Мы рассмотрели критерии ФУНКД®, по которым можно построить максимально эффективную структуру компании и отделов розничных и оптовых продаж, познакомились с примерами таких структур.

Теперь давайте наметим план перехода от существующего отдела продаж к построенному по предлагаемой мной технологии.

1. Поставить цели на 2—3 года. Технология продаж зависит от миссии компании, маркетинговой стратегии и целей по развитию этой компании.

2. Сравнить текущую структуру своего отдела продаж с идеальной моделью и выявить факторы, ограничивающие развитие организации, применив критерии ФУНКД®.

3. Разделить эти функции в соответствии с принципами ФУНКД® и построить новую структуру отдела розничных или оптовых продаж. Определить, какие функции должны выполняться в отделе продаж, чтобы эти цели были достигнуты.

4. Зафиксировать новый функционал и бизнеспроцессы в инструкциях для должностей и регламентах.

Схема 22. Пошаговый план перехода компании к эффективной структуре отдела оптовых продаж

5. Разработать точки контроля, по которым будут отслеживаться выполнение работ и процесс достижения цели.

6. Сформировать систему оплаты труда, завя

занную на точки контроля.

7. Обучить сотрудников работать по новой технологии продаж. В дальнейшем периодически проводить аттестацию сотрудников на знание технологии продаж, продаваемого ассортимента, стандартов, регламентов.

После того, как новая технология продаж заработала, начинаются мероприятия, которые поддерживают действующие процессы. Но об этом мы поговорим уже в следующей книге.