Больше всего оживляет беседу не ум, а доверие.

Через сознательное – к управлению бессознательным.

Благоприятным фоном для скрытого управления адресатом являются более высокий (относительно адресата) статус инициатора и его привлекательность в глазах последнего, наличие аттракции (притяжения).

Воздействие фона

На заре кинематографа режиссер Л. Кулешов проделал эксперимент. Он напечатал на пленке один и тот же крупный план – лицо звезды немого кино И. Мозжухина. И склеил – смонтировал – лицо Мозжухина с тремя другими планами: дымящаяся тарелка супа, который жадно ест человек; тело умершего ребенка; прекрасная девушка. Одни и те же зрители, глядя на три прокрученных перед ними фрагмента пленки, по-разному трактовали увиденное лицо актера: герой голоден; герой обезумел от горя; герой влюблен и исполнен нежности. Но лицо одно и то же, и выражение его просто не менялось! Значит, дело не в том, что изображает актер, а в том, что воспринимает зритель. А трактовка происходящего зависит только от контекста, от того, с какими кадрами режиссер смонтирует изображение. Это получило название «эффект Кулешова». С тех пор монтаж стал главным средством кинематографической выразительности.

Потребности человека очень часто выступают в качестве мишеней при скрытом управлении им. Покажем, что потребности могут быть использованы и в качестве фонового обеспечения.

«Мы из одного гнезда…»

Одной из базовых человеческих потребностей является потребность принадлежать к общностям – семье, кругу друзей, единомышленников, коллективу и т. д.

Мы склонны лучше относиться к членам своей общности, нежели чужой. Помогаем родственникам, друзьям. Радуемся, встретив своего земляка за рубежом или давнишнего однокашника на улице. Люди одной национальности, оказавшись среди других, тянутся друг к другу. В поликлинике более внимательно отнесутся, узнав, что пациент – сам медик, и т. д.

Таким образом, принадлежность к одной общности создает благоприятный фон для общения. И многие используют это, когда надо кого-то в чем-то убедить. Например: «Вы тоже мать и поймете меня…» или «Мы с вами учились в одном институте…» и т. п.

Данный феномен лег в основу рассказа О. Генри «Родственные души». Хозяин дома и вор, который собирался его ограбить, стали заинтересованными, а потому и приятными собеседниками уже только потому, что оба они страдали ревматизмом. В итоге, вместо того чтобы, воспользовавшись немощью хозяина, ограбить его, вор помог тому одеться, и они отправились «пропустить рюмочку».

Общность интересов

Она также создает благоприятный фон общения. Продемонстрировать общность интересов можно, поддерживая разговор с собеседником по интересующему того вопросу. Многие успешные люди, чтобы осуществить это, специально готовятся: наводят справки о его интересах и увлечениях, читают соответствующую литературу.

Выдающийся американский политический деятель Ф. Д. Рузвельт, единственный, кто четырежды избирался президентом США, был мастером скрытого управления. Среди его приемов был, в частности, и такой.

Для расположения к себе собеседника Ф. Д. Рузвельт использовал увлечения последнего. Готовясь к разговору, узнавал о хобби будущего собеседника, знакомился с предметом увлечений, чтобы можно было поддержать разговор на эту тему. Например, коллекционера марок он просил «проконсультировать» его, какую марку стоит подарить племяннику – начинающему филателисту. После заинтересованного разговора «консультант» был готов с наибольшим пониманием отнестись к интересам Ф. Д. Рузвельта по предмету встречи.

«Быть на виду»

Оказывается, если человек больше времени находится на виду у окружающих, то это способствует повышению его статуса и созданию благоприятного фона для последующего общения. Эксперименты показали, что в многоэтажных домах большей популярностью пользуются жильцы квартир, расположенных вблизи почтовых ящиков, дверей лифтов и подъездов, то есть мест, через которые проходит большое количество людей. Правда, выяснилось, что в подобных случаях у отдельных людей может возникать и чувство враждебности по отношению к тому, кто «мозолит глаза». Однако в целом рост симпатии идет гораздо более быстрыми темпами, чем рост враждебности. Поэтому тем, кто считает себя «пренебрегаемыми», можно посоветовать почаще находиться «на людях». Такое поведение, кстати, является свое образным тренингом по избавлению от застенчивости.

