Любовь к демонстрации своего высокого статуса – визитная карточка большинства высших приматов. У шимпанзе это вздыбливание шерсти, у людей – жесты, пренебрежительный взгляд, повелительный тон, дорогие костюмы и аксессуары, большие кабинеты из красного дерева, портреты вождей и совместные фотографии с ними и другие символы власти. Цель всего этого всегда одна – доказать авторитетность и добиться от собеседника подчинения.

Такие люди своим поведением словно говорят: ваши правила не распространяются на меня; я сам решаю, как действовать; подстраивайтесь под мою манеру общения. Часто мозг собеседника считает, что ему нечего противопоставить такому статусному партнеру. Поэтому бессознательно он демонстрирует подчиненное поведение заискивающими кивками, услужливой улыбкой, нарочито внимательным слушанием и т. д.

Любые переговоры – это обмен сигналами, которые увеличивают или ухудшают нашу конформность. Часть сигналов улавливается сознанием (смысл слов, информация), но большая часть считывается нейронными сетями в Системе 1, отвечающими за автоматическую обработку информации. Это они обрабатывают жесты и поведение собеседника, его позу, выражение лица, интонацию, взгляд.

Статусные сигналы позволяют быстро и легко добиться уступок от собеседника.

Статусные сигналы – важнейший способ получения чужих уступок. Нашему мозгу достаточно минимального количества социальной информации, чтобы самостоятельно достроить картинку.

Подобным образом археологи по следу динозавра способны полностью восстановить его внешний вид. Кстати, приблизительно с такими же погрешностями, с которыми мозг восполняет вакуум социальной информации.

Все статусные сигналы говорят о наличии значимого материального или социального капитала его носителя. Капитал этот зачастую превышает доступные обычным людям параметры. Поэтому такие сигналы легко систематизировать в несколько основных групп:

• внешние «якоря» (дорогие вещи, статусные предметы);

• социальное окружение;

• звучные должности;

• невербальное проявление;

• использование территории.

Внешние «якоря». Пожалуй, наиболее очевидная и большая группа статусных сигналов. Сюда относятся предметы демонстративного потребления, так называемые товары Веблена, недоступные обывателю: одежда, антиквариат, аксессуары и драгоценности из категории «тяжелого люкса», ультрадорогие автомобили, недвижимость, яхты и т. п. Это все предметы роскоши или товары высшего качества, цены на которые не соответствуют основным законам спроса и предложения. Традиционно, когда товар дорожает, спрос на него падает. С товарами Веблена обратная ситуация. Когда цены на них растут, люди стремятся покупать их больше, поэтому спрос растет. Ведь чем менее они доступны, тем более очевидны для окружающих высокий статус их обладателя, способного потратить такие безумные по меркам простого человека ресурсы на, казалось бы, бесполезную вещь.

В частности, ради демонстрации статуса в Средние века европейские аристократы, шедшие на войну, надевали белые кружевные воротники. Просто представьте, чего стоило поддержание демонстративной чистоты в условиях военного похода в те времена. А огромные соболиные горлатные шапки [37] русских бояр, стоившие целые состояния? Да и современные топ-менеджеры с часами по цене хорошего автомобиля, одетые с иголочки, преследуют ровно ту же цель. Транслировать социальный сигнал, который чужой мозг воспринимает как статусный и понимает, что перед ним авторитет, с его мнением придется считаться.

Вместе с тем эта группа сигналов выполняет функцию определения «свой-чужой», позволяя отделять представителей высшего сословия от низших.

Социальное окружение. Некоторые люди предпочитают демонстрировать высокий статус завуалировано. Например, через различные элементы социального подтверждения: публикации в СМИ и соцсетях, участие в престижных рейтингах, демонстрацию благодарностей и грамот от уважаемых людей или фото с представителями власти и важных социальных групп. Сюда же относится суетливое поведение сопровождающих его людей (охранников, менеджеров, секретарей и т. д.) и «сарафанное радио», отражающее его деловую репутацию.

