Думаю, теперь вам интересно, как конкретно в процессе переговорного общения происходит подчинение воле чужого авторитета?

Как показали исследования Милгрэма, чтобы войти в агентное состояние, человек должен пройти через несколько последовательных этапов. Каждый из них постепенно «забирает» частичку его свободы, делая все более уступчивым:

1)  получить очевидные сигналы, свидетельствующие о высоком статусе собеседника;

2)  получить четкое подтверждение легитимности авторитета в конкретном контексте, то есть увидеть сигналы, говорящие, что в этих обстоятельствах за поведением обладателя высокого статуса стоит воля значимых социальных групп или всего общества;

3)  согласиться с властью чужого авторитета.

Допустим, вы приходите к уважаемому человеку на переговоры по поводу исполнения обязательств контракта. Вы – заказчик, его компания – исполнитель. Причина встречи: несоблюдение условий сделки, на деле все пошло не по плану. Перед вами человек в возрасте, зарекомендовавший себя как отличный профессионал, к тому же его фирма значительно больше вашей по размеру и оборотам. И вам неудобно сказать правду в лицо, испытывая пиетет перед его статусом, вы говорите общими фразами, намеками и звучите при этом неуверенно.

В итоге посредине речи он перебивает и уверенным тоном, напористо начинает предъявлять претензии, в духе: «Так вы сами не поставили нам четких сроков и задач и не передали необходимых документов! А у меня, между прочим, не только ваш заказ в работе, чтобы всех бросать на ваш проект! Мало того, что вы не даете нам возможность приступить к исполнению своих обязательств, но и осмеливаетесь подвергать сомнению мои добросовестность и профессионализм!»

Вы в ответ робко оправдываетесь, опасаясь еще больше рассердить собеседника. Но прецедент создан. И собеседник начинает решительно менять весь фрейм взаимодействия, превращая вас из партнера в жертву Э-Д фрейма. Теперь, чтобы изменить инерцию отношений, вам придется потратить немало усилий и пережить значимый стресс. Потому что любая перестройка иерархических отношений связана с конфликтом.

Смотрите сами. Изначальная оферта исполнителя: я буду вас перебивать, ваши проблемы не имеют значения, в отличие от моих. Вы в ответ не пошли в контрнаступление, не проявили волю. Поэтому ваш акцепт на уровне действий звучит так: согласен, вы можете меня перебивать, давайте разбирать ваши проблемы вместо моих. Так вы стали жертвой чужого авторитетного влияния.

Человек, который продемонстрировал покорность, будет удерживаться в ней негласным социальным контрактом, который заключил добровольно. Отныне «договор» обязывает улавливать малейшие желания нового «лидера» и бояться не оправдать его желаний. Поскольку неподчинение может не только привести к отказу авторитета сотрудничать, но и запустить полную перестройку отношений между сторонами такого контракта.

Как я уже говорил, сам акт неподчинения потребует от жертвы авторитета мобилизовать все внутренние ресурсы. И главное – человеку придется перейти от сомнений и вежливых возражений к решительным действиям, а их психологическая цена колоссальна. Поэтому многим людям тяжело изменить своему слову, если они взяли на себя определенные обязательства. Этому противится психика. Некоторые не могут заставить себя порвать с авторитетом полностью, даже если убеждены в неправильности требуемых поступков. И только опыт осознанного отношения к переговорному процессу, в том числе умение анализировать фрейм взаимодействия и видеть манипуляции, позволяет выйти из порочного круга подчиненного поведения.

Пойдем дальше. Обладатель высокого статуса продемонстрировал величие, сформировал базис уступчивости. Как он может кратно повысить ее силу?

Все просто: на основе базиса через принципы убеждения и фрейминга он способен сформировать в сознании собеседника свою интерпретацию ситуации. В заданных им рамках оппонент не только почувствует бессознательную потребность в послушании на уровне Системы 1, но и получит рациональное объяснение происходящего на уровне Системы 2. Придание такого смысла действиям подчиненной стороны устраняет конкуренцию ценностей в ее сознании, а значит, позволяет избежать когнитивного диссонанса в условиях, когда требования авторитета противоречат внутренним установкам человека. Мозг как бы говорит: все сомнения должны отступить перед лицом высшей цели.

И тогда жертва чужого авторитета будет объяснять свое поведение не прозаичной уступчивостью, а проявлением верности идеалам общества, науки, искусства, гражданской позиции и т. д. В его сознании именно они требуют ответственного и жертвенного отношения к обязанностям, сформулированным для него авторитетом – законным представителем общества.

