Вот и закончилось большое приключение под названием «подведи итоги четверти века своей предпринимательской и научной деятельности и напиши про это книгу». Пять лет почти ежедневной работы над текстом, тысячи прочитанных книг и научных исследований, десятки тысяч переговоров, потребовавших осмысления. Так первоначально задуманная «очередная» книжка превратилась для меня в главную книгу в жизни.

Завершение этой работы оставило меня с двумя чувствами: радостью, что я, наконец, получил ответы на все годами мучившие меня вопросы про переговоры, и досадой, что многое из того, что я открыл для себя в процессе написания книги, не осознал раньше. Я наделал ошибок, которых мог избежать, если бы знал все, чем поделился с вами. И, вероятно, добился бы большего.

Вместе с тем понимаю, что без этого, часто травматичного опыта, десятков тысяч часов проб и ошибок, у меня не возникло бы ни желания, ни возможности приступить к написанию этого труда. И главное, это вполне приемлемая цена за то, чтобы в последующие годы, применяя сформулированные здесь выводы, не только наверстать упущенное, но и нарастить предпринимательский темп. Уверен, сейчас через общение и построение эффективных партнерств, я смогу добиться еще более значительных результатов. Надеюсь, этого сможете добиться и вы.

Меня часто спрашивают: как стать идеальным переговорщиком, способным сделать правильный выбор в любой, даже самой сложной ситуации?

Мой ответ: важно помнить, что переговоры – это всегда управление вероятностями. Нет ни одной техники, которая даст 100-процентную гарантию успеха. Поэтому вряд ли хоть одному человеку удастся достичь идеала. Но для себя я сформулировал правило 5П, которое включает пять критически важных для переговорщика качеств. Если у вас промелькнула мысль, почему их именно пять, объясню.

Во-первых, это минимально возможное число качеств переговорщика, которые дают выйти на высокий уровень мастерства. Они позволяют всего за одну минуту рассказать другому, что нужно делать в любых переговорах, чтобы получить максимум здесь и сейчас, не навредив при этом стратегическим целям и репутации.

Во-вторых, на мой взгляд, когда все значимые слова начинаются на одну и ту же букву, это красиво.

Итак, 5П эффективного переговорщика:

1) Понятность. Вести себя так, чтобы ваши ценности и правила поведения были очевидны для окружающих. Избегать хаотичности в действиях или избыточной сложности в коммуникации.

2) Принципиальность. Придерживаться декларируемых вами принципов не только на словах, но и на деле, и через их призму оценивать как действия ваших контрагентов, так и свои собственные. Признавать в качестве верховного авторитета не людей, а нормы справедливости и здравого смысла.

3) Партнерство. Первый шаг во взаимодействии с каждым новым собеседником должен начинаться с демонстрации вашего кооперационного настроя.

4) Подкрепление. Отвечать взаимностью собеседнику во всех ситуациях: подкреплять доброжелательностью и уступками его проявления альтруизма; отвечать справедливостью и принципиальностью на его манипуляции и игнорирование ваших интересов.

5) Полезность. Четкое осознание меры полезности во всех ее аспектах, от психологической до экономической, которую вы можете дать собеседнику, если он проявит готовность к партнерству.