Сто лет назад в Праге, на пересечении улицы Рессловой и набережной Рашина, стоял готический особнячок, типичный для чешской столицы. Во время Второй Мировой войны Прага практически не пострадала. Однако именно этот дом все-таки был разрушен.
Почти полвека развороченные стены оставались нетронутыми, как напоминание о войне. Неподалеку жил тогдашний президент страны Вацлав Гавел. Каждый день он ходил мимо руин, ходил-ходил и решил, что вместо них неплохо бы построить культурный центр. Идею проекта предложил сосед Гавела – архитектор Владо Милунич.
Но вот загвоздка – кто будет финансировать проект? Долгое время строительство оставалось под вопросом, пока земельный участок под руинами не купил голландский банк Nationale Nederlanden. После долгих переговоров бизнес и власти сошлись на том, что стройке быть. Но с условием привлечь к проекту американского архитектора канадского происхождения Фрэнка Гери – человека, которого на тот момент называли автором всего самого смелого в архитектуре и гением деконструктивизма.
Справка
Деконструктивизм – направление, которое отвергает привычные представления о гармонии и симметрии. Вместо простых геометрических форм (куба, цилиндра) предлагаются искривленные, смещенные, сломанные фигуры, иногда буквально поставленные с ног на голову. Главное – видимость движения, «застывший взрыв» и принципиально иное понимание прекрасного.
Так родился креативный архитектурный дуэт Милунича и Гери. В 1996 году тандем подарил миру Танцующий дом, не похожий ни на одно строение в Праге. Получилась этакая архитектурная метафора: дом напоминает танцующую пару. Фрэнк Гери видел в нем голливудских актеров Джинджер Роджерс и Фреда Астера. Одна из цилиндрических частей здания – та, что расширяется кверху – символизирует мужскую фигуру (Фреда), а вторая визуально напоминает женщину с тонкой талией и развевающейся в танце юбкой (Джинджер).
Справка
Впервые Джинджер Роджерс и Фред Астер снялись вместе в фильме «Полет в Рио». Кульминация картины – танец «Кариока» на крышках семи роялей. После выхода фильм стал самым популярным на континенте, а в США начался бум танцевальных школ, где учили двигаться «как Фред и Астер».
Танцующий дом. Привычную для пражской архитектуры стилистику разрывает деконструктивизм. Но это не просто не портит образ города, дом стал его изюминкой. Получилось так, как и задумали архитекторы: он отражает свою эпоху и стремится к вечности.
Здание-вызов резко выделяется необычным фасадом, его невозможно не заметить, а сильные эмоции возникают с первого взгляда.
Что в общении похоже на фасады в архитектуре? Мы считаем, что как раз первое впечатление. Если говорить о речи – первая фраза. Нам тоже важно не проиграть первое «касание» при встрече. Вместо «Я хочу рассказать… или сегодня речь пойдет о…» заинтересовать слушателя необычным началом, выделиться из череды других – похожих друг на друга – спикеров.
Львиная доля успеха оратора зависит от того, привлекли вы внимание аудитории с первых секунд или нет.
Формула успешного публичного выступления выглядит так:
60 + 30 + 10 = 100%
Слагаемые успеха начнем обсуждать с конца. 10 % успеха публичного выступления – содержание, ваша экспертиза. Мы далеки от мысли, что можно продать пирожок без начинки, то есть пожертвовать смыслом ради красивых фраз. Экспертиза важна, но это ваша полянка. А мы расскажем об оставшихся 90 %.
Самое большое слагаемое – 60 % успеха – это первое впечатление о спикере. Как стоит, куда смотрит, с какой фразы начинает разговор. Попал или нет в аудиторию, готовы его слушать, потратить на него время и внимание?
30 % успеха спикера – это приемы яркости речи. Каким языком, в каком темпе и каким тембром вы говорите, есть ли паузы в вашей речи. Сравнения, метафоры, образы, речевые структуры, логические акценты – тема большая, мы обо всем обстоятельно поговорим в других главах.
Как же не проиграть первое впечатление и выиграть сразу 60 %?
Первым делом определим, кто вас слушает. Мы выделяем три вида аудитории.
Для каждой из них требуются особые речевые инструменты.
Это, как правило, все незнакомые люди. Сюда же отнесем высокопоставленных коллег и журналистов. Они пока не решили, нравитесь вы им или нет. Их можно и нужно завоевывать (очаровывать). Для начала разговора с холодным собеседником мы предлагаем три речевых инструмента.
Польза – первой фразой объясните холодному собеседнику, какие бонусы ему принесет разговор с вами. Снимите немой вопрос: «Я зачем на тебя трачу время?!»
Если бы мы с вами разговаривали как с холодной аудиторией и хотели начать с пользы, то первая фраза могла бы быть такой:
После прочтения этой главы вы будете точно знать, как начинать любой разговор/выступление/доклад.