И тогда, подобно притче о трех строителях, такой человек будет «строить храм», а не просто класть кирпичи или зарабатывать на пропитание.

Кстати, об этом же говорил Виктор Франкл, автор одной из всемирно известных психотерапевтических школ логотерапии, идеи которой помогли ему пережить все ужасы концлагерей. Он писал: смыслы, которые мы придаем своим и чужим действиям или внешним обстоятельствам, подобно самореализующимся пророчествам, влияют на наши дальнейшие поступки, а, значит, и на ход событий.

При этом авторитету не обязательно полностью проговаривать смысл, который он хочет заложить в голову собеседника, признавшего его авторитет на уровне Системы 1. Бессознательная часть мозга визави к этому моменту уже капитулировала перед посылаемыми авторитетом статусными сигналами и контекстом, обосновывающим его власть. Остается лишь предложить сознанию собеседника некий грубый набросок картины происходящего, он и придаст высший смысл действиям «подчиняющегося». Затем его сознание само соединит все «точки». Дорисует картину, создав единое, непротиворечивое для его восприятия полотно. Главное, чтобы «точки» были явно обозначены в процессе общения через демонстрацию фактов или рассказывание историй, о чем подробно говорилось в главе о фрейминге.

«Конвертировать» повышенную уступчивость собеседника в реальные обязательства жертвы, авторитетной стороне поможет один важный элемент. Искажение контекста и формирование чувства вины, возникающих при нарушении наиболее значимых для восприятия социальных норм, ставших частью нашего «Я».

Разбирая нормативность поведения и значение контекста, я говорил, что и честные люди, и манипуляторы используют одни и те же социальные нормы, в том числе здравый смысл и справедливость. Разница лишь в акцентах, которыми они дополняют контекст: ложными фактами и игнорированием важных обстоятельств, невыгодных им.

Поэтому авторитет, который стремится увеличить свою власть над собеседником, будет вводить в переговорное пространство искаженные факты и утверждения, избегать упоминания одних обстоятельств и преувеличивать значение других. Так он добьется возможности обвинить собеседника в нарушении социальных норм, «несправедливости», в оскорблении его чувств. И все это будет сопровождаться пассивной или даже активной агрессией, которая еще сильнее вкрутит бессознательные механизмы подчинения.

Вместо агрессии манипулятивный авторитет может демонстрировать обиду. Это – его любимое оружие, способное перевернуть все с ног на голову. Мозг собеседника, и без того испытывающий давление силы авторитета, получает дополнительный «удар». На невербальном уровне он считывает, что повинен в нарушении социальных норм и правил в отношении крайне уважаемого человека, которого, по идее, должен всячески ублажать и слушаться. А тот, кто имеет законное право на возмездие, проявляет великодушие, терпит его «вероломство», не проявляя агрессию. Хотя имеет на нее право.

В такой ситуации жертва испытывает целый коктейль негативных эмоций от страха до стыда, что еще больше укрепляет власть авторитета, лишает его Систему 2 рационального контроля над своим поведением и побуждает с тройной силой искать пути искупления нанесенной обиды.

Таким образом «право на возмездие», заключающееся в признании превосходства, позволяет авторитету диктовать правила игры и лишить собеседника статуса равного. И все это ради благой цели – восстановления справедливости. Дальше остается лишь ждать, когда «жертва» совершит шаг навстречу к примирению, что станет абсолютным признанием чужой власти.

В качестве примера предлагаю вспомнить, пожалуй, самый известный эпизод фильма «Крестный отец»: диалог Вито Корлеоне и Америго Бонасера, когда последний за помощью.

«Я знаю тебя много лет, – говорит дон Корлеоне, – но ты никогда не обращался ко мне за советом или помощью. Я не могу вспомнить, когда ты в последний раз приглашал меня в свой дом на чашку кофе. Хотя моя жена – крестная твоего единственного ребенка. Будем откровенны: ты никогда не искал моей дружбы. Боялся быть у меня в долгу. У тебя хорошо шел бизнес, тебя защищала полиция и тебе не нужны были такие друзья, как я. А теперь ты приходишь и говоришь: “Дон Корлеоне, мне нужна справедливость”. Но ты не просишь с уважением, не предлагаешь дружбу. Даже не думаешь обратиться ко мне – “крестный”. Нет, ты приходишь ко мне в дом в день свадьбы моей дочери и просишь меня убить за деньги».

