«С сожалением сообщаю, что мы не можем перевести вас в первый класс. Этот вариант доступен только для лучших клиентов, у которых накоплен максимум баллов в нашей программе лояльности», – разрушила мои мечты стюардесса.

Как жаль, а я уж было обрадовался.

Если бы в этот момент сделали фотографию моего лица, ее смело можно было бы печатать в некрологе. Уровень разочарования у меня был просто невероятным.

Я практически женился на этой авиакомпании и был в полной уверенности, что точно подхожу под все их специальные предложения.

В рекламе постоянно говорят: только начните, только примите участие, только заведите – и тут же начнете получать лучшие условия, а ваша жизнь превратится в сказку. На самом деле все, конечно, не так.

В прошлом году я пролетел более 50 000 миль и все равно этого не хватило, чтобы меня пустили в этот воздушный рай – мечту каждого путешественника. Тем более, однажды мне все же удалось там побывать, и от того становилось еще печальнее сейчас. В декабре мне нужно было лететь из Мадрида в Мексику в самый разгар карантина. Цены были высокие, но мне все же удалось урвать билет в первый класс. До сих пор помню это обходительное отношение – я мог высказать свои пожелания в любой момент. У меня было достаточно места, чтобы удобно расположиться и поспать. Я мог даже комфортно поработать, как будто находился не в самолете, а у себя в офисе.

Сейчас же, после нескольких минут разбирательств, мне в вежливой форме предложили компромисс: пересадили на более удобное место, а в первый класс перенесли мой багаж. Хотя бы он полетал с максимальным комфортом!

К чему я все это рассказываю? Потому что это один из последних эпизодов в моей жизни. Не так давно я приземлился в Мексике после 12-часового перелета. Плюс до этого я четыре часа сидел в аэропорту, куда еще два часа ехал из Мадрида, куда, в свою очередь, четыре часа добирался из Барселоны. И это даже не последняя точка моего маршрута. Я был вымотан долгими перемещениями.

Однако в один момент сообщение, пришедшее мне на смартфон, полностью изменило все. Стоя в очереди во втором терминале, я получил оповещение: «Поздравляем вас, Фернандо! Наша авиакомпания готова предложить вам место в бизнес-классе». Наконец-то! Я был в полном восторге. Первым примчался на посадку, посмотрел на сотрудницу у стойки, она же проинформировала, что посадка начнется через несколько минут. Оглянувшись, я увидел, всего около десяти человек в очереди. Неужели набралось так мало пассажиров? Получится ли у меня полететь с комфортом или все закончится так же, как в прошлый раз?

– Проходите, – позвала стюардесса с улыбкой.

– Смотрите, – показал я ей уведомление на телефоне, чтобы убедиться, что все правильно.

– Понятно, – ответила она и повернулась к стойке.

Я уж было решил, что мне снова откажут, и даже подумал начать в этот раз возмущаться, но тут мне вручили заветный билет. Я замер, смотря на этот Священный Грааль всех авиапассажиров. Короткая остановка в Раю на пути к моей конечной точке назначения.

Вам понравилась история? Надеюсь, теперь вы понимаете, почему это важный и действенный способ привлечения внимания аудитории. Я также поделюсь с вами структурой, которая позволит вам сделать выступления еще интереснее и живее.

Истории – мой любимый инструмент для взаимодействия с аудиторией.

По своей природе мы уникальны, в каждом из нас есть то, что отличает от остальных людей. И я сейчас не про отпечатки пальцев. У нас всех есть уникальные черты: характер, вкусы, прошлый опыт – одним словом, личность. Однако, когда мы выступаем на публику, вынуждены всем этим уникальным людям говорить одни и те же слова. И это большая проблема. Как мы с вами подробно обсудим в дальнейшем, наша главная цель – максимально конкретизировать речь. У слушателей должно быть ощущение, что мы обращаемся к ним лично. Но что делать, когда наша публика разнородна? Что если собравшиеся люди разного возраста и самых разнообразных занятий, и все они сильно отличаются друг от друга? Как в этом случае персонализировать нашу речь?

Тут мне вспоминается байка про близнецов из США. Они жили в ужасных условиях – отец постоянно бил их и их мать. Он страдал алкоголизмом и после каждой попойки приходил домой с чешущимися кулаками. Избивая, он выплескивал собственное разочарование в жизни. Начинал он обычно с матери, но близнецы всегда вмешивались, закрывая ее собой. Так они жили, сколько себя помнили.

