Оставайся верен самым высоким своим принципам. Это твой идеал. Сделав все, что в твоих силах, ты не сможешь сделать ничего больше.
Лучшие 20 % продавцов зарабатывают 80 % всех денег. Лучшие 5 или 10 % продавцов зарабатывают значительно больше. Ваша цель – стать одним из самых лучших и высокооплачиваемых людей в своей профессии. К счастью, это проще, чем вы могли бы подумать.
Одним из поворотных моментов в моей жизни стало то, что я узнал о законе причины и следствия. Этот закон гласит, что для каждого следствия, такого как высокий доход, существует определенная причина или несколько причин. Если вы будете делать то, что делают другие успешные люди, то в итоге добьетесь тех же результатов, что и они.
На оставшихся страницах я хотел бы рассказать вам о некоторых причинах большого успеха. Чем чаще вы будете следовать этим советам, тем лучших результатов добьетесь. Чем больше вы будете практиковать их, тем меньше усилий потребуется для успешных продаж. Вы быстро продвинетесь по карьерной лестнице в своей сфере.
1. Занимайтесь любимым делом
Все по-настоящему успешные высокооплачиваемые профессионалы, включая продавцов, любят свое дело. Вы должны научиться любить свою работу, а затем посвятить себя ей, чтобы стать выдающимся специалистом в своей области. Эти две вещи идут рука об руку. Потратьте столько времени, сколько потребуется, заплатите любую цену, пройдите любое расстояние, принесите любые жертвы, чтобы стать лучшим в своем деле. Стремитесь к совершенству. Присоединяйтесь к 10 % лучших.
Освоить что-то в совершенстве – это решение. К сожалению, большинство людей часто проводят всю свою жизнь в продажах, и им никогда не приходит в голову посвятить себя тому, чтобы стать выдающимися специалистами в этом деле.
Хорошая новость заключается в том, что вам не обязательно быть лучшим в мире, чтобы жить выдающейся жизнью. Успех в продажах приходит к тому, кто хоть немного лучше разбирается в важнейших областях продаж. Если вы потратите время и приложите усилия, если вы действительно вложите все свое сердце в то, что делаете, и научитесь любить профессию продавца, вы перейдете в разряд высокооплачиваемых специалистов.
Самооценка и успех. Ранее мы говорили о роли самооценки в достижении успеха. Психологи обнаружили, что вы никогда не сможете быть по-настоящему довольным собой, пока не будете уверены, что вы хороши в своем деле. Вы никогда не сможете по-настоящему полюбить себя и принять себя как достойного человека, пока не добьетесь больших успехов в выбранной вами области.
Многие люди несчастливы, потому что по утрам в зеркале они видят человека, который не может сказать, что он в чем-то хорош. Мужчины в особенности формируют чувство собственной ценности, исходя из понимания, что они компетентны в своей области. Если человек не особенно хорош в том, что он делает, и другие не признают его навыков и способностей, он чувствует себя несчастным и неудовлетворенным.
Вы можете стать лучшим. Каждый человек может в чем-то преуспеть. Это почти как если бы природа заложила в каждого человека «ген совершенства». И наша цель определить, в чем мы преуспеваем, а затем вложить все свое сердце в то, чтобы стать по-настоящему успешным в этой области.
Однажды баскетболисту Майклу Джордану сделали комплимент по поводу его таланта. Журналист сказал ему: «Тебе повезло, что ты родился с такими потрясающими способностями к спорту». Джордан ответил: «Способности есть у каждого, но талант требует упорного труда».
Многие люди совершают ошибку, думая, что если у них есть способности в какой-то области, то успех придет сам собой. Факт остается фактом: мастерство – это результат многолетней целенаправленной работы. Ничто не заменит упорный труд.
2. Решите точно, чего вы хотите
Не утопайте в праздных мечтах и расплывчатых намерениях. Решите точно, чего вы хотите от жизни. Поставьте перед собой цель, а затем определите, какую цену вам придется заплатить, чтобы ее достичь. Большинство людей никогда этого не делают.
Согласно исследованию, только около 3 % взрослых людей имеют перед собой десять записанных целей. И это самые успешные и высокооплачиваемые люди в любой сфере деятельности. Они являются лидерами, создателями и новаторами, ведущими продавцами и предпринимателями. Почти все работают на них.
