Почему на протяжении всей книги я говорю о важности проявлять уважение к собеседнику? Почему нельзя просто засыпать собеседника статусными сигналами или использовать техники формирования раппорта, игнорируя его личное пространство и не заботясь о проявлении почтения к его положению в обществе?

Потому что уважение напрямую связано с подтверждением чужого социального статуса, а его оспаривание часто порождает ненужный конфликт, а главное, лишает важного элемента влияния на собеседника. Да, проявляя уважение, вы увеличиваете силу своего влияния на человека и его зависимость от вашего поведения.

Именно об этом говорил американский социолог, один из основоположников современной теории власти – зависимости Ричард Эмерсон, когда рассматривал неравновесные отношения. В них зависимость одной из сторон превышала зависимость другой. И тогда последняя могла без особых затрат сбалансировать отношения, просто признав статус, а вместе с ним и эго авторитета. Неожиданно для себя статусный собеседник также становился зависим от таких отношений, потому что получал признание своих талантов и престижа, чего раньше окружающие не давали. Так появлялась сбалансированность.

Немного остановлюсь на влиянии, которое люди приобретают, признавая чужой высокий статус, пусть даже и больший, чем человек заслуживает. В основе этого процесса лежат особенности функционирования системы зеркальных нейронов и порождаемый ею феномен самореализующегося пророчества. Но также здесь не обошлось без нормативности поведения.

Навешивание ярлыка «высокостатусного уважаемого человека», признание чужих талантов и достижений и приверженности собеседника принципам здравого смысла и справедливости, по сути, воздействует на психику, как обыкновенная лесть. Только лесть зачастую вызывает негативную реакцию, а демонстративное уважение к человеку как к носителю высоких поведенческих стандартов позволяет действовать естественно и органично.

Послушайте знаменитую речь Виктора Франкла [48] о важности позитивного отношения к людям. В ней прозвучало две очень важных мысли.

Когда мы переоцениваем человека, то на самом деле помогаем ему стать лучше. Если же мы относимся к нему так, как он, по нашему мнению, заслуживает, мы позволяем ему проявить наихудшие черты характера.

Одна из сделок, за которые я благодарен судьбе, была заключена в результате многомесячных переговоров с Игорем – предпринимателем, чьи ценности изначально соответствовали партнерскому фрейму. Он обладал выдающимися переговорными навыками, удивительной деловой хваткой и соблюдал принципы здравомыслия и справедливости.

Мы договорились по всем аспектам будущего партнерства, кроме главного – распределения долей в акционерном капитале. И на последней встрече планировали продолжать торговаться. Неожиданно я понял, что с радостью поработаю с Игорем, даже если моя доля окажется нулевой. Мне близки его принципы, мне нравился его юмор и образ мысли, я мог многому научиться, просто находясь с ним рядом.

Поэтому вместо продолжения торга открыто сказал Игорю об этом, признал его превосходство в переговорных навыках, подходах к ведению бизнеса и предложил ему самому решить, исходя из его чувства справедливости, какое распределение долей уместно в наших отношениях.

Это стало поворотным пунктом во взаимодействии, которое заложило фундамент долгосрочных партнерских и товарищеских отношений. И в результате выиграли оба. Он не воспользовался моим предложением, не стал фиксировать свой успех, а сделал шаг навстречу и предложил участвовать в проекте на равных, что казалось недостижимым результатом еще несколько мгновений назад.

На первый взгляд может показаться, что это уникальный случай, когда полное доверие к собеседнику и признание его достоинств, привело к заключению взаимовыгодной сделки на ценностях партнерского фрейма. Но, должен признать, большую часть сделок я заключаю с людьми, которые способны ответить взаимностью на проявление доверия и уважения в их адрес.

И конечно, я не поступаю так с каждым встречным. Только с теми, кто в процессе общения соблюдает принципы разумности и справедливости не только на словах, но и на деле. Не только когда это выгодно им, но и когда правда на стороне другого.

В таких ситуациях и требуется анализ фрейма собеседника, его степени готовности принять ценности партнерского фрейма. Поскольку один из худших сценариев переговоров – надеть «розовые очки» и попасть на крючок эгоистов и манипуляторов. Однако, даже они чувствительны к проявлению уважения в их адрес. Наделение их просоциальными качествами иногда открывает в них глубинные идеалистические убеждения и побуждает к кооперационному поведению.

По сути, вы оказываете собеседнику услугу, ставя выше себя без борьбы за право доминирования. Но с позиции принципа взаимности, лежащего в основе нормальных человеческих отношений, это автоматически обязывает его вести себя схожим образом, в том числе придерживаться встречной уважительной риторики в общении или совершать уступки в процессе взаимодействия.

Действуя таким образом, вы не только поступаете благородно и красиво, но и формируете негласное обязательство перед вами, которое предполагает необходимость проявления тех качеств, которыми вы его наделили.

И, наоборот, когда к человеку относятся неуважительно, то не только оспаривают его социальный статус, но и освобождают от обязанности проявлять уважение в ответ, учитывать интересы другой стороны и соблюдать значимые принципы. Такое поведение выводит взаимные отношения из тонкой социальной игры в зону первобытной агрессии и борьбы за выживание и доминирование.

Я неоднократно наблюдал, как уважительное отношение к собеседнику меняло весь фрейм взаимодействия. Так коллеги однажды попросили меня встретиться с проблемным и токсичным, по их мнению, человеком, который стремился подчинить всех своим правилам. Он был нашим клиентом, но постоянно высказывал недовольство тем или иным аспектом взаимодействия с командой. Постепенно уровень напряжения достиг апогея и «под раздачу» попал уже я: он заявил, что я уже давно должен был побеседовать с ним. Тогда коллеги устроили нам встречу.