Мост – словесное объединение с собеседником. Найдите что-то общее между вами и слушателем. Для начала помогут такие подсказки: «Я, как и вы…», «Вы, как и я…».
• Мы, как и вы, хотим убеждать людей словом.
• Как и вы, мы тоже мечтаем жить в справедливом и понимающем обществе.
Провокация – разрыв шаблона, слом ожиданий. Мы не призываем оскорблять или пугать (хотя и такое возможно в коммуникациях). Для начала разговора с холодным собеседником важно привлечь его внимание. А это проще всего сделать, отказавшись от привычных шаблонов.
Однажды в крупном промышленном холдинге решили всерьез заняться цифровизацией. Создали новый отдел – сплошь молодые парни в джинсах и худи. А вся остальная компания жила по правилам жесткой иерархической культуры, носила костюмы и галстуки. И вот с главой этого нового отдела мы продумываем речь, отбираем речевые структуры, приемы яркости речи. Вдруг парень горестно вздыхает:
– Все это конечно хорошо, а знаете, как меня и моих коллег здесь за глаза называют? Странные бородатые парни в разных носках!
– А слабó так и начать выступление?!
Парню оказалось не слабо. Вместо привычного «Здравствуйте, сегодня я расскажу…» он разорвал шаблон ожиданий – начал с провокации. Причем в его случае провокация одновременно была вербальная (словами) и невербальная (действием). «Здравствуйте! Нас здесь в глаза и за глаза называют странными бородатыми парнями в разных носках. Не буду вас разочаровывать», – он поднял брюки, а там – разные носки, красный и зеленый.
Как вы понимаете, главная задача – завоевать внимание холодной аудитории – была выполнена благодаря «фасаду» его речи. Если вы чувствуете в себе силы и смелость так начинать разговор с холодной аудиторией – дерзайте.
Подумайте, кто в вашем окружении холодная аудитория? Попробуйте заготовить варианты начала разговора с ними.
Дружественная аудитория – это знакомые люди. Они хорошо к вам относятся, прощают небольшие огрехи и неточности. Как вы понимаете, с дружественной аудиторией спикер может позволить себе бóльшую свободу. И речевых инструментов может использовать гораздо больше. На схеме вы видите всю «ромашку», давайте обсудим каждый лепесток в отдельности.
Интерактив. Или вопрос к аудитории. Без лишних слов выходите и сразу говорите, например:
– Кто никогда не слышал о «КвКубе»? Поднимите руки!
Вроде простой прием, но у него есть свои секретики. Во-первых, вопрос лучше задавать в закрытой формулировке: так, чтобы на него можно было ответить односложно – да или нет. Мы ведь говорим о первой фразе выступления. Важно узнать мнение аудитории, а не устроить дискуссию на первых секундах, согласны? Во-вторых, надо продумать следующую фразу, что именно вы скажете, если почти все знают «КвКубе». Как вариант: «Приятно выступать перед аудиторией, которая расположена к тебе». А теперь представьте, что поднялись всего две-три руки. Тогда, скорее всего, продолжением будет: «Ну, нам сам бог велел познакомиться, тем более надо пообщаться!»
То есть, используя интерактив, надо помнить о двух частях этого приема: закрытый вопрос и ваша реакция на ответ.
Интерактив как начало выступления прост и полезен: вы с первых секунд проявляете интерес к аудитории и делаете ее соавтором вашей речи. Поверьте, мало кто устоит перед такой тактикой.
Сравнение. Представьте две чаши весов: на одной – тема делового выступления, а на другой – то, с чем ее можно сравнить в обычной жизни (хобби, кулинария, спорт, путешествия и т. д.).
Мой рабочий календарь похож на штрих-код: полосочки встреч настолько плотно расположены, что я не успеваю заметить изменения погоды!
Штрих-код, который все мы видели на товарах, сравнивается с плотным рабочим днем. И сразу все понятно, согласитесь?
Кстати, подумайте, с чем вы сравнили бы свою работу (профессию).
Загадка. В начале выступления вы задаете вопрос или задачку, начинаете рассказывать историю или деловой кейс, но прерываете в самом интересном месте, чтобы завершить его только в конце выступления.
Один простой речевой прием позволяет вам держать слушателей в тонусе до конца вашей речи. Все будут ждать финала выступления, чтобы узнать ответ на вопрос или завершение истории.
Я со старшим сыном читаю бизнес-книги с нетривиальными кейсами. Например, почему в Starbucks не подают горячую еду? Вы сами сможете ответить на этот вопрос после моего выступления.
Так начал выступление руководитель крупного российского агрохолдига. Кстати, а вы знаете ответ? Предполагаем, что как минимум у вас есть гипотеза. Но еще чуть-чуть потомим ожиданием, ответ будет в конце главы.
