Роберт Дилтс ничего не понимает в нейрологических уровнях.
Джон Гриндер
Давай начнём с истории. Есть мнение, что логические уровни были развитием идей Бейтсона; есть мнение, что это развитие идей Ноама Хомского; а есть мнение, что это всё совершенно неважно. Да, заслуги что Бейтсона, что Хомского перед наукой сложно отрицать, это выдающиеся умы. Но в этой главе книги мы будем говорить о том, что же такое эти логические уровни (или нейрологические уровни) и как нам их использовать в продажах и переговорах.
Логические уровни — крайне интересная штука. Начнём с того, что они определяют мышление, мотивацию и действия человека. Хорошо усвоив и используя эту модель, можно легко мотивировать людей, менять убеждения и «программировать» человека на любые действия. Всего логических уровней семь, и давай посмотрим, что это такое и с чем это связано.
Ну а нам логические уровни нужны, чтобы лучше понять модели продаж, которые мы описали, а потом перейти к мастерским техникам лингвистики, которые называются «смена убеждений». И совершенно логично мы приходим к следующему выводу: чтобы что-то менять, надо сначала понять, как это в целом работает.
1. Логический уровень окружения — периферическая нервная система. Самый простой уровень, он является описанием того, что мы видим вокруг. Если представить, как человек описывает фотографию, то всё описание будет именно на этом уровне.
2. Логический уровень поведения — моторика, сознательные действия. Описывает действия: что происходит в мире вокруг человека, что делает сам человек. На уровне описания это то же самое, что пересказывать кино.
3. Логический уровень способностей — корковые системы, полусознательные действия. Сравнительное описание действий других людей. Происходит выбор стратегий поведения.
4. Логический уровень убеждений — лобная доля головного мозга. Суждения относительно мира, основанные на собственном опыте человека. Поддержка и мотивация при выборе стратегий. В худшем случае ограничивает способности. На границе убеждений и ценностей заканчивается вербальное описание мира, то есть происходит разделение между сознанием и бессознательным.
5. Логический уровень ценностей — автономная нервная система, бессознательные реакции. Фронтальная часть головного мозга. Переживание своих внутренних эмоциональных состояний. Доступ к бессознательным ресурсам.
6. Логический уровень идентификации — иммунная и эндокринная системы. Глубокое внутреннее определение себя.
7. Логический уровень миссии — коллективное бессознательное. Нервная система как единое целое. Основополагающее определение своего места в мире.
Язык порождается мышлением и порождает мышление.
Пьер Абеляр
Есть одна важная взаимосвязь между уровнями описания и мышления и системами восприятия информации. Мы не знаем, почему обычно это игнорируют, мы считаем эту связь критически важной. Почему? Ну как минимум потому, что система восприятия точно и сразу нам говорит, на каком логическом уровне мышления прямо сейчас находится наш собеседник.
Как ты помнишь, у человека есть три основные системы восприятия: визуальная, аудиальная, и кинестетическая. Кроме этого, ещё бывает аудиально-дигитальная, которая описывает мыслительные процессы (человек внутри своей головы говорит сам с собой и своим голосом).
Давай мы сопоставим эти две модели, и что мы получаем?
1. Визуальная система описывает логические уровни окружения и поведения.
2. Аудиальная (вернее, аудиально-дигитальная) начинается на уровне способностей и полностью раскрывается на уровне убеждений.
3. Кинестетическая — на эмоциональном уровне, то есть на ощущениях. Мы помним, что кинестетика всегда реальна и что у кинестетики нет понятия «прошлое» или «будущее».
На примере: если человек говорит о том, что видит дом, это уровень окружения; если говорит, что чувствовал страх, это описание на эмоциональном уровне.
Мы охотнее сознаём свои ошибки в поведении, нежели в мышлении.
Иоганн Вольфганг фон Гете
Логические уровни нужно не только уметь замечать, но и «путешествовать» по ним в разговоре. Зачем нам это нужно? Мы же помним, что более высокий логический уровень определяет более низкий, и если в продажах мы выйдем на высокий уровень (обычно это убеждения), то можем формировать поведение человека (совершение сделки). Кроме этого, раппорт на высоких логических уровнях — это просто бесценный навык, но об этом мы уже писали.
