Отстаивая свои ограничения, ты лишаешь себя всемогущества.
Ричард Бах
В детском саду ты хороший, если поел, сходил на горшок и уснул в тихий час. К школьнику требований больше, к студенту — ещё больше, а уж ко взрослому человеку... Так и с Мастером: для установления раппорта простого применения техник и правильных слов уже недостаточно.
На этом уровне ты понимаешь, почему человек делает так или иначе. Поэтому не терпишь его недостатки, чтобы позже отомстить. Ты просто собираешь кубик Рубика по его особенностям. Это радует. Но здесь крайне важно заранее понимать, с кем ты собираешься строить общение и в каком состоянии, настроении и какой точке мышления к нему стоит приходить.
В этой главе ты изучишь техники очередного уровня. Узнаешь об ошибках Мастера (да, и он не без греха) и особенностях его комплиментов. Выяснишь, как «крышеснос» связан с просьбой о помощи и бывают ли побочные эффекты на стадии мастерского установления раппорта.
На уровне Мастер ббльшая часть раппорта — это подготовка и мышление. И если при сборе информации о человеке твои цели лежат в поле «найти и использовать против», миссия провалена. Желания отомстить, проучить, наказать, кинуть, отманипулировать и прочие говорят о том, что твоё сознание застряло на уровне Профи.
Заострим твоё внимание: речь об овладении навыком раппорта, а не о самом человеке. К высокому социальному уровню не прилагается мастер-бонус. Поэтому большинство наших политиков и топ-руководителей даже до Профи не дотягивают. И наоборот, Мастер — не равно супермен, плейбой и миллиардер-филантроп. Владение высоким уровнем раппорта не гарантирует миллиарды хотя бы потому, что, возможно, они не нужны. Какие у тебя цели (деньги, слава или что-то ещё) и как ты будешь к ним продвигаться, решишь сам. А пока перейдём к техникам. В любом случае пригодятся.
Если не хотите портить с человеком отношения - не мешайте ему врать.
Сериал «Доктор Хаус»
Ты не игрушка-повторяшка. Поэтому нужно не тупо дублировать, а интонировать и озвучивать эмоции, которые должен испытывать собеседник. В этом главное отличие от Профи: Мастер проговаривает не свои ощущения, а ощущения партнёра. Это более высокий уровень эмпатии. Поэтому при разговоре с Мастером создаётся впечатление, что он лично у алтаря стоял, свечку держал, детей крестил и вообще слышит твоими ушами и видит твоими глазами.
По большому счёту уровень Профи — это «Мне интересно, что ты говоришь», Мастера — «Я представляю, насколько для тебя важно то, что ты пережил». То есть забудь о себе и настройся на собеседника.
Настоящая дружба — это когда молчание между людьми не создаёт дискомфорта.
Дэвид Тайсон
Так как на этом уровне управление по максимуму лежит в рамках невербалики и паравербалики, расстояние до собеседника становится активным инструментом в коммуникации. Раньше действовал принцип «Дашь на дашь»: чтобы получить какую-то информацию, требовалось вначале рассказать свою.
На Мастерском уровне ты управляешь коммуникацией на уровне физического ближе-дальше. Движения тела человека, управляющего мастерским раппортом, всегда являются:
а) достаточными,
б) необходимыми,
в) более плавными и расслабленными,
г) уверенными.
Человек на этом уровне раппорта не совершает «шумных» движений. Надо увлечь в уголок за локоток — так и делает. Спокойно, вежливо и уверенно.
Бонус: расстояние как инструмент может служить как поощрением, таки наказанием. И регулируется Мастером: он задаёт атмосферу, а собеседник, как кобра под дудку факира, сам подходит и отходит в зависимости от состояния и настроения, которое хочет вызвать ведущий.
Приключения без риска бывают только в Диснейленде.
Дуглас Коупленд
Просьба Мастера — это «крышеснос». Она находится за гранью, но и послевкусие оставляет потрясающе героическое. Эта техника призвана разбудить спящее благородное сердце. Нужно тряхнуть человека так, чтобы он был крайне ошеломлён, восхищён и потрясён собственной человечностью, проявленным мужеством, героизмом и благородством.
Как этого достичь? Мастер просит не за себя. Это мелко. Нужно помочь старикам, осиротевшим и голодным детям, человечеству или хотя бы бездомным котятам. И он сделает это так, что просьба будет выглядеть абсолютно нормальной, конгруэнтной и естественной. Ты и сам не заметишь, как решишь, что обязан помочь такому прекрасному человеку. Ведь кому же не хочется сделать что-то стоящее и прикоснуться к прекрасному.