Если вы посмотрите этот отрывок, также увидите, что дон Корлеоне сидит в расслабленной позе, гладит кошку, сидящую на его коленях, а голос его спокоен и размерен, хотя в нем легко распознать и показную обиду. Он открыто эксплуатирует и силу своего авторитета, и силу родственной симпатии, используя их оскорбление со стороны Бонасера, чтобы обосновать свой манипулятивный Э-Д фрейм.

На мой взгляд, это отличный мастер-класс по одновременному использованию силы любви и страха, что, как мы помним из высказывания Макиавелли, сделать сложно. Спустя пару минут, когда собеседник просит справедливости, дон Корлеоне «отбивает мяч», фразой «Это не справедливость». Когда же Бонасера в очередной раз предлагает любые деньги, Дон Корлеоне молча и неторопливо отпускает кошку, встает. Он целенаправленно обходит вокруг стола по длинной траектории, начиная говорить, и приближается к собеседнику. В его тоне теперь сквозят угрожающие нотки. И у Бонасеры нет другого выбора, кроме как послушно принять фрейм Корлеоне. Он соглашается с его интерпретацией контекста и смиренно просит его о дружбе на предложенных условиях.

Милгрэм отмечал, что подчинение авторитету экспериментатора создавало особые отношения между ним и испытуемым. Последний, по сути, передавал моральную ответственность за свои действия экспериментатору, принимая на себя лишь обязательства по прилежному выполнению требований последнего. И хотя действия испытуемого противоречили требованиям совести, он не утрачивал чувство нравственности. У него просто менялся угол зрения. Свой моральный долг он рассматривал как необходимость оправдать ожидания авторитета. Точно так же во время войны идеальный солдат не думает, хорошо ли бомбить деревни, он не ощущает вины и стыда, потому что исполняет приказ командира. Гордость или стыд он будет чувствовать в зависимости от результата выполнения этого приказа.

Так и действия экспериментатора приобретали для испытуемых совершенно иной смысл: все ради благой и общественно полезной цели – поиска научной истины. И тогда даже электрошок, способный в отрыве от контекста вызывать ужас, в обстановке психологической лаборатории, как солидного, внушающего доверия заведения, обретает высшее значение.

Милгрэм, как и многие другие ученые, видит в этом свойства нашей эволюционной адаптации к жизни в группах. Внутреннее взаимодействие помогает распределить роли и передать полномочия лидеру, чтобы избежать конфликта и повысить эффективность совместной деятельности. Человек в агентном состоянии перестает быть собой. Он становится продолжением воли авторитета, готовым к исполнению любой его прихоти, даже если бы сам никогда на это не пошел.

Какие силы удерживают человека в этом подчиненном состоянии? Что именно не дает ему вернуться в автономное состояние, не подвластное авторитету? Те же силы, что формируют нормативное пространство взаимного общения и принятые на себя негласные обязательства учитывать волю легитимного для него лидера.

Наша зависимость от принятых на себя «чужих» обязательств иногда проявляется как стремление к последовательности поведения, о котором я упоминал ранее. У нас есть внутренняя потребность воспроизводить ту модель поведения, которую мы субъективно считаем соответствующей нашему «Я», социальному статусу и принятым обязательствам. Даже когда никаких объективных причин, побуждающих нас это делать, нет.

На стремлении мозга к последовательности и непротиворечивости поведения, в частности, основана техника продаж, называемая «нога в двери» (foot-in-the-door). Она предполагает, что обретение согласия с необременительным требованием увеличивает шансы на получение более значимой уступки.

Доказательством этому служит эксперимент Джонатана Фридмана и Скотта Фрейзера, проведенный в Стэнфордском университете в 1966 году ³⁵ . Психологи разделили испытуемых на две группы. Участники первой группы звонили по телефону домохозяйкам и просили ответить на несколько вопросов об использовании товаров для дома. Если те соглашались, испытуемые задавали восемь вопросов об использовании мыла. Это была просьба о малой уступке. Спустя три дня, тем кто согласился, звонили снова и просили принять у себя группу из 5–6 исследователей для двухчасовой инспекции домашних шкафов и кладовых на предмет наличия товаров для дома. Эта абсурдная для современного человека просьба означала большую уступку. В другой группе к испытуемым еще во время первого звонка сразу обращались с просьбой о большой уступке. Результаты оказались потрясающими: в первой группе на большую уступку пошли 53 % испытуемых, во второй – лишь 22 %.

Настройка на волю авторитета – основа нормативного пространства «жестких» переговоров. Авторитет заменяет своими правилами социальные нормы для подчиненной стороны. Последняя перестает быть собой и превращается в усердного исполнителя чужой воли. И этим обожают пользоваться манипуляторы всех мастей и рангов.