Важно! Работать с логическими уровнями следует минимум на втором уровне навыков установления раппорта, но лучше всего — на уровне Мастера. Критически важное правило заключается в том, что, если протоптаться коваными кирзовыми сапогами по логическим уровням, раппорт можно незаметно втоптать в каменный век, и работать надо с постоянно включённым приёмником обратной связи. И если что, бросать всё на полуслове и восстанавливать раппорт из последних сил.
Хорошо, хватит нагонять жути, давай о технологии поговорим. Работа с логическими уровнями строится на естественном механизме человеческого мышления — дедукции, то есть мы работаем от общего к частному. Другими словами, чтобы выйти на высокий логический уровень, мы начинаем с самого первого уровня и по шагам, совсем ничего не пропуская, идём наверх.
Уровень окружения отвечает на вопросы «кто?», «что?» и в разговоре он самый простой и доступный для описания. Давай на примере.
В магазине мобильных телефонов находится продавец по имени Епифаний. В зале есть он сам и клиент, имени которого мы пока не знаем. Они находятся напротив друг друга на расстоянии метра.
В данном случае идёт простое описание без действий. Если мы добавим действия, мы уже будем на уровне поведения, который отвечает на вопросы «что делает?», «что делают?». Тонкий момент: идти по логическим уровням надо, не пропуская прошлый уровень, то есть правильный вопрос для выхода с уровня окружения на уровень поведения будет звучать так: «В этом месте этот человек делает что именно?». Продолжаем пример.
В магазине мобильных телефонов продавец Епифаний общается с клиентом. Они разговаривают, жестикулируют, идёт диалог.
Как видно в примере, мы описываем действия двух людей. Если мы добавим сравнительное описание ситуации, то выйдем на уровень способностей, который отвечает на вопрос «как делают?». Обрати внимание: способности — это уже оценочное и сравнительное понятие. На этом уровне описаний люди уже часто опускают базис сравнения, то есть говорят «машина двигается быстро», но не говорят, относительно чего быстро. Например, относительно скорости перемещения планеты Земля в космосе[23] машина практически стоит на месте. Но относительно ПДД быстро — это уже сто сорок километров в час в городе. Поэтому относись к описанию способностей как к оценочному описанию реальности, как к мнению людей. Способности уже находятся в области логических умозаключений.
Если ты хочешь перейти на уровень способностей, уместно использовать лингвистическую конструкцию вида «в этом месте эти люди делают это как именно?». Продолжим наш пример.
В магазине мобильных телефонов продавец Епифаний и клиент активно жестикулируют, много и быстро говорят, бурно обсуждают особенности мобильных телефонов, активно используют в разговоре мимику.
Если ты хочешь порвать раппорт в клочья, уместно будет использовать вопросы: «Активно — это как?», «Много и быстро по сравнению с чем?», «Бурно — это как именно?». Но наша задача не в том, чтобы заставить человека чувствовать себя как на допросе, наша задача — выйти на следующий логический уровень. А следующий логический уровень у нас — это убеждения, которые формируют поведение человека. Убеждения отвечают на вопрос «почему?» и вскрывают логическое основание для действий, неважно, осознаёт их человек или нет. Как выходить на истинные убеждения, мы рассмотрим чуть позже, а пока у нас просто пример работы с логическими уровнями мышления.
Если ты хочешь выйти на уровень убеждений, то используешь вопросы в таком виде: «В этом месте, когда ты сделал это таким образом, почему именно так ты сделал?». Продолжаем наш пример. Предположим, что общение уже закончилось и мы спрашиваем нашего продавца о том, зачем он что-то делал в продажах. Легко понять, что врываться в коммуникацию с двух ног и задавать вопросы совершенно не идёт на пользу продажам. Если что-то идёт не по плану, старший продавец должен тактично послать младшего ответить на очень важный телефонный звонок и взять общение на себя.
В нашем примере диалог будет примерно таким:
— Епифаний, почему ты при продаже мобильного телефона в нашем магазине очень громко говорил с клиентом?
— Ну, он задавал очень много глупых вопросов и не слушал мои ответы.
— Хорошо. Что в твоём опыте продаж говорит тебе, что если человек тебя не слушает, то надо повышать голос?
