Многие хорошие люди были плохими королями, говорил мейстер Эйемон, а из некоторых плохих людей получались хорошие короли.
Джордж Мартин. Танец с драконами
Вот и настало время этой главы, в которой мы с тобой будем говорить об изменениях убеждений. Напомним главный постулат: убеждения можно менять, но совершенно точно не стоит пускать процесс на самотёк. Сами по себе убеждения могут не поменяться, поменяться за не такое, какое тебе нужно, время или же вообще смениться не тем, которое тебе самому будет нужно.
В целом существуют три метастратегии работы с убеждениями, давай кратко их обсудим.
Первая: абсурдизация. Мы доводим убеждение человека до абсурда, после чего наступает катарсис, смех и убеждение просто исчезает. Плюсы такого подхода очевидны: мы это делаем в рамках игры, угрозы раппорту практически нет, всё легко и просто. Минус следует из плюсов: выйти на такой уровень лингвистических навыков очень и очень непросто. Инструмент, который позволяет это сделать, называется «провокативная терапия», и людей, которые ей владеют на мастерском уровне, в России можно пересчитать по пальцам.
Вторая метастратегия гораздо проще в использовании и называется «игнорирование». Мы игнорируем убеждение, одновременно усиливая уровень раппорта, и на раппорте проходим опасный участок. Требуется навык вызова интенсивных эмоций, и за счёт того, что ценностный уровень властвует над уровнем убеждений, мешающее нам убеждение уходит на второй план. Плюсы очевидны: мы усиливаем раппорт, мы не трогаем убеждение, возможна проработка убеждения после получения твоим собеседником нового опыта. Минусы тоже понятны: если уровень раппорта будет недостаточным, «кина не будет».
Третья стратегия — это изменение убеждений. Причём убеждение можно менять и у себя, и у другого человека. В работе с собой у нас есть очевидный подводный камень: мы нарушаем баланс нашей системы убеждений и ценностей, и возможны эмоциональные «шатания», пока система снова не придёт к балансу. У собеседника, впрочем, такое тоже возможно, особенно если ты залезешь ему в мозг слишком топорными приёмами.
Нужно чувствовать себя победителем, чтобы победить.
Доминик Уэбб
Давай поговорим о том, как менять убеждения у себя. И говорить мы будем по классике. Есть направление в психологии, которое называется «когнитивная терапия», то есть работа через мышление человека. Аарон Бек в 1964 году сформулировал понятие «глубинные убеждения», которое было внедрено человеку в глубоком детстве. Да, там тоже убеждения разделяют на поддерживающие и ограничивающие, но ограничивающие убеждения довольно хорошо систематизированы, поэтому давай возьмём список прямо из первоисточника. Ниже приведён список глубинных убеждений по Джудит Бек.
• Я беспомощен.
• Я бессилен.
• Я ни на что не способен.
• Я неуспешен.
• Я никчёмный.
• Я неудачник.
• Меня не уважают, меня презирают.
• Со мной что-то не так (я не такой, как другие).
• Я недостаточно хорош (в плане достижений).
• Я слаб.
• Я не контролирую ситуацию.
• Я уязвим.
• Я нуждаюсь в помощи и поддержке.
• Я в ловушке.
• Меня не любят.
• Я непривлекателен.
• Я нежеланный.
• Меня не хотят.
• Обо мне не заботятся.
• Я плохой.
• Я ничего не стою.
• Со мной что-то не так (другие люди не любят меня).
• Я недостаточно хорош (чтобы быть любимым другими людьми).
• Мне суждено принимать отказы.
• Мне суждено быть отвергнутым.
• Мне суждено страдать от одиночества.
Одна из главных особенностей работы глубинного убеждения — это включение на полную мощность когнитивного искажения, которое называется «предвзятость подтверждения». Другими словами, всё, что подтверждает глубинное убеждение, проникает в голову, а всё, что опровергает или не соответствует, игнорируется.
Важно помнить, что глубинное убеждение — это не истина в последней инстанции, а убеждение, и если оно тебе мешает, то совершенно точно его можно изменить. И помнить о том, что глубинное убеждение существует у тебя в голове просто потому, что запущен механизм предвзятости подтверждения, а не по другим причинам.
И, как в любой проблеме, с которой мы сталкиваемся практически каждый день, принять и осознать проблему — первый шаг к изменениям. В работе продавца эти (и другие) глубинные убеждения могут нести просто разрушительное воздействие на твои результаты, и убирать из своей головы подобные убеждения — прямой путь к успеху в продажах.
