Литература по теории переговорного процесса пестрит рекомендациями, призывающими всесторонне готовиться к предстоящему взаимодействию. Но так ли важна подготовка? Во всех ли случаях она необходима? Возможно ли в принципе подготовиться к переговорам, ведь, как правило, никто не знает заранее реакции и ответов собеседника?

Прежде всего, предлагаю обдумать следующее: любая серьезная подготовка требует значительных временных инвестиций и когнитивных усилий. К сожалению, именно этих двух ресурсов обычно не хватает большинству деловых людей. Они вынуждены действовать в условиях дефицита времени, постоянного стресса и переизбытка информации. Все это быстро истощает силы и часто превращает подготовку к переговорам в несбыточную мечту. Мало того, она будет регулярно конкурировать с другими, не менее важными активностями: решением текущих операционных задач и вопросов стратегического менеджмента, расширением профессиональных связей, наконец, общением с семьей и друзьями, сном и т. д.

Отвечу, почему так происходит. Потому что несмотря на разумные доводы по типу «предупрежден, значит, вооружен», в начале любых переговоров перед всеми стоит главное препятствие. Мир переговоров по своей природе полон неопределенности, с которой придется столкнуться. Можно лишь снизить ее, но не устранить полностью. Между тем для моделирования даже базовых сценариев развития переговоров требуются серьезные временные и эмоциональные инвестиции.

Есть выражение – «туман войны» (fog of war). Его используют для описания явлений, которые нельзя устранить, но можно научиться ими управлять. Лучше всех, пожалуй, выразил смысл фразы гениальный прусский военачальник и военный теоретик начала XIX-го века Карл фон Клаузевиц: «Война – область недостоверного: три четверти того, на чем строится действие на войне, лежит в тумане неизвестности. Чтобы вскрыть истину, требуется прежде всего тонкий, гибкий, проницательный ум. [… ] Недостоверность известий и постоянное вмешательство случайности приводят к тому, что воюющий в действительности сталкивается с совершенно иным положением вещей, чем ожидал; это не может не отражаться на его плане или по крайней мере на тех представлениях об обстановке, которые легли в основу этого плана» [43] .

Замените слово «война» на «переговоры» и эта цитата отлично опишет специфику практически любого переговорного взаимодействия. Попробуем разобраться, что именно позволяет «срезать углы» в подготовке, экономя усилия и время, и как можно, фокусируясь только на важных процессах, подготовиться практически к любому сценарию.