Только около 3 % взрослых людей имеют перед собой десять записанных целей. И это самые успешные и высокооплачиваемые люди в любой сфере деятельности.
Формула для целей
Вот простая формула из семи шагов для постановки и достижения целей. Я учу ей везде, где бываю, и она часто меняла жизнь участников моих семинаров.
Во-первых, решите, чего именно вы хотите. Если вы хотите увеличить свой доход, укажите точную сумму, которую вы хотите заработать.
Во-вторых, запишите ее. Цель, которая не сформулирована на бумаге, – это просто фантазия. За ней нет силы или энергии. Это как патрон без пороха или как сигаретный дым в воздухе.
В-третьих, установите для своей цели крайний срок. Ваше подсознание любит дедлайны. Ему требуется «система принуждения», чтобы задействовать все свои возможности.
Если это достаточно масштабная цель, установите промежуточные дедлайны. Если это цель на десять лет, установите цели на каждый год, а затем на каждый месяц следующего года. Постоянно сравнивайте свой прогресс с поставленной целью и сроками выполнения.
В-четвертых, составьте список всего, что, по вашему мнению, вы могли бы сделать для достижения своей цели. Если в голову будут приходить новые варианты, добавляйте их в свой список. Продолжайте работать, пока ваш список не будет завершен.
Чем больше отдельных шагов вы запишете в свой список, тем упорнее вы будете стремиться к достижению своей цели и тем сильнее будет ваша мотивация. Как сказал Генри Форд, «любая, даже величайшая цель достижима, если поделить ее на мелкие части».
В-пятых, упорядочивайте список согласно своим приоритетам. Когда вы организуете список, вы решаете, что делать и в каком порядке. Так вы получаете четкий план с логичной последовательностью шагов. Человек, у которого есть цель и план, будет на голову выше человека, у которого есть только мечты и надежды.
В-шестых, предпринимайте действия для достижения своей цели, какой бы она ни была. Основная причина, по которой люди добиваются больших успехов, заключается в том, что они ориентированы на действие. А неудачу вызывает пассивность и бездействие. Неудачники всегда находят повод для того, чтобы тянуть время, пока в конце концов их энергия и желание не иссякнут, и они не вернутся к тому, с чего начали.
В-седьмых, каждый день делайте что-то, что продвигает вас к вашей самой важной цели, какой бы она ни была на данный момент. Делайте это 365 дней в году. Выработайте в себе привычку к ежедневной работе над своими целями, чтобы это стало для вас столь же естественным, как дышать.
Прямо сейчас поставьте перед собой 10 целей
Вот упражнение для вас. Возьмите лист бумаги и напишите «Цели» в верхней части страницы, а также сегодняшнюю дату. Затем запишите 10 целей, которых вы хотели бы достичь в ближайший год. Пишите как можно быстрее. Это упражнение должно занять не более 3–5 минут.
Как только ваш список будет готов, спросите себя: «Какая из целей окажет наибольшее положительное влияние на мою жизнь, если бы я достигну ее в течение суток?»
Ответ на этот вопрос становится вашей главной целью. Он становится организующим принципом или фокусом вашей жизни.
Перенесите эту цель на верхнюю часть чистого листа и перепишите ее четко и подробно; сделайте ее измеримой.
Установите крайний срок, когда вы намереваетесь достичь цели.
Составьте список всего, что, по вашему мнению, нужно будет сделать для ее достижения.
Организуйте список по последовательности и приоритетам.
Решитесь действовать для достижения этой цели, а затем делайте что-нибудь каждый день, пока не достигнете ее.
Ваша главная цель
Думайте об этой цели, когда вы встаете утром и работаете в течение дня. Обсудите эту цель с важными для вас людьми. Вечером, перед сном, представляйте, как будет выглядеть ваша жизнь, когда вы достигнете цели. Думайте будто она уже стала реальностью. Заранее примите решение, что вы никогда не сдадитесь, пока не достигнете успеха. Неудача – это не вариант!
Измените свою жизнь
Это упражнение изменит вашу жизнь. Если у вас хватит дисциплины и решимости выполнить все вышеперечисленные шаги, то в течение одного года, а возможно, и раньше, вся ваша жизнь изменится. И ваши продажи, и ваш доход значительно возрастут. Вы будете чувствовать себя потрясающе. Вы начнете добиваться быстрого прогресса во всех сферах своей жизни. Вы будете привлекать в свою жизнь людей и обстоятельства, которые могут вам помочь. Будут случаться чудеса.