Теперь давай поговорим, как эти убеждения у себя найти и что с ними делать дальше.
Возникает резонный вопрос: а как искать убеждения у себя? Есть пара стратегий. Первая — это правило пяти «почему», которое звучит так: задавай себе вопрос почему, слушай ответ, потом повтори. На пятый ответ обычно на поверхность выходит скрытое убеждение. Давай попробуем на гипотетическом примере:
— Почему я в продажах не довожу сделку до конца?
— Потому что комфорт клиента важнее дохода.
— А почему комфорт человека важнее дохода моего бизнеса?
— Потому что людям важен комфорт.
— А почему людям важен комфорт?
— Потому что они стремятся к нему в жизни.
— А не потому ли люди совершают покупки, чтобы достигать комфорта?
— Люди совершают покупки, чтобы достигать своих целей с большим комфортом.
— Тогда почему я не довожу сделку до конца, чтобы человеку стало удобнее жить?
— Потому что я сомневаюсь в своих навыках продавца, и проще отступить, чем потерять лицо.
Как легко понять, твои личные ответы могут быть совершенно иными, но что точно важно в этой технике — это честность с собой и искренность, а также открытость. Такой анализ полезно делать на этапе обратной связи после каждой незавершённой сделки первым шагом, а вторым спрашивать себя: что я могу в следующий раз сделать лучше?
Вторая техника делается в паре с другим лингвистом, и вы просто делаете выход на логический уровень убеждения, как написано в главе выше. Расписывать не будем, мы целую главу написали на эту тему.
После того как мы у себя нашли убеждения, следует их записать в конспекте или рабочей тетради. И чем больше ты убеждений найдёшь, тем лучше для проработки. Выписывай убеждения в столбик, и, когда закончишь, настанет время сформулировать новые идеи.
В качестве примера возьмём три глубинных убеждения:
• Я ничего не стою.
• Я неуспешен.
• Я недостаточно хорош.
Дальше мы делаем технику рефрейминга и пишем новые идеи, которые звучат не негативно, а более позитивно. Например, так:
• Я ничего не стою = мне платят на работе за мои навыки.
• Я неуспешен = я нахожусь в начале пути развития.
• Я недостаточно хорош = я хорош в том-то и том-то.
Проходим по всему списку твоих убеждений и создаём список новых идей. Самое важное: на первом шаге мы не переформулируем ограничивающее убеждение в очень позитивное, постарайся сделать нейтральную идею. С убеждениями надо работать постепенно, помнишь?
Аффирмации — это техника, предложенная Луизой Хей. Она достаточно эффективна для снятия негативных убеждений и фильтров восприятия. Да, она достаточно хорошо проверена временем и сотнями студентов, и техники аффирмаций используются в том числе в сборнике техник самогипноза Филиппа Богачева, а он эзотерическую ересь ой как не любит — только проверенные на практике вещи.
Как работают аффирмации? Очень просто. Ты берёшь свой список новых идей и каждое утро зачитываешь перед зеркалом, глядя сам на себя, минимум по семь раз каждое утверждение. Порядок неважен, можно прочитать один раз весь список, потом повторить, можно семь раз подряд каждое утверждение и переходить к следующему.
Одновременно старайся прочувствовать каждый раз, как резонирует новое утверждение в твоём теле, постарайся пустить его в себя, а не отвергать. Повторять вечером перед сном. Сделай это своим ежедневным утренним и вечерним ритуалом.
Кстати, лучше всего эту технику аффирмаций комбинировать с утренними и вечерними вопросами из книги «Успех», тогда результат будет просто «бомбическим».
Через двадцать дней непрерывных аффирмаций можно вернуться на второй шаг и вместо нейтральных идей написать список поддерживающих или позитивных утверждений. Вернёмся к нашему примеру:
• Я ничего не стою = я многого достиг, и мои навыки высоко оцениваются.
• Я неуспешен = я достиг успеха в своей профессии и буду достигать большего успеха.
• Я недостаточно хорош = я хорош в своей работе и буду продолжать развиваться.
Повторяем ещё двадцать дней. Важно! Если ты забыл хотя бы раз сделать технику — неважно, пропустил ли ты день или отдельно только утро и вечер — счётчик дней обнуляется, и начинать надо с первого дня.
Сделай эту технику в сорок полных дней, то есть два цикла с нейтральными и поддерживающими аффирмациями, и поделись потом своими результатами. Только сделай честно! Позволь себе отбросить скептицизм и просто сделай это упражнение, и результаты тебя могут очень сильно поразить.
