Нет таких наших слабостей, которые бы не использовались в качестве мишеней при манипулировании. Здесь мы перечислим только те, что встречаются наиболее часто: это хвастливость, жадность, неуверенность в себе, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и лести, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, невежество, глупость, слабохарактерность, тщеславие, отсутствие морального стержня, зависть. Использование их для манипулирования мы проиллюстрируем соответствующими примерами.

Хвастовство

Желание хвастуна выглядеть лучше, чем он есть на самом деле, делает его легкой добычей для манипуляторов. О технике манипулирования доходчиво сообщается в песенке колоритных персонажей, прохвостов-манипуляторов Кота Базилио и Лисы Алисы в киноверсии сказки А. Толстого «Золотой ключик, или Приключения Буратино»[2]:

Корыстолюбие

Эти же «герои» указывают еще на одну мишень манипулирования.

Все аферы – от мелких до самых крупных – строятся, как правило, на использовании жадности людей, желания легко и быстро разбогатеть, настолько сильного, что оно парализует самую элементарную осторожность. Примеров этому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы инвестиционных фондов и финансовых компаний, обещавших неправдоподобно высокие дивиденды, миллионы одураченных россиян – как тут не вспомнить Поле Чудес в Стране Дураков!

Жадность погубила даже мудрого Эзопа. Приехав в Дельфы, он выступил перед гражданами, демонстрируя свою мудрость и ученость. Народ слушал его с удовольствием, но денег за выступления ему никто не платил.

Тогда Эзоп оскорбительно высказался о дельфийцах. В отместку ему подсунули в его поклажу золотую чашу из храма. Обвинив его в воровстве, приговорили к смерти и принудили броситься со скалы.

Эта история столь же поучительна, как и сотни басен древнего баснописца.

Неуверенность в себе

Неуверенные в себе обычно страдают комплексом неполноценности. Последняя может быть мнимой, однако носитель ее об этом не знает и серьезно считает себя неполноценным в том или ином смысле: это может касаться образования, положения в обществе, профессиональных или личностных качеств, мужских или женских достоинств.

Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор постоянно употребляет такие выражения, как «Всем известно…» или «Всякий специалист знает…», а иногда аргументирует свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих…

Неуверенному человеку трудно произнести «нет». Такого легче всего убедить, показав ему, что ничего страшного не произойдет, если он согласится с мнением манипулятора. О том, как научиться говорить «нет», можно прочесть в книге автора [Шейнов, 2006].

Глупость

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.

Б. Клинтон в свое время чуть не лишился поста президента США по причине сексуального скандала, связанного с М. Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с М. Левински в стенах Белого дома. А кому, как не президенту, знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался, не прослушивался и не фиксировался соответствующей аппаратурой!

А вот забавные примеры иных глупостей.

В США двадцатидвухлетний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним он отпустить алкоголь не может. Тогда грабитель предъявил свои водительские права с указанием даты рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию фамилию, имя и домашний адрес налетчика, которые были указаны в до кументе.

* * *

Некий немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил дамскую сумочку у некой зазевавшейся фрау. К своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион и… оказался на трибуне рядом с мужем ограб ленной женщины.

Медлительность

Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.

О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, речь пойдет в главе 11 (раздел «Подчиненные манипулируют руководителями»).

В устном народном творчестве названное явление ярко отражено в серии анекдотов о «горячих эстонских парнях», где обыгрывается замедленная реакция представителей этого народа.

Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит:

– О-о! Смотри, на обочине – по-моему, это рука Уно!

Другой:

– О, да!

Едут дальше, первый опять:

– О-о! По-моему, это нога Уно!

– О, да!

Проходит еще минута, первый опять с удивлением:

– О-о! По-моему, это голова Уно!

Второй:

– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке?

Жалостливость

Известно, что многие из просящих подаяние – вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости подающих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».

Это явление также не обошел вниманием народный юмор.

«Новый русский» бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит. «Новый русский»:

– Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!

– Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же глухонемой!..

Интерес к оккультным наукам

В 1988 году телекомпания NBC сообщила, что высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Р. Рейган при принятии решений (в частности, о сроках его поездок и графике встреч) следовал советам астролога.