В конце года вы оглянетесь назад и потеряете дар речи от того, что произошло за это время. Все, что для этого нужно, – это лист бумаги, вы сами и менее десяти минут. Попробуйте. Запишите 10 целей, выберите одну, составьте план и посмотрите, что получится.
3. Добивайтесь своей цели с упорством и решимостью
Откажитесь даже думать о возможности неудачи. Добивайтесь своей цели с упорством и несгибаемой силой воли. Решите вложить все свое сердце и душу в свой успех.
Ничего не откладывайте на потом. Возьмите на себя все обязательства. Примите решение, что вас ничто не остановит и не обескуражит.
Вы можете определить, чего вы добьетесь через один, два или три года, по тому, насколько хорошо вы справляетесь с неизбежными трудностями, возражениями и разочарованиями, с которыми вы сталкиваетесь каждый день. Уровень вашей стойкости перед лицом неудач является показателем вашей веры в себя.
Греческий философ Эпиктет однажды сказал: «Обстоятельства не создают человека, они лишь открывают ему самого себя».
Невзгоды показывают, из чего вы сделаны. Как говорит мой друг Чарли Джонс, «важно не то, с какой высоты упадешь, а насколько высоко ты отскочишь».
Ваша стойкость – это показатель уверенности в своем характере. Ваша способность продолжать, несмотря на тяжелую работу и серьезные потрясения, связанные с продажами, – главный фактор вашего успеха.
4. Посвятите себя обучению на протяжении всей жизни
Ваш разум – это ваш самый ценный ресурс, а качество вашего мышления определяет качество вашей жизни. Посвятите себя обучению на протяжении всей жизни.
Не так давно один студент колледжа разослал всем президентам компаний из списка Fortune 500 анкету из 39 пунктов. 83 человека заполнили анкету и отправили ее обратно. Это поразительное количество ответов от такой занятой группы людей.
Студент просмотрел анкеты, чтобы выяснить, что успешные бизнесмены считают причинами своего успеха. Пожалуй, самый распространенный совет этих выдающихся людей, который они повторяют снова и снова, звучит так: «Никогда не прекращайте учиться и становиться лучше». Это относится и к вам.
Вы способны увеличить ценность своего ума. Читайте, слушайте программы, посещайте семинары и курсы и никогда не забывайте, что самое ценное, что у вас когда-либо будет, – это ваш разум.
Ценность вашего разума может возрастать. Если вы покупаете автомобиль, он начинает обесцениваться, как только вы отгоняете его со стоянки дилера. Если вы покупаете какой-либо физический объект, он сразу же начинает портиться. Но ценность вашего разума повышается, если постоянно снабжать его новой полезной информацией.
Повышайте свою ценность. Каждый человек начинает свой жизненный путь с ограниченного объема практических знаний, которые он может использовать на благо других людей. По мере того как вы учитесь, вы становитесь более ценным человеком. Чем больше практичных знаний вы приобретете, тем больше будет ваша награда.
Со временем вы приобретаете жизненный опыт, читаете больше книг и совершенствуете свои навыки, ваши знания растут, а награды в жизни увеличиваются. Продвигаясь вперед к успеху, вы убеждаетесь в действии закона причины и следствия.
В контексте успеха закон причины и следствия можно выразить формулой «учись и делай». Каждый раз, когда вы изучаете и применяете на практике что-то новое, вы продвигаетесь вперед. Но как только вы прекращаете развиваться, ваш прогресс сводится к нулю.
Продолжайте заполнять резервуар. Представьте, что ваши знания и умения подобны объему воды в резервуаре. Уровень воды определяет ваш доход. Сначала в вашей емкости очень мало знаний, опыта и умений, а ваши результаты и вознаграждения минимальны. Когда вы учитесь новому, ваш резервуар наполняется, а ваш доход растет.
Но вот в чем проблема. На дне есть брешь. Если в какой-то момент вы перестаете совершенствоваться и создавать новые знания и идеи, ваш «уровень воды» начинает падать. Вы делаете шаг назад. Люди начинают обходить вас. Если вы не будете постоянно развиваться, вы потеряете преимущество. Ваши текущие знания и навыки устаревают и теряют свою ценность.