Хорошо, со сменой убеждений у себя мы разобрались, теперь давай поговорим о том, как их менять у собеседников.
- А твои родители не будут беспокоиться?
- Нет, я уже беременна, что ещё я могу натворить?
Х/ф «Джуно»
Следующей темой этой главы будут раскрутки. Что это такое и откуда они взялись? Это продолжение техник Милтона Эриксона, которые нам известны под названием «рефрейминг». То есть раскрутки — это специфические виды рефреймингов, которые заточены под одну задачу.
Эта задача состоит в изменении убеждений у других людей. Сразу хотим заметить, что менять всё подряд у всех по очереди нет никакого морального и тем более материального смысла. Например, зачем менять у покупателя убеждение «Каждые два года надо покупать новую машину, чтобы показать, что у тебя всё хорошо», если ты при этом продаёшь машины? Вообще никакого смысла нет. Мы работаем только с теми убеждениями, которые нам мешают. Другими словами, мы подчищаем хвосты (пока) несовершенно сделанной презентации товара.
Изначально понятие раскруток и сам термин появились у Роберта Дилтса в книге «Изменение убеждений», там они назывались «Фокусы языка». Старик Дилтс сформировал четырнадцать видов раскруток. Потом появились последователи, которые «нарыли» аж шестнадцать видов раскруток. Причём в Южном Бутово по ночам лучше всего работает семнадцатая, которая звучит как «А ты чё такой дерзкий?».
Материала чуть больше, чем нужно, чтобы хорошо запутаться. Мы на своих семинарах придерживаемся такой позиции: лучше отлично владеть пятью видами раскруток, чем хреново четырнадцатью. Мы тебе даём тот самый план минимум, который работает и который можно в разумном времени отработать. Если возникает дополнительный интерес и желание подучить ещё пяток мегатехник, то лучше тебе тренироваться в продажах, а не в работе с возражениями. Помни: возражения возникают тогда, когда запороты продажи, при хорошо проведённой технике продаж возражений не бывает.
В этой книге мы проповедуем одну главную позицию: лучше идеально владеть несколькими раскрутками и использовать их в жизни, замечая работающие и реальные улучшения в продажах. Это гораздо лучше, чем на каждую фразу начинать думать: «А сейчас делаем модель мира или применения критерия к себе?» и производить на клиента впечатление человека с задержками в умственном развитии. Иногда слишком много выбора — это плохая тренировка каждого варианта.
Так что мы даём тебе то, что реально и хорошо работает, и лучше напишем тебе побольше примеров. И если вдруг тема всё ещё будет тебе интересна (в исследовательских целях, конечно), отправим тебя читать Дилтса: хорошая и серьёзная академическая литература ещё никому не вредила.
Теперь давай поговорим о том, как и для чего пользоваться раскрутками. Правило первое: раскрутками надо пользоваться тогда, когда у тебя нет другого выхода. Мы совершенно честно считаем, что при проведении хорошей презентации раскрутки (их ещё часто называют «работа с возражениями») просто не требуются. У клиента выделяется слюна, горят глаза, деньги сами вылетают из кошелька... какие тут раскрутки?
Наша позиция очень простая. Раскрутки — это резервный инструмент, который может потребоваться в качестве зачистки хвостов при «косяках» на презентации. Это если смотреть в продажи. Если смотреть шире, например, на общение со СМИ, то здесь раскрутки уже невероятно полезны как инструмент изменения суждения журналиста. А это очень многого стоит.
Второе правило ещё проще: нет никакой универсальной, единственной, уникальной ВОЛШЕБНОЙ РАСКРУТКИ. Вполне возможно, что потребуется применить несколько раскруток разных типов, чтобы убеждение прекратило свою бесполезную тараканью жизнь. Может так быть, что убеждение ты не раскрутишь, тогда мы проявляем гибкость и делаем другие варианты презентаций.
Третье правило: без раппорта раскрутки моментально становятся инструментом для «задрачивания» человека вусмерть. Тебя просто не будут слушать и не будут принимать твои слова на веру. Вернись к части книги о раппорте и внимательно прочти и потренируйся. Следствие из третьего правила: каждое использование раскрутки снижает уровень раппорта на минус один. Если был на уровне Мастера, то одна раскрутка тебя скинет на Профи, а ещё одна — уже на Продвинутого. Ещё одна — на Начинающего, и четвёртая порвёт раппорт.
