В современной реальности B2B-продаж отчетливо наблюдается тенденция: универсальные коммерческие предложения, разосланные компаниям без какой-либо адаптации, демонстрируют стремительно снижающуюся эффективность.

Пример

Неправильно. «Мы предлагаем комплексное решение по автоматизации бизнес-процессов, которое подходит любой компании вашего размера и отрасли».

Правильно. «После анализа вашей текущей ситуации с документооборотом мы подготовили решение, которое позволит сократить время согласования договоров в вашем юридическом отделе с текущих 14 дней до 5 дней, что критично для вашего сезонного бизнеса».

Профессиональный клиент практически мгновенно распознает стандартизированный текст, который совершенно не учитывает его специфические обстоятельства, актуальные болевые точки и индивидуальные приоритеты. Результат такого подхода закономерен и предсказуем: потенциальный партнер быстро теряет интерес к предложению, рассуждая примерно так: «Если они не сочли нужным адаптировать свое предложение к нашим конкретным потребностям, очевидно, что мы для них просто еще один безликий адрес в массовой рассылке».

Более того, современный корпоративный заказчик с каждым днем все больше ожидает, что потенциальный поставщик не просто перечислит характеристики своего продукта, а детально опишет, каким именно образом предлагаемое решение или услуга поможет решить конкретные, актуальные для заказчика проблемы.

Пример

Неправильно. «Наша CRM-система имеет модули аналитики, работы с клиентами, продаж, маркетинга и включает в себя более 200 функций».

Правильно. «Учитывая вашу ключевую проблему – большое количество упущенных сделок из-за несвоевременных ответов клиентам, мы предлагаем CRM-систему с автоматическими напоминаниями о необходимости связаться с заказчиком. Это снизит количество упущенных контактов на 68%, что по вашим показателям приведет к увеличению продаж минимум на 12% в первый год».

Если коммерческое предложение на 80% состоит из типовых, обобщенных формулировок («Наше инновационное решение существенно повышает операционную эффективность»), но при этом не дает четкого ответа на конкретный запрос клиента (как сократить текущие расходы, оптимизировать логистические процессы или минимизировать производственные риски), то оно воспринимается как бессодержательное и не заслуживающее серьезного внимания. Отсюда следует логичный вывод: критически необходима глубокая индивидуализация коммерческого предложения, которая точно нацелена на реальные потребности и интересы конкретного клиента.