Представьте, что на ваших глазах я раскручиваю «Колесо фортуны», и стрелка останавливается на числе 65. Затем я спрашиваю: «Как вы думаете, доля африканских стран в ООН больше или меньше этого числа?» и «Какова, по-вашему, доля африканских стран в ООН?» Если хотите, уделите минуту, чтобы обдумать эти два вопроса самостоятельно, и, пожалуйста, не гуглите.
Кроме того, попробуйте угадать за пять секунд значение следующего арифметического выражения. Пять секунд. На старт... Внимание... Марш!
1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8
Тверски и Канеман фиксировали ответы испытуемых, которым на «Колесе фортуны» выпадали разные числа.1 Медианная оценка испытуемых, видевших число 65, составила 45%, а тех, кто видел число 10, — 25%.
Согласно преобладающей теории, объясняющей этот и подобные эксперименты, испытуемые берут исходное неинформативное число в качестве отправной точки, или якоря, а затем корректируют его в большую или меньшую сторону, пока не доберутся до ответа, который «звучит правдоподобно», после чего прекращают корректировку. Обычно это приводит к недостаточной корректировке относительно якоря: более далекие числа тоже могли бы оказаться «правдоподобными», но человек останавливается на первом же варианте, который кажется ему удовлетворительным.
Сходным образом студенты, которым показывали «1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8», давали медианную оценку 512, в то время как студенты, видевшие «8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1», давали медианную оценку 2250. Исходная гипотеза состояла в том, что студенты попытаются перемножить (или прикинуть в уме произведение) первых нескольких сомножителей, а затем скорректировать результат в сторону увеличения. В обоих случаях корректировка была недостаточной по сравнению с истинным значением 40 320, но первая группа ответов оказалась гораздо сильнее занижена, поскольку отталкивалась от меньшего якоря.
Тверски и Канеман отмечают, что обещание вознаграждения за точность не снизило эффект привязки.
Штрак и Муссвайлер спрашивали у испытуемых год, когда Эйнштейн впервые посетил США.2 Совершенно неправдоподобные якоря, вроде 1215 или 1992 годов, вызывали столь же сильный эффект привязки, что и более правдоподобные, вроде 1905 или 1939 годов.
Этому эффекту можно легко найти применение, скажем, в переговорах о зарплате или при покупке машины. Я не предлагаю вам использовать его в своих интересах, но остерегайтесь тех, кто им пользуется.
И наблюдайте за ходом своих мыслей, стараясь замечать моменты, когда вы корректируете какую-то величину в поисках оценки.
Способы борьбы с эффектом привязки в целом оказались не слишком эффективными. Я бы предложил следующие два: во-первых, если первоначальная догадка кажется неправдоподобной, постарайтесь полностью отбросить её и дать новую оценку с нуля, а не сдвигаться постепенно от якоря. Но одного этого может быть недостаточно: испытуемые, которых просили избегать привязки, всё равно были ей подвержены.3 Поэтому, во-вторых, даже если вы пробуете первый метод, попытайтесь также подумать о противоположном якоре — заведомо слишком маленьком или слишком большом вместо слишком большого или слишком маленького соответственно — и ненадолго на нем сосредоточьтесь.
*
1. Amos Tversky and Daniel Kahneman, “Judgment Under Uncertainty: Heuristics and Biases,” Science 185, no. 4157 (1974): 1124–1131, doi:10.1126/science.185.4157.1124.
2. Fritz Strack and Thomas Mussweiler, “Explaining the Enigmatic Anchoring Effect: Mechanisms of Selective Accessibility,” Journal of Personality and Social Psychology 73, no. 3 (1997): 437–446.
3. George A. Quattrone et al., “Explorations in Anchoring: The Effects of Prior Range, Anchor Extremity, and Suggestive Hints” (Unpublished manuscript, Stanford University, 1981).