Ты можешь считать себя профессионалом, когда своё дело ты делаешь блестяще, получая удовольствие и не испытывая никакого напряжения. А если испытываешь, значит, ещё учишься.
Михаил Литвак
Поздравляем тебя! Ты прошёл на уровень Профи и уже знаешь больше, умеешь лучше и вообще молодец. Даже два раза молодец. Даже три, если хочешь. А теперь к суровой действительности. «Многия знания — многия печали». Поэтому давай разбираться, как не профукать то, что собрал, а применять это с пользой и радоваться результатам.
В этой главе ты узнаешь об отличительных принципах мышления Профи. Выяснишь, стоит ли прощать собеседнику ошибки и всегда ли полезно быть правым. Поймёшь, в чём фишка отсутствия убеждений и почему коммуникативные роли родителя и взрослого — не одно и то же. И в конце немного о «вредной честности»: почему мы вываливаем свои недостатки, когда не просили, и что с этим делать.
На предыдущих уровнях мы уже разбирали принципы мышления, необходимые для встраивания навыков управления раппортом. Всё наработанное остаётся с тобой (и в идеале не просто остаётся, а активно используется). Продолжаем углубляться в особенности для уровня Профи.
Постижение истины происходит вспышками - но лишь когда человек готов её постичь.
Альфред Перле
Раньше бабушки активно судачили об испорченной молодёжи. Сейчас всё чаще звучит: «Им бы семью, а они сами как дети малые».
Речь о вполне зрелых людях, которые играют в PlayStation, хотят прыжок с парашютом, на Гоа и ванильный моккачино. А ещё пентхаус в центре, виллу в Греции и ещё что-нибудь, только прямо сейчас.
Предвидим твой немой вопрос: а как это связано с раппортом? Дело в завышенных требованиях и ожиданиях — раз, и нежелании шевельнуться для исполнения желаний — два. Это признаки инфантилизма, которые часто разрушают стабильность коммуникации. То есть великовозрастный ребёнок не способен создать вокруг себя ореол комфортности и мягкости, которые требуются Профи. И чтобы наладить эффективный раппорт на этом уровне, нужно повзрослеть. То есть принять тот факт, что люди будут совершать ошибки. Научиться прощать. И принимать их несовершенными — с возможностью оступаться. Вот главный необходимый принцип мышления на этом уровне.
Английский надо знать! Даже самые тупые англичане знают его неплохо.
Лев Ландау
Человек, желающий обладать навыком управления раппортом на уровне Профи, должен смириться с тем, что тоже может быть не прав. А даже если прав, не будет видеть в доказательстве правоты величайшую ценность.
Для многих правота является залогом любви. Мол, я всегда прав = я молодец = меня будут ценить и любить. Это потребность низшего уровня, которая для Профи уже закрыта. Поэтому для него внешняя любовь и внешнее одобрение уже не являются целью. Здесь требуется выработать мышление, которое на вопрос «Ты хочешь быть правым или счастливым?» без колебаний отвечает: «Счастливым». В отношениях, например, это можно проиллюстрировать фразой: «Какой толк в твоей правоте, если твоя женщина плачет?». То есть незрелый партнёр будет с пеной у рта доказывать, что герой. Зрелый — уступит, избежит ссоры и в итоге окажется правым.
Количество коммуникаций, вариаций их прохождения и завершения у Профи уже достаточно велико. И он на собственном опыте понимает: в мире случается что угодно, в том числе моя неправота. И это уже не вызывает ни позитивных, ни негативных эмоций.
У него было непреодолимое желание что-то преодолеть.
Юрий Зарожный
Этот принцип мышления основывается на уверенности в том, что решение всё равно можно найти. Что бы ни происходило, какая бы ситуация ни сложилась, нужно просто проявить гибкость. Столько раз, сколько потребуется. И если решения пока нет, это означает только одно: было мало попыток. «Пилите, Шура, пилите».
Как показывает практика, такая уверенность всегда приводит к положительному результату. Объясняется это вот чем: у Профи отсутствует механизм поиска виноватых. Он не стремится поймать супостата и посадить на кол, а сосредоточивает свои силы на нахождении решения задачи.
Кстати, этот принцип мышления делает человека комфортным и безопасным для любого собеседника. Потому что он чувствует, что его не собираются обвинять, а, наоборот, могут помочь. Причём помочь не для того, чтобы потом использовать или подставить. Просто профессионалу комфортнее, когда проблема решена, а не висит в копилке незавершённых гештальтов. Профи умеет убедить в этом своего оппонента, снять настороженность и привлечь к совместному решению проблемы.