Но время шло, они выросли и покинули родной дом. И вот спустя годы одного из них нашли в ночлежке для бездомных, на самом дне социальной лестницы. Им занялись социологи, исследовавшие причины нищеты и бедности. Они слышали много рассказов, похожих на историю семьи близнецов. Но тут их ждал сюрприз – мужчина сказал им, что у него есть счастливый и успешный брат. У него своя маленькая фирма, жена и дети. Семья живет душа в душу, и ничего их не беспокоит. Ученые не поверили своим ушам.

– Вы жили в одном доме? – спрашивали они. – Ходили в одну школу?

Все у близнецов было одинаково, и казалось, что и их жизни должны были сложиться одинаково.

Наконец одного мужчину спросили:

– Как ты думаешь, почему у тебя именно так сложилась жизнь?

– С таким отцом по-другому не могло быть, – ответил он.

Спустя время исследователи нашли второго успешного брата, в чьем существовании, по правде говоря, сомневались. Они рассказали ему причину своего появления, задали множество вопросов и в конце разговора спросили:

– Как ты думаешь, почему у тебя так сложилась жизнь?

– С таким отцом по-другому и не могло сложиться, – улыбаясь ответил он.

Этот пример демонстрирует всю силу историй и их уникальную способность создавать контекстуальную связь.

Все люди проживают свои жизни по-разному и формируют собственные уникальные взгляды на те или иные вопросы и ситуации. Но когда мы рассказываем историю, она объединяет всех слушателей.

Благодаря эмпатии они перенимают наши эмоции и начинают видеть мир нашими глазами. Именно поэтому мы способны сопереживать героям фильмов, сериалов и книг.

Если страдает герой, становится плохо и нам. Поэтому важно рассказывать истории о тех, к кому изначально может быть сложно испытывать симпатию. Кроме того, истории хорошо иллюстрируют тему, о которой мы говорим.

Не буду вдаваться в детали богатого опыта древнегреческих ораторов, но еще Сократ рассказывал о фундаментальном преимуществе, которое дают истории и примеры из жизни, – они повышают авторитет.

Представим, что мы рассказываем, что когда-то основали маленькую рыболовную фирму. Говорим о том, что вместе с сыном принимали участие в различных конкурсах и даже сами организовывали мероприятия. Так постепенно у слушателей появится уверенность, что мы разбираемся в этой теме. Особенно это преимущество важно в политике. Вероятно, даже незаслуженно, но чем больше политики говорят, тем сильнее наша уверенность, что они разбираются во всем на свете, и доверие к ним растет.

Истории служат массе разнообразных целей. Рассказывать их можно ради развлечения, или чтобы поделиться важной информацией, либо с целью убедить клиента купить наш продукт или услугу. И все это не одно и то же. Однако все истории, так или иначе, состоят из ряда ключевых столпов. Именно их мы можем использовать, чтобы создать хорошую контекстную связь и удержать внимание аудитории.

Вот эти столпы:

1. Сюжет.

2. Развитие.

3. Персонажи.

4. Неожиданные повороты.

5. Приемы из мыльной оперы.

Как и в любом хорошем рецепте, мы будем создавать нашу историю, добавляя ингредиенты постепенно, один за другим.

Первоначально у нас есть сюжет – основные события в истории. Допустим, сюжет истории о моем рейсе в том, что путешественник пытается получить билет в бизнес-класс и со второго раза у него это выходит. А например, в фильме «Лицо со шрамом» по сюжету кубинский иммигрант превращается в наркобарона в Майами, но становится жертвой своего безрассудства.

В сюжете нет никакой эмоции, он – лишь перечисление событий, слушать которые без всех остальных элементов будет довольно скучно.

Развитие – это то, в каком порядке происходят эти события. И на этом этапе начинается магия.

Здесь на сцену выходят ингредиенты и становятся важнейшими участниками процесса, главное – добавлять их в нужном порядке. Допустим, мы хотим испечь торт, но, если смешать продукты сразу – ничего не получится. Делать все нужно постепенно, строго придерживаясь технологии. В этом и заключается развитие.

Как в случае с рейсом, я шаг за шагом вводил все элементы. Не перескакивал к финалу, а расставлял каждый элемент на свое место.