Никогда не прекращайте учиться. Огромное количество взрослых этого не понимают. Они получают базовое образование, а затем пытаются использовать свои минимальные знания и навыки в течение многих лет. Они удивляются и злятся, когда молодые люди опережают их в гонке. Они расстраиваются. Никто никогда не говорил им, что непрерывное обучение так же важно, как ежедневное мытье или чистка зубов. Если вы не будете делать этого в течение какого-то периода времени, это вскоре станет очевидным для всех окружающих.
Некомпетентный человек завтрашнего дня – это тот, кто перестал учиться сегодня. Человек, который не читает, ничем не лучше того, кто читать не умеет. Примите решение, что вы будете каждый день изучать и практиковать что-то новое. Читайте каждое утро, слушайте подкасты в своей машине, проходите все возможные курсы повышения квалификации и постоянно применяйте свои новые знания на практике.
5. Используйте свое время с пользой
Ваше время – это ваш главный актив. От того, как вы используете свое время, зависит ваш уровень жизни. Поэтому примите решение использовать свое время с пользой.
Ваше время – это ваш главный актив.
В соответствии с правилом 80/20, некоторые дела, которые вы делаете, стоят значительно дороже, чем другие, даже если на них уходит одинаковое количество минут и часов. Ваша цель – сосредоточиться на тех видах деятельности, которые приносят наибольшую пользу вашей жизни и вашей работе.
Начинайте каждый день со списка. Лучшее время для составления списка дел – накануне вечером, перед завершением рабочего дня. Запишите все, что вам нужно сделать завтра, начиная с запланированных дел, а затем переходите ко всему, что придет вам в голову. Никогда не работайте без списка.
Эксперты по тайм-менеджменту утверждают, что вы повысите свою продуктивность на 25 % или получите два дополнительных часа в день, просто планируя свой день заранее. Ваш список станет ключом к вашей системе управления временем и жизнью.
Расставьте четкие приоритеты
Когда у вас будет список, расставьте в нем приоритеты. Определите, что является более важным, а что менее важным. Спросите себя: «Если бы я мог сделать только что-то одно из этого списка до того, как меня вызвали в другой город на месяц, что бы это было?»
Каким бы ни был ваш ответ, обведите этот пункт кружком. Затем спросите себя еще раз.
Это упражнение заставляет вас задуматься о том, что действительно важно, а не о том, что является просто срочной или пустой работой. Определив приоритетную задачу, вы знаете, с чего начать и над чем работать.
Выберите свою самую важную задачу
Хороший вопрос по тайм-менеджменту, который вы могли бы задать: «Что из моих действий оказало бы наибольшее положительное влияние на мою карьеру, если бы было выполнено очень хорошо?» Всегда есть что-то такое, что может оказать существенное влияние на ваши результаты и вознаграждение.
Вариация этого вопроса такова: «Что я и только я могу сделать, что действительно изменит ситуацию?»
Последний вопрос, который вы задаете при расстановке приоритетов, таков: «Как я могу наиболее эффективно использовать свое время прямо сейчас?» Ваша задача – сделать так, чтобы, чем бы вы ни занимались, это было наиболее ценным использованием вашего времени в данный момент.
Сосредоточьтесь и концентрируйтесь
Как только вы составили список и расставили приоритеты, вам необходимо приступить к выполнению самой важной задачи, а затем сконцентрироваться на ней до тех пор, пока она не будет выполнена. Ваша способность фокусироваться удвоит и утроит вашу продуктивность.
6. Следуйте за лидерами
Делайте то, что делают успешные люди. Идите за лидерами, а не за последователями. Подражайте тем, кто чего-то добивается в своей жизни. Следите за людьми, которые уже имеют то, о чем вы еще только мечтаете.
Оглянитесь вокруг. Кем вы восхищаетесь больше всего? Кто из них добивается результатов, которых вы хотели бы достичь в ближайшие месяцы и годы? Найдите лучших специалистов в своей области и подражайте им. Общайтесь с ними как можно больше.
Если вы хотите узнать, как стать успешным продавцом, обратитесь за советом к лучшим специалистам в вашем бизнесе. Спросите их, какие книги вам следует прочитать, какие курсы вам следует посетить. Поинтересуйтесь их отношением, философией и подходами к своей работе и своим клиентам.
Учитесь у лучших
Успешные люди всегда помогут другим людям добиться успеха. Люди, которые очень заняты своей жизнью и работой, всегда найдут время, чтобы помочь вам, если вы действительно хотите добиться успеха.
