Сбор данных должен быть органичным, естественным и уважительным. Для этого важно соблюдать два основных правила.

Правило 1: обоснуй вопрос

Неправильный подход. «Какой у вас годовой оборот? Сколько сотрудников? Какой бюджет на ИТ?»

Такая последовательность вопросов напоминает допрос и может вызвать защитную реакцию клиента.

Правильный подход. «Чтобы подобрать оптимальную конфигурацию системы, которая не будет для вас избыточной или недостаточной, мне важно понимать примерный масштаб операций. Подскажите, пожалуйста, какое количество пользователей будет работать с системой одновременно?»

Клиент понимает, зачем вы спрашиваете, и видит прямую пользу от своего ответа.

Правило 2: соблюдай этапность

Неправильный подход. На первой же встрече спрашивать: «Какой у вас бюджет на проект? Кто принимает решение? Когда вы планируете начать внедрение?»

Правильный подход

• Первая встреча: «Расскажите, с какими основными сложностями вы сталкиваетесь в текущих процессах?»

• Вторая встреча: «Исходя из описанных вами проблем, мы подготовили несколько вариантов решения в разных ценовых категориях. В каком диапазоне мы должны оставаться, чтобы предложение было для вас интересным?»

• Третья встреча: «Кого еще из коллег нам стоит пригласить на финальную презентацию, чтобы учесть все аспекты внедрения?»