— Но я лучше знаю товар и я прав!
— И какое правило жизни из твоего опыта говорит тебе так делать?
— Продавец лучше знает товар, и продавец всегда прав!
Смотри, мы вышли на убеждение «Продавец всегда прав». Здесь немного неявная конструкция, давай расскажем, в чём тут соль. Епифаний считает себя продавцом, продавец всегда прав, значит, клиент не прав, сделка из танца с клиентом превратилась в конфликт. Мы вышли на убеждение, которое мешает продажам, понимаешь? Что делать с такими убеждениями и как их менять, мы расскажем чуть позже, а пока давай перейдём ещё на один уровень выше.
Здесь у нас уже идёт логический уровень ценностей, то есть эмоциональный план. Да, эмоциональные состояния могут менять убеждения не всегда и не во всех контекстах, и надо понимать, что было первым: эмоциональное состояние продавца или поведение другого человека, которое вызвало эмоцию. Другими словами, что было у нас первым: эмоция активировала убеждения у продавца или поведение другого человека и недостигнутая цель вызвали эмоцию, которая запустила цепную реакцию?
Простыми словами: первично было подавленное и нереализованное состояние превосходства у продавца или отказ в вежливой форме спровоцировал обиду, которая запустила неадекватное в данном контексте поведение? Да, в продажах мы считаем любое поведение, которое мешает заключению сделки, неадекватным целям компании. Только продавцам это не говори, у них может быть неадекватное восприятие словосочетания «неадекватное поведение», прости нас за этот каламбур.
Для выхода на уровень эмоций мы используем следующую конструкцию: «Когда в этом месте ты делаешь это и таким образом и делаешь, исходя из таких правил, какое состояние тебя побуждает это делать?». Альтернативный вариант: «...какое состояние тебя останавливает?».
Очень важно понимать первопричину действий или не-действий. И одно дело, когда человеку мама в детстве говорила, что продажами заниматься могут только нечестные люди (убеждение), а другое дело, когда человек неосознанно саботирует продажи, потому что ему стыдно брать с человека деньги (эмоциональное состояние).
В первом случае мы раскручиваем убеждения по техникам из главы ниже, а во втором случае либо работаем с помощью Техник Эмоциональной Свободы, либо с помощью специально обученного специалиста. Это не шутка, работа с эмоциями требует времени и специальных, заточенных только под это техник. Базовый уровень — это техника BSFF, описанная в книге «Успех». Остальному следует отдельно учиться, так что техники работы с эмоциями в этой книге мы рассматривать не будем.
Во-первых, это бывает не так уж и часто. Во-вторых, есть ТЭС.
Кстати, ещё один тонкий и очень важный момент. Если ты находишь у продавца (или у себя) поддерживающее убеждение, которое позволяет делать хорошие продажи, его надо ратифицировать. Для этого отлично подходят комплименты. О комплиментах у нас достаточно сказано в части «Раппорт», о ратификации читай в книге «Успех».
Логика - замечательная штука, однако против человеческого мышления она бессильна.
Терри Пратчетт
Когда мы разобрались с тем, что же такое логические уровни, и разобрали, как по ним передвигаться с помощью вопросов, настало время поговорить о законах логических уровней. Да, это очень важно, и понимание этих законов позволит тебе с этими уровнями работать и использовать их в полную силу. Законы идут просто по порядку описания, здесь нет более важного или менее важного закона, они равнозначны.
Простым языком: убеждения формируют поведение. Например, если человек считает, что не может что-то сделать, то, с большой вероятностью, он не будет совершать действие. Кстати, если его замотивировать через эмоциональное состояние, например любопытство, то эмоции позволят «задвинуть» убеждения на второй план, попробовать и получить новый опыт. Который может «пересобрать» убеждение или повлечь отказ от него.
Именно поэтому столько времени и внимания мы уделяем в нашей книге и нашем тренинге умению вызывать эмоции, пониманию механизма их вызова и так далее. Ибо эмоции по-другому называются «логический уровень ценностей». Кстати, это максимально высокий уровень, на который можно воздействовать с помощью языка, но об этом прямо через пару предложений.
