Заключение сделок – это «делание», обращенное вовне. Иногда говорят «провернуть сделку» или «крутиться и договариваться» (хотя эти выражения намекают на слишком распространенный разрыв между заключением сделок и их исполнением: когда генеральный директор договаривается о поглощении, а потом поручает другим разгребать плохо продуманные последствия). Руководители заключают сделки с внешними партнерами – поставщиками, банками, – но также и с другими руководителями внутри собственной организации.

Даг Уорд, директор программ CBC Radio в Оттаве, отмечал: «У нас воцарился предпринимательский дух, все строится на сделках, с философией “ты – мне, я – тебе”».

Заключение сделок включает два основных компонента: создание коалиций по конкретным вопросам (мобилизация поддержки) и использование этих коалиций вместе с налаженными связями для ведения переговоров. Рассмотрим их вместе.

Достижение результата обычно предполагает заключение сделок: чтобы запустить проект, обычно нужны интенсивные переговоры – с поставщиками, клиентами, партнерами, госслужащими и многими другими.

Кэрол Хаслам, глава Hawkshead Ltd., искала проекты с участием телеканалов, иногда по всему миру, предлагая идеи потенциальным клиентам и убеждая их в способности ее компании воплотить замыслы. Это требовало постоянного налаживания связей и виртуозного жонглирования взаимоотношениями.

Управляющие партнеры консалтинговых компаний и гендиректора высокотехнологичных корпораций вроде Boeing или Airbus часто выступают в роли менеджеров по продажам, когда нужно заключить контракт с клиентом. То есть занимаются тем, что в других отраслях считается обычной операционной работой. Но, как уже отмечалось, порой только у них есть необходимый статус и полномочия, чтобы довести сделку до конца. Выступая в качестве символических фигур, руководители придают переговорам вес; в качестве центров управления – обладают всей доступной информацией; в качестве лиц, обладающих властными полномочиями, – могут тут же выделить необходимые ресурсы.