Итак, при подборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то они специально формируются – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании или в представлениях адресата (адресатов), чтобы затем апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия по формированию заниженной или завышенной самооценки у своих подчиненных, чтобы, опираясь на нее, направить их затем в нужном направлении.

В английских газетах сообщалось о «концерте тишины», который дал однажды некий безвестный пианист. Реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. «Виртуоз тишины» садится за рояль и играет, но поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате вся аудитория сидит, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день «виртуоз тишины» рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался:

– Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична.

В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом. Так называется психологический феномен зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Б. Паскаль, «людьми правит общественное мнение». И нужно иметь немало мужества, чтобы произнести первому, как это произошло в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля»: «А король-то голый!»

Социальными психологами установлено, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.

Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаемся, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным.

Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Влияние случайно собравшихся людей проявляется в гораздо большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации о ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная хорошие и плохие стороны его характера и отношение к себе, не всегда однозначное.

Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestion – «внушение»), оказывается часто в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости. [Кучевская, 1990].

Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.

Каждому памятны истории из школьного детства, подобные этой. Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.

Завуч:

– Иванов, почему ты ушел с урока?!

Иванов:

– Все пошли – и я пошел.

А. Линкольн (1809–1865), шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Уже упоминавшийся Д. Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются мухам, вполне символично для манипулятивных тактик.

Потребность в общении

В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Называлась очень невысокая плата за эту «услугу» и несколько большая – за срочное сообщение. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на это предложение.

В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Многие овдовевшие испытывают настоятельную потребность поговорить с теми, с кем прожит значительный отрезок их жизни. Думается, что большинство написавших не верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма – это как бы разговор с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило эффективной мишенью воздействия на тех, кто поддался на обещание «экстрасенсов». Последние же оказались знатоками психологии пожилых людей.