И смотри, что получается: уже известные нам техники в исполнении Мастера становятся чем-то по-настоящему неординарным и магическим. Грандиозно же! Но, к сожалению, никто не застрахован от неудач. Так что давай подстелем соломку и разберём, с какими ошибками может столкнуться Мастер.
Мы все допускаем ошибки. Никто не совершенен. Ни от кого не стоит ожидать идеальности. Это слишком большое давление, которое запросто может нас раздавить.
Дженнифер Моррисон
Мастер может быть идеальным, просто потому что у него такое состояние. Но делать идеальность самоцелью — ошибка. Люди не верят в идеальность, поэтому для комфортного общения в человеке должно быть что-то эдакое. Помним Коломбо, да?
Желание оставаться идеальным говорит о гордыне, а её здесь просто не может быть. Гордость — может быть, гордыня — никогда. Когда человеку важно всегда казаться безупречным, он начинает врать другим и себе и скатывается на Базовый уровень.
Это случается, когда Мастер сталкивается с более низким уровнем собеседников (их жизни, достижений, притязаний и прочего). Стараясь оберегать их, он может слишком мало рассказывать о себе и нарушать пропорцию, о которой говорилось ещё на Базовом уровне: 30% должен говорить управляющий коммуникацией и 70% — ведомый. Если твой партнёр поймёт, что занимает 95 % эфира, ему может стать некомфортно. А если и нет, то простое выслушивание болтовни всё равно не приведёт тебя к намеченной цели. Так что ищи точки соприкосновения и держи баланс.
Как это ни прискорбно признавать, даже великим свойственны слабости. Мастер кажется идеальным: его слова настолько выверены, действия отточены, а техники незаметны, что люди начинают считать, что у него само всё получается. Но мы-то понимаем, что Мастер всё равно человек. И эта «побочна» в виде мнения «оно само» может создать брешь недооценённости и привести к «битым пикселям» в виде нытья. И чем больше сбоев будет проскакивать, тем ближе он будет к падению из уровня. Естественно, вниз.
Чаще всего это бывает, когда человек захотел овладеть навыками установления раппорта не для достижения целей, а чтобы было. Что делать? Попытаться понять, что ценность топора — не в самом топоре, а в шедевре, который им можно вытесать. И работать. Например, над комплиментами.
• На Мастерском уровне комплименты — уже бессознательный навык. Ты в принципе не понимаешь, как можно общаться с человеком и не делать ему комплименты.
• Они становятся скрепляющей паутинкой и произносятся чаще, чем раз в полминуты.
• Многие комплименты делаются невербально.
• Похвала всё чаще строится на калибровках. Ты замечаешь, на чём человек заострил внимание, что для него по-настоящему важно, и отмечаешь именно это.
• Мастеру не приходит в голову ставить под сомнение достижения человека. Для него абсолютно очевидно, что похвалить можно любого, и это происходит автоматически.
• Противоборство с собеседником отсутствует полностью.
• Основной уровень комплиментов лежит в поле ценностей. Причём, как и у Профи, цена ошибки резко возрастает, но и сила воздействия тоже. Неплохим комплиментом ценностям будут фразы: «Твои принципы всегда были достойны уважения», «Твои взгляды на жизнь меня всегда вдохновляли, воодушевляли». И главным комплиментом станет разговор с человеком на тему действий, при которых проявляются эти ценности. Допустим, ценность «семья» — говори о том, какая у него большая/интересная/необычная/дружная семья и как им повезло с ним; ценность «доброта» — хвали за отзывчивость, мягкость, приятную ауру, которую он создаёт вокруг себя.
• Общаясь с человеком, Мастер достаточно часто создаёт ощущение интереса и восторга. И это является главным комплиментом.
• Настоящее мастерство в том, чтобы всё время говорить о собеседнике. Тогда будет казаться, что он не хвалит намеренно. Но на самом деле вся его речь будет одним сплошным комплиментом.
Честно говоря, хотелось бы чаще видеть таких людей. Лёгкое, открытое, приятное и полезное общение — это же просто праздник какой-то!
Я не думаю за вас, а учу мыслить самостоятельно.
Мультсериал Mr. Freeman
Итак, ты убедился, что даже мастер не без греха, разобрал его ошибки и извлёк из них пользу. Сориентировался в тонкостях комплиментов. Выяснил, как мастерски обращаться за помощью и как избежать побочных эффектов при установлении раппорта.
Идеальная подстройка под собеседника — это умение слышать его ушами и видеть его глазами. Просить за себя — мелко. Тот, кто просит за других, достигает ошеломляющих результатов. Когда общение вызывает у собеседника ощущение интереса и восторга, это и есть главный комплимент.