Все эти факторы еще до первой встречи через механизмы прайминга активируют у собеседника паттерны подчиненного поведения. Поэтому обладатели очевидного для всех статуса могут не заботиться о внешних или иных символах. Им не нужны дополнительные доказательства. Нарочито скромный френч Сталина. Часы Swatch на запястьях участников списка «Форбс». По сути, это тоже статусные сигналы, только они не кричат о роскоши, потому что все и так знают, насколько влиятельны и важны эти люди. Потому их владелец может позволить себе еще одну большую роскошь – скромность в поведении, оставаясь на недосягаемой для других высоте с точки зрения социальной иерархии.

Как показывают жизненные истории неординарных предпринимателей, политиков и других видных личностей, благодаря своему авторитету они становятся ролевой моделью для окружающих. Их успех дает социальное подтверждение, новых поклонников и еще больше ресурсов. Когда через подражание эффективной поведенческой модели эти ресурсы распределяются среди последователей, авторитет получает еще больше социального подтверждения и поклонников и еще меньше критического восприятия окружающих. Так запускается эхо-эффект авторитета. Вспомните культы личности (уверен, вполне заслуженные) Джона Кеннеди, Стива Джобса, Илона Маска, Павла Дурова и многих других.

Интересно, что завоевать авторитет в кругах других статусных участников, когда вы уже сблизились с ними в иерархическом уровне, можно не только путем демонстрации своих деловых достижений, но и за счет успехов в сферах интересов, находящихся в центре внимания соответствующей социальной группы.

Например, в российской политике люди, которые стремились сблизиться с главой государства, начинали заниматься тем же видом спорта. Ради получения социального влияния в нашей стране бизнес-элита сначала увлекалась теннисом, потом борьбой, затем йогой, а позже хоккеем. Один мой знакомый, находившийся в свое время на государственной службе, рассказывал, как добился признания в группе более высокопоставленных чиновников. По выходным они с министерскими коллегами устраивали матчи по футболу. Его прежние достижения в этом виде спорта часто приводили к победе его команду. Это, в свою очередь, сделало его заметным, спровоцировав стремительный карьерный рост.

Еще одно проявление статуса через социальное окружение происходит, когда некоторые с гордостью рассказывают, как общались с влиятельными людьми, подчеркивая равный или даже дружеский характер.

Уверен, и вы встречали таких собеседников. Впрочем, такое бахвальство работало на пользу только в прежние годы. Сейчас по-настоящему авторитетные люди стараются не афишировать подобные знакомства, либо делают это менее напыщенно. Ведь в современном мире высокого статуса подобное поведение часто воспринимается как неумение поддерживать доверительное общение и держать язык за зубами. Такая репутация явно не поможет дальнейшему продвижению в социальной иерархии.

И лишь откровенные манипуляторы идут дальше: начинают выдумывать небылицы про статусных людей. Почти как в рассказе Николая Носова [38] , когда Барбос рассказывал Бобику, что он делал с дедушкой, когда тот его не слушался. Но подобное поведение крайне рискованно, поскольку не только возвышает манипулятора, но и принижает реального обладателя высокого статуса. Поэтому хвастуну подобные выпады могут дорого обойтись в будущем.

Звучная должность . Иногда вполне можно обойтись визиткой с названием высокой должности в уважаемой всеми структуре. Замечали, как много в банковском секторе и консалтинге различного рода директоров и вице-президентов, работающих с состоятельными клиентами? Сделано это для поддержки статуса. Сотрудникам банка «выдаются» дополнительные козыри, чтобы уравнять их шансы на равное общение с акулами капитализма.