Точно также Гарри Поттер не победил врага в самом начале. Развитие его сюжета заняло целых семь книг.

Представьте, вы хотите подготовить городскую социальную рекламу через историю о девушке, которая с юности тренировалась в местном спортивном центре и через несколько лет стала уважаемой спортсменкой и гордостью города. Цель кампании – рассказать о важности спорта и здорового образа жизни.

Каким здесь может быть сюжет?

Предположим, Мария – девушка из маленького городка. Она много лет тренировалась и в итоге стала известной теннисисткой.

В целом история уже на этом этапе может вызвать интерес среди тех, кто любит читать или слушать про успех. Но без правильного развития все незаинтересованные этой темой останутся безучастными.

Попробуем развить сюжет так:

1. Мария обожает теннис с детства и смотрит все матчи своего кумира Рафы Надаля.

2. Мария начинает регулярно играть с друзьями в теннис.

3. Однажды одна из ее подруг выигрывает турнир, и Мария ставит себе цель добиться того же результата.

4. Мария записывается в местный спортивный центр и начинает тренироваться профессионально.

5. Спортсменка участвует в соревнованиях, однако всегда проигрывает в четвертьфинале.

6. Родители, видя упорный труд и целеустремленность Марии, решают поддержать ее и ходят на все матчи.

7. Наконец, после долгих часов изнурительных тренировок, Мария становится одной из лучших теннисисток в своей категории.

Реально ли придумать что-то лучше? Разумеется.

Можно ввести второстепенных персонажей, но особенно важно добавить неожиданные повороты и мои любимые приемы мыльной оперы.

Люди не любят победителей. Нам не нравятся истории, в которых человек без усилий добивается успеха. Поэтому страдания главного героя и преодоление себя и обстоятельств – главный компонент любой хорошей истории.

Какие самые известные истории любви вы помните? Быстрее всего вспоминаются рыцари, которые отправляются за тридевять земель, по пути побеждают врагов, добираются до замка, где сражаются с драконом. Думаете, я перегибаю с накалом страстей? Тогда сравните историю, где люди находят себе пару в приложении для знакомств, женятся и ходят на стабильную работу до конца своих дней. Сама наша природа просит драмы. Чтобы вызвать отклик у аудитории, важно по максимуму задействовать эмоции. Нам нужно написать хороший сюжет, правильно его развить и, наконец, добавить неожиданных поворотов, чтобы история стала по-настоящему захватывающей. И по желанию приправить все элементами мыльной оперы. Что же скрывается под таким названием? Ответ довольно прост – это ряд преувеличенно-драматичных событий, делающих историю более захватывающей.

Например, в рассказе с самолетом меня не перевели бы в первый класс не просто так, а потому что стюардесса решила нарушить правила и отдать билет возлюбленному, родственнику или другу. Тогда у меня появился бы враг – еще один частный элемент драматичной истории.

Но при всей выгодности таких поворотов использовать приемы мыльной оперы следует осторожно. Иначе есть риск, что повествование превратится в абсурдную карикатуру.

В этом аспекте особенно важна умеренность, тем более, что не во всех культурах приветствуется излишний драматизм. Поэтому всегда помните, перед кем вы выступаете.

Далее поговорим о врагах. Это один из важнейших персонажей в истории. Когда есть враг, мы можем объединить аудиторию ради борьбы с ним. К тому же, не бывает великих героев без великих злодеев – вспомните истории успешных политиков или влиятельных компаний. В общем, нам нужны контрасты и испытания.

При этом ключевой момент в том, что в истории нужен не просто враг – принципиально важно уделить внимание внутренней борьбе.

Должно быть полное внутреннее преображение, эпическая битва с собственными демонами, трансформация характера. Вы или ваша компания, преодолевая препятствия, становитесь только лучше. Поэтому с помощью врага в истории можно добиться многого.

И не забывайте о пункте назначения. Каждая история должна закончиться. Мы должны прийти из пункта А в пункт Б, где в точке Б мы хотим: достичь результата, подняться в небеса, узнать правду об успехах и неудачах братьев-близнецов.

И в заключение перечислю семь ингредиентов хорошей истории:

1. Сюжет.

2. Конечная цель.

3. Враг.

4. Персонажи.

5. Развитие.

6. Неожиданные повороты.

7. Приемы из мыльной оперы в разумных количествах.