Когда вы просите совета у успешного человека, примите этот совет. Делайте то, к чему призывает вас победитель. Купите книгу и прочтите ее. Пройдите курс и примените на практике то, что вы узнали. Затем вернитесь к этому человеку и расскажите ему о том, что вы сделали. Этот человек захочет помочь вам еще больше.
Выбирайте себе образцы для подражания
Не так давно на семинаре для более чем тысячи специалистов по продажам ко мне в перерыве подошел продавец и рассказал интересную историю. Я сразу понял, что он добился успеха благодаря своей внешности. Он был хорошо одет, ухожен, уверен в себе, позитивен, расслаблен и обходителен. От него веяло успехом.
Он рассказал мне, что, когда начинал, общался с младшими продавцами. За первые шесть месяцев работы он заметил, что в его компании было четыре ведущих специалиста по продажам, которые, казалось, общались в основном между собой. Они не проводили время с младшими продавцами.
Он наблюдал за младшими продавцами, за собой и за ведущими продавцами и сразу заметил одну вещь. Более высокооплачиваемые продавцы были одеты намного лучше, чем менее высокооплачиваемые продавцы. Они были ухоженными, элегантными и выглядели как профессионалы. Они выглядели как успешные люди.
Попросите совета
Однажды он спросил одного из лучших продавцов, что он может сделать, чтобы добиться большего. Продавец спросил его, использует ли он систему управления временем. Так получилось, что этот молодой человек не был знаком с принципами тайм-менеджмента. Успешный продавец рассказал ему о системе, которую он использовал, и показал, где ее можно найти. И герой истории стал использовал ее. Он начал использовать свое время более эффективно.
После этого он начал подражать лучшим продавцам. Каждое утро, перед тем как отправиться в путь, он вставал перед зеркалом и спрашивал себя: «Похож ли я на одного из лучших продавцов в моем отделе?»
Выглядите соответствующе
Он был критичен к себе, особенно в том, что касалось его одежды и внешнего вида. Если он не чувствовал, что выглядит как лучший продавец, он продолжал вносить изменения, пока не добивался желаемого. Только тогда он шел на работу.
Через год он стал одним из лучших продавцов в своем подразделении. Он общался только с другими ведущими продавцами. Он стал таким же, как они.
Продвижение по службе
Благодаря высокому уровню продаж он был приглашен на национальную конференцию по продажам. На конференции он решил подойти к каждому из ведущих продавцов со всей страны и попросить у них совета. Неудивительно, они были польщены и рассказали ему о том, что делали, чтобы подняться с низов на вершину в своей области. Вернувшись домой, он написал им благодарственные письма и воплотил их идеи в жизнь. Его продажи продолжали расти.
Вскоре он стал лучшим продавцом в своем филиале, а затем и лучшим продавцом в штате. За пять лет он изменил свою жизнь. На национальных выставках по продажам его приглашали на сцену для получения наград. К восьмому году своей работы в этом бизнесе он стал лучшим продавцом в стране.
Он сказал мне интересную вещь. Он сказал, что всем своим успехом он обязан тому, что расспрашивал других ведущих продавцов о том, что они делают, а затем следовал их рекомендациям. Он с удивлением обнаружил, что, хотя эти лучшие продавцы из года в год поднимались на сцену и получали призы за отличные продажи, он был первым человеком, который обратился к ним за советом.
Рыбак рыбака
Дэвид Макклелланд из Гарварда, автор книги «Общество достижения», заметил, что главная разница между успехом и неудачей в жизни заключается в выборе вами «референтной группы». Он пришел к выводу, что «птицы одного полета собираются в стаи». Референтная группа, с которой вы предпочитаете общаться большую часть времени, во многом определяет, чего вы добиваетесь в жизни. Вы склонны перенимать ценности, взгляды, стиль и образ жизни окружающих вас людей.
Если вы общаетесь с успешными людьми, вы склонны перенимать их отношение, привычки, философию, манеру говорить и одеваться, стиль работы и так далее. Очень скоро вы начнете получать те же результаты, что и они.
Фатальная ошибка
Макклелланд также обнаружил, что выбор негативной или немотивированной референтной группы сам по себе может быть достаточным для того, чтобы обречь человека на вечные неудачи. Человек может поступить в лучший университет, получить лучшее образование и обладать величайшими талантами и способностями, но, если он общается с неуспешными людьми, он тоже будет неудачником.