В романе «Братья Лаутензак» Л. Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подал А. Гитлеру идею поджога Рейхстага.

Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…

Тщеславие

Легкой добычей манипуляторов становится и тщеславный человек. Превознося его достоинства, очень легко добиться его расположения и доверия, а затем и управлять им. Напомним для примера только одну трагикомедию, разворачивавшуюся в 1970-е – начале 1980-х годов на глазах всей страны.

В эпоху «позднего Брежнева» славословия в его адрес текли полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: «Как им не стыдно?»

Народное творчество откликалось на разворачивавшийся фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивавший поползновения генсека на лавры великого полководца.

К маршалу Г. К. Жукову обращаются с неким вопросом. Тот задумывается и отвечает:

– Я хотел бы посоветоваться с полковником Брежневым. Разыщите его. Он где-то под Новороссийском.

И так каждый раз.

Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый человек стоит столько, сколько он сделал, минус его тщеславие».

Кремлевские и иные цареводцы знали, что делали. В оплату за беззастенчивую лесть они получали расположение всесильного правителя и принятие нужных им решений.

Невежество

Манипулировать невежественными людьми легче легкого. Достаточно привлечь вымышленные «факты» и исказить действительные, дополняя сказанное ссылками на якобы установленные наукой принципы и законы и ложной интерпретацией наблюдаемых явлений.

В одном из рассказов А. С. Серафимовича невежество солдат в споре с ними ловко использовал начальник железнодорожной станции. Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции вышел из затруднительного положения, использовав надписи на вагонах: «40 человек 8 лошадей». Она означала, что в вагоне можно провозить либо сорок человек, либо восемь лошадей. Но начальник прокомментировал ее следующим образом: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более сорока пассажиров и восьми лошадей одновременно. Вот он и предложил выбрать, что лучше – уменьшить число людей в вагонах до сорока, но зато добавить в каждый из них по восемь лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.

В романе Б. Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы для доказательства богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на «темноте» народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:

– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.

Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:

– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.

Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:

– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!

И свершилось нечто ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно, как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…

Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.

– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!

– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.

– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.

В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.

Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью, люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам [Прус, 1963, с. 700–701].

Автору и самому доводилось быть жертвой собственного незнания. Приведу историю из моих студенческих лет.

Перед летними каникулами студентам объявили, что желающие поучаствовать летом в ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – нам была обещана плата за этот труд (в отличие от труда на колхозных полях).

Автор в числе других добровольцев поверил этому обещанию и испытал все прелести труда подсобного рабочего, используемого на самых тяжелых и пыльных работах.

Самое обидное, однако, было потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Что это такое, мы не знали и, стыдясь признаться в собственном неведении, еще некоторое время продолжали свои безрезультатные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.

Безнравственность

Человек, не обретший смысл в жизни, не нашедший нравственной опоры, нередко становится легкой добычей различного рода тоталитарных сект.

Попавшему в сети сектантов внушают, что наибольшим благом для него является полное подчинение руководителю секты («пастору»), иными словами, по существу, «зомбируют» его. В результате жертва распродает все свое имущество, средства отдает главе секты, бросает работу, учебу, семью и уходит в сектантское рабство.

Характерной особенностью тоталитарных сект является то, что все решения в них принимает только глава секты, остальным уготованы роли лишь послушных исполнителей. В частности, в известной международной секте «Ассоциация святого духа», созданной «преподобным» Муном, даже брачные пары подбираются руководством от имени самого Муна и создаются из незнакомых друг другу людей, без учета их желаний. Брачную церемонию проводит сам руководитель секты. О массовости секты говорит, например, такой факт: в самой крупной брачной церемонии 30 октября 1988 года одновременно сочеталось 6516 пар. Действо происходило недалеко от Сеула.

После распада СССР в результате возникшего правового и идейного вакуума население возникших независимых государств подверглось массированной атаке всевозможных сект. Очень активны мормоны – тоталитарная секта, родиной которой являются США. Например, только за 1998 год Свердловскую область посетили двести шестьдесят восемь миссионеров, из них более половины (сто тридцать восемь) – мормоны.

Миссионеры используют все рычаги воздействия, в том числе нашу бедность и тягу к знаниям.