Чтобы было очень просто и понятно, зададим тебе, наш дорогой читатель, последовательно буквально пару вопросов. Первый (здесь даже не вопрос, а просьба): опиши прямо сейчас десять предметов, которые тебя окружают. Второй вопрос: в чём смысл твоей жизни? И давай попробуем угадать: на первое предложение ты ответил меньше чем за минуту, а второй вопрос вызвал у тебя либо минутное замешательство, либо реакцию отрицания в форме «Да ну на фиг, ерунду какую-то спрашивают».
Да, человек на вопрос о своём окружении отвечает быстро и моментом, прямо как настоящий акын: «Что вижу, о том и пою». А ответ даже на уровне убеждений требует хорошего уровня осознанности, а об эмоциях парням у нас вообще говорить в обществе не принято.
Кроме всего прочего, у нас есть ещё один тонкий момент. Читай внимательно: описать окружение можно моментом, поведение чуть медленнее, способности требуют работы мыслительных центров, убеждения требуют осознанности, ценности требуют очень высокого уровня конгруэнтности, а дальше у нас идентификация и миссия.
В литературе иногда встречаются пирамиды логических уровней, которые описаны специалистами без понимания темы, то есть они бездумно пересказывают чужие работы. Первый признак таких бойцов — соединение уровня убеждений и уровня ценностей в один. Это в корне неверно, ибо убеждения — это логика, а ценности — чувства. Но это половина беды.
Бывает, что используются вопросы, которые должны тебя вывести на уровень твоей миссии. Хороший подход, кроме того, что понять свою миссию лет до сорока вообще сложно, и только Будде Гаутаме удалось это в тридцать лет. Но где Будда и где мы? А следующий момент заключается в том, что всё, что высказано словами, будет являться убеждением о другом логическом уровне. То есть если человек на голубом глазу будет заявлять, что его миссия — это спасение всех китов, то это будет его убеждением о миссии. Но никак не миссией.
Обрати внимание, что даже описание называемой одинаково эмоции у двух разных людей будет различаться, а вопрос самоидентификации (самости) можно только прочувствовать, да и то не сразу и в хорошем таком, глубоком трансе.
А упомянутому выше Будде Гаутаме, чтобы понять, что не является его миссией, надо было провести в медитации и суровой аскезе шесть лет. Через пять лет он ещё не понимал, ясно? А затем он «взмедитнул» ещё разок. Цитируем: «После 49 дней медитации в полнолуние месяца вайшакха, в ту же ночь, когда он был рождён, в возрасте 36 лет Гаутама достиг пробуждения и полного представления о природе и причине человеческих страданий — невежестве — а также о шагах, которые необходимы для устранения этой причины».
То есть старику Будде нужно было шесть лет медитаций, чтобы понять, что не является его миссией, а потом ещё 49 дней беспрерывной медитации, чтобы понять.
Так что не будем трогать самоидентификацию и миссию не потому, что нам нечего сказать, а потому что это очень долго и совсем не тема этой книги. Ну и в целом рассчитывать, что ты осознаешь свою миссию быстрее, чем Будда, это крайне амбициозный план.
Главный вывод всё же неизменный: выше ценностей тебе словами не залезть, а описать свои глубинные переживания словами очень и очень сложно. И даже в этом случае текст может быть вполне понятен тебе, но совершенно по-разному воспринят каждым отдельно взятым читателем. Хочешь примеров? Поищи, сколько было выпущено книг, которые объясняли, что именно хотел сказать в своей работе, которая называется «Откровение» или «Апокалипсис», Иоанн Богослов. Найдёшь единственно вер: ный вариант — дай знать.
Очень простое, но очень важное правило. Об этом мы в части о раппорте писали, здесь кратко повторим. Мы не спорим с убеждениями и ценностями других людей. Использовать лингвистические конструкции, чтобы поменять убеждения в состоянии глубокого раппорта, можем, спорить — не можем. Точка.
Если не понял почему, часть о раппорте стоит перечитать ещё раз. И отработать. И вникнуть. И осознать.
Настало время сказать, что существуют конфликты логических уровней. В обычной жизни мы чаще всего сталкиваемся с конфликтами убеждений, и посмотри, сколько книг и сколько фильмов посвящено этому. Моральные терзания между долгом и обязательствами и прочее — сотни, тысячи сюжетов в год выходят именно на эту тему.