Все, кто знал клиента, ждали жесточайшего противостояния, которое приведет к ужасающим последствиям, ведь уровень эмоций в общении зашкаливал. Но я был уверен в обратном. Потому как пришел не ругаться с токсичным партнером, а выслушать человека, который, несмотря на недовольство, остается лояльным нам уже не один год и продолжает тратить энергию на общение с компанией.

На встречу я взял одного из коллег, чтобы он помог восстановить хронологию событий, если это понадобится, а заодно посмотрел, как работает сила самореализующегося пророчества, способная как порождать конфликты, так и создавать настоящую дружбу.

Я начал разговор с теплого приветствия, как если бы увидел старого друга, и поблагодарил собеседника за годы лояльности, за проявленное им терпение и ценную обратную связь, которую он давал регулярно. Также я извинился, что долго не находил возможности лично познакомиться, а затем обозначил цель встречи: попробовать услышать его и понять, что именно мы можем сделать, чтобы человек оставался с нами и дальше, а предлагаемый нами сервис становился лучше.

Каково же было удивление моего коллеги, когда вместо противостояния, он увидел, как собеседник начал рассыпаться в дифирамбах по поводу нашей деятельности и встречных благодарностях. И следующие два часа были самой непринужденной, приятной и ценной беседой в моей жизни за весь предыдущий месяц. Я получил не только полезную обратную связь, сделавшую наш клиентский сервис лучше, но и еще массу положительных эмоций, а главное, сформировал крайне дружественные отношения с интересным человеком.

Так работает магия самореализующегося пророчества. Мысленно наделяя собеседника неким набором личных качеств (грубость, надменность, коварство, доброжелательность, искренность, щедрость и т. д.) вы будете выстраивать с ним соответствующее поведение. По сути, заранее или «наказывая» его за «плохое» поведение, которое существует пока только в вашей голове, или вознаграждая его за просоциальное поведение, которого в моменте также нет.

Действия подразумевают определенные правила игры, адресованные собеседнику. Поэтому, если относиться к нему, как к глупому и злонамеренному чужаку, игнорируя значимость его проблем, активируются правила общения именно с такой категорией людей. А визави, воспринимая смысл действий, включит свой деструктивный фрейм взаимодействия, исходя из принципа взаимности. В итоге обе стороны быстро придут к конфликтной борьбе доминирующих фреймов, конструктивный диалог в рамках которых почти невозможен.

И наоборот, выказывая человеку уважение, показывая, что он «свой», признавая его высокий статус, позитивные личностные качества и значимость его проблем, другой человек дает сигнал, приглашающий в пространство партнерского фрейма, где царит взаимное уважение, равенство и позитивное открытое общение.

Такой фрейм взаимодействия принять легче, ведь он, по сути, получает сразу все, что требует психика нормального человека для формирования позитивных и доверительных отношений.

Уважение к статусу и личности собеседника, это некая «плата» за принятие им правил игры, основанных на ценностях партнерского фрейма. И в выигрыше здесь будут обе стороны.

Если строите партнерские отношения, проявляйте уважение не только к чужому статусу, но и к мнению другого человека, если хотите, чтобы так же относились и к вам. Нет лучшего способа сделать из обычных переговоров «жесткие», а затем и вовсе завести их в тупик, чем проявить неуважение к собеседнику или его мнению.

Я не раз наблюдал, как резко негативно менялись отношения между двумя людьми, которые только узнавали друг друга, когда один приглашал другого на встречу не лично, а через секретаря. Или, когда важная информация, касающаяся дополнительных затрат, которые предстоит понести партнерам по инициативе одного из них, доносилась не лично инициатором, а через подчиненных. Во всех случаях такие непродуманные действия воспринимались другой стороной как осознанное и демонстративное унижение личности и статуса. И не важно, что служило причиной. Даже если недальновидный партнер таким образом хотел облегчить себе жизнь и освободиться от рутинной работы. В итоге разгорался конфликт, возникали серьезные проблемы на ровном месте.

И последняя мысль о неуважении к собеседнику. Оно может проявляться в невинных, на первый взгляд, мелочах. Но в жизни они критически важны не только для признания чужой значимости и авторитета, но и для формирования эффективного нормативного пространства будущего взаимодействия.

Речь идет о малых, ритуальных обязательствах по отношению к собеседнику: обещании перезвонить или написать, пропустить его вперед на входе в переговорную, предложить собеседнику кофе и лично встретить в приемной. Любое, на первый взгляд, малозначительное действие, за которым кроется подтверждение уважения к чужому престижу. Такое отношение покажет реальный уровень восприятия вами своего и чужого статусов.

Чтобы понять, как это работает, попробуйте оценить, насколько сильно в таких нюансах различались бы действия при общении с бизнесменом из списка «Форбс», крупным государственным чиновником и просто незнакомцем из кафе на автомойке.

Поэтому внимательное отношение к социальным ритуалам и внешне незначительным поступкам, за которыми стоит проявление уважения к чужому статусу, – самый простой и не затратный способ увеличить влияние на собеседника. И вместе с тем это возможность закрепить его обязанность проявлять встречное уважение. Не стоит недооценивать социальное значение таких слабых сигналов в современном обществе, особенно среди людей на вершине корпоративной или политической иерархии.

Если понимаете, что ваше поведение привело к усилению напряжения в переговорах и может быть воспринято как проявление неуважения или даже демонстративный вызов, исправьте ситуацию. Лучше всего сразу озвучить свои опасения и извиниться, если они подтвердятся, объяснив при этом логику своих действий. Только делать это нужно уверенно, уважительно и спокойно, не порождая у себя чувства вины.