Мы выяснили, что смена вашей референтной группы, переход из одной компании в другую или общение с успешными людьми могут изменить вашу жизнь и ваши результаты. Но, как сказал Зиг Зиглар, «нельзя летать с орлами, если продолжаешь пастись с индюками».
Люди во многом похожи на хамелеонов. Мы перенимаем манеру поведения людей, с которыми общаемся, их мнение, становимся похожими на них. Сила внушения, особенно взгляды других людей, оказывает огромное влияние на то, что мы думаем и чувствуем о себе, а также на то, как мы ведем себя изо дня в день.
7. Характер – это важнейшая вещь
Берегите свою порядочность как святыню. В нашем обществе нет ничего более важного для качества вашей жизни. Для успеха в бизнесе и продажах вы должны пользоваться доверием. Вы можете добиться успеха, только если люди верят вам и в вас.
Берегите свою порядочность как святыню.
Одно исследование за другим выявляет, что элемент доверия является наиболее важным фактором, отличающим одного продавца от другого, одну компанию от другой.
Как сказал Стивен Кови, «если вы хотите, чтобы вам доверяли, будьте достойны доверия». Честность означает, что вы всегда держите свое слово и всегда говорите правду.
Будьте честны с самим собой
Есть еще один элемент честности, который не менее важен. Как писал Шекспир, «будь верен себе, и тогда столь же верно, как ночь сменяет день, последует за этим верность другим людям».
Вы должны быть честны с собой, насколько это возможно. Нужно жить в согласии с самим собой и отказаться от самообмана. Вы должны быть абсолютно честны и не желать, чтобы все могло быть иначе, чем есть на самом деле. Развивайте в себе способность смотреть в лицо миру и видеть жизнь такой, какая она есть, а не такой, какой вы хотели бы ее видеть.
Большинство людей довольно честны. Они не лгут, не мошенничают и не воруют. Они выполняют свою работу, платят налоги и ведут честные отношения с другими людьми. Но даже самые честные люди иногда желают, надеются и хотят верить в то, что не соответствует действительности.
Применяйте на практике принцип реальности
Джек Уэлч, президент General Electric, сказал, что самым важным принципом лидерства является «принцип реальности» и что он основан на необходимости искать истину, куда бы она ни привела. «Принимайте мир таким, какой он есть, – говорил он, – а не таким, каким вы хотели бы его видеть».
Всякий раз, когда ему приходилось сталкиваться с проблемой или затруднением в General Electric, его первым вопросом был: «Каково реальное положение дел?»
Будьте верны себе и живите в согласии с самим собой. Очень важно, чтобы вы были верны тому лучшему, что есть в вас. Вы должны каждый день делать то, что ведет к достижению целей, которые вы перед собой поставили. Смотрите правде в глаза, какой бы она ни была. Это признак по-настоящему честного человека.
8. Раскройте свой врожденный творческий потенциал
Думайте о себе как о высокоинтеллектуальном человеке, можно сказать, гении. Осознайте, что у вас есть огромные творческие возможности, которые вы никогда не использовали. Повторяйте вслух снова и снова: «Я гений! Я гений! Я гений!»
Это может прозвучать как преувеличение, но это не так. Дело в том, что каждый человек обладает способностью достигать гениального уровня в одной или нескольких областях. Прямо сейчас в вас заложена способность делать больше и быть значительнее, чем когда-либо прежде. У вас есть возможность превзойти все ваши предыдущие достижения. Вы имеете огромные запасы креативности и интеллекта. Как говорил Денис Уэйтли, «у вас такой потенциал, что вы не израсходуете его даже за сто жизней».
Используйте свои врожденные таланты
Одной из ваших главных целей в жизни должно быть выявление ваших особых талантов и последующее развитие этих талантов до высокого уровня. Именно здесь проявляется ваш интеллект. По результатам тестирования, 95 % маленьких детей достигли уровня гениальности. Но когда те же дети, став взрослыми, заново прошли тестирование, только у 5 % из них сохранился высокий уровень креативности и воображения. За прошедшие годы они усвоили, что «если ты хочешь вписываться, ты должен смешаться с толпой».
Самая лучшая область вашей гениальности или особого таланта – это искусство продавать. Только около 10 % продавцов полностью владеют всеми семью ключевыми навыками продаж на высоком уровне. Если это ваш случай, то вам практически гарантирован пожизненный высокий заработок и большой профессиональный успех.