И, как правильно показывается, такие конфликты весьма серьёзно сказываются на состоянии людей и вызывают очень сильный стресс. А конфликт ценностей может человека загнать в серьёзные психосоматические расстройства или ещё хуже (не будем о грустном).
Тебе следует понять одно: если ты хочешь изменять убеждения других людей, ты можешь убеждение в итоге у человека поменять. А можешь точно так же создать конфликт убеждений, и это к сделке совершенно точно не приведёт. Так что работа с убеждениями — это палка о двух концах, и эту технику надо использовать только в самом крайнем случае, при самом сильном раппорте.
Давай сейчас ради примера поговорим о линейном персонале. Это люди, которые работают на простых должностях: например, чиновники низшего звена. Вещь, которую тебе следует понять: эти люди годами себя формировали, чтобы выйти на эту должность, они много лет работали над тем, чтобы найти баланс своих убеждений и ценностей, который им позволит заниматься этой работой и получать именно тот доход, который они получают.
То место в жизни, которое они занимают, это результат сотен сознательных выборов и многих лет работы над собой. И если ты начнёшь им говорить, что они могут получать в десятки раз больше, что надо работать над собой и учиться и так далее, то они твои слова просто проигнорируют.
Ибо их вершина карьеры — вот она, прямо здесь и сейчас, и, поработав ещё лет пять, они получат повышение. И станут старшими специалистами.
Эти люди обрели баланс и нашли своё место в жизни. Они сотни раз думали о том, как занять это место под солнцем. А ты хочешь все их убеждения порвать одним днём.
Пойми, это практически нереально.
Точно так же практически нереально поменять жизнь других людей сразу и моментально. Трансформация может происходить годами, и это не шутка. Когда на тренингах по эмоциональной свободе Филипп говорит ученикам, что проработка негативных установок может занимать лет эдак семь, студенты воспринимают эту цифру крайне скептически. Но суровая реальность такова, что среднему человеку в среднем лет десять в голову засовывали убеждения, и, чтобы с ними разобраться, потребуется примерно половина этого времени. С перекурами, отпусками и значимыми бизнес-проектами как раз получается семь лет.
И это для людей, которые очень замотивированы к изменениям. А в нашем примере люди не замотивированы. Ты готов на каждого человека тратить лет по пятнадцать, вытаскивая его на серьёзный уровень?
Пойми, у терапевтов фраза «Работаем только по запросу» не поговорка, а незыблемый закон. И менять другим людям их жизнь — это очень и очень долго, и на словах хотят многие, а на деле совсем нет. Это же работать надо долго, упорно, и результата через два часа совершенно точно не будет.
И самая грустная новость заключается в том, что поменять человека можно, но, что получится в итоге, мы совершенно точно сказать не можем. Так что не трогай системы ценностей других людей и оставь их в покое, как бы тебе ни хотелось освоить профессию проповедника.
Мы очень любим людей и честно считаем человека вершиной эволюции. Более сложный биокомпьютер пока не создан, и текущий уровень развития науки позволяет нам каждый день совершать всё больше и больше чудесных открытий, познавая все грани наших возможностей.
Сходство человека с компьютером дано не случайно. Да, мы считаем, что человека можно программировать. Мы умеем хранить в своей памяти множество программ, полезных и не очень, программ на каждый день и тех, которые мы никогда толком и не применяли. Мы несём в себе десятки программ, которые заложили в нас родители или близкие родственники. Замечал за собой, что ты иногда говоришь как твой отец или действуешь как твоя мать? Вот и пример.
Гипотетический пример. Если ты считаешь, что можешь перепрыгнуть лужу, ты это сделаешь. Но если ты видишь, что лужа большая, ты либо её обойдешь, либо перейдёшь вброд. Здесь используется простая связка «способности — поведение». На этом уровне конфликтов практически не бывает — ты либо можешь, либо нет. В крайнем случае, если очень надо, ты развиваешь способности в секции по лёгкой атлетике.
Серьёзные конфликты начинаются на стыке глубинных бессознательных ресурсов и логических предположений. Сложно? Вот тебе простой пример.
