Ни одна компания не может существовать в замкнутом пространстве, поэтому нужно обращаться к внешним специалистам – консультантам, бизнес-тренерам, которые внесут новую струю в деятельность компании. Все компании-лидеры не останавливаются на достигнутом и продолжают учиться. Может быть поэтому они и стали когда-то лидерами? Тема и формат консультаций и обучения выбираются исходя из текущих потребностей компании. Важно не только найти хороших исполнителей, главное – правильно сформулировать задачу. Поэтому обращайтесь к экспертам, которые могут вам в этом помочь. Примеры корректной постановки задачи и выбора способа решения приведены на нашем сайте www.mmkc.su в разделе «Блог эксперта», статья «Тренинг или консалтинг? Вот в чем вопрос».
Чтобы упростить процесс обучения, вами должен быть подготовлен комплект документов:
1) стандарты продаж. Еще лучше «Корпоративная книга продаж», в которую собраны сведения о компании и характеристики материалов;
2) справочник по материалам, комплектующим, фурнитуре с их основными характеристиками;
3) каталоги продукции;
4) видеоматериалы;
5) карточки товаров, см. таблицу 8 «Ассортиментная карта продавца».
Любой ассортимент стоит разбить на карточки, которые будет удобно изучать продавцам, начиная от стажеров и заканчивая старожилами. Ассортимент пополняется, меняются технологии изготовления, материалы, цвета, размерный ряд – во всем этом можно запутаться, если не структурировать информацию. Если же информацию о товаре вы разложите на четыре конкретных блока, как в примере, то такими карточками можно пользоваться во время разговора с клиентом.
Если вы что-то забыли, то очень легко открываете карточку соответствующего товара и видите его основные характеристики. Когда покупателя не устраивают сроки изготовления данной коллекции, либо цена, в карточке указаны замены по этим критериям. Есть подсказка, что можно дополнительно предложить клиенту для того, чтобы больше продать, увеличить средний чек. Чем больше продавец продаст, тем больше заработает!
Таблица 8. Ассортиментная карта продавца