В предыдущих главах мы рассмотрели, как с помощью силы симпатии, авторитета и фрейминга можно влиять друг на друга. Но как это влияние сохраняется в долгосрочной перспективе и превращается в устойчивое поведение собеседника? Ответу на этот вопрос посвящена вторая часть книги, пожалуй, самая сложная и при этом самая важная. В ней мы рассмотрим, как столкновение потенциалов бессознательного влияния переговорщиков приводит к заключению негласного социального контракта, определяющему нормы взаимодействия. Именно то, какие правила лягут в его основу и предопределит исход любых переговоров. Проанализируем ключевые типы таких контрактов и рассмотрим тот единственный, который не только дает максимальный результат в долгосрочной перспективе, но и позволяет сводить на «нет» любые попытки манипулятивного воздействия со стороны недобросовестного контрагента.