Как выявить свои особые таланты
Существует несколько способов, с помощью которых вы можете выявить область своих особых талантов. Во-первых, это должно быть то, что вам нравится делать. Когда вы не занимаетесь этим, вы думаете о том, как вернуться к этому занятию.
Во-вторых, это то, что полностью поглощает ваше внимание. Когда вы занимаетесь тем, к чему у вас есть уникальные способности, вы теряете счет времени. Вы часто забываете поесть, попить или отдохнуть, когда занимаетесь тем, для чего предназначены.
В-третьих, вам нравится узнавать об этом больше и становиться в этом лучше на протяжении всей жизни. Вы жаждете книг, программ и курсов, которые подскажут вам, как стать еще лучше в своей области особых талантов.
В-четвертых, вам нравится говорить об этом, обсуждать это, слушать об этом и общаться с людьми, которые занимаются тем, чему вы сами идеально подходите.
Иногда вы слышите, как люди говорят: «Когда я на работе, я делаю свою работу. Но когда я ухожу с работы, я вообще не думаю о ней». У таких людей ограниченное будущее в том, чем бы они ни занимались. Человек, который не думает о своей работе, когда он дома, – это человек, которому не подходит его направление работы. Если вы занимаетесь правильным для себя делом, ваша работа и ваша личная жизнь тесно переплетены, и между ними существует лишь тонкая грань.
В-пятых, и это, пожалуй, лучший признак вашего природного таланта, это то, что вам легко этому научиться, а потом легко делать. На самом деле вы забываете, как вы этому научились – вот настолько это было легко. Это кажется естественным выражением вашей индивидуальности. Это должно даваться вам почти без усилий.
Одна из причин низких результатов заключается в том, что многие люди считают себя средними, а не исключительными. Они смотрят на других людей, у которых дела идут лучше, чем у них, и полагают, что эти люди лучше, чем они есть на самом деле. Отсюда получается логичный вывод: если кто-то другой лучше, то они, должно быть, хуже. Если кто-то другой стоит больше, то они, должно быть, стоят меньше (читай «никчемные»). Это ощущение никчемности и посредственности может привести к принятию средних результатов, даже если люди действительно способны на большее.
9. Применяйте золотое правило морали на практике
Применяйте во всех своих взаимоотношениях с другими людьми золотое правило: поступайте с другими так, как вы хотели бы, чтобы они поступали с вами.
Подумайте о себе как о клиенте. Как бы вы хотели, чтобы к вам относились? Очевидно, что вы хотите, чтобы продавец был с вами откровенен, чтобы он досконально разобрался в вашей проблеме или потребностях, а затем показал бы вам, шаг за шагом, как его товар может помочь вам улучшить вашу жизнь или работу экономически эффективным способом.
Вы бы ценили честность и прямолинейность в отношениях. Вы бы хотели, чтобы продавец объяснил вам как слабые, так и сильные стороны своего продукта. Вы ожидаете, что продавец выполнит свои обещания и возьмет на себя обязательства перед вами. Если это то, чего вы хотели бы от продавца, дайте это каждому клиенту, с которым общаетесь.
Универсальная максима
Следуйте универсальному принципу голландского философа Эммануила Канта. Он сказал: «Поступай так, чтобы максима твоей воли могла бы быть всеобщим законом».
Представьте, что все в мире будут вести себя и относиться ко всем другим людям так же, как и вы. Установив это в качестве стандарта поведения, вы начнете применять золотое правило и относиться к каждому человеку как к клиенту на миллион долларов.
Спросите себя: «Какой была бы моя компания, если бы все в ней были такими же, как я?»
Представьте, что каждый человек, который встречается с вами, будет судить обо всей вашей компании, руководстве, продуктах, услугах, гарантиях и последующему обслуживанию по тому, как вы общались с ним один на один.
Отличительной чертой выдающихся людей является то, что они устанавливают высокие стандарты для себя и отказываются нарушать их. Они представляют, что все наблюдают за ними, даже когда никто не смотрит. О характере человека можно судить по тому, что он делает и как ведет себя, когда остается один.
10. Платите цену за успех
И, наконец, самое важное, примите решение усердно работать. Это один из главных ключей к успеху в жизни. В ходе исследования, проведенного для журнала «Миллионер по соседству», доктора Стэнли и Данко опросили тысячи миллионеров, которые сами добились успеха, на тему того, чему они приписывают свой успех. Поразительно, но 85 % американских миллионеров, добившихся успеха самостоятельно, признались, что они не были умнее или талантливее других, но что они «работали гораздо усерднее», чем кто-либо другой, в течение гораздо более длительного времени.