Картинка – эмоциональный речевой прием, который хорошо разбавляет сухое официальное общение. Как правило, начинается со слов: «Представьте себе картину…» А дальше – рисование словами.
Например, 2020 год, первая фраза в выступлении Илона Маска на презентации нейроинтерфейсов:
Представьте, что было бы, если бы Стивен Хокинг мог общаться быстрее, чем печатает машинистка. Это наша цель.
Речевая иллюстрация – тоже прием с секретиком. Если хотите очаровать или мотивировать аудиторию, рисуйте идиллическую картинку:
Огромные хлопья снега медленно кружат за окном. Дом наполнен запахом хвои и мандаринов. Мы с вами тоже сможем разделить приятное ожидание новогоднего чуда, если сдадим проект в срок.
А если вам как спикеру надо напугать собеседника, картинку рисуете страшненькую:
Смрад гниения, разложившиеся трупы животных, крысы, нападающие на людей, покажутся нам детскими шалостями, если по-прежнему будем игнорировать проблему переработки мусора.
Я-сообщения. Это мощный речевой прием, но, к сожалению, его «заносили до дыр». И теперь он требует реабилитации.
Часто можно слышать в начале выступления: «Пока я ехал на встречу, я подумал/увидел…». И это банальность, стоптанные тапки, в которых трое уже умерли. Как сделать я-сообщение, личный пример не банальным? Скажите что-то интересное о себе:
Я – человек-цифра. Заказывая чай в ресторане, я не смакую напиток, а считаю число официантов и столиков. И в голове прикидываю бизнес-модель заведения. Потому что я – человек-цифра.
Что спикер в паре фраз сказал о себе? Он умеет быстро анализировать, подмечать детали, считать. Вроде шутит, но имидж себе создал небанальный. Как говорится, имеющий уши… Мы в деловом общении не только обсуждаем рабочие моменты, но и постоянно продаем себя, как бы цинично это ни звучало.
Подумайте, какие я-сообщения украсили бы ваш публичный образ.
Пословица – один из самых распространенных речевых приемов. Часто так начинают выступление спикеры, которые не знают иных вариантов. Но прием сильный, если вы выбираете небанальные пословицы, поговорки, цитаты, афоризмы и проч. О том, что без труда не выловить рыбку, знают все, этой фразой никого не удивить. А как вам такая цитата?
Если ты думаешь, что слишком маленький, чтобы что-то изменить, попробуй провести ночь с москитом!
Не самая известная цитата Далай-ламы XIV, но именно с нее начал речь наш знакомый, руководитель промышленного холдинга. И выиграл первое впечатление – привлек внимание аудитории!
А еще интересно подобранная цитата добавляет вашим словам вес: авторитет цитируемого работает на вас. Ваш бизнес-авторитет плюс авторитет Далай-ламы – это сила!
Следующая оговорка на всякий случай: цитата должна быть напрямую связана с темой разговора. В начале одного выступления мы слышали цитату из Песталоцци о роли труда в образовании, но в самой речи говорилось о сложностях логистики. Это было даже не забавно.
Самоирония – прием для самых сильных и смелых спикеров. Согласитесь, трудно выходить на публику, зная, что сейчас все тебя рассматривают и оценивают. Ощущать дрожь в коленях, но несмотря на это подтрунивать над собой! Если вы так можете – респект.
Это точно было по силам Биллу Гейтсу, 7 июня 2007 года он так начал свое выступление в Гарварде:
Больше 30 лет я ждал, чтобы сказать: «Папа, я всегда говорил тебе, что вернусь и получу диплом…» Я хочу поблагодарить Гарвард за эту своевременно оказанную честь. На будущий год я планирую сменить работу, и неплохо будет наконец написать в резюме: «высшее образование». Я приветствую сегодняшних выпускников, выбравших более прямую дорогу к своим дипломам. Я счастлив, что студенческий бюллетень Crimson назвал меня «самым успешным из всех, кого исключили из Гарварда».
Смелость самоироничного спикера всегда вознаграждается: слушатели расслабляются, улыбаются – лед первой встречи тает.
Цифра. В деловом общении цифрами мы пользуемся постоянно, порой с них и начинаем разговор. Как заставить, казалось бы, скучные числа работать на вас? Выберите только одну (в крайнем случае три) цифры, поместите на первый слайд. И не пишите никаких комментов – все самое важно вы скажете словами!
Однажды наш бизнес-партнер выступал на профильной конференции. Он говорил о промышленной безопасности, о сертификации и проверках, которые его компания с честью выдержала. И у всего этого был главный итог – ни одной производственной травмы. На первом слайде появилась цифра 0. Большая. Вызывающая.