Проблема области паранормальных явлений в том, что такой области не существует.
Стивен Кинг
Человек на уровне Профи практически лишён убеждений. А оставшиеся запомнил в лицо, посчитал и занёс в записную книжку.
Поэтому он успевает предотвратить конфликтную ситуацию раньше, чем убеждения его туда втянут. Как это выходит?
Человек задаёт себе важный вопрос: «Кому на самом деле нужно, чтобы я открыл рот и начал озвучивать и отстаивать эти убеждения?» Если ответ «не мне», он использует правило «будь не правым, а счастливым». Поэтому ты практически никогда не увидишь Профи, что-то кому-то отчаянно доказывающим. Он может разрешить себе так развлекаться только с очень близким кругом, где выпуск демонов под контролем. А если и допустит конфликт, основанный на убеждениях, то контролируемо и осознанно.
Таким образом, на уровне Профи 90% конфликтов — это инструмент, а не стихийное бедствие. Но всегда есть 10 %, за которые можно зацепить. И это важно для обеих сторон. Ты всё время должен держать в уме, что тебя всё же можно вывести из себя. И лучше узнать это сейчас от нас, чем внезапно обнаружить во время коммуникации.
Если же тебе зачем-то надо расшатать Профи, помни: к этому этапу коммуникативные навыки достаточно легко переходят из плюса в минус. Доброжелательный, позитивный собеседник запросто может стать средоточием негатива и ответить по полной. Опыт, конечно, получишь колоссальный. И даже сможешь гордиться, что сумел достать из нирваны матёрого оппонента. Но, как долго тебе будет аукаться этот конфликт, предсказать не берёмся. А если очень хочется, то напомним, что спящего льва подёргать за усы можно, но какой у тебя следующий пункт в плане, когда он проснётся и выпустит когти?
Правда не перестанет быть правдой только оттого, что я не желаю её знать.
Макс Фрай
Сразу отметим: это не означает, что Профи активно навязывает то, что ему кажется правдой. Его открытость и прямота не выглядят агрессивными и вызывающими, потому что он ни к кому не пристаёт и не стремится причинять добро. Основой личности и мышления на этом уровне становится доброжелательность, поэтому взаимодействие с людьми проходит легко и честно. И нет, это не означает, что на вопрос толстой жены «А не поправилась ли я?» Профи выдаст, что она «жиробас». Он ответит правду, но сформулированную корректно и без желания уязвить.
Честность и открытость Профи обозначает очевидность намерений. На этом уровне коммуникации и мышления человек понимает, что по большому счёту правду всё равно не скрыть. А другой счёт его не интересует. Поэтому ему не придёт в голову, например, пытаться завуалировать свой экономический интерес в сделке. Или как бы невзначай, незаметно кого-нибудь соблазнить.
С людьми уровня Профи легко вести переговоры и просто договориться, потому что можно играть с открытыми картами. Достаточно часто они что-то могут не сообщать или сделать это «что-то» мягче и незаметнее, но только для снятия тревожности с собеседника, а не для того чтобы обмануть или кинуть. Потому что на этом уровне работает осознание собственной силы по отношению к большинству окружающих людей. И оно подкрепляется постулатом «Сильный должен быть милосердным». Профи чётко чувствует, где милосердие сваливается в снисходительность. И пересечь эту грань может только осознанно.
Если ты хочешь, чтобы кто-то остался в твоей жизни, никогда не относись к нему равнодушно!
Ричард Бах
Этот принцип провозглашён Милтоном Эриксоном. Сразу несколько сносок. Во-первых, фраза имеет отношение к психически здоровым людям. К людям, находящимся в норме. Во-вторых, этот принцип обозначает, что человек находится в тех жизненных условиях, которые его устраивают. Даже если тебе кажется, что так нельзя, это неправильно, вот бедолага страдает, да как так можно и прочее, постарайся осознать: тебе только кажется. Это всего лишь твои и только твои иллюзии. Любой человек находится в тех условиях, которые он для себя выбрал и в которых находит какую-то выгоду. И ему там нормально.
Этот принцип мышления необходим на уровне Профи, так как оберегает и коммуникатора, и собеседника. Пока ты не поймёшь, что оппонент находится в том состоянии, в котором находится, по собственной воле и у него всё в порядке, качественного и мягкого раппорта не получится. Потому что, вместо взаимодействия на равных, тебя потянет в покровительство и снисходительность. А нормальный, здоровый человек не любит жалость и снисходительность.
