Рассчитывать, что внешний подрядчик с особой экспертизой – это решение всех проблем. Кажется, когда нанимаешь профессионалов, они должны разбираться во всём. Но на деле это не всегда так. Опыт агентства – это не единственный показатель его компетентности, есть ещё процессы и люди. В идеальном мире обе эти части хороши, но в реальной жизни что-то может хромать. В агентстве могут быть выстроены хорошие рабочие процессы – все будут знать, что надо делать на каждом этапе, какими инструментами пользоваться, к каким методикам прибегать, что делать, если результат неудовлетворительный и т. д. Также в агентстве может быть выстроен процесс передачи опыта, существовать общая база знаний, проводиться работа над ошибками. При этом – большая текучка, люди не успевают пройти обучение, не сразу вливаются в рабочий процесс и т. д.

Ещё когда я был директором по развитию в REDKEDS, часто сталкивался с такой просьбой клиентов: «Покажите ваши кейсы именно по нашей теме». А темы всегда были узкими. Например, спецпроекты с товарами из категории строительных материалов DIY. Или: «А есть ли у вас в портфолио пять кейсов с ведением соцсетей для продуктов по инвестиционному страхованию?» Поверьте, даже в компании, которая 15 лет успешно работает на рынке, достаточно сложно найти несколько таких кейсов. Более того, если я собирал данные кейсы, оказывалось, что из тех, кто их реализовывал, в компании осталось один-два человека. И они очень смутно помнят, как этот проект проходил и какие были сложности.

Думать, что агентство подпишется под продажи. А также сумеет их гарантировать. Об этом я уже писал выше. И моё мнение на этот счёт вряд ли изменится в будущем.

Давайте представим, что вы производите одежду. У вас полный цикл от поиска тканей до реализации в магазине и онлайн. Вы как предприниматель контролируете все процессы. Вы нанимаете агентство с хорошим опытом в фэшн. Оно разрабатывает рекламную кампанию для новой коллекции. Всё кажется многообещающим, но почему-то не выстреливает. Нет вала продаж, очередей за платьями, повышенного среднего чека. Коммуникация, все материалы, их размещение, таргетирование были сделаны на высшем уровне. Почему продажи не пошли? Вот несколько причин:

Людям оказалось сложно купить товар онлайн. У вас «кривой» сайт, на нём периодически не работает какая-то кнопка.

На складе не было нужного размера.

Платья плохого кроя – оказалось, что у них топорщатся края, они не сидят по фигуре.

У продавцов в магазине было плохое настроение, они нагрубили клиенту.

Цена оказалась слишком высокой.

Не было скидок.

Коллекция оказалась не совсем удачной.

А теперь давайте зададим себе вопрос: «На какие из этих факторов могло повлиять агентство?» Если вы ожидаете, что агентство может обеспечить вам продажи, надо понимать, что тогда оно должно иметь полное право менять цену и скидочную политику, влиять на ассортимент, участвовать в подборе персонала в колл-центр и т. д. Готовы ли вы доверить всю эту часть бизнеса подрядчику? Если нет, то не стоит ожидать, что исполнитель по одному узкому направлению сможет оказать влияние на все бизнес-процессы.

Не познакомиться с командой до начала проекта. Когда вы выбираете партнёра, надо обязательно познакомиться и пообщаться с командой, которая будет реализовывать проект. Часто случается так, что те люди, которые совершают продажу, и команда, которая работает над проектом, – это разные люди. В некоторых агентствах обязанность продавать лежит на клиентских менеджерах или руководителях рабочих групп. Мне кажется, право на существование имеют и такой подход, и разделение экспертиз. В любом случае вы как клиент обязательно должны познакомиться с командой перед стартом. И вот тут – самое время для того, чтобы узнать экспертизу каждого, кто будет работать с вашим проектом. Именно экспертиза этих людей, а не агентства должна быть вам важна.

Ещё одна ошибка – выбирать самого дешёвого подрядчика. Сравнивать цены – правильно. Выбирать наиболее выгодное предложение – также важно. Но я бы не стал путать выгоду и дешевизну. Это разные вещи. Самое дешёвое предложение не всегда самое выгодное. Мне это кажется очевидным, но для многих компаний это не так. При выборе подрядчика, особенно в тех областях, где сложно без погружения понять преимущества сотрудничества с одним или другим, часто возникает искушение выбрать самое дешёвое предложение. Но когда такое искушение вас посетит, я рекомендую подумать над тем, за счёт чего у компании получается столь низкая цена. Уточните этот момент у руководителя организации. Скорее всего, в данной информации нет никаких особых бизнес-секретов, и вам будет достаточно просто прийти к неким выводам. Например, низкая цена может объясняться упрощением процесса (нужно меньше людей), удешевлением рабочей силы (на проектах работают стажёры, младшие менеджеры), использованием диджитал-инструментов для решения части задач (они стоят денег, но замечательно оптимизируют процесс) и пр. Причин низкой цены может быть много. Но логично предположить: если вы ожидаете высокой экспертизы, не стоит выбирать того, кто экономит на зарплатах. Очевидно, что высококомпетентные специалисты вряд ли согласятся работать с низкими зарплатами, верно?

Когда вы выбираете подрядчика, важно посмотреть на совокупность параметров, в которой цена – лишь один из критериев. Было бы глупо его игнорировать. Равно как и тот факт, что низкая цена может быть достигнута за счёт плохого качества услуги.

Регулярные тендеры и бесплатная работа не эффективны. Многие компании приходят к необходимости вводить некую тендерную систему. Происходит это по нескольким причинам: желание оптимизировать бюджеты, сроки и пр.; коррупция на местах; намерение сделать процесс отбора подрядчиков более контролируемым.

На мой взгляд, периодически оценивать рыночные условия – правильно. Ведь нет никакой гарантии, что, почуяв запах денег, ваш подрядчик не станет необоснованно завышать цены, увеличивать сроки, ухудшать качество. Конкуренция – основа прогресса.

Но в некоторых компаниях в итоге приходят к слишком кабальным условиям на тендерных процедурах. Например, в маркетинговой сфере часто попадаются такие тендеры, где исполнитель должен в рамках тендерной процедуры сделать чуть ли не всю работу по проекту. Бесплатно.

Это приводит к тому, что исполнители объединяются в сообщества, чтобы противостоять сложившейся ситуации. Вскоре с компаниями, которые устраивают подобные необъективные тендерные процедуры, хорошие агентства перестают сотрудничать.

Надо понимать, что постоянные расчёты, подготовка тендерных заданий, креатива, предложений – это большие издержки для любого исполнителя. И если эти издержки не стоят объёма подобных задач, то вскоре вы рискуете потерять доверие.