Четвёртое: раскручивай именно убеждение, а не то, что ты сам услышал. Простой пример:
— Я не сделал это, потому что было мало времени.
— Что для тебя важнее?..
В данном случае мы слышим ответ на логическом уровне окружения — способностей, то есть никак не убеждения. Это же касается фраз типа «Я слишком медленно работал» — описание способностей в чистом виде. Или, например, «Пришёл вирус и всё пожрал» — описание поведения. Задай вопросы, выводящие тебя на уровень убеждения, и раскручивай получившийся ответ.
Пятое: с опытом ты научишься делать раскрутки на лету, подбирать именно то, что должно прозвучать, возрастёт эффективность. Это совершенно не повод бросать тренировки.
И теперь можно переходить к раскруткам. Мы даём их названия по классике, иллюстрируем примерами, делаем предварительные выводы и потом предлагаем тебе пару упражнений на закрепление материала.
Эта раскрутка работает очень хорошо, и её действие можно назвать в буквальном смысле «вынос мозга». Для её применения требуется умение понимать мотивацию человека и делать предположения, а также хорошие навыки калибровки состояний человека.
Как работает раскрутка? Ты даёшь человеку выбор между тем, что важно, и тем, что очень важно для него. То есть что важнее? Ещё раз: озвученная человеком причина важна, но то, что ты предлагаешь, гораздо важнее.
Пример из реальности:
— У вас есть высшее образование?
— Что для вас важнее для принятия решения о приёме меня на работу: наличие формального высшего образования или рекомендательные письма и опыт работы, которые мне помогут хорошо делать свою работу и приносить ощутимую и измеримую пользу компании?
— Сотрудник работает с десяти до шести.
— Вам важнее, чтобы я просиживал кресло на рабочем месте строго в отведённое время или чтобы я полностью выполнял свои обязанности, пусть даже если за половину рабочего времени?
Пример из анекдотов:
Женщина на вокзале ловит такси. Подходит мужчина:
— Вам ехать? Вот машина.
— А где шашечки?
— Вам таки шашечки или ехать?
В классическом виде это бы звучало так: «Что для вас важнее: добраться до места назначения или наличие шашечек на крыше машины?».
Что может улучшить эффективность этого вида раскрутки, так это эмоциональная окраска вариантов. Тот вариант, который устраивает тебя, делаем более позитивным, а тот, который не нужен, — более негативным. Добавляем разность потенциалов, если угодно. Пример с шашечками:
— Что для вас важнее: доехать домой, в тёплый уют комфорта, или мимолётный взгляд на эти скучные пыльные шашечки на крыше машины?
В эмоциональной окраске главное — не переборщить. Добавим слегка негатива, а не создадим мир из кошмаров параноика. То есть «скучные пыльные», а не «снятые с разбитой в хлам машины, заляпанные кровью невинных пешеходов».
Есть одно интересное наблюдение, которое давно проверяется практикой и уже описано в этой книге. Это наблюдение настолько важное, что мы его опишем ещё раз. Оно звучит так: в действительности человек доверяет только самому себе. Отсюда следует вывод: человек не может противоречить самому себе, на эту тему Леон Фестингер целую книгу написал под названием «Теория когнитивного диссонанса». Давай не будем её пересказывать, поверь нам на слово.
Особенностью этого вида раскрутки является понимание механизма убеждений. Напоминаем, что убеждение в первую очередь является обобщением опыта человека. Обобщением одной части опыта, а не всем опытом. Так вот, когда нам заявят убеждение, мы можем найти пример в опыте человека, который противоречит этому убеждению. В зависимости от нашего опыта может либо произойти саморазрушение убеждения, либо потребуется дальнейшая работа.
Кроме опыта человека, можно также апеллировать к опыту близких и значимых для него людей.
Гипотетический простой пример:
— Я всегда соблюдаю правила.
— Только не говори мне, что ты ни разу в своей жизни не переходил улицу на красный свет.
Когда человек признаёт, что на красный свет он дорогу переходил, мы можем логично заметить, что это попадает под штраф и нарушает правила дорожного движения, то есть правила он нарушал. Соответственно, он может нарушить правила на работе и дать тебе бесплатную порцию чая.
Примеры:
— Я всегда ночую дома.
— Даже в отпуске? Представляю, как это — день отдыхаешь, садишься в самолёт, летишь домой, там спишь, утром всё обратно. Да и дорого, наверное.
— Ну, в отпуске я сплю не дома.
— Отлично! Давай сегодня вечером устроим отпуск?
