Как человека, который только хочет стартовать свой бизнес, меня волновал вопрос: «Откуда я возьму первых клиентов?» Оказалось, что далеко не всех на старте это заботит. Дело в том, что многое в начале приводит в эйфорию, и ты даже не думаешь о таком важном вопросе. Самый частый ответ, который я слышал от успешных предпринимателей, – первые клиенты появились среди друзей и знакомых.
«Первые проекты я сделал с друзьями и знакомыми, которые знали, что я начал снимать видео. Можно сказать, что заказы приходили случайно, – говорил мне Дима, владелец достаточно известного видеопродакшна. – Я тогда брался за всё, даже сам снимал. И начинал с минимальных цен, что-то типа 50 000 рублей за проект». Интересно, что сейчас продакшн Димы снимает многомиллионные проекты для известных брендов и агентств.
Мысль о том, что можно начинать с друзей и знакомых и рассказывать о компании и своих планах таким образом, закралась в мою голову. Сначала я сделал ставку на то, чтобы каждый потенциальный клиент подписался на меня в соцсетях. На всех встречах я оставлял визитку со ссылкой на свои страницы, большая часть людей действительно подписывалась и смотрела мои сторис, лайкала и комментировала посты. В тот момент я понял, насколько важным является социальный капитал. У нас это обычно пренебрежительно называют «связи» или «блат». Но каким бы ни был эмоциональный окрас данных выражений, зрелые и опытные люди понимают важность этого капитала. Завистники никогда не будут рады вашему успеху.
Чем больше клиентов читали мои посты, тем больше мне хотелось, чтобы они не только знали, чем я занимаюсь, но и рекомендовали меня своим друзьям. Я пытался вспомнить, как это стимулируют другие, но ничего толкового, кроме сетевого маркетинга, в голову не приходило. Все эти способы выглядели плохо: напиши список из 10 друзей, которым ты можешь меня рекомендовать. В такой момент и просящий, и его собеседник чувствуют себя максимально неловко.
Позже я нашёл элегантное решение этой задачи. Во-первых, развиваем партнёрскую сеть. Те, кто хотя бы раз тебя рекомендовал, могут стать частью партнёрской сети. Большинство из них – это агентства с комплиментарными (смежными, но не конкурентными) услугами и наши клиенты или бывшие клиенты, которые с радостью нас рекомендуют. Уже несколько лет я развиваю отношения с партнёрами, и из этого канала к нам приходят качественные клиенты. Во-вторых, мы зовём гостей в наш подкаст «Заговоры маркетинга». Когда выпуск выходит, я прошу спикера поделиться им у себя в соцсетях.