Ключ к успеху в продажах заключается в том, чтобы начинать чуть раньше, работать чуть усерднее и задерживаться чуть дольше. Делайте те мелочи, которых обычные люди всегда стараются избегать. Начиная свой рабочий день, примите решение работать все время. Не теряйте времени даром. Приступайте к работе. Действуйте быстро. Развивайте в себе стремление к действию.
Ключ к успеху в продажах заключается в том, чтобы начинать чуть раньше, работать чуть усерднее и задерживаться чуть дольше.
Работайте на полную мощность
Упорный труд и успех в жизни можно сравнить со взлетом самолета. Когда вы садитесь в самолет и подруливаете к началу взлетно-посадочной полосы, вы вызываете диспетчерскую и запрашиваете разрешение на взлет. Как только вы получаете разрешение, вы даете полный газ, чтобы проехать по взлетно-посадочной полосе и подняться в воздух.
Я вот о чем. Если бы вы дали только 80 или даже 90 % мощности, вы бы никогда не достигли взлетной скорости. Вы бы оставались на земле до тех пор, пока не выехали бы за пределы взлетно-посадочной полосы и не разбились.
Не сдерживайтесь
В жизни все примерно так же. Многие люди усердно работают, но не выкладываются на все 100 %. В результате они никогда не достигают той взлетной скорости, которая позволила бы им войти в число 10 % лучших специалистов в своей области. Они всегда остаются на мели, среди среднестатистических сотрудников – в числе 80 % продавцов, которые зарабатывают только 20 % от имеющихся денег.
Хорошая новость заключается в том, что если вы выжмете газ на полную мощность и понесетесь по взлетно-посадочной полосе, набирая скорость и подъемную силу, то вскоре взлетите. Как только вы достигнете нужной высоты, вы можете немного сбавить обороты и остаться на этой высоте на протяжении всего путешествия.
Вначале вы должны выкладываться на все 100 %, чтобы преодолеть земное притяжение и вырваться из толпы посредственностей. Но как только вы достигнете своей цели и войдете в число 10 % самых высокооплачиваемых специалистов в своей области, вы сможете сбавить обороты, проводить больше времени со своей семьей и друзьями и при этом сохранять свой доход и результаты на высоком уровне.
Прямо сейчас у вас есть возможность стать кем-то большим, делать больше и иметь больше, чем когда-либо в жизни. Достигнув абсолютных успехов в выбранной вами профессии продавца, вы сможете достичь своих целей и осуществить все свои мечты. Вы можете построить замечательную жизнь для себя и своей семьи. Вы можете стать одним из самых ценных людей в своей компании и отрасли. Вы можете заслужить уважение окружающих. Вы можете существенно изменить жизнь своей компании, ваших клиентов и вашего окружения. Изучая и практикуя психологию продаж, вы можете достать до звезд. Нет никаких границ.
Действия к выполнению
1. Прямо сегодня решите стать одним из лучших продавцов в вашей отрасли; заплатите любую цену, принесите любые жертвы и никогда не сдавайтесь, пока не добьетесь успеха.
2. Учитесь на протяжении всей жизни; читайте, слушайте подкасты и посещайте семинары; ваша жизнь станет лучше только тогда, когда вы сами станете лучше.
3. Грамотно распоряжайтесь своим временем; тщательно планируйте все заранее и старайтесь, чтобы каждая минута была на счету.
4. Занимайтесь любимым делом; вкладывайте всю душу в свою работу и никогда не переставайте совершенствоваться.
5. Заранее решите, что добьетесь большого успеха в жизни и что вы никогда не сдадитесь, пока не достигнете своих самых важных целей.
6. Немедленно сядьте и составьте список из 10 целей, которых вы хотели бы достичь в течение следующего года; выберите самую важную цель из этого списка и работайте над ней каждый день.
7. Действуйте все время, пока вы на работе. Работайте на полную мощность: начинайте раньше, работайте усерднее и задерживайтесь дольше. Заранее и сполна заплатите цену за успех.
Природу нельзя обмануть. Она даст вам объект ваших стремлений только тогда, когда заплатите положенную цену.