— Изучать навыки изменений убеждений — это неестественно, как и манипулирование людьми!
— Для вас когда-то было естественно пускать пузыри и гадить в подгузники, почему сейчас вы этого не делаете?
Реальный пример из передачи с участием Филиппа:
— Быстрый секс не ведёт к длительным отношениям.
— Слушай, у тебя были подруги, которые познакомились с парнем, отлично провели вечер, совместную ночь, а потом, например, поженились или встречаются годами с этим мужчиной?
— Да.
— Ну, вот видишь.
Что может улучшить работу раскрутки? Немного абсурда.
— Старшим надо уступать место.
— Следуя вашей логике, вы должны найти на улице самого старого человека, уступить ему место в вашей машине и должность на работе вместе с зарплатой, так?
Пример из анекдотов:
Английская королева как-то услышала, что Бернард Шоу заявил о том, что все женщины продажны. Она вызвала его на аудиенцию, где состоялся следующий диалог:
— Вы заявляли, что все женщины продаются. Так ли это?
— Да, Ваше Величество.
— И я тоже?
— Да, Ваше Величество.
— И сколько же вы за меня предложите?
— Пять пенсов.
— Так мало?
— Вот видите, вы уже торгуетесь.
Реальный пример из работы со СМИ:
Точное изложение части интервью, взятого женщиной-диктором у генерала американской армии Рейнвальда на Национальном общественном радио Америки (NPR). Генерал собирался спонсировать визит команды бойскаутов на военную базу для прохождения начальной военной подготовки.
Ведущая: Итак, генерал Рейнвальд, чему вы собираетесь учить этих молодых ребят, когда они посетят вашу базу?
Рейнвальд: Мы собираемся учить их лазить, сплавляться на каноэ, стрелять из лука и винтовки.
Ведущая: Стрельбе из винтовки! Это немного безответственно, не так ли?
Рейнвальд: Не вижу почему, они будут делать это под строгим надзором.
Ведущая: Вы не допускаете, что это ужасно опасное умение, чтобы обучать ему детей?
Рейнвальд: Не понимаю почему. Мы обучим их правильному обращению с винтовкой прежде, чем они смогут потрогать курок. Ведущая: Но вы даёте им необходимые навыки, чтобы стать убийцами! Рейнвальд: Ну, вы, например, обладаете всеми необходимыми навыками, чтобы стать проституткой, но вы же не проститутка? ...Радио замолчало и интервью закончилось.
Предварительный вывод: этот вид раскруток просто отлично подходит для разрушения обобщений людей. Одна из наших самых любимых раскруток, ведь требуется только сказать одну фразу и немного подождать, остальное человек сделает за тебя сам. Если тебя интересует действительная психологическая сторона работы именно этой раскрутки, рекомендуем почитать книги о теории когнитивного диссонанса.
Эта раскрутка используется, когда мы слышим очень глобальное убеждение. Мы в ответ сужаем рамки до конкретного действия и выходим на частный случай ограничения, а не на глобальное отрицание. Сложно? Давай разберём на примерах.
— Я не ем колбасу.
— Ты не употребляешь в еду всю колбасу вообще или какой-то конкретный сорт?
Что мы тут сделали? Перешли от общего к частному. Если выясняется, что человек ненавидит только докторскую и краковскую, предложим покушать сервелат. Ещё раз: это гипотетический пример.
— У меня не получаются продажи.
— Что именно вызывает затруднения: начать разговор, установить раппорт, использовать структуру по шагам или попросить заплатить?
— Я не могу уволиться с работы.
— На каком этапе у тебя затруднения: написать заявление или отнести его в отдел кадров?
— Я не готов пока пройти тренинг «Лингвистика».
— Ты не готов пока пройти третью ступень или четвёртую?
— У меня никогда не получится уйти с этой работы.
— То есть сегодня ты домой не вернёшься?
— Я не очень комфортно себя чувствую, когда совершаю покупки.
— У вас вызывает затруднения оплата продуктов на кассе в магазине около дома или процесс выбора продуктов около полок?
Чтобы эта раскрутка хорошо работала, нам нужен отработанный навык путешествия по лингвистическим пирамидам (это упражнение было в начале книги, где про посуду и чашки). Помни, что всё является частью большего класса и разделяется на категории. Но это так, «напоминалочка» о том, что ты уже и так с блеском отработал.
Также понятно, что когда мы выйдем на тот фрагмент действий, который вызывает затруднения, мы можем применить, скажем, контрпример. Но между двумя этими раскрутками позволь себе потратить пять минут на усиление раппорта.