Эксперимент на эту же тему был проведен в США. По окончании войны во Вьетнаме и возвращении домой многие военнослужащие, спаянные фронтовой дружбой, предпочитали селиться вместе в специальных поселках с общим расположением домиков в виде подковы. Края подковы выходили к автостраде, по которой люди утром отправлялись на работу, а вечером возвращались домой. При этом все жители поселка, для того чтобы попасть на автостраду, должны были миновать ближайшие к ней домики. Как показал проведенный психологами спустя некоторое время опрос, наибольшую симпатию в поселке вызывали жильцы ближайших к автостраде домиков, наименьшую – самых удаленных.

Таким образом, постоянное нахождение человека в местах большого скопления людей вызывает, как правило, аттракцию к нему. Этот факт интуитивно учитывают люди, просящие милостыню в самых многолюдных местах, а также уличные торговцы.

Человек, находящийся в центре внимания, подсознательно наделяется окружающими более высоким статусом. С развитием кино и телевидения профессия актера, диктора стала весьма престижной. (До появления этих СМИ в некоторых странах актеры считались чуть ли не отверженной кастой, их хоронили только за оградой кладбищ.) Вспомним, например, стенания Мистера Икса из оперетты И. Кальмана «Принцесса цирка»:

Задавайте вопросы

Управляет разговором обычно тот, кто задает вопросы. Его психологическое преимущество создает благоприятный фон для скрытого управления собеседником.

Тактичные вопросы придают мыслям слушателя нужное направление, а ленивых заставляют прислушиваться к говорящему – неудобно беспомощно таращить глаза, когда обращаются с вопросом. Другой способ – задавать вопросы вслух самому себе: «Возможно, вы думаете, а почему я ничего не сказал о… Отвечаю…»

Готовя вопросы, следует учесть два обстоятельства:

1) необходимо иметь искренний интерес к тому, что скажет собеседник (не следует задавать вопросы, если не хотите ответа);

2) сохранить «двойную перспективу» – учитывать не только то, что вы сами хотите услышать, но и то, что хочет сказать или возразить партнер.

Не стоит «без разогрева» задавать собеседнику слишком расплывчатый вопрос, на который ему, скорее всего, неинтересно отвечать: «Расскажите о себе…», «Как прошел день?» и т. д. В эту же категорию входят слишком сложные вопросы.

Еще одна ошибка – отказываться от ответа, до того как вопрос задан: «Вы можете и не отвечать мне, но расскажите, пожалуйста, о…»

За рубежом функционируют группы социально-психологического тренинга, в которых обучаются искусству вести разговор с «интересными людьми» во время вечеринок и приемов. Существует ряд ненавязчивых вопросов, позволяющих поддерживать и стимулировать такую беседу: «Если бы вы могли выбрать другую профессию, то какую бы предпочли?», «Если бы вы имели возможность поехать сейчас на отдых, то какое бы место выбрали?» и т. д. Ведь первая цель при знакомстве – заинтересовать собеседника, втянуть его в разговор, а подобные вопросы позволяют это сделать.

После выбора «интересного» человека рекомендуется улыбнуться и установить с ним визуальный контакт. Разговор лучше начать с нескольких закрытых вопросов (это такие вопросы, которые предполагают лаконичный ответ: «Да», «Нет», «Был», «Знаю» и т. п.). Не забывайте о «двойной перспективе», начинать лучше с общих тем, постепенно переходя на более личный уровень.

«Голос за кадром»

Значимым фоном любого разговора является то, что «читается между строк». Так, фраза «Бизнес есть бизнес» может служить оправданием грабежа и предательства. Если партнер использует словосочетание «Мне пришло в голову…», это может создать впечатление, что он считает себя умнее вас (ему пришло в голову, а вам нет). Понятно, что употребление подобных выражений не способствует созданию благоприятного фона.