Некоторые речевые приемы у нас вызывают сомнения. Они работают, но не всегда.
Самопрезентация, или рассказ о себе. Что плохого в том, чтобы в начале поговорить с аудиторией о себе любимом? Оказывается, чаще всего это вызывает раздражение: горькая правда в том, что люди в большинстве своем эгоисты, они готовы слушать или о себе, или об интересной им теме. Однако самопрезентация уместна, если люди не понимают, почему именно вы говорите об этой теме. Но и тогда она должна быть краткой и содержательной, а главное – отражать основную мысль выступления.
Например, HR крупной компании собирается говорить об импрессионистах. Чтобы снять резонные сомнения слушателей, ему лучше начать с самопрезентации.
Мое второе образование – искусствоведческий факультет N-ского университета. Я бывал во всех крупных художественных музеях мира. Импрессионисты – мое самое любимое направление живописи, особая симпатия – Дега. О нем и начну рассказ.
Сегодня вы эксперт в живописи, завтра – читаете лекцию студентам о профессиях будущего, через неделю – пытаетесь уговорить инвесторов. И всякий раз у вас будет разная самопрезентация. А также будет идеально, если всю самопрезентацию вы сможете уместить в три пункта (про трехчастную структуру говорим в главе 5).
Шутка – хороший прием для середины выступления. Рассмешить аудиторию – особое, дорогое умение. Если вы так можете – снимаем шляпу. Спросите, почему же тогда этот речевой инструмент в стоп-листе. Помните, мы начинали эту главу с формулы успешного выступления? В ней 60 % нашего спикерского успеха – за первым впечатлением! А теперь представьте, что в первой фразе вы пошутили. Часть слушателей рассмеялась. А кто-то счел шутку не смешной, возможно, вульгарной, фривольной, неуместной. Получается, вы сами украли у себя львиную долю успеха. Вот поэтому речевой инструмент «Шутка» в этом разделе. Если уж так хочется расслабить аудиторию с первых секунд, выбирайте не «Шутку», а «Самоиронию».
Регламент – объявление правил и тайминга встречи. Отправляясь на мероприятие, вы их, скорее всего, знаете, иначе как бы вы планировали свой день. Ведь расточительно тратить время на то, что ни для кого не секрет.
Почему же мы не отказались от этого приема? Потому что все-таки бывают исключения.
Представьте, вы собрали команду и планировали два часа разбираться с текущими задачами. Но произошло нечто экстренное, одно событие наложилось на другое. И на разговор с командой осталось всего 40 минут. Согласитесь, в начале такой встречи не обойтись без регламента!
Коллеги, мы планировали сегодня два часа обсуждать наши дела, но через 40 минут я должен уехать. Поэтому обсуждение вопросов 1–3 перенесем на следующую неделю, а сейчас…
Вроде простая деловая этика. Но регламент тут отработает лучше любого другого речевого приема.
Агрессивная аудитория – задачка для самых смелых. Вы вынуждены общаться с людьми, которые не скрывают, что вы им не нравитесь. Собеседники рассержены, взвинчены, не выбирают слов. Но если вдруг придется выходить к возмущенной толпе, поможет только один речевой инструмент.
Тайминг. С агрессивной аудиторией сразу переходить к сути неэффективно. Рассерженные люди не будут вас слушать. Как известно, у толпы всегда низкий интеллект (даже если она состоит из ученых). Поэтому важно в начале разговора – первой фразой – установить определенные правила:
Я понимаю, мы по разные стороны баррикад, что вы на эмоциях. Но дайте мне три минуты, и я помогу вам разобраться.
Каким бы сильным не было возмущение, в большинстве случаев хотя бы на короткое время наступает тишина.
Чем выше градус раздражения, тем меньше времени стоит просить спикеру. 40 минут – заведомо невыполнимые правила, а 3–5 минут – в самый раз.
Надеемся, что знания работы с агрессивной аудиторией вам не понадобятся, останутся в теории.
Что ж, теперь вы знаете, как начать разговор с любой аудиторией. Осталось лишь приоткрыть интригу и ответить на вопрос: «Почему в Starbucks не подают горячую еду?» Все просто – еда перебивает запах кофе, а в Starbucks люди ходят прежде всего за кофе, и они хотят слышать его запах.
Когда будете использовать для начала разговора прием «Интрига», не забудьте в конце выступления вернуться к началу и сказать ответ на вопрос или закончить историю…
Готовясь к любому важному разговору или выступлению, найдите время, чтобы продумать первую фразу – необычный фасад в архитектуре вашей речи. Хотите дополнительно потренироваться – сканируйте. Мы собрали для вас несколько видео, постарайтесь определить, какая аудитория у каждого спикера. И какой речевой прием выбран для начала разговора с ней.