Механизм работы этой раскрутки точно такой же, как и в прошлом примере, только, вместо сужения рамки восприятия, мы её расширяем. Давай на примерах.
— Я всегда ночую дома.
— Земля — наш дом!
— Я не могу уволиться с работы.
— Наверное, в школе вам тоже казалось, что учёба никогда не закончится?
— Я не ем колбасу.
— Да фиг с ней, с колбасой. Еду-то ешь?
— Заниматься продажами недопустимо.
— Да, работать на работе за деньги — это действительно ужасно.
— Ты общаешься с большим количеством женщин, это плохо.
— Да, я дружу и поддерживаю отношения с большим количеством людей, среди которых есть и женщины. Женщин, кстати, меньше трети.
Хорошая раскрутка, хорошо работает, рекомендуем тебе играть рамками восприятия регулярно — сначала сужать, потом расширять. Это приводит убеждения людей в крайне шаткое состояние.
В этом типе раскруток мы используем ту же технику, что и в примере визуализаций, то есть «Проход в будущее». Мы показываем, к каким последствиям приведёт человека жизнь, если он будет придерживаться этого убеждения. Лайфхак: если мы хотим разрушить убеждения, мы говорим о негативных последствиях, а если хотим его закрепить, говорим о позитивных. В примерах будет только первый вариант, закрепление ты освоишь сам, это достаточно просто.
— Я не готов пока пройти тренинг «Лингвистика».
— Ты не готов к тому, что твои навыки продаж вырастут в несколько раз, твои сделки будут проходить быстрее, твой доход возрастёт в пару раз, тебя повысят на работе?
— Ваши услуги стоят дорого.
— Вы задумывались над тем, сколько стоят компетентные специалисты, которые делают свою работу хорошо с первого раза, без срывов сроков, бюджетов и выноса мозга?
— Мужчина обязан платить за женщину.
— Совершенно с вами согласен, мужчина должен платить за свою женщину (сужение рамки). Кстати, а как вы думаете, в какой момент времени женщина становится своей? На первом свидании, третьем, в какой момент?
— Кушать мясо плохо, это этически недопустимо.
— А ещё этически недопустимо пускать газы каждые три минуты от большого количества бобовых, не получать незаменимых аминокислот, быть слабым и неспособным постоять за себя.
Мы думаем, этих примеров тебе будет достаточно. Мы подобрали те раскрутки, которые меньше всего похожи на злобные манипуляции, и их легко маскировать в разговоре под дискуссию. И, самое главное, ты можешь использовать навыки рефрейминга, которые мы уже с тобой отработали.
В примерах раскруток иногда использовалась не та раскрутка, которая была обозначена как тема. А может быть, ошибок вообще не было. Прочитай примеры, подумай, все ли примеры иллюстрируют именно этот тип раскруток.
Выполнять следует в парах. Один лингвист становится ведущим, второй — ведомым. Упражнение делается в рамках раппорта.
Ведомый описывает свой текущий профессиональный контекст: что делает, чем занимается на работе, каким образом оплачивается его время, навыки и труд.
Ведущий предлагает представить ведомому самого себя через несколько лет с доходом в десять раз больше, используя техники визуализации. То есть представить себе, что доход в десять раз больше, и описать, используя репрезентацию.
Потом ведущий спрашивает у ведомого, что мешает перейти в этот новый контекст, и выходит на убеждения. Убеждения раскручиваются с помощью техник из этой главы книги.
Потом ведущий и ведомый меняются ролями и делают это упражнение в другую сторону.
Проверка: если в течение двух недель не появляется изменение мотивации и не появляются новые привычки в поведении, упражнение повторяется.
Настоящему мастеру слова следует не с пустяками возиться и не то внушать слушателям, что им бесполезно, а то, что и их избавит от бедности, и другим принесёт великие блага.
Исократ
В этой главе мы с тобой разобрали, как менять убеждения у себя и других людей, снова затронули (хоть и совсем немного) тему когнитивных искажений, снова поговорили о значимости раппорта и о механизмах лингвистических парадоксов. То есть о раскрутках.
Напоминаем, что раскрутки следует использовать как резервное оружие Судного дня, а не каждый день, чтобы потешить своё самолюбие. Также напоминаем, что если продажа сделана хорошо, то работа с возражениями и убеждениями не потребуется. Стремись к тому, чтобы не пользоваться раскрутками, но уметь это делать тоже важно.