Напротив, подчеркнуть уважительное отношение к партнеру, наличие в высказываниях тонких комплиментов создает благоприятный фон, облегчающий скрытое управление собеседником.

Эмоциональное состояние адресата

Важной составляющей фонового обеспечения процесса скрытого управления является то, как адресат воспринимает инициатора. На это влияет, в частности, состояние самого адресата. Выявлена определенная тенденция в восприятии других людей человеком, находящимся в состоянии эмоционального возбуждения, – более низкая оценка привлекательности воспринимаемых лиц (как менее дружелюбных), а их настроение оценивается как худшее, чем есть на самом деле. Напротив, хорошее настроение человека способствует его более позитивному восприятию окружающих.

Шутки

Их значение для формирования благоприятного фона невозможно переоценить. Удачная шутка улучшает настроение собеседников, пошутивший вызывает расположение к себе.

Неоднократно доводилось быть свидетелем ситуаций, когда загнанный в угол претензиями начальства подчиненный уместной шуткой менял настрой руководителя с гнева на милость.

Однако шутить с малознакомым человеком несколько рискованно. Если тот лишен чувства юмора, то воспримет вас как несерьезного человека.

Вот, однако, позитивный пример.

Жена жалуется мужу, что не может взять талон на прием к гинекологу – туда нужно являться лично с утра, а у нее никак не получается. Муж берется ей помочь. Звонит в женскую консультацию:

– Доброе утро. Могу я отложить у вас талончик к гинекологу? Мой адрес такой-то.

Регистраторша смеется:

– Конечно, видно, у вас случай подходящий…

– Да, случай самый непростой. Наша фамилия (называет). А можно вместо меня придет жена?

– В первый раз можно, в виде исключения…

Имея дело с западными фирмами, проводящими обучение деловых людей, автор обратил внимание на то, что руководство фирмы требует от своих преподавателей («инструкторов»), чтобы в каждом их выступлении было определенное число шуток (в зависимости от длительности выступления). Причем разрешается использование только стандартных шуток, «изготовленных» в фирме и опробованных. (Автор, не скрою, был шокирован такой стандартизацией.)

Рекламные буклеты таких фирм обязательно включают фотографии, изображающие аудиторию, смеющуюся шутке их лектора.

Предостережение: если человек обладает чувством юмора, то пошутить ему нетрудно, нужно только, чтобы шутка не обидела никого из присутствующих, иначе она даст обратный результат.

Документальность

Сталкиваясь с документальными подтверждениями, мы ощущаем усиление доверия к материалу в целом.

«Документальный фон» обеспечил огромную популярность многих художественных произведений. В сериале «Семнадцать мгновений весны» (реж. Т. Лиознова, 1973 год) это точное время действия, показываемое на экране, письменные характеристики главных действующих лиц, зачитывание секретных документов. В фильме «Белое солнце пустыни» (реж. В. Мотыль, 1969 год) – письма главного героя своей супруге Катерине Матвеевне. В романе В. О. Богомолова «В августе сорок четвертого» – тексты шифровок.

Нет нужды говорить, что каждое из этих произведений горячо любимо публикой и уже много лет вызывает неослабевающий интерес.

Особенности воздействия на молодежь

Чтобы добиться благоприятного фона в разговоре с молодыми людьми, человеку старшего возраста рекомендуется прежде всего избегать менторского, поучительного тона. Не напирать на свой житейский опыт, памятуя высказывания кого-то из великих: «Опыт – это ум глупцов». Ведь молодые считают, что у них все будет не так, как у «предков», что те устарели со своими взгля дами.

Молодежь любит посмеяться. Чтобы ей развеселиться, нужно совсем немного. О том, что юмор прокладывает дорогу к цели, мы уже говорили. Но нужно быть готовым к репликам, которые иногда отличаются некорректностью, а то и просто дерзостью. Вы наберете дополнительные очки, если остроумно их парируете. Очень важно показать знания молодежного жаргона и проблем молодых.