Возьмём обычного человека, который хочет и считает нужным зарабатывать много денег. Он работает на трёх работах, мало спит и вкалывает даже по выходным. Некоторое время это продолжается на нормальном уровне, потом накапливается усталость, потом истощается иммунная система, и что в результате? Либо нервный срыв, либо болезнь. Почему так происходит? Потому что человек длительное время игнорировал сигналы о необходимости отдыха, и в итоге этот отдых был предоставлен самим организмом на принудительной основе.
Цитата:
Если человек ЗАСТАВЛЯЕТ себя делать что-то, в то время как воображение говорит: «НЕТ», он рискует получить нервное расстройство, потому что, повторяем, в битве между воображением и силой воли всегда побеждает воображение. Заставлять себя делать что-то, невзирая на сигналы тревоги, — значит рисковать своими нервами, своим здоровьем.
Лобсанг Рампа, «Ты вечен».
Ты думаешь, что это всё ерунда и неправда? Ещё один пример. Множественные исследования психосоматических заболеваний (аллергии, сыпь, дерматиты, нервные тики) выявляют в качестве причины в основном глубинные психологические конфликты. Аллергия — это чрезмерная реакция иммунной системы, нервные тики — от нервов. Как говорится, все болезни от нервов, только сифилис от удовольствия.
Цитата:
Считается, что человека нельзя заставить под гипнозом делать то, что противоречит его моральному кодексу. И опять это совершенно неверно. Нельзя подойти к порядочному человеку, загипнотизировать его и сказать: «А теперь иди и ограбь банк!» Он не сделает этого, а наоборот, сразу пробудится от гипноза. Но опытный гипнотизёр может так перефразировать свои команды, что пациент будет думать, что он участвует в игре или находится на сцене. Например, может быть, что гипнотизёр нанесёт вред человеку. Всё, что ему для этого нужно — это убедить человека, что он находится там-то, может быть, в присутствии любимого человека или опять же играет во что-то. Мы не будем говорить об этом больше, потому что гипноз — это опасная игрушка в нечистых руках и в неумелых руках.
Лобсанг Рампа, «Ты вечен».
Обрати внимание на состояние игры, о котором была первая глава книги. Это крайне мощный инструмент для проработки убеждений и выхода на уровень конгруэнтности.
В целом конфликты логических уровней — штука достаточно серьёзная, и на них кормятся сотни тысяч психотерапевтов во всём мире. Если замечаешь у себя подобный конфликт, ты либо его прорабатываешь, либо это проработается потом, но с болью и страданиями. Тебе решать.
Преобразить свою жизнь можно только одним путём - изменив своё мышление.
Джозеф Мерфи
Теперь, когда мы с тобой так много узнали о логических уровнях, настало время всё собрать в одну простую систему.
Уровень окружения. Отвечает на вопросы «кто?», «что?», на нём работает визуальная система восприятия, уровень раппорта для смены окружения — минимальный. Самый быстрый и сознательный уровень.
Уровень поведения. Отвечает на вопросы «что делает?», «что происходит?», работает визуальная система восприятия, уровень раппорта для смены поведения — Базовый. Быстрый и сознательный уровень.
Уровень способностей. Отвечает на вопрос «делает как?», работает аудиально-дигитальная система восприятия, уровень раппорта для смены уровня — Профи. Средний по скорости сознательный уровень.
Уровень убеждения. Отвечает на вопрос «почему?», работает аудиально-дигитальная система восприятия. Последний уровень, на котором работают сознательные процессы мышления. Медленный по скорости сознательный уровень. Требуемый уровень раппорта — Профи.
Уровень ценностей. На вопросы уже не отвечает, работает кинестетическая система восприятия. Работают процессы бессознательного. Уровень раппорта для смены ценностей — Мастер и выше.
Уровень идентификации. Он уже ощущается, словами описывается достаточно плохо, работают глубинные бессознательные процессы. Очень медленный для работы уровень, уровень раппорта для работы — Джедай с курсами переподготовки на терапевта.
Уровень миссии. Далеко не всеми ощущается и осознаётся, работают самые глубинные уровни бессознательного, Уровень для внешней работы практически недоступен, смена «миссийных» понятий идёт несколько лет. Уровень раппорта для смены миссии — следующий после уровня Джедай.