Проводя занятия по психологии менеджмента в компании «Алмазы России – Саха» (г. Мирный), я столкнулся со следующей ситуацией. Ко мне обратились родители детей, занимающихся в компьютерном классе, подаренном американским миссионером. Дети ходили к нему на занятия, привлеченные, во-первых, возможностью бесплатно овладеть компьютерной грамотой и, во-вторых, обещанной бесплатной поездкой в США. Родителей обеспокоило то, что занятия перемежались проповедями сектантского толка.

Таким образом, массовые манипулирования со стороны сектантских проповедников имеют три источника:

1) неустойчивость личности;

2) отсутствие идеалов, когда на смену коммунистической идеологии не пришла другая – общенациональная – идея;

3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.

Завистливость

Одним из губительных проявлений неспособности реализовать себя является зависть, кредо которой можно сформулировать следующим образом: «Если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого выходит лучше, то он мой враг, надо сделать ему хуже».

Известна такая притча.

Волшебник сказал человеку:

– Проси, что хочешь. Но соседу я сделаю вдвое.

Хотел завистник попросить корову, но соседу тогда – две? Нет уж! Что ни придумает, все соседу больше да лучше. Наконец придумал:

– Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед совсем ослепнет.

Эта притча вполне в духе рассматриваемого нами явления, поскольку зависть присуща многим людям, на что обращали внимание многие выдающиеся личности:

• «Зависть есть беспокойство (неудовольствие) души, вытекающее из того, что желательным нам благом обладает другой человек, которого мы не считаем более нас достойным владеть им» (Г. Лейбниц);

• «Зависть – это огорчение от успехов друзей» (Сократ);

• «Зависть есть ненависть, поскольку она действует на человека таким образом, что он чувствует не удовольствие при виде чужого счастья, и наоборот – находит удовольствие в чужом несчастье» (Б. Спиноза).

Социологи утверждают, что зависть получила у нас несколько большее распространение, чем в странах с давними демократическими традициями – в США или в Англии. Для американца чей-то успех – это пример и стимул попытаться самому добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.

Это обстоятельство не могло не найти отражения в устном народном творчестве.

Муж с женой на вечерней прогулке; заглядывают в одно из окон:

– Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!

– Ты что? Это же наше окно!

А вот другой сюжет.

У «нового русского» сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно…

К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем в странах с давними демократическими традициями. Философ Н. Бердяев когда-то произнес горькие слова: «Социализм – это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное!», борьба с бо гатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) и т. п. – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению такого черного чувства, как зависть, а скорее разжигали и культивировали его, превращая в одну из самых действенных мишеней манипулятивного воздействия. Вызвать к человеку зависть – значит создать ему врагов, и многие, не задумываясь об этом, хвастаются сами или расхваливают своих близких.

Родители, учителя, воспитатели, ставящие одного ребенка в пример другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.

Восхваление, таким образом, может инициировать неприязненное отношение к его объекту со стороны окружающих. По глупости это делается во вред себе и близким. Более проницательные люди используют это для манипуляций против других.

В новейшей истории политической жизни в России одним из способов расправиться с неугодным политиком были афиширование его успехов и рост его популярности и независимости от президента Б. Н. Ельцина. Таких Б. Н. Ельцин непременно «задвигал». Подобная манипуляция проделывалась многократно и ни разу не дала осечки. Так появилась целая шеренга отставных председателей правительства: В. С. Черномырдин, С. В. Степашин, Е. А. Примаков. Их главной «виной» был рост их рейтингов.

Восхваление, а тем более хвастовство – это попытка возвысить одного человека над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором, могущим привести к конфликту. (Подробнее об этом – в нашей книге о конфликтах [Шейнов, 1996(б)].) В том, что это так, мы уже убедились. А каково же противоядие?

Защитные механизмы были выработаны в различных культурах: славянской, древнекитайской, а также в христианской морали и т. д.

В славянской культуре издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят».

Древнекитайский философ Лао-Цзы еще за три века до нашей эры учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Та же скромность, но выраженная в аллегорической форме.

Сегодня эти наставления подчас выражаются в грубоватой форме: «Не высовывайся – и не получишь по голове». Или: «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других – но только никому не говори об этом!»

В христианской морали одним из самых тяжелых грехов является гордыня.