А тот, кто любит и активно ими пользуется, на самом деле ставит ловушку для Профи[6]. Сознательно или бессознательно он использует милосердие сильного в корыстных целях. Тебе это тоже не нужно. Поэтому, если реально хочешь помочь человеку, смирись с тем, что его положение — это его выбор, и ему в нём хорошо.
Отстаивая свои ограничения, ты лишаешь себя всемогущества.
Ричард Бах
Этот принцип мышления основывается на теории трансакционного анализа Эрика Берна. Суть в следующем: в каждом из нас одновременно находятся три ролевые модели: родитель, ребёнок, взрослый. Вступая в любую коммуникацию, мы выбираем, в какой роли будем её вести. Важно понимать, что снисходительное и покровительственное поведение родителя на бессознательном уровне включает у собеседника роль ребёнка. И всё бы ничего, но у ребёнка нет ответственности и свободы воли, а ещё адекватной самооценки и оценки происходящей ситуации.
Человек, вступающий в коммуникацию в роли родителя, автоматически взваливает на себя ответственность за себя и за того парня, входит в состояние подавления воли собеседника и начинает использовать вину и страх. Звучит страшновато, но это обычное дело в общении ребёнка и родителя. И это совершенно неприемлемо в диалоге двух взрослых людей.
Точно так же недопустимо входить в коммуникацию в роли ребёнка. Если ты, конечно, не выбрал её осознанно и с конкретной целью. Честная, открытая и взаимовыгодная коммуникация ведётся из положения «взрослый — взрослый». Здесь каждый участник признаёт самостоятельность, независимость собеседника, его право на выбор и на ошибку. Вызов эмоций вины, жалости и подобных неприемлем. Поэтому, намереваясь зайти в доброжелательную равноправную коммуникацию, проверь себя. Если хочется срочно накормить собеседника и напялить на него шапку (условно, конечно) или детство в известном месте заиграло, притормози. И скажи себе: «Я взрослый».
Подобное притягивает подобное. Будь самим собой - спокойным, ясным, ярким. Спрашивай себя каждую минуту, то ли это, чего ты действительно хочешь, и делай это, только когда услышишь утвердительный ответ. Это отвадит от тебя тех, с которыми ты ничего о себе не узнаешь, и привлечёт других, у которых тебе стоит поучиться.
Ричард Бах
Не топи себя. Не вваливайся в заведомо конфликтные или проигрышные ситуации. Если тема кажется неприятной или ошибочной, если информация представляет угрозу, не надо о ней разговаривать. Например, большинство продаж В2С — это боль и страдания по вине самого же продавца. Зачастую он сам честно выкладывает недостатки товара, хотя покупатель об этом не спрашивал. Спрашивается, зачем?
Допустим, условный Игорь продаёт кондиционер, реально хороший во всех отношениях, но с одним недостатком: он шумный. Игорь сразу честно выкладывает: «У этой модели один недостаток...» Можно предположить, что так он демонстрирует свою открытость.
На самом деле здесь работает другой механизм. Игорь знает, что в перечне характеристик спрятан негатив (эта самая шумность), и боится с ним столкнуться.
Если конкретнее, боится, что будет не готов к возражениям, когда покупатель внезапно спросит о недостатках. И эта неготовность навредит: осложнит коммуникацию или вообще помешает продаже. Поэтому Игорь постоянно держит эту шумность в фокусе внимания и в какой-то момент срывается — сам сообщает о ней, чтобы избавиться от неопределенности, постоянного ожидания и тревоги. Ему это выгодно? Нет. Но он упорно прыгает и прыгает на грабли.
Возникает вопрос: с этим можно что-то сделать? Можно. Начни контролировать, что ты говоришь, и знай, зачем ты хочешь что-то сказать. Если с наибольшей вероятностью твои слова приведут к конфликту, научись вовремя закрывать себе рот. Спросят — говори правду. Не спрашивают — выбирай безопасные темы. И будет тебе счастье, то есть спокойные эффективные коммуникации.
Для того, чтобы стать свободным и счастливым, ты должен пожертвовать скукой. Не всегда такую жертву принести легко.
Ричард Бах
Итак, ты узнал, какие принципы мышления указывают на Профи. Познакомился с коммуникативными ролями и научился выбирать их в соответствии с ситуацией. Понял, как извлекать пользу из отсутствия убеждений и как держать в узде «вредную честность».
Чтобы наладить эффективный раппорт, позволь собеседнику ошибаться. Каждый может быть не прав. И ты тоже. Смирись и будь счастлив. Если решения пока нет, это означает только одно: было мало попыток.