Невербальное проявление . Есть люди, которые не доверяются силе материальных и социальных сигналов высокого статуса. И потому пускают в ход тяжелую артиллерию, имеющую глубокое эволюционное значение – невозмутимое поведение, нарочитую неторопливость в ответе, уверенный и даже суровый взгляд. А уж если природа наградила их хотя бы одним внешним преимуществом (крупным телосложением, высоким ростом, мощной грудной клеткой), им и вовсе будет легко получать чужую уступчивость ³⁴ .

Бывают и такие, кто демонстрирует явно доминирующее невербальное поведение через снисходительную ухмылку, надменное похлопывание по спине и т. д. Но подобные действия – прямой путь к конфликту, если пассивный агрессор неправильно рассчитает социальные последствия своего поведения и соотношение статусов – своего и собеседника. В результате переговоры могут перейти не только в «жесткие», но и в «горячие».

Люди бессознательно чувствуют, когда человек демонстрирует статусное поведение, но в реальности он ниже по статусу. И тогда мозг воспринимает это как угрозу и проявление пассивной агрессии в наш адрес. Поэтому подобные опрометчивые действия автоматически активируют враждебное поведение более авторитетного участника, чтобы привести собеседника в чувство. Подобно учителю, который делает строгое замечание или требует выйти из класса ученика, выкрикивающего с места сомнительные шутки.

Использование своей территории. Вы уже знаете, что место встречи также влияет на степень нашей уступчивости. Вспомните результаты эксперимента Стэнли Милгрэма, которые менялись в зависимости от места его проведения. Зачастую человек попадает под влияние авторитета, когда физически оказывается в его владениях. Если переговоры проводятся на территории более статусного партнера, у собеседника возникает ощущение «чужого» пространства. Поэтому он неосознанно стремится вести себя соответственно, словно находится в гостях.

Стоит ли удивляться, что в каждом языке есть пословица, по смыслу аналогичная выражению «дома и стены помогают». Например, английская Every dog is a lion at home (буквально: каждая собака дома – лев), на мой взгляд, прекрасно иллюстрирует более высокий статус хозяина помещения в сравнении с гостем. Потому что на уровне культуры и генов статус гостя обязывает демонстрировать подчиненное поведение тому, на чью территорию он зашел. В противном случае это будет воспринято как вторжение, со всеми вытекающими рисками развития конфликта и его непредсказуемым исходом.

Полагаю, вы убедились, насколько умение пользоваться статусными сигналами и улавливать их значимо для переговоров. Любая демонстрация собственного статуса – это и возможность стимулировать чужое кооперационное поведение, и риск запуска конфликта на ровном месте.

Расскажу случай из моей практики, иллюстрирующий, как люди манипулируют силой авторитета и что этому можно противопоставить.

Я уже упоминал, что в ранних 2000-х в России шла нешуточная борьба за право владения корпоративными активами. Многие участники рынка не особо заботились об этичности используемых средств в достижении желанных экономических целей.

Как-то раз мне позвонил клиент, генеральный директор и один из акционеров старого промышленного предприятия. Встревоженным голосом Иван Петрович попросил приехать: «Ко мне едут какие-то люди, они представились инвесторами, но я чувствую, у них явно недобрые намерения». Я заскочил в такси и был на месте через полчаса. Однако понял, что меня опередили: перед проходной завода стояла вереница «мерседесов» S-класса, за ней – несколько тонированных джипов охраны. Завершал процессию внедорожник с проблесковыми маячками и надписью «милиция», за рулем которого сидел человек в камуфляже. Видимо, основные участники «представления» были внутри здания.

В кабинете директора меня встретили с десяток мускулистых великанов в строгих костюмах, несколько людей с автоматами и в милицейской форме и, наконец, главный виновник торжества. Он сидел вразвалку напротив до смерти испуганного Ивана Петровича и рассказывал о весомых причинах принять предложение о продаже акций по весьма скромной цене.

Я понял, что карты у меня так себе, но сворачивать некуда, поэтому нужно решать, что делать.

