Рассмотрим конкретный пример диалога с потенциальным клиентом.

«Наш ИТ-отдел постоянно жалуется на длительные технические простои, из-за которых мы регулярно нарушаем согласованные сроки поставок, что ставит нас в крайне уязвимое положение перед ключевыми заказчиками. В целом наша стратегическая цель – выйти на качественно новый уровень цифровизации бизнес-процессов, но мы серьезно опасаемся, что внедрение любого масштабного программного решения затянется на долгие месяцы. Кроме того, для нас крайне важно не выглядеть технологически отсталыми на фоне основных конкурентов, которые уже заметно опережают нас по многим параметрам».

Анализ выявленных мотивов

1. Боль (доминирующий мотив):

• «Постоянные технические простои»;

• «Регулярно нарушаем согласованные сроки поставок»;

• «Находимся в уязвимом положении перед ключевыми заказчиками».

2. Страх (вторичный мотив):

• «Мы серьезно опасаемся, что внедрение любого масштабного программного решения затянется на долгие месяцы».

3. Принадлежность/статус (третичный мотив):

• «Крайне важно не выглядеть технологически отсталыми на фоне основных конкурентов»;

• «Конкуренты уже заметно обгоняют нас по многим параметрам».

Сравнение подходов к коммуникации

Неэффективный подход. «Наше решение – одно из самых инновационных на рынке. Мы используем передовые технологии и методологии внедрения. Более 100 компаний уже успешно работают с нашей системой».

Эффективный подход (стратегия на основе анализа):

1. Первичный фокус – устранение боли:

«Наша система сократит технические простои на 87% уже в первый месяц использования. Компания ABC, схожая с вашей по профилю, смогла улучшить показатель своевременных поставок с 73 до 96% в течение первых двух недель после внедрения. Это позволит вам радикально укрепить позиции перед ключевыми заказчиками и гарантировать соблюдение договорных сроков».

2. Вторичный фокус – снятие страха:

«Мы разработали ускоренную методологию внедрения, специально для компаний, для которых критично быстрое получение результата. Полный цикл внедрения займет не более трех недель, причем уже через семь дней вы получите работающее решение с базовым функционалом. Вот подробный график с конкретными датами и результатами на каждом этапе. Мы обеспечиваем полную прозрачность процесса внедрения и готовы закрепить все сроки в договоре с финансовыми гарантиями».

3. Дополнительный фокус – удовлетворение потребности в принадлежности:

«После внедрения нашего решения ваша компания не просто догонит, но и обгонит большинство конкурентов по уровню технологической оснащенности. Фактически вы будете использовать систему следующего поколения, в то время как многие до сих пор работают с технологиями прошлого десятилетия. Это позволит вам позиционировать компанию как инновационного лидера отрасли, что положительно скажется на восприятии вашего бренда клиентами и партнерами».