Правоверный не мыслит - не нуждается в мышлении. Правоверность - состояние бессознательное.
Джордж Оруэлл
Настало время нам с тобой поговорить о конгруэнтности. Да, мы упоминали этот термин в самом начале книги и обещали о нём рассказать чуть позже. Время пришло.
В простом словаре под словом «конгруэнтность» понимают морфологическую зависимость местоимения от его антецедента (в языкознании) или отношение эквивалентности на множестве геометрических фигур (в геометрии). Но этот термин также используется в психологии. И под конгруэнтностью мы будем подразумевать именно это значение, ибо наша книга гораздо больше о психологии, чем о геометрии.
В психологию этот термин введён Карлом Роджерсом, и его значение — совпадение вербальных и невербальных потоков коммуникации. Кроме этого, конгруэнтность — это совпадение разных убеждений человека между собой, то есть отсутствие конфликтующих убеждений. Проще говоря, это соответствие у человека его поведения и убеждений, невербалики и слов.
Почему мы это вообще рассматриваем? Ответ очень простой. Твой собеседник может не понимать сознательно твою неконгруэнт-ность, но он видит твой дисбаланс и на подсознательном уровне будет меньше тебе доверять. Важно понимать, что ты сам можешь не осознавать своей неконгруэнтности, но другой человек заметит её практически гарантированно, и это очень сильно скажется и на раппорте между вами, и на достижении целей. Поэтому над конгруэнтностью тебе предстоит работать, особенно в первые месяцы работы в продажах, пока танец с клиентом не станет твоим естественным состоянием игры.
Признаки сбалансированного (конгруэнтного) человека:
• вместо мышечных зажимов — пластика движений;
• вместо согнутой спины — королевская осанка;
• вместо напряжения — спокойствие и расслабленность;
• вместо резких и дёрганых движений — пластика и грация;
• вместо зажатого и плоского голоса — глубокий и объёмный голос;
• вместо социальных и культурных барьеров «надо» — собственная мотивация «хочу»;
• вместо состояния потерянности в жизни — чёткое и осознанное движение к своим целям;
• вместо различий в правой и левой стороне тела — баланс и гармония правой и левой сторон;
• вместо взгляда в пол и бегающих глаз — чёткое и открытое выражение лица, взгляд в глаза;
• вместо навязывания своего мнения — поиск компромиссов.
Общий план по выходу на уровень конгруэнтности описывается простым принципом: прорабатывай у себя конфликты логических уровней. Если какое-то твоё убеждение мешает тебе достигать своих целей, прорабатывай его. Если есть эмоции, которые тебя останавливают, прорабатывай их. Если не хочешь работать через техники, можешь работать через телесные практики, и начинать следует с ежедневной зарядки (да-да, снова отсылаем к книге «Успех»).
И не относись к этому процессу слишком серьёзно. Рассматривай это как элемент развития, ибо без этого уже почти никак. Начинающие могут пускать процесс коммуникации на самотёк, профессионалы понимают важность развития и понимают, что каждый следующий уровень требуется качать больше предыдущего. Позволь себе сделать своё развитие своей личной игрой.
Никогда не следует без размышления предаваться истинам той эпохи, в какой живёшь.
Морис Метерлинк
Мы с тобой рассмотрели модель логических уровней со всех сторон и поняли, для чего они нам нужны и как они влияют на человека. Мы копнули действительно глубоко, и эта глава получилась скорее теоретической, нежели практической.
На практике мы с тобой будем работать с убеждениями и научимся делать это буквально через несколько страниц книги. А пока нам надо помнить, что логические уровни, работа с ними и их изменение требуют хорошего навыка раппорта, и неправильное ковыряние на высоких уровнях раппорт может легко порвать. В клочья.
Главное, стоит помнить, что более высокий уровень определяет более низкий, и именно на этом основаны наши техники продаж: мы вызываем интенсивные эмоции, и это позволяет заключать прибыльные сделки.
Второе по важности заключается в том, что убеждения людей меняются со временем и что убеждения можно менять с помощью лингвистических техник, но об этом немного ниже.