт повторил концепции, которые описывал в своей книге, но гораздо лучше погрузил их в контекст, используя невербальное общение в примерах. Он сильный оратор и умеет увлечь.

Также эксперт поделился своей концепцией трех линий доверия. Три линии, расположенные параллельно друг другу, каждая из которых пронумерована от нуля до десяти слева направо.

Первая представляет ваш продукт, вторая – вашу компанию, третья – вас как оратора. Цель упражнения – оценить доверие человека к вашей компании, вашему продукту или к вам как к продавцу. Более того, для каждого из состояний от одного до десяти Джордан разработал ряд способов повышения и перемещения доверия на правую сторону линии.

По мнению Белфорта, продажа невозможна, если вы не находитесь на правильной стороне каждой из трех линий.

Когда я это увидел, мои глаза загорелись. Я понял, как этот же подход можно применить к публичным выступлениям.

В конечном счете продавцы и маркетологи похожи на ораторов. Когда мы общаемся, хотим, чтобы «купились» на наше сообщение, приняли нашу идею.

В общем, стремимся побудить слушателя к определенному действию. То же самое происходит в маркетинге и продажах.

Я объединю систему трех линий доверия Белфорта с аристотелевской структурой этоса, пафоса и логоса[11]. Такой подход позволит адаптировать традиционную модель и придать ей более свежий взгляд.

Итак, далее перед вами совершенно уникальная модель, основанная на сочетании двух идей.

Начнем с трех линий доверия. Определив, в какой точке на них находится аудитория, сможем повысить ее доверие. Если мы хотим, чтобы аудитория нас слушала, важно детально проработать эту модель и всегда вести аудиторию вправо к значению десять.

Первая линия относится к продукту. Итак, какой у нас продукт? Возможно, нужно провести презентацию для занятий по естествознанию; или увлечь студентов-математиков; либо требуется убедить команду, что вам обязательно запустить продукт в этом месяце, иначе придется уволить сотрудников, так как вы не сможете позволить себе расходы.

Какой здесь, по-вашему, продукт? Все верно – слова, главная идея, которую вы хотите донести, то, что вам нужно, чтобы они сделали или усвоили. Важно, чтобы у ваших слов был прочный фундамент, убедительные аргументы, чтобы информация хорошо визуализировалась и могла их тронуть.

Следует максимально проработать подачу, только так вам станут доверять. Вы должны быть убедительным.

Вторая линия – это ваша компания. Если она у вас есть – отлично. Как о ней отзывается ваша аудитория? История меняется от случая к случаю. Одни компании любят, другие ненавидят, а также есть множество промежуточных вариантов. Современные компании уделяют большое внимание своей репутации. Следует оценить, как аудитория воспринимает компанию, которую вы представляете, по шкале от нуля до десяти.

Но что, если у вас нет предприятия? И вы не коммерческий оратор, а лектор? В этом случае стоит рассматривать вас с вашей репутацией в контексте личного бренда. Кто такой Фернандо Миральес как личность, как профессионал публичных выступлений? Какой у него имидж и репутация? Если помните, несколькими абзацами выше мне пришлось сделать оговорку, что я категорически не согласен с поведением и поступками Джордана Белфорта. Я сделал так, потому что знаю, что репутация у этого человека не на высоте. Если же мы будем говорить о таких легендах конференций, как Виктор Кюпперс[12] или Эмилио Дуро[13], отметка их репутации будет на уровне 10. Поскольку она у них безупречна. Если я упомяну их на конференции или в этой книге, вы поймете, что мне не нужно добавлять оговорку относительно моего восприятия их.

Поэтому, когда мы говорим о доверии к вам, как к личному бренду, стоит иметь в виду вашу репутацию как личности и как профессионала и обращать внимание, прежде всего, на нее.

Наконец, третья линия – вы как оратор. В данном случае речь о том как вы говорите и ведете себя на сцене.

Считается, что оратор может убедить любого в чем угодно исключительно своей уверенностью.

Таким образом, лучший оратор опередит вас в рейтинге, если слушателю нужно будет выбирать между им и вами.

Наметив эти факторы, приступим к делу, сместим нашу аудиторию в нужную сторону линий доверия. Разберем пошагово, как работает система.