Первым делом оценил уровень своей безопасности. Скорее всего, товарищи с автоматами – действующие сотрудники. На тот момент это была хоть и дорогостоящая, и труднодоступная, но все-таки услуга. Равно как и сопровождение в виде хмурых спортивных людей в деловых костюмах. Поэтому я осознавал, что это явная декорация. Присутствие милиции в некоторой степени обеспечивало и мою безопасность. Ведь им точно не нужны инциденты с соучастием.

Следующая важная задача, как ни банальным может показаться, – остаться в помещении и начать диалог. Здесь требовался ассиметричный ответ на их «переговорную силу». И он у меня был. Я решил отыгрывать полную уверенность и воспользоваться своим статусом официального эксперта правительства Москвы по вопросам корпоративных поглощений. Да, на общественных началах, но это лучше, чем ничего, и знать об этой детали присутствующим было не обязательно.

Итак, когда мне озвучили предложение закрыть дверь с обратной стороны и не мешать взрослым разговаривать, я улыбнулся:

– Как вас много! Не думал, что мы такие страшные, чтобы приезжать к нам в таком составе. Но, с другой стороны, не уезжать же вам из-за этого. Равно как и я никуда не денусь, у меня дело к Ивану Петровичу. Кроме того, поскольку я – эксперт московского правительства, крайне уважаемые люди попросили меня убедиться, что на Ивана Петровича не оказывается давления, связанного с продажей его пакета акций. Ведь вы в таком составе приехали не принуждать его к сделке?

Собеседник несколько замялся, видно было, что его уверенность пошатнулась – такого сценария он просто не ожидал. Вместе с тем в нем чувствовался многолетний опыт решения нестандартных задач, поэтому он быстро восстановил игриво-надменное поведение:

– Как можно, мы обычные коммерсанты и хотим просто побеседовать с вашим коллегой.

Мне выделили стул и предложили присесть.

Дальше приходилось действовать по обстановке и ждать «зацепки», которая позволит изменить ход игры. Я начал с того, что стал отвоевывать нормативное пространство и подтверждать свой статус. Переспросил у гендиректора:

– Иван Петрович, у вас все нормально? На вас не оказывается давления?

Тот с явным испугом в глазах ответил, что все нормально.

– Тогда, – сказал я, – был бы признателен, если после вашей беседы с коллегами мы смогли переговорить наедине. Сейчас же, если вы не против, я хочу поучаствовать в диалоге.

Затем я обратился к вольготно сидящему гостю:

– Раз уж я представился, а вы еще нет, расскажите, какую компанию вы представляете?

От его ответа напрямую зависели мои дальнейшие действия. Требовалось понять две вещи: 1) передо мной собственник, то есть человек, действительно принимающий решения, или наемный менеджер, выполняющий чужую волю; 2) интересы какой компании он представляет.

Первое можно было понять из стиля общения собеседника. Как правило, владельцы бизнеса в этой индустрии более уязвимы к репутационным рискам. Учитывая существенное количество разных проектов, они стремились избегать личного участия в конфронтации, так как это могло негативно сказаться на других их начинаниях. Эти люди, как правило вполне здравомыслящие, дорожили своей репутацией, а значит, и словом. Умели быстро «читать» собеседника и обладали всеми необходимыми полномочиями, чтобы решать вопросы здесь и сейчас, без оглядки на окружающих. Менеджеры же зачастую были в этой индустрии случайными. Они отличались коротким горизонтом планирования, оппортунизмом, большой восприимчивостью к внешним демонстрациям статуса и невысоким социальным интеллектом. Обычно они не так хорошо, как первые, читали контекст и не могли принимать решения сразу, потому что их ограничивали корпоративные процедуры принятия решений.

Второе мне важно было узнать ради поиска общих знакомых. Я неплохо знал практически всех ключевых игроков московского рынка слияний и поглощений. Понимая, кого из них он представляет, я мог быстро использовать свой социальный капитал. Общие статусные знакомые стали бы незримыми гарантами добросовестности и неконфликтности взаимодействия. И тогда ход беседы можно было резко изменить, убрать ненужное напряжение.

