Начну с распространенной ошибки. Неправильно считать, что блогер вам что-то должен. Нельзя просто сообщить ему, сколько вы готовы заплатить за рекламу, попросить скидку и, оплатив, ждать чуда – например, что блогер сделает лучшую подачу в отличном настроении и приведет много продаж. Как правило, такие коммерчески ориентированные обращения приводят к самым неудачным рекламным интеграциям.

Существуют разные типы блогеров. Например, микроблогеры часто участвуют в раздаче товаров, и идея работы с ними заключается в том, чтобы дешево получить рекламные охваты и отзывы на продукт.

Поэтому продавцы косметики, шампуней и бытовой химии с помощью ассистентов стараются организовывать сотни и даже тысячи раздач в месяц. В таких условиях принцип партнерства, скорее всего, не будет соблюдаться.

Однако, когда стоит задача купить качественную интеграцию, чтобы получить много клиентов, сотни и тысячи продаж, а также часть авторитета блогера для своего товара, принцип партнерства становится крайне важным.

Цель этого принципа – создать теплые, даже дружеские отношения с блогером, у которого есть доступ к нужной вам целевой аудитории. При этом блогер должен быть доволен вашим продуктом.

Принцип строится на ряде определенных действий. В первую очередь нужно понимать, что к блогерам часто обращаются грубо или со скучными посланиями, а закупщики редко вникают в их деятельность. Если соблюдать этот принцип, каждый из вас, сделав несколько попыток, сможет получить выгодные и, возможно, бесплатные интеграции с очень дорогими блогерами.

Приведу пример с производителем химической продукции средств для чистки ванн и кухонь, которому я дал основу этого принципа и алгоритм для успешных переговоров.

• Первым шагом было составить список блогеров с аудиторией, соответствующей тематике производителя. Он нашел нескольких блогеров, которые уже рекламировали его конкурентов.

• Второй шаг – подписаться на каждого из них и в течение пяти дней ежедневно просматривать их контент, ставить реакции, лайки, писать комментарии – в общем, активно реагировать на их творчество.

• Третий шаг – обратить внимание на сюжеты в их контенте, где можно было бы высказать свое экспертное мнение или совет исходя из своей специализации. Производитель увидел сюжет одного популярного блогера, в котором она показывала свою ванную комнату. Наш герой написал ей искренний комментарий о том, что у нее на стенах грибок, и единственный способ избавиться от него – использовать два определенных средства. Он также добавил, что готов отправить ей их бесплатно. Блогер пошла на диалог и в итоге сделала ему очень качественную рекламную подачу, рассказав, как продукция этого производителя помогла ей избавиться от грибка. В обычных условиях такой рекламный сюжет стоил бы около 50 тысяч рублей.

Знакомьтесь с творчеством разных блогеров, чтобы понять, у кого из них есть подходящая для вас аудитория, соответствуют ли их принципы вашим.

Выбранным напишите, отметив в тексте, что вам нравится их подача и контент, особенно какая-то конкретная ситуация, ведь все блогеры любят внимание.

Сделайте акцент на том, что вы владелец компании (а не менеджер, которому дали задачу). Все это необходимо, чтобы установить личную связь с блогером. Расскажите о своем товаре. Конечно, всегда есть риск, что ваш продукт не понравится блогеру, и это нормально. Но при таком подходе вероятность сотрудничества и качественной подачи значительно возрастает, ведь это не просто вопрос «Сколько стоит реклама?» и немедленная сделка, а отношения, построенные на уважении и интересе к творчеству.

Выразите желание рассмотреть возможность партнерства и сделать несколько интеграций в месяц.

Важно предложить не разовое сотрудничество, а взаимодействие на определенный период.

Соблюдение этого принципа всегда помогает сэкономить рекламный бюджет, добиться более эмоциональных рекламных интеграций и сильнее вовлечь блогера в работу с вами, что, в свою очередь, приводит к увеличению продаж.

Попробуйте эту стратегию, и я уверен, что после нескольких попыток кто-то из блогеров сделает вам интеграцию – просто потому, что ему понравится ваше отношение, потому что вы обратили на него внимание, писали содержательные комментарии и проявили себя как интересный собеседник. Даже если интеграция не будет бесплатной, вы сможете договориться о значительной скидке.

Этот подход можно применять не только в работе с маркетплейсами, но и в других сферах. Например, именно так я познакомился с Сергеем Ивановым, миллиардером и основателем компании «ЭФКО». Просто следил за ним, лайкал его сторис, писал комментарии, а потом в какой-то момент написал ему с предложением. Он ответил мне.

Думаю, это произошло, потому что у меня не было потребительской позиции. Сергей явно видел, что я лайкаю его посты и участвую в его жизни в соцсетях.

Пример: Glossier, американский бренд косметики с выручкой $260 млн в 2024 году, выстраивает партнерство с блогерами вроде @emilywearsstuff – они подарили ей бальзамы для губ, заметив ее посты о сухой коже, и после месяца лайков и комментариев от их команды она сделала пост о продукте для 1,2 млн подписчиков, что дало 15 % роста продаж за квартал[55].

Подтверждение принципа: Такой подход Glossier с вниманием к блогерам и их контенту обеспечивает эмоциональную интеграцию и продажи.