Все эти суждения направлены на то, чтобы избежать зависти или, по крайней мере, значительно снизить вероятность ее появления.

Безволие

Склонность поддаваться чужому влиянию, неумение сказать «нет», бесхарактерность отличают героя фильма Э. Рязанова «Осенний марафон» (1979) Бузыкина (актер О. Басилашвили). Им управляют и жена, и любовница, и сосед, и бездарная коллега по работе…

Характер – это совокупность устойчивых индивидуальных особенностей личности, складывающаяся и проявляющаяся в деятельности и общении. Характер конкретной личности обусловливает типичные для нее способы поведения. Это позволяет предвидеть наиболее вероятную реакцию личности на складывающуюся ситуацию и, следовательно, управлять этой личностью.

Эксплуатация окружающими соответствующих черт характера человека нашла свое отражение в языке. Говорят же: «на обиженных воду возят», «воспользоваться его добротой», «поймать на слове» и т. д.

Реагируете ли вы на обвинения типа «Ты подвел людей», «Ты предал любовь», «Ты плохой отец (сын, друг)»? Виноваты вы на самом деле или нет и кто ваши судьи – вопрос другой. Главное – если вы не остаетесь равнодушными к таким заявлениям, значит, кто-то умело воздействует на ваш психокомплекс вины, и, возможно, небескорыстно. Его нередко используют администраторы и руководители («Ты нас подставил»), а кстати, и бандиты: «Ты сам себя загнал в угол».

Страхи

Десятки, сотни разновидностей страха способны заставить человека действовать, исходя из желания ослабить путы страха или вовсе избавиться от него. Наверное, и вы замечали, как часто люди прибегают к запугиванию, чтобы добиться от вас желаемого. По меньшей мере большинство родителей до поры до времени успешно пользуются этим весьма доступным средством. А потом и взрослый человек ловится на эту удочку. Страх смерти и страх неизлечимой болезни, страх разоблачения, боязнь потери престижа, страх за будущее – это все те наживки, на которые он и клюет, когда ему говорят: не сделаешь то-то и то-то, потеряешь то-то и то-то. Нередко комплекс страха используют колдуны и целители: «У вас пробита аура / есть энергетический хвост / испорченная карма / двойная порча или венец безбрачия…» Объективных доказательств – ноль. Да они и не нужны, главное – напугать. Некоторые охранные фирмы, например, выступая под лозунгом: «Мы защитим все, что дорого вам», нередко приводят дальше длинный перечень бизнесменов, которых убили («Тот, кто экономит на охране, разоряется на похоронах»). Работу с психокомплексом страха великолепно используют и страховые компании. Клиента прежде нужно как следует напугать, тогда он согласится выложить деньги за страховку.

Жажда справедливости

Желание, чтобы справедливость восторжествовала, есть у каждого из нас. Но оно столь неистребимо, что порой превращается в ловушку. И человек бросается в бой, лишь заслышав призывные звуки, как ему кажется, фанфар справедливости. А по сути, достаточно сказать ему примерно следующее: «Чем ты хуже Иванова, Петрова, Сидорова? Но они тебя обходят, подводят на каждом шагу, они пользуются твоими связями, выдают твои идеи за свои. Это же несправедливо!»

Мстительность

Как только вас начинает одолевать жажда справедливости, знайте – вас тут же могут подвигнуть к мести. Подбросить пару поленьев в горящий костер – дело простое, погасить же пожар позже будет гораздо труднее. Будьте осторожны, когда вам говорят: «Тебя предали. Тебя в грош не ставят. И ты будешь это терпеть? Эти люди должны быть наказаны, должны понести кару! И карающий меч – в твоей руке!»

Ревность

Бороться с ревностью трудно – она, как известно, возникает стихийно и способна все смести со своего пути, как лавина. А вызвать ее легче легкого: стоит лишь кому-то посеять в вашей душе зерна сомнений, как они тут же прорастут чертополохом подозрений и обид. Люди способны ревновать жен и мужей, братьев и сестер, детей и даже домашних животных. Обычно бывает достаточно намека: «Я не сплетница, но ты моя близкая подруга, и потому не могу промолчать. Понаблюдай сама за своим мужем – и у тебя откроются глаза…»