И тут вдруг мой загадочный собеседник начал рассказывать о своих великих достижениях, об акциях, которые он скупал по городам и весям нашей необъятной страны. Он даже упомянул о недавно приобретенных им французских замках. Создавалось впечатление, что неизвестный участник верхней части списка «Форбс», ворочающий миллиардами, решил лично возглавить процесс покупки ничем не примечательного предприятия. Для понимания картины: оценка завода, как объекта недвижимости, на который он позарился, не превышала тогда 10 млн долларов.

После этот человек начал говорить про московские проекты и первым делом упомянул известную на тот момент ситуацию корпоративного конфликта, который длился второй год. Я же прекрасно понимал о чем речь, потому что был там медиатором [39] и лично знал владельцев бизнеса с обеих сторон.

Настал мой час. Я уточнил, на чьей стороне он выступает, назвав двух ключевых участников. Собеседник резко замялся и начал объяснять, что там сейчас есть третья сила, видимо, у меня устаревшая информация. Я ответил:

– Возможно. Вы не против, если я наберу Сергея, уточню, не изменилось ли чего в их ситуации? Ведь для меня это крайне важно, как для медиатора в их проекте.

Сергей, которого никто без должного основания не решался называть иначе как Сергей Алексеевич, был авторитетным в узких кругах предпринимателем и выступал на одной из сторон конфликта. Факт, что я не только могу публично называть столь уважаемого человека просто по имени, но и вот так спонтанно набрать его номер, повернуло ситуацию в невыгодную для незваного гостя сторону.

Это окончательно сняло с него налет самодовольства и уверенности. Он начал суетливо объяснять, что сейчас это неуместно, но он будет иметь меня в виду, если ему потребуется посредник. Теперь я был уверен, что все это представление с сопровождением – банальная попытка за счет демонстрации статуса по-быстрому заключить кабальную сделку. На самом деле передо мной сидел не великий бизнесмен, а обычный проектный менеджер с некоторыми актерскими способностями.

Новый поворот в общении придал мне сил. Но, разумеется, озвучивать это я не собирался. Я дал возможность собеседнику сохранить лицо и красиво уйти с поднятыми знаменами. Поэтому сказал:

– Ну, если по этой ситуации вам не нужна моя помощь, возьмите мою визитку. Если понадобится в дальнейшем – обращайтесь. А пока, если позволите, я хотел бы с Иваном Петровичем поговорить наедине, ибо вопрос срочный. Впрочем, если хотите, можете остаться, а мы перейдем в другое помещение.

На что мой визави, вновь приняв образ саркастичного властелина, сказал:

– Знаете, мы пойдем, и так уже сильно задержались.

После чего, обратившись к гендиректору, напомнил о своем предложении, не преминув добавить, что они будут рады, если он его примет. Приободренный Иван Петрович, кивнул и уже почти без ноток волнения в голосе скупо ответил: «Я подумаю».

После чего величественная процессия, возглавляемая харизматичным предводителем, покинула помещение. Больше ни я, ни мой клиент их не видели.

Итак, что позволило мне добиться нужного результата в непростой ситуации? Три козыря – понимание правил рынка, знание практически всех значимых ситуаций на рынке корпоративных поглощений в Москве, то есть отличное понимание контекста, и хороший социальный капитал. Со многими владельцами и топ-менеджерами этой отрасли у нас были достаточно открытые и взаимоуважительные отношения. Хотя мы частенько пересекались в проектах и далеко не всегда мое вмешательство было им приятно, они знали, что я умею помогать договариваться и усаживать стороны за стол переговоров. У меня была репутация человека, который поможет найти приемлемое для обеих сторон решение, что позволит избежать ненужного противостояния и расточительства как временных, так и материальных ресурсов.