Мишенью воздействия нередко становится предоставляемая адресату возможность удовлетворить какую-то из его потребностей.
Термин «потребность» (начиная с Г. Мюррея) используется для обозначения потенциальной возможности или готовности организма реагировать определенным образом на сложившиеся условия. Потребности влияют на выбор мотивов, которые определяют направленность поведения человека.
Классификации потребностей
Автором одной из популярных современных классификаций потребностей человека является А. Маслоу [Маслоу, 1999]. Иерархическая модель А. Маслоу выглядит следующим образом:
1) физиологические потребности (пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желания избежать боли, секс и т. д.);
2) потребность в безопасности, уверенности в бу дущем;
3) потребность в социальных связях, принадлежности какой-то общности (семье, компании друзей, единомышленников и т. п.);
4) потребность в уважении, признании;
5) потребность в самоактуализации (самореализации).
В соответствии с результатами ряда исследований современный человек в среднем удовлетворяет свои потребности следующим образом: физиологические – на 85%, касающиеся безопасности – на 70%, социальные – на 50%, потребности в уважении и признании – на 40%, в самореализации – на 10%.
Таким образом, чем выше уровень потребностей в их иерархии (по А. Маслоу), тем меньше доля их удовлетворения. Это открывает большие возможности для выбора мишеней воздействия и для конструирования соответствующих приемов манипулирования.
Классификация потребностей в отечественной психологии
Поскольку потребности адресатов воздействия являются наиболее часто используемыми при манипуляциях мишенями, то полезно иметь наиболее полный перечень потребностей человека (тем более что классификация А. Маслоу далеко не исчерпывает их).
Расширить их перечень нам помогут две классификации потребностей, предложенные отечественными психологами. Так, С. Б. Каверин предлагает в зависимости от сферы реализации человеческих нужд разделить потребности на биогенные, психофизиологические, социальные и высшие (рис. 2.3, цит. по: Психология эмоций и мотивации / Фурманов И. А., с. 77) [Психология, 2002].
Рис. 2.3. Классификация потребностей (по С. Б. Каверину, 1987) [Каверин, 1997]
И. А. Фурманов, опираясь на идею взаимодействия индивида и среды как основу эффективной адаптации, предложил следующую классификацию потребностей. Итак, это потребности в:
• физическом совершенствовании;
• духовном совершенствовании;
• трудовой деятельности;
• дружбе;
• эмоциональной близости;
• уважении и поддержке со стороны окружающих;
• развлечениях;
• комфорте;
• познании;
• лидерстве;
• противоположном поле;
• оказании помощи окружающим;
• достижениях;
• получении самостоятельности и независимости;
• престиже [Общая психология, 2005, с. 321–323].
Приведем еще несколько примеров использования потребностей в качестве мишеней воздействия.
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, вероисповедания, профессии, специальности. Боясь выпасть из общности, из группы, к которой принадлежим, мы стараемся «не высовываться». Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.
Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между близкими нациями, то дети угадывают их безошибочно. В проведенном несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети от десяти до двенадцати лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).
Разложенную перед ними толстую пачку фотографий нужно было растасовать по принципу «нравится – не нравится». Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку «нравится» собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.
Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.
Людям льстит, когда что-то объединяет их с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они «засветились» рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, «Комсомольская правда» долгое время вела рубрику «Я и великие», где публиковались соответствующие фотографии и рассказы читателей об обстоятельствах, при которых они были сделаны.
Потребность в положительных эмоциях
Человек – существо эмоциональное. Отрицательные эмоции угнетают его, под их влиянием хуже работают все органы, качество крови ухудшается. Наоборот, положительные эмоции заряжают организм энергией, дают хорошее самочувствие.
Психологами установлено громадное значение для психического здоровья человека (а значит – и здоровья физического) положительных эмоций.
Установлено, что для психического здоровья оптимальным соотношением положительных и отрицательных эмоций является 7 : 1.
Практически все взрослые люди ощущают значительную нехватку положительных эмоций (негатива у нас вполне хватает!). О мере этой недостачи дают представление следующие цифры: ребенок ежедневно смеется в среднем четыреста раз, взрослый – пятнадцать (это в среднем, а бывает, что и ни разу).
Дети ближе к природе. Еще не связанные множеством «нельзя», они ведут себя наиболее естественно и потому оптимально для здоровья: в хорошем настроении они без конца смеются, от боли или обиды плачут (что является наилучшим способом облегчить горе), при приступах злости дерутся, а вырвавшись на перемену, бегают, прыгают, компенсируя неподвижное сидение на уроках, разгоняя кровь, улучшая обменные процессы.
Взрослый лишен этой естественности, следовательно, и многих положительных эмоций. Ему не хватает добрых слов в свой адрес, не говоря уже о ласке. Ребенок же не стесняется напроситься на ласку.
Женщина, сравнительно недавно ставшая бабушкой, рассказывает такой случай.
«Внук в кроватке, засыпает. Я его глажу, приговаривая:
– Ванечка хороший, Ванечка пригожий, мама Ваню любит, папа любит, бабушка…
Что-то задумалась, глажу молча